【正文】 （宣傳 +執(zhí)行） 說(shuō) 明 1 征集樣板房 (限時(shí)限戶 ) 15天 7天 22天 一旦征集到， 馬上簽單 2 “ 應(yīng)廣大業(yè)主要求 ” 多征集 12套樣板房 710天 2932天 應(yīng)征火暴或征集不到時(shí)，須進(jìn)行第二步驟 3 團(tuán)購(gòu) (限時(shí)限戶 ) 710天 4或 9天 4051天 4天，即上周五至本周一； 9天，即上周六至本周日。 怎樣做短信與電話的營(yíng)銷？ —— 見第三部分“樞紐” 中 的介紹 會(huì)議營(yíng)銷 我們一般舉行的會(huì)議營(yíng)銷，即就廚房和裝修等知識(shí)對(duì)目標(biāo)客戶做一次講座來(lái)促成定單 的方式 ，這時(shí) 也 可以 與裝飾公司合作進(jìn)行 ， 共享客戶資源 。 b、 短信，電話預(yù)約： “您好！ **先生（小姐）打擾您一分鐘，我是方太集成廚房的，前期我們?cè)?**小區(qū)做活動(dòng)，為答謝 **小區(qū)對(duì)我們方太的支持，我們將于 06年 *月 *日下午 **在 **酒店 **舉行廚房與裝修一步到位的知識(shí)座 ，屆時(shí)邀請(qǐng)您光臨！謝謝！” c、 網(wǎng)絡(luò) ： 在 小區(qū)業(yè)主論壇 、當(dāng)?shù)責(zé)衢T家裝網(wǎng)絡(luò) 等相關(guān) 網(wǎng)絡(luò)上發(fā)貼 。 B、 會(huì)議準(zhǔn)備： a、 場(chǎng)地 、時(shí)間 ： 在交通方便的酒店租一間比較安靜，整潔的會(huì)議室， 能就坐客戶數(shù)量控制在 30人左右 。 c、接送 車輛： 租一輛大巴車，專門接送客戶，并指派一名我們的人員負(fù)責(zé)客戶的人員清點(diǎn) 和挽留 ，以免流失 客戶。在我們講解時(shí)，要以 “ 請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)休息 ” 的理由，讓在外等候的裝飾公司設(shè)計(jì)師進(jìn) 到會(huì)場(chǎng)，這樣在教育消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行了“洗腦”； ? 注意控制并留意會(huì)場(chǎng)結(jié)束時(shí)間，及時(shí)讓大巴等候在門口。 二、 核心 —— 如 何與業(yè)主直接有效地溝通？ （一） 小區(qū)篩選 、 業(yè)主資料的獲得 小區(qū)篩選的標(biāo)準(zhǔn) 做好小區(qū)的 前提 之一 — “定好位” ， 指 ： 一定要通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查，篩選出當(dāng)?shù)禺?dāng)年價(jià)格、銷售率、預(yù)計(jì)裝修率及裝修集中率、入住率排在前幾位的中高檔樓盤。 B、 目標(biāo)小區(qū)的甄選辦法： 第一， 通過(guò)與開發(fā)商及物業(yè)聯(lián)系，盡量了解該樓盤的檔次 /買樓業(yè)主的身份、年齡、開盤時(shí)間是否集中、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境如何、交 房 程序等基礎(chǔ)信息。該類信息 一般有以下幾個(gè)來(lái)源： ● 一對(duì)一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式 ● 掃樓過(guò)程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式 ● 與裝修公司、其它建材行業(yè)同行交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式（此種方式拿到的，價(jià)格便宜但比較“陳舊”） ● 與物業(yè)處買到聯(lián)系方式（此種方式拿到的，價(jià)格貴但比較“新鮮”）。另外， 根據(jù)實(shí)際情況 ，在合作時(shí) 給售樓人員 的 返點(diǎn)， 越 及時(shí)越好，這樣 將大大提高其積極性。 ● 不能著裝怪異，首飾佩戴不宜超過(guò) 2件，頭發(fā)整齊、衣物干凈平整、鞋干凈。 正式溝通時(shí) ， 開場(chǎng)問(wèn)候：“您好，我是方太集成廚房！能耽誤您一分鐘時(shí)間嗎？” A、 若遭對(duì)方拒絕 ：“對(duì)不起，打擾您了，下次方便時(shí)我再來(lái)拜訪您”，同時(shí)遞上我司產(chǎn)品資料及促銷方案、 DM等（ 1需要做到讓對(duì)方不反感，并通過(guò)我方良好的精神風(fēng)貌和職業(yè)素養(yǎng)，建立起對(duì)方太品牌及產(chǎn)品的初步興趣； 2記錄該房間號(hào)，每三天重復(fù)拜訪，以真誠(chéng)和鍥而不舍的精神打動(dòng)業(yè)主。 