營(yíng)銷渠道管理講義ppt-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時(shí)間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過(guò)重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營(yíng)銷有利潤(rùn)目標(biāo) ， 而分銷也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing amp。 ? 零售商 — 銷售收入主要來(lái)自零售的企業(yè)。 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動(dòng) Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價(jià)值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營(yíng)業(yè)額 銷售額 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 商品定價(jià) 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費(fèi)用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴(yán)格供貨商管理 投資回報(bào) 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價(jià)格 流動(dòng)資本 固定資產(chǎn)利潤(rùn)率 零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購(gòu)買批量 空間便利 時(shí)間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 窄 深 郵購(gòu)商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長(zhǎng) 窄 中 便利商店 毛利和 周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時(shí)短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時(shí)短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉(cāng)儲(chǔ)商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長(zhǎng) 寬 淺 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款 排隊(duì)、服務(wù)冷淡 便利商店 地點(diǎn) 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去 菜市場(chǎng) 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒(méi)享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、 很少促銷 零售渠道選擇（二）： 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià) 零售渠道選擇（三）： 中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場(chǎng) 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 日用品 超級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場(chǎng) 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市 場(chǎng) 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）： 中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場(chǎng) 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招標(biāo) 供應(yīng)商投標(biāo) 零售商評(píng)標(biāo) 雙方 議價(jià) 零售商采購(gòu)會(huì)議 不交易通知 在討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價(jià)格
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