選擇和管理營銷渠道講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 teria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。選擇渠道成員 (Selecting Channel Members)216。償付能力 (solvency)252。252。參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng)。步驟 10；設計 “ 理想的 ” 渠道系統(tǒng)。垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems)252。216。 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的。特許經(jīng)營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特許經(jīng)營商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。252。引進新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。216。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產(chǎn)品的自由選擇權216。 06:38:1706:38:1706:38Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 06:38:1706:38:1706:381/21/2023 6:38:17 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 6:38:17 上午 6:38 上午 06:38:17一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 216:38 上午 一月 2106:38January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 06:38:1706:38:1706:38Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 20236:38:17 上午 06:38:17一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 216:38 上午 一月 2106:38January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。謝 謝一月 2106:38:1706:3806:38一月 21一月 2106:38 06:3806:38:17一月 21一月2106:38:172023/1/21 6:38:17? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時，該戰(zhàn)略就稱為專營分銷。 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。中間商對制造商巨大的依賴性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。（傳統(tǒng)渠道 VS網(wǎng)絡渠道〕2，渠道沖突的原因Causes of Channel Conflict216。渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？252。 252。通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處：252。制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕216。批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。步驟 14：設計最優(yōu)渠道。步驟 6：制訂短期進攻計劃。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進 。法律力量 (legitimate power)：當制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時，法律力量就開始起作用。如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。企業(yè)在設計好渠道后，需選擇渠道成員，在選擇時需考慮以下因素：252。適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 麥當勞 (McDonald`s)的義務（特許者的義務〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓，業(yè)務指導和行政管理，技術協(xié)助等。生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔保。(3)渠道成員的義務條款和責任Terms and Responsibilities of channel Members 216。216。216。傭金。使用中間機構(gòu)的何種類型取決于目標市場的服務產(chǎn)出要求和渠道交易成本。需要安裝或長期服務的產(chǎn)品 通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。 216。216。252。批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。10，服務 (service)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信用、交貨、安裝、修理）4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商 實物流所有權流付款流信息流促銷流5，渠道級數(shù)或?qū)哟?( Channel levels）
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