營(yíng)銷渠道管理講義ppt-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款監(jiān)控技術(shù)逾期賬款管理技術(shù)客戶開發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本 ? 利潤(rùn)最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務(wù)水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務(wù)水平 后勤體系的目標(biāo) 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉(cāng)儲(chǔ) Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運(yùn)輸 Water, Truck, Rail, Pipelineamp。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? （ 3） 售后服務(wù)：確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平 。 ? （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)者：追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 ? （ 2） 企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 （ 3）獨(dú)家分銷 — 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運(yùn)載能力 可用性 成本 零售運(yùn)輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢(shì)判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 Ethical Issues in Channel Relations ? 專營(yíng)交易 Exclusive Dealing ? 專營(yíng)區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評(píng)估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ? 設(shè)計(jì)方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁(yè) ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁(yè) ? Park公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁(yè) 營(yíng)銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng)。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； 革新性：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營(yíng)。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 ? （ 6） 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ?
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