《促銷問(wèn)題手冊(cè)》word版-全文預(yù)覽
【正文】 如果此次促銷是以品嘗會(huì)的形式展開(kāi)，則要注意吸引顧客來(lái)品嘗，并且可以給予適當(dāng)?shù)男睦戆凳菊f(shuō)這個(gè)產(chǎn)品很甜，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的真正感受。促銷人員向顧客推薦的產(chǎn)品，一定要讓對(duì)方不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時(shí)就得當(dāng)場(chǎng)示范了。 （ 2）多做產(chǎn)品使用示范。作為促銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。這樣，相信客戶一定會(huì)選擇自己的產(chǎn)品了。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用 什么不同的策略和方法。 在進(jìn)行新品促銷培訓(xùn)時(shí)最主要的前提是讓促銷員明白以下幾點(diǎn) 基本知識(shí)： ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。分為超市促銷和電話咨詢時(shí)的具體的應(yīng)急策略。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái) 23 年的發(fā)展趨勢(shì)）。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。 一，不能貶低對(duì)手，否則客戶會(huì)認(rèn)為你相當(dāng)不負(fù)責(zé)任，在懷疑對(duì)手產(chǎn)品的同時(shí)，懷疑你所銷售的產(chǎn)品；（當(dāng)被問(wèn)及同柜臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比時(shí)，不要直面打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是可以從側(cè)面來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品，如給予他們健康的提示，從產(chǎn)品的配料上揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弊端，例如阿斯巴甜的攝入量超過(guò) 50 克每天會(huì)導(dǎo)致腹瀉） 二是要清楚的說(shuō)清楚自己產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)，客戶會(huì)認(rèn)為你是在為他考慮，他會(huì)做出最符合自 己要求的選擇；（和第一點(diǎn)相類似，詳細(xì)描述本產(chǎn)品的功能性） 三是所銷售產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，這樣才能吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品；（無(wú)糖但是卻能給予甜份的享受，及其功能的簡(jiǎn)練描述） 四是給予對(duì)手和自己中性的評(píng)價(jià)，客觀會(huì)讓客戶加深己方印象；（一定要記住不要過(guò)分夸大自己和貶低對(duì)手） 五是配合對(duì)方需求的價(jià)值觀，給客戶做貼心的介紹；（針對(duì)不同的消費(fèi)人群，如針對(duì)年輕人在介紹時(shí)要偏向科技性，針對(duì)中老年人則要直白切中健康的要害） 六是一開(kāi)始就介紹最大最重要的好處；（主要是集中在產(chǎn)品描述上抓住重點(diǎn)） 七是自己產(chǎn)品可以帶給他什么樣的利益及 好處。 本產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，在價(jià)格上高于同類產(chǎn)品，因此顧客會(huì)更
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