《銷售計(jì)劃管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 施 。 項(xiàng)目 預(yù)測(cè)太高 預(yù)測(cè)太低 產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 沒(méi)有足夠產(chǎn)品滿足顧客需要 庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 低庫(kù)存，影響及時(shí)供貨 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 因?yàn)楣┴洸患皶r(shí)顧客不滿意 廣告促銷公關(guān) 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用覆蓋市場(chǎng) 分銷 分銷費(fèi)用太高 分銷不充分 價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲，忙于分配短缺的產(chǎn)品 銷售人員 人員過(guò)剩，費(fèi)用高，配額設(shè)定太高無(wú)法完成 沒(méi)有足夠的人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理、配額太低 不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響 銷售預(yù)測(cè)的程序 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 整理分析過(guò)去和現(xiàn)在的業(yè)績(jī) 可控因素 不可控因素 初步預(yù)測(cè) 選擇預(yù)測(cè)方法與程序 調(diào)整預(yù)測(cè) 可行 不可行 執(zhí)行評(píng)估 公司目標(biāo) 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素 1. 不可控因素 ① 消費(fèi)者需求動(dòng)向 ② 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì) ③ 政策、法律、科技等 ④ 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 2. 可控因素 ① 營(yíng)銷策略和銷售策略 ② 銷售人員 ③ 市場(chǎng)狀況 ④ 生產(chǎn)狀況 銷售預(yù)測(cè)的基本方法 1. 定性預(yù)測(cè)法 a. 購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法 b. 銷售人員意見(jiàn)匯總法 c. 經(jīng)理意見(jiàn)法 2. 定量預(yù)測(cè)法 a. 時(shí)間序列分析法 b. 回歸和相關(guān)分析法 銷售人員意見(jiàn)匯總法 銷售人員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷量 出現(xiàn)概率 銷售 概率 期望值 甲 最高銷量 最可能的銷量 最低銷量 1000 800 500 300 400 100 800 乙 最高銷量 最可能的銷量 最低銷量 1000 700 400 2
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