【正文】 收銷售貨款 ◇調(diào)查客戶退貨原因 ◇設置銷售臺賬 ◇建立客戶信息檔案 ◇訂立客戶信用額度 ◇審核發(fā)貨通知單 ◇審核銷售臺賬 ◇擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級標準 ◇參與進行客戶信用調(diào)查 ◇建立客戶信用檔案 ◇監(jiān)督銷售部信用政策的執(zhí)行情況 ◇監(jiān)督銷售部向客戶催收應收賬款 ◇應收賬款賬嶺分析 ◇核定客戶信用額度 ◇審核客戶信用等級標準 ◇審核應收賬款賬齡分析表 ◇向客戶催收應收賬款 ◇審核應收賬款臺賬 ◇設置應收賬款臺賬 ◇核算銷售收入及銷售費用 ◇登記銷售入帳及應收賬款 ◇計提壞賬準備 ◇定期 與客戶核對往來款項 ◇登記核銷壞賬 ◇審核銷售入帳及應收賬款 ◇審核壞賬準備的計提 ◇審核壞賬的核銷 ◇開具銷售發(fā)票 ◇結算銷售款項 ◇審核退貨接收報告 ◇辦理貨物退款事宜 ◇保管應收票據(jù) ◇計提壞賬準備 ◇登記核銷壞賬 ◇設置應收賬款臺賬 ◇協(xié)助制定銷售格式合同 ◇審核重要的銷售合同協(xié)議 ◇針對催收無效的逾期賬款制定訴訟方案 ,進行訴訟 ◇催收應收賬款 ◇檢查退回貨物質(zhì)量 ◇清點退回貨物 ◇核對銷售發(fā)貨憑證和發(fā)貨通知單 ◇辦理貨物出庫 ,入 庫手續(xù) ◇貨物出庫 ◇清點驗收退回貨物 ◇填制退貨接收報告 ◇檢查退回貨物質(zhì)量 ◇辦理貨物發(fā)運手續(xù) ◇審核退貨接受報告 ◇辦理貨物發(fā)運手續(xù) ◇組織運送貨物 ◇下達銷售發(fā)貨通知單 ◇負責貨物出庫 ◇保管銷售合同 ◇保管客戶信息及信用檔案 ◇簽訂銷售合同 ◇建立客戶信息及信用檔案 (1)營銷總監(jiān)崗位工作職責 ,如表 42 所示 . 表 42 營銷總監(jiān)崗位工作職責一覽表 崗位名稱 營銷總監(jiān) 部門名稱 /編號 直接上級 總經(jīng)理 工作聯(lián)系 內(nèi)部 市場部 ,銷售部 ,財務部 ,質(zhì)檢部 ,倉儲部 ,客戶服務部等企業(yè)各部門 外部 批發(fā)商 ,零售商 ,終端消費者以及行業(yè)協(xié)會 ,政府有關部門等 工作目標 根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標制定營銷策略與規(guī)劃 ,組織 ,協(xié)調(diào)企業(yè)各項營銷活動 ,確保銷售任務的按時完成 ,實現(xiàn)企業(yè)各階段銷售目標 ,推進企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) 序號 工作職責 負責程度 1 根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 ,制定企業(yè)營銷策略和規(guī)劃 ,報總經(jīng)理審批后組織實施 全責 2 審核企業(yè)銷售管理各項規(guī)章制度和信用政策 ,并監(jiān)督其執(zhí)行情況 全責 3 審核企業(yè)年度銷售計劃 ,銷售策略及費用預算 ,并監(jiān)督實施 全責 4 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向 ,組織搜集有關市場信息 ,掌握市場動態(tài) ,并負責市場開發(fā)方案的審批與監(jiān)督執(zhí)行 全責 5 對銷售過程及銷售費用進行控制管理 ,監(jiān)督各類銷售合同的簽訂 ,履行等 ,針對銷售過程中出現(xiàn)的問題提出有效的應對措施和指導建議 全責 6 負責企業(yè)重要銷售項目的談判 ,維護與重要客戶的良好合作關系 ,督建企業(yè)客戶關系管理體系 全責 7 負責分管部門各項工作的協(xié)調(diào) ,安排及人員的考核 .培訓工作 ,不斷提高分管部門的工作效率與質(zhì)量 全責 確認 我已經(jīng)準確理解并完全接受以上職 責安排，并承諾權力履行以上職責！ 確 認 人： 確認日期： (2)銷售經(jīng)理崗位工作職責 ,如表 43 所示 表 43 銷售經(jīng)理崗位工作職責一覽表 崗位名稱 銷售經(jīng)理 部門名稱 /編號 直接上級 營銷總監(jiān) 工作聯(lián)系 內(nèi)部 市場部 ,財務部 ,質(zhì)檢部 ,倉儲部 ,客戶服務部等 外部 批發(fā)商 ,零售商 ,消費者等客戶 工作目標 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標制訂企業(yè)各階段銷售計劃 ,組織 ,監(jiān)督銷售人員實 施銷售活動并回收銷售貨款 ,確保銷售計劃按時完成 ,促進企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn) 序號 工作職責 負責程度 1 制定企業(yè)銷售管理規(guī)章制度 ,明確銷售責任權限 ,報上級審批后貫徹執(zhí)行 全責 2 根據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營發(fā)展目標 ,制訂企業(yè)銷售計劃 ,報上級審批后組織實施 全責 3 根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃 ,制定詳細的銷售策略 ,并組織 ,督實施 全責 4 根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預算 ,報上級審批后進行合理控制 全責 5 組織建立并完善客戶信息檔案 ,確定客戶的信用度 ,根據(jù)客戶資信程度確定合理的賒欠款額度 ,保障公司貨款的有效回收 全責 6 參與企業(yè)重要銷售項目的談判 ,并在權限范圍內(nèi)簽訂銷售合同 全責 7 負責組織銷售人員的業(yè)務活動 ,展開多種銷售手段 ,開拓市場 ,及時處理銷售過程中出現(xiàn)的問提 全責 8 制定客戶關系維護制度與售后服務體系 ,指導銷售人員建立 ,維護與客戶的良好合作關系 全責 9 負責監(jiān)督銷售貨款的回收工作 ,督促應收賬款的及時催收以及收回賬款的及時報帳 全責 10 組織建立銷售統(tǒng)計臺賬 ,定期保送財務部 全責 確認 我已經(jīng)準確理解并完全接受以上職責安排，并承諾權力履行以上職責！ 