【正文】 談判：使用談判方式通?？梢越档?35%的價格（坎價） 目標成本法（ target costing） :Dr. Duruck說：企業(yè)第 3個致命的過失是定價受成本驅(qū)動（ costdriven） ,大部分組織是以成本加利潤來制定產(chǎn)品價格的。 ?終止一項產(chǎn)品的生產(chǎn)：只有當(dāng)產(chǎn)品的全部貢獻比停產(chǎn)可節(jié)約的差異固定成本和半固定成本還要小時，停產(chǎn)才是較好的做法。購買者如果購買這張課桌，差異成本為 $450,如果不購買，就不會發(fā)生。 ?非贏利組織：沒有股東權(quán)利，所以沒有賺取利潤作為其投資回報。 。 成本 業(yè)務(wù)量圖 總成本 總成本 總成本 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量 變動成本 固定成本 半變動成本 各成本與業(yè)務(wù)量呈一條直線，用公式表示為： y=mx+b， ,y代表業(yè)務(wù)量為 x時的成本總額； M代表單位業(yè)務(wù)量變動下的成本變化率（斜率）， b指截距，代表固定成本。 ?盡管該家燈具公司發(fā)現(xiàn)其落袋價格帶很寬的時候，甚感驚訝，但是很快就找到解釋：價格范圍差異源自該公司有意以較高的折扣獎勵采購量較大的顧客 ─這種說詞在理論上講得通，因為這類顧客值得爭取，而且服務(wù)成本也較低。試以名列標準普爾一千五百大企業(yè)的某家公司損益表為例：在總銷售量不變的狀況下，價格每提高 1%，營業(yè)利潤將提高 8%（見圖一），這比原料及直接人工等變動成本每下降 1%所造成的影響高出 50%，也是銷售量每增加 1%所造成影響的三倍以上。 Price Changes ?同質(zhì)的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價或提價 ） ?異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (Non homogeneousProduct Market)（ 對價格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） ?在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ?為什么競爭者要變動這個價格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ?競爭者計劃作這個價格變動是臨時的還是長期的措施？ ?如果本公司對此不作出反應(yīng)，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ ?對于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ ?市場領(lǐng)先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進行的有進取心的降價有幾種選擇： ?維持原價格 (Maintain Price)：市場領(lǐng)先者可以維持他的原來價格和利潤幅度 ， 當(dāng)他認為 ?（ a） 如果降價 ， 會失去很多的利潤； ?（ b） 不會失去很多的市場份額； ?（ c） 當(dāng)必要時 ， 會重新獲得市場份額 。生產(chǎn)周期長的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當(dāng)普遍。雖然顧客本來無意購買全部產(chǎn)品，但由于在這個價格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購買。 ?第一，市場必須能夠細分，而且這些細分市場要顯示不同的需求程度。顧客經(jīng)常對貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。 ?功能折扣 (Functional Discounts) 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts)），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。 ?當(dāng)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法時，他們的價格就會趨趨于相似。 ?密封投標定價法。從價格中減去設(shè)計毛利，而該目標成本是必須達到的。詢問購買者在不同的價格水平，他們會買多少產(chǎn)品。 ?替代品知名效應(yīng) (SubstituteAwareness Effect)：顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。 一，制定價格 (Setting the Price) 市場細分 舉例（汽車） 最高 梅塞德斯 ―― 奔馳 vs. Rolls Royce 豪華 奧迪 vs. Lexus 特別需要 富豪 (Volvo) 中檔 別克 vs. Toyota 便利 衛(wèi)護 (Escort) 類似品 ， 但較便宜 現(xiàn)代 (hyundai) 價格導(dǎo)向 大發(fā) 公司必須對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上的定位作出決策。 7種定位水平，互相之間并不直接競爭， 而只是在各組的消費群體內(nèi)部競爭。 ?難以比較效應(yīng) (DifficultComparison Effect)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進行比較，他們對價格越不敏感。這種方法的主要問題是在購買者認為價格較高時會降低他們的購買愿望，這迫使公司不能制定高價格。然后，他們檢查每一個成本項目 ―― 設(shè)計、工程費、制造費、銷售費等等，并把它們分解為進一步的細目。 PriceSetting Methods ?成本加成定價法 (Markup Pricing): 在產(chǎn)品的成本上加一個標準的加成。因而價格競爭就會減少到最小。