《銷售計(jì)劃管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 施 。 項(xiàng)目 預(yù)測太高 預(yù)測太低 產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 沒有足夠產(chǎn)品滿足顧客需要 庫存 庫存過大 低庫存，影響及時(shí)供貨 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 因?yàn)楣┴洸患皶r(shí)顧客不滿意 廣告促銷公關(guān) 費(fèi)用過高 沒有充足的費(fèi)用覆蓋市場 分銷 分銷費(fèi)用太高 分銷不充分 價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲，忙于分配短缺的產(chǎn)品 銷售人員 人員過剩，費(fèi)用高，配額設(shè)定太高無法完成 沒有足夠的人員開發(fā)市場，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理、配額太低 不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測對銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響 銷售預(yù)測的程序 確定預(yù)測目標(biāo) 整理分析過去和現(xiàn)在的業(yè)績 可控因素 不可控因素 初步預(yù)測 選擇預(yù)測方法與程序 調(diào)整預(yù)測 可行 不可行 執(zhí)行評估 公司目標(biāo) 銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素 1. 不可控因素 ① 消費(fèi)者需求動向 ② 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢 ③ 政策、法律、科技等 ④ 同業(yè)競爭 2. 可控因素 ① 營銷策略和銷售策略 ② 銷售人員 ③ 市場狀況 ④ 生產(chǎn)狀況 銷售預(yù)測的基本方法 1. 定性預(yù)測法 a. 購買者意見調(diào)查法 b. 銷售人員意見匯總法 c. 經(jīng)理意見法 2. 定量預(yù)測法 a. 時(shí)間序列分析法 b. 回歸和相關(guān)分析法 銷售人員意見匯總法 銷售人員 預(yù)測項(xiàng)目 銷量 出現(xiàn)概率 銷售 概率 期望值 甲 最高銷量 最可能的銷量 最低銷量 1000 800 500 300 400 100 800 乙 最高銷量 最可能的銷量 最低銷量 1000 700 400 2
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