確 認 人： 確認日期： （ 3）銷售業(yè)務員崗位工作職責，如表 44 所示 表 44 銷售業(yè)務員崗位工作職責一覽表 崗位名稱 銷售業(yè)務員 部門名稱 /編號 直接上級 工作聯(lián)系 內(nèi)部 財務部 ,質(zhì)檢部 ,倉儲部等 外部 批發(fā)商 ,零售商 ,消費者等客戶 工作目標 根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品定位、銷售策略等，具體開展銷售活動，并按時回收銷售貨款，確保銷售貨款，確保銷售任務的順利完成和貨款 順利回收 序號 工作職責 負責程度 1 根據(jù)企業(yè)銷售計劃分解銷售目標和任務，并開展具體銷售活動 全責 2 收集潛在客戶與新客戶資料，為銷售活動做好準備 全責 3 根據(jù)企業(yè)銷售及價格政策，合理的向客戶報價 全責 4 負責與客戶進行業(yè)務談判，并約定成交事項 全責 5 代表企業(yè)與客戶簽訂銷售合同 全責 6 建立銷售臺賬和客戶信息檔案 全責 7 及時催收應收賬款，并對收回賬款及時報賬 部分 8 調(diào)查客戶退貨原因，并提出處理建議 部分 9 及時回訪客戶，維護與客戶的關系，處理在合作過程中發(fā)生的問題 部分 確認 我已經(jīng)準確理解并完全接受以上職責安排，并承諾權力履行以上職責！ 確 認 人： 確認日期： 銷售授權審批制度 制度名稱 銷售授權審批制度 受控狀態(tài) 文件編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1 條 為規(guī)范企業(yè)銷售行為，明確銷售業(yè)務中涉及的審批權限，加強對銷售業(yè)務的監(jiān)督與控制，防范銷售過程中的差錯和舞弊，特制定本制度 。 圖 4— 1 銷售管理業(yè)務中存在的風險示意圖 銷售管理關鍵環(huán)節(jié)控制 為了防范上述銷售管理風險，避免或減少企業(yè)損失，企業(yè)在建立與實施銷售內(nèi)部控制的過程中， 至少應當加強對下列六個關鍵環(huán)節(jié)的控制。 第 4 條 經(jīng)審批的銷售預算應層層分解到各部門，細化到銷售人員，以便于在銷售過程中對銷售成本進行有效控制。 第 3章 客戶信用控制及合同審批 第 8 條 財務部負責擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級評價標準，并與銷售部共同協(xié)商確定，完成后上報營銷總監(jiān)審核、總裁審批通過后執(zhí)行，財務部、法務部備案。 第 12條 銷售合同審批規(guī)定 1．銷售業(yè)務員在銷售談判中，應根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。 （ 3）銷售合同標的總額在萬～萬元的，由營銷總監(jiān)審批，予以訂立。 3．運輸主管負責辦理貨物發(fā)運手續(xù)，并組織 運送貨物，確保貨物的安全準時送達目的地。 4．銷售部對客戶退貨原因進行調(diào)查，并確定相關部門和人員的責任。 第 17條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后作出會計處理。 第 2條 本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。 客戶分類表 客戶類 別 銷售情況 客戶其他信息 A 類 占累計銷售額的 70%左右 規(guī)模大、信譽高、資金雄厚 B類 占累計銷售額的 20%左右 規(guī)模中檔、信譽較好 C類 占累計銷售額的 5%左右 信用狀況一般的中小客戶 D 類 占累計銷售額的 5%左右 一般的中小客戶、新客戶、信譽不太好的客戶 第 6條 銷售業(yè)務員在銷售談判時，應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。 3．對 C級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應當仔細審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。 第 8 條 財務部負責對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。財務部可選擇以下途徑對客戶進行信用調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。 銷售業(yè)務員對客戶進行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表 客戶信息項目 主要內(nèi)容 基礎資料 客戶的名稱、地址、電話、股東構成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等 客戶特征 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點、銷售