在定價時應(yīng)避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價（ Predatory Pricing），再販價格維持（ Resale Price Maintenance）等。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務(wù)。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務(wù)合同來促銷。 ?第二，付低價的細分市場人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價的細分市場。 三，發(fā)動價格變更和對它的反應(yīng) （ initiating and Responding to Price Change） ?發(fā)動降價 (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動提價 (Initiating Price Increases) ?價格變化的反應(yīng) (Reaction to Price Change) ?對競爭者價格變化的反應(yīng)(Responding to Competitor180。 ?使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 ?不幸的是，訂價策略的運用成效利弊互見。 ?但是進一步研究結(jié)果，卻發(fā)現(xiàn)這種解釋根本未切中問題核心（見圖 3）：很多大客戶僅享有很低的折扣，其落袋價格反而很高；而很多小買家得到的折扣較高，致使其落袋價格較低，與其采購規(guī)模根本不相稱。 TC=TFC+（ UVC*X） TC—— 總成本 TFC—— 一定時期內(nèi)的固定成本總額 UVC—— 單位變動成本（每單位業(yè)務(wù)量） 預(yù)測成本 業(yè)務(wù)量的關(guān)系 ?無論使用哪種方式預(yù)測成本與業(yè)務(wù)量的線性關(guān)系，都要計算出下面所給公式中的固定成本總額和變動成本。 。 ?根據(jù)價格調(diào)整成本（目標成本計算法）：通常，定價被自然的認為是制定銷售價格的過程。也稱為相關(guān)成本： relative costs. ? 貢獻分析（ contribution analysis）是分析差異成本的一個重要工具。 ?增加服務(wù)； ?出售還是進一步加工； ?其它市場策略。而豐田、日產(chǎn)把奔馳擠出美國市場靠的是Pricedriven costing . ? 早期供應(yīng)商參與（ early supplier involvement, ESI）產(chǎn)品設(shè)計初期讓伙伴供應(yīng)商參與開發(fā)小組。 ? 降低采購價格 10大方法： 價值分析； 價值工程；上述 2項被視為同一概念，以最低的生命周期成本、剔除、簡化、變更、替代等方法降低成本。 ?以低于成本價格大量傾銷（ dumping）就是貢獻思想的翻版。在上例中，課桌的成本差異為 $350。這種方法適用于修理店、印刷廠、律師等服務(wù)組織。 。 ?半變動成本：如制造企業(yè)電力成本，為生產(chǎn)設(shè)備提供電力的部分屬于變動成本，照明用電部分屬于固定成本性質(zhì)。我們就曾經(jīng)看過落袋價格帶中，最高價比最低價高出五倍或六倍。 ?對經(jīng)理人而言，訂出正確價格，是提高利潤最快且最有效的方法。 Reaction to Price Changes) 對競爭者價格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。 ?以下是常用的幾種調(diào)價方法： ?采用延緩報價 (Adoption of Delayed Quotation Pricing) ：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時才制定最終價格。 ?捆綁定價法 (ProductBundling Pricing) 銷售商常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價銷售。 實行差別定價的條件 ? 實行這種差別定價，必須具備一定條件。 ?較長的付款條款 (LongTerm Payment)：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長它們的貸款時間，這樣減少了每月的付款金額。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個規(guī)定的時期內(nèi)訂購的數(shù)量 ） 。 ?價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對定價的反應(yīng)。把價格同成本結(jié)合在一起，賣方可以簡化他們自己的定價任務(wù)；當(dāng)需求變化時，他們無須頻繁地調(diào)整價格。 ?通行價格定價法 。然后，根據(jù)銷售訴求和競爭價格確定該產(chǎn)品的定價。 ?第三種方法詢問判斷法。 測定需求 （ 1） Determining Demand ? 影響價格敏感度的 9個因素 (Factors Affecting Price Sensitivity) ?獨特價值效應(yīng) (UniqueValue Effect)：產(chǎn)品越是獨特，顧客對價格越不敏感。最共同的毛?。褐贫▋r格過分的以成本為導(dǎo)向；價格的制定是同營銷組合的其它部分相脫離的，未被看作是市場定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素。 Nine Price/Quality Strategies ? 價格 ― 質(zhì)量細分市場上的競爭。 ?總開支效應(yīng) (TotalExpenditure Effect)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對價格的敏感性越低。 確定需求 （ 3） ?需求的價格彈性 (Price Elasticity of Demand) ?在下面這幾種情況下，需求只有很小的彈性 : ?代用品很少或沒有，或沒有競爭者； ?買者對較高的價格不敏感； ?買者對改變他們的購買習(xí)慣和尋找較低價格表現(xiàn)遲緩； ?買者認為由于質(zhì)量改進，正常的通