C、時(shí)值一分鐘， 若對(duì)方無(wú)意續(xù)聽下去 ，則 馬上告退，“謝謝你！打擾了，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我或三天以內(nèi)我聯(lián)系您好嗎？祝愉快！再見。短信 /電話中不報(bào)價(jià)，不具體說(shuō)優(yōu)惠細(xì)則； 2。 A 類：重點(diǎn)且緊急 —— 房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。 操作 時(shí) ，先在《小區(qū)業(yè)主登記總表》上按比客戶裝修進(jìn)場(chǎng)時(shí)間提前 12 個(gè)月的時(shí)間記錄在“重點(diǎn)跟蹤月份”一欄中，那么，從這一欄中我們可以整理出每個(gè)月的重點(diǎn)跟蹤客戶，并將他們單獨(dú)填寫到《單業(yè)主信息跟蹤明 細(xì)表》上，進(jìn)行具體跟進(jìn)。 店 址： ***********，電話： ******* 第二階段： 設(shè)計(jì)篇： 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號(hào)、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。 L型適合比較大的廚房空間，可供兩人操作，有很大的靈活性。 U型廚房在三個(gè)方向被連續(xù)的臺(tái)面和存儲(chǔ)系統(tǒng)所環(huán)繞，形成了一個(gè)自然的三角形區(qū)域，從而節(jié)省了許多行走的步數(shù)。帶島嶼的 L 型廚房是比較好的設(shè)計(jì)方案。另： 郁香園新區(qū) *棟 *單元 *號(hào)已經(jīng)訂購(gòu) 方太集成廚房 ,方太集成廚房： 2020年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目；世界 500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商。 店址： *************，電話： ********* c．短信營(yíng)銷注意：務(wù)虛短信與務(wù)實(shí)短信的結(jié)合 我們將恭賀、問(wèn)候、天氣預(yù)報(bào)以及其他間接宣傳品牌的短信歸為務(wù)虛短 信；而直接以征集樣板房、發(fā)布團(tuán)購(gòu)或樣板房信息、邀約參加講座等為內(nèi)容的短信歸為務(wù)實(shí)短信。 b、 電話營(yíng)銷常見問(wèn)題： ● 若對(duì)方直接問(wèn)價(jià)格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您家測(cè)量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定做的！ ● 若對(duì)方執(zhí)意堅(jiān)持問(wèn)價(jià)格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來(lái)看了以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來(lái)一起確定 ，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來(lái)呢？” ● 若對(duì)方是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對(duì)你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前 XX（ 1030）戶，您盡快過(guò)來(lái)的話，應(yīng)該來(lái)得及！ ” 或者： “ 我們這邊已經(jīng)有 8位客戶來(lái)交訂金了！您方便的話，盡快來(lái)專賣店看一下好嗎？ ” 或者 ， 如果是對(duì)方主動(dòng)問(wèn)起優(yōu)惠活動(dòng)： “ 這個(gè)我?guī)湍橐幌拢龝?huì)兒我回你電話？你的電話（號(hào)碼）是？ ” 對(duì)方說(shuō)了，則立即記錄下來(lái)，隔 1530 分鐘后打電話過(guò)去，若對(duì)方不給號(hào)碼，則不用糾纏 —— “謝謝您！來(lái)專賣店我們?cè)倭暮脝幔俊? 備注： 《小區(qū)業(yè)主登記 總表》與《小區(qū)業(yè)主登記明細(xì)表》 也可 運(yùn)用 于 店面自然人流的登記 。 