企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理（策略篇）-全文預(yù)覽
【正文】 切身利益 iii. 人際關(guān)系 國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營 ， 不準(zhǔn)開設(shè) 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 經(jīng)銷商是多家 ， 故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心 。 將十道題的分?jǐn)?shù)匯總， 總分在 15分－ 20分 優(yōu)秀 10分－ 14分 良好 5分－ 9分 一般 0分－ 4分 差 建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營利潤率 （ 2） 經(jīng)營難度 （ 市場(chǎng)需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來說，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括 : — 銷售額和利潤 — 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） — 競(jìng)爭(zhēng)
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