【正文】 的四個決策因素 當客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 工程項目事業(yè)部 財務(wù)部 綜合部 業(yè)務(wù)管理中心 產(chǎn)品事業(yè)部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 練習：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺電腦，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽 E 我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習：顧客購買我們的電子元件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。 大夫：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（ 需求效益問題 ） 大夫：馬老師，我對剛才的談話做個總結(jié) ——第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間強身鍛煉；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？（望聞問切第四招 ——切；需求效益問題，讓客戶看到希望） 老馬：沒錯。 大夫：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（ 暗示問題 ） 老馬：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。（ 難點問題正式提出 ） 老馬：我想是的。 大夫：馬老師平時有沒有時間鍛煉？（ 繼續(xù)問背景問題 ） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。 友人插話：我們馬老師如何如何 …… 大夫：看得出來，馬老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（從職業(yè)這項基本資料中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的難點問題 ——疲勞，望聞問切第一招 ——望） 老馬：那是相當?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的?，F(xiàn)把他們當時的對話結(jié)合 SPIN技術(shù)給大家做一個解析： ? 大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認識你！ （ 寒暄階段 ） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（ 開始探尋并收集客戶資料，背景問題 ） 老馬：在 X公司。 營銷經(jīng)理的三個境界 ? 初級：王婆式 簡單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品 ? 中級：雷鋒式 幫助客戶做些實事 高級：諸葛式 幫助客戶提出解決方案 三種不同的方法反應(yīng)了三種不同層次的銷售技術(shù) 銷售技術(shù)使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報就越好 大家分享一下在平時銷售工作中都遇到了那些障礙點？ 1 客戶的背景資料不了解 2 客戶暫時沒有需求 3 客戶內(nèi)部決策環(huán)境復雜 4 競爭對手太強大 5 競爭對手的壓力 6 客戶的暗箱操作 7 客戶的價格異議 8 拜訪決策者的障礙 9 客戶的消極態(tài)度 10 建立 ‘ 內(nèi)線 ’ 的困難 11 銷售技巧的不足 同樣的大家分享一下在開發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面 歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實現(xiàn)銷售的 其實我們在不自覺間在使用兩種不同銷售技術(shù)來銷售產(chǎn)品 1 與客戶建立了良好的人際關(guān)系 2 充分了解并發(fā)現(xiàn)了客戶的需要 3 以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前 4 幫助客戶提供了解決方案 5 幫助客戶有效降低了成本 6 幫助客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競爭力 再來分享一個案例 喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛斯基摩人的 喬 ： 你好、你是否考慮過買新鮮的冰 愛 ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛 ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛 ； 當然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛 ；不知道 沒那么嚴重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會怎樣 愛 ； 我會去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛 ； 臟冰 水 1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問題 2 讓客戶意識到目前存在的問題和問題的嚴重性 3 解決方案也就能順利出臺了 發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來說服愛斯基摩人 普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別 工作重心 產(chǎn)品 客戶 銷售影響力 影響力有限 能夠決定購買 銷售過程中強調(diào) 產(chǎn)品的質(zhì)量和價格 產(chǎn)品為客戶解決實際問題 銷售過程中關(guān)注 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢說服對方 客戶遇到和未發(fā)覺的深層次問題 銷售過程中的動作 如何把產(chǎn)品說清楚 幫客戶解決現(xiàn)實問題 普通銷售 單純 通過闡述產(chǎn)品的優(yōu)點來推銷產(chǎn)品 顧問銷售 通過了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來向 客戶提供解決方案 普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 二、什么是顧問式銷售 SPIN顧問式銷售技巧 1 顧問銷售是英國輝瑞普公司歷經(jīng) 20年，耗費 100萬美金、 通過 35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究開發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費心理分析的成果 3 銷售活動中成功人士 以問題形式進行調(diào)查 （ 或探索）的模式； 4 這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。是因為他見這座廟山高風大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風吹的亂七八糟。 案例：如何把梳子賣給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。 案例：如何把梳子賣給和尚 高級：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