企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理（策略篇）-文庫(kù)吧
2024-12-26 06:08 本頁(yè)面
【正文】 有效控制銷售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關(guān)系 國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營(yíng)制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開設(shè) 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ，不得跨區(qū)域銷售 。 ? 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價(jià)傾銷 ， 也不得高價(jià)銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 ? 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何 中介單位。 在直營(yíng)制中，零售商的職能有： ? 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ? 提供 POP等宣傳場(chǎng)所 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè) ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 經(jīng)銷制 即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： ? 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生 ， 對(duì)于 價(jià)格政策的遵守非常重要 。 ? 經(jīng)銷商是多家 ， 故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心 。 ? 為提高各自的銷售量 ， 經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售 ， 對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注 混合制 在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷 單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ， 留有一
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