《cnc網(wǎng)通通信公司華東市場工作計劃構(gòu)想報告》-全文預(yù)覽
【正文】 ， 技術(shù)先進， 應(yīng)該選擇 他！ 市場活動 A ? 目的：認(rèn)識網(wǎng)通，認(rèn)識企業(yè)主叫 ? 主題：寬帶網(wǎng)通， IP先鋒 A計劃 ? 時間： 9月 1日 15日 ? 內(nèi)容：免費試用一周（ 200元）。 網(wǎng)通的機會點 ? 國際通話質(zhì)量好 ? 品牌印象積極 ? 同樣便捷，一次接通（不可用于廣告） ? 電信擔(dān)心長話業(yè)務(wù)受到影響，一直沒有大力推廣 IP業(yè)務(wù)。消費者沒有積極的品牌認(rèn)識。 ? 軟性文章 ? 代理商鼓勵政策 市場推廣計劃 IP本地卡 企業(yè) IP電話 171上網(wǎng)卡 企業(yè)主叫業(yè)務(wù) 擴大市場 /遍地開花 目標(biāo)市場 ? 南京、蘇州、常州、無錫、南通、鎮(zhèn)江、合肥 ? 重點市場：寧蘇錫常 競爭對手 ? 電信 17909：不用登記，直接使用。延長終端，開辟市場的同時，創(chuàng)造一個服務(wù)品牌的定位。 計劃 D ? 目的：開拓銷售渠道，鼓勵經(jīng)銷商 ? 主題：真誠攜手，共領(lǐng)先鋒 ? 時間： 9月 15日 25日 ? 內(nèi)容：在主要城市開拓代理商，通過專門的見面會、推薦會，將網(wǎng)通的代理商政策宣傳。 計劃 C ? 目的：吸引二次消費，情感溝通 ? 主題：中秋國慶，同賀佳節(jié) ? 時間： 9月 2510月 5日 ? 內(nèi)容：開展一次感性訴求的廣告運動，提醒消費者給遠(yuǎn)方的親人道一聲問候。重點城市選擇 1520家銷售良好的營業(yè)廳，周六、日進行現(xiàn)場活動。 ? 第二階段 打擊對手（ 3040天） – 在產(chǎn)品優(yōu)勢上正面攻擊對手，制造“ IP當(dāng)然我的好”之印象。 傳播策略 ? 品質(zhì)為綱，感性擴張 ? 弱化本地概念，強調(diào)通達(dá)世界 ? 秉承品牌形象，突出產(chǎn)品利益 市場目標(biāo) ?500萬月銷售額 ?市場成績排名第二位 核心傳播理念 ? 理性支持： – IP/DWDM骨干網(wǎng)絡(luò) – 優(yōu)惠的資費 – 易接通 – 通話質(zhì)量清晰穩(wěn)定 ? 感性支持 – 有我天地寬 – 寬 =暢通 =沒有障礙 寬帶網(wǎng)通， IP先鋒 核心理念的展開 寬帶網(wǎng)通， IP先鋒 我是 IP的領(lǐng)導(dǎo)者 我是領(lǐng)導(dǎo)者 我是寬帶 IP的領(lǐng)導(dǎo)者 具體落地 定位明確 說服的過程 不知道， 沒用過 網(wǎng)通 IP 應(yīng)該不 錯，下 次試試。好象沒有賣的。 網(wǎng)通 SWOT （ S）優(yōu)勢 資費便宜 話音質(zhì)量優(yōu)越 易接通 擁有良好的品牌印象 （ W）劣勢 開通城市有限 產(chǎn)品尚不被人知曉 印刷（包裝）質(zhì)量？ 通路銷售渠道不完善 網(wǎng)通 SWOT （ O）機會 市場絕對值增加，消費群增多 吉通、聯(lián)通的市場成績不突出 電信的品牌印象生硬 （ T）威脅 代理商沒有充足的信心 消費者擔(dān)心漫游的限制 大學(xué)生 35歲以上 收入穩(wěn)定（ 20xx元 /月收入） 使用長途少 生活習(xí)慣已完全形成 游離群體 目標(biāo)消費者 （移居、務(wù)工、經(jīng)商） 2235歲男性 1500元 /月收入 指定購買 移民 不是沒需求，不是惰性，不是吝嗇， 而是與科技進步，舊有的消費觀沖突。 競爭對手 ? 吉通：市場認(rèn)識吉通從 IP卡開始。 競爭對手 ? 聯(lián)通：電信的第一個挑戰(zhàn)者。學(xué)歷素質(zhì)相對較好。 （終端業(yè)務(wù)第二名） 廣告策略 ? 秉承整體品牌形象，拉動區(qū)域市場銷售 ? 高空形象進入，地面突出利益； ? 促進終端，鼓勵代理商。 定位：寬帶領(lǐng)導(dǎo)者，技術(shù)倡導(dǎo)者 地位：綜合運營能力第四 產(chǎn)品策略 ? 批發(fā)為主，兼營零售； ? 低端產(chǎn)品維持生存 ,高端產(chǎn)品創(chuàng)造成長； IP本地卡、企業(yè)主叫、上網(wǎng)卡三項業(yè)務(wù)先行。 傳統(tǒng) 郵政、電信 銀行、超市 非傳統(tǒng) 報攤、售貨亭 路邊小販 分公司批發(fā) 全國性卡商 保守型購買習(xí)慣，相信國營 企業(yè)。 競爭狀況 ? 電信 IP卡 市場絕對壟斷地位（ 70%） ? 電信 IP本地卡 公司上班族 （ /分鐘 ) ? 聯(lián)通 17910 ? 吉通 17920 短期內(nèi)無法撼動電信的壟斷地位，競爭和市場攻擊的目標(biāo)應(yīng)瞄準(zhǔn)聯(lián)通、吉通。 IP卡一直沒有作為其主要產(chǎn)品，雖受到硬件條件影響，通話質(zhì)量和接通率在消費群中口碑欠佳，但通過有意放縱非正規(guī)渠道的批發(fā)價格，仍取得了一定的市場成績。（利用較低折扣吸引 IT企業(yè)購買 用于促銷）產(chǎn)品的綜合質(zhì)量與聯(lián)通相仿。 ? 搶占（攻擊）吉通、聯(lián)通的市場份額 目標(biāo)人群對網(wǎng)通 IP卡的認(rèn)識 ? 實話實說
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