顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)探討-全文預(yù)覽
【正文】 的四個(gè)決策因素 當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價(jià)值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購(gòu)的因素 ? 不需要 /不值得 ? 不了解價(jià)值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 工程項(xiàng)目事業(yè)部 財(cái)務(wù)部 綜合部 業(yè)務(wù)管理中心 產(chǎn)品事業(yè)部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因 如果您的部門將要買一臺(tái)電腦，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價(jià)格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購(gòu)買我們的電子元件做出采購(gòu)決定的原因是什么？ 需求是采購(gòu)的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。 大夫：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（ 需求效益問(wèn)題 ） 大夫：馬老師，我對(duì)剛才的談話做個(gè)總結(jié) ——第一，你希望自己健康長(zhǎng)久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒(méi)有足夠的時(shí)間強(qiáng)身鍛煉；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時(shí)希望不要為未來(lái)高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？（望聞問(wèn)切第四招 ——切；需求效益問(wèn)題，讓客戶看到希望） 老馬：沒(méi)錯(cuò)。 大夫：事業(yè)不能繼續(xù)，對(duì)你是不是一種遺憾？（ 暗示問(wèn)題 ） 老馬：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對(duì)我是莫大的打擊。（ 難點(diǎn)問(wèn)題正式提出 ） 老馬：我想是的。 大夫：馬老師平時(shí)有沒(méi)有時(shí)間鍛煉？（ 繼續(xù)問(wèn)背景問(wèn)題 ） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈?，抽不出時(shí)間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。 友人插話：我們馬老師如何如何 …… 大夫：看得出來(lái)，馬老師很優(yōu)秀，不過(guò)，從眼睛里的血絲感覺(jué)您的工作壓力也很大吧？（從職業(yè)這項(xiàng)基本資料中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的難點(diǎn)問(wèn)題 ——疲勞，望聞問(wèn)切第一招 ——望） 老馬：那是相當(dāng)?shù)拇螅殬I(yè)的特殊性質(zhì)造成的?，F(xiàn)把他們當(dāng)時(shí)的對(duì)話結(jié)合 SPIN技術(shù)給大家做一個(gè)解析： ? 大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認(rèn)識(shí)你！ （ 寒暄階段 ） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（ 開(kāi)始探尋并收集客戶資料，背景問(wèn)題 ） 老馬：在 X公司。 營(yíng)銷經(jīng)理的三個(gè)境界 ? 初級(jí)：王婆式 簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品 ? 中級(jí)：雷鋒式 幫助客戶做些實(shí)事 高級(jí)：諸葛式 幫助客戶提出解決方案 三種不同的方法反應(yīng)了三種不同層次的銷售技術(shù) 銷售技術(shù)使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報(bào)就越好 大家分享一下在平時(shí)銷售工作中都遇到了那些障礙點(diǎn)？ 1 客戶的背景資料不了解 2 客戶暫時(shí)沒(méi)有需求 3 客戶內(nèi)部決策環(huán)境復(fù)雜 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 6 客戶的暗箱操作 7 客戶的價(jià)格異議 8 拜訪決策者的障礙 9 客戶的消極態(tài)度 10 建立 ‘ 內(nèi)線 ’ 的困難 11 銷售技巧的不足 同樣的大家分享一下在開(kāi)發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面 歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實(shí)現(xiàn)銷售的 其實(shí)我們?cè)诓蛔杂X(jué)間在使用兩種不同銷售技術(shù)來(lái)銷售產(chǎn)品 1 與客戶建立了良好的人際關(guān)系 2 充分了解并發(fā)現(xiàn)了客戶的需要 3 以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前 4 幫助客戶提供了解決方案 5 幫助客戶有效降低了成本 6 幫助客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力 再來(lái)分享一個(gè)案例 喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛(ài)斯基摩人的 喬 ： 你好、你是否考慮過(guò)買新鮮的冰 愛(ài) ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛(ài) ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛(ài) ； 當(dāng)然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛(ài) ；不知道 沒(méi)那么嚴(yán)重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會(huì)怎樣 愛(ài) ； 我會(huì)去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛(ài) ； 臟冰 水 1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問(wèn)題 2 讓客戶意識(shí)到目前存在的問(wèn)題和問(wèn)題的嚴(yán)重性 3 解決方案也就能順利出臺(tái)了 發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來(lái)說(shuō)服愛(ài)斯基摩人 普通銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別 工作重心 產(chǎn)品 客戶 銷售影響力 影響力有限 能夠決定購(gòu)買 銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格 產(chǎn)品為客戶解決實(shí)際問(wèn)題 銷售過(guò)程中關(guān)注 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 客戶遇到和未發(fā)覺(jué)的深層次問(wèn)題 銷售過(guò)程中的動(dòng)作 如何把產(chǎn)品說(shuō)清楚 幫客戶解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 普通銷售 單純 通過(guò)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)推銷產(chǎn)品 顧問(wèn)銷售 通過(guò)了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來(lái)向 客戶提供解決方案 普通銷售與顧問(wèn)銷售的區(qū)別 二、什么是顧問(wèn)式銷售 SPIN顧問(wèn)式銷售技巧 1 顧問(wèn)銷售是英國(guó)輝瑞普公司歷經(jīng) 20年，耗費(fèi) 100萬(wàn)美金、 通過(guò) 35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究開(kāi)發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費(fèi)心理分析的成果 3 銷售活動(dòng)中成功人士 以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索）的模式； 4 這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來(lái)更多的回頭客。是因?yàn)樗?jiàn)這座廟山高風(fēng)大，前來(lái)燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。 案例：如何把梳子賣給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。 案例：如何把梳子賣給和尚 高級(jí)：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1