key account management大客戶銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 商機(jī)評(píng)估 —— 是否我的商機(jī) 決策因數(shù)是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？ 項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)） 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動(dòng) 廠家價(jià)值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實(shí)項(xiàng)目 商機(jī)需求 決策過程 實(shí)施資源 驅(qū)動(dòng)因素 我的項(xiàng)目 獨(dú)特價(jià)值 完備方案 實(shí)施保障 客戶信任 項(xiàng)目勝算 內(nèi)部支持 決策認(rèn)同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián) 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務(wù)大??？ 1未來業(yè)務(wù)大小？ 1本項(xiàng)目利潤大?。? 1本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？ 該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？ 客戶決策因素 決策人 決策過程 決策標(biāo)準(zhǔn) 決策流程 決策因素及決策過程 技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素 客戶因素或個(gè)人因素 客戶遺漏但相關(guān)因素 決策因素優(yōu)先級(jí)別 決策人，部門，時(shí)間，方式 通常決策因素 技術(shù)因素 /業(yè)務(wù)因素 個(gè)人因素 其它因素 技術(shù)指標(biāo) /應(yīng)用方案 /實(shí)施方案。 價(jià)格 /投資保護(hù) /實(shí)施能力 /支持需求 /培訓(xùn)計(jì)劃等 / 內(nèi)部資源競爭
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