營(yíng)銷渠道管理講義ppt-全文預(yù)覽
【正文】 零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級(jí)市場(chǎng) （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒(méi)有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營(yíng)，日常生活用品一次購(gòu)齊 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來(lái)源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2021元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2021元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉(cāng)儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類似于倉(cāng)庫(kù)； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒(méi)有； 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food amp。它包括店鋪銷售和無(wú)店鋪銷售。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 垂直分銷系統(tǒng) Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 案例：渠道設(shè)計(jì) ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 9098頁(yè) ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 8789頁(yè) 渠道管理 第二講 渠道管理 渠道管理的內(nèi)容 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過(guò)程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 意向協(xié)商簽訂訂單發(fā)貨開(kāi)票期內(nèi)收款客戶信息管理制度（基礎(chǔ)）客戶授信管理
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