。 寧波店運(yùn)用的 “ 導(dǎo)購(gòu) 隨身 手 冊(cè) ” （ 見右圖 ）很有借鑒意義，其 內(nèi)容：高檔皮面硬抄本，帶有“ FOTILE 廚房專家”字樣 。 B、 電話營(yíng)銷 ： a、電話邀約： 短信之后，若有業(yè)主電話咨詢，一方面一定要做好客戶資料登記；同時(shí)言簡(jiǎn)意賅 35 句話邀請(qǐng)對(duì)方光臨專賣店詳談，具體電話話術(shù)為： ● “你好！這里是方太集成廚房專賣店！” ● 若對(duì)方直接問(wèn)價(jià)格或折扣，則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您 家測(cè)量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定 做的！我們專賣店有 X 中不同風(fēng)格的樣品，俗話說(shuō)‘耳聽為虛、眼見為實(shí)’，歡迎您到店面看到產(chǎn)品后詳細(xì)溝通好嗎？我們專賣店在 XX位置是??”當(dāng)然也可以主動(dòng)邀約： 時(shí)間：周四、五 目的：邀請(qǐng)顧客周末到店內(nèi)參觀 “你好！是 *先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請(qǐng)問(wèn)前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？??那您看你是周六還是周日有空來(lái)我們店參觀一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在 XX位置是??” ● 若對(duì)方執(zhí)意堅(jiān)持問(wèn)價(jià)格和折扣，則回答：“方太作為廚房專家，是高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來(lái)看了 以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來(lái)一起確定，肯定有你喜歡的！您大概什么時(shí)間方便來(lái)呢？” ● 若對(duì)方透露正好是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主，則回答：“哦，是！針對(duì)你們小區(qū)我們確實(shí)有優(yōu)惠，但僅限前 XX（ 1030）戶，您盡快過(guò)來(lái)的話，應(yīng)該來(lái)得及！對(duì)不起，我這邊客戶來(lái)定單交款了！您方便的話盡快來(lái)專賣店看一下好嗎？或者待會(huì)兒我回你電話？你的電話（號(hào)碼）是？（對(duì)方說(shuō)了，則立即記錄下來(lái)，隔 1530 分鐘后打電話過(guò)去，若對(duì)方不給號(hào)碼，則不用糾纏）謝謝您！來(lái)專賣店我們?cè)倭暮脝?？”一定不要在電話中?bào)價(jià)或談優(yōu)惠的具體內(nèi)容，也不要啰唆。最先定購(gòu)的前 6－ 20位業(yè)主：贈(zèng)送價(jià)值 1000元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購(gòu)買五金配件或廚房電器。而且島式廚房改變了人們做菜時(shí)候“面壁而立”的傳統(tǒng)，使人們可以面對(duì)面，更加親近。 店址： *************，電話： ********* 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修。 店址： *************，電話： ********* 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修。 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修。 I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過(guò)時(shí)要中斷操作。 b、 其他 參考范例： 以下內(nèi)容只作為參考之用，各店可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。 C類：一般客戶 /緊急 —— 馬上裝修入住 D類：一般客戶 /不緊急 —— 不急于裝修入住 E 類：不緊急不重要 —— 房間面積小 /投資購(gòu)房 /打算簡(jiǎn)裝修 /或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個(gè)），裝修入住要在半年以后。隨時(shí)記錄顧客需求 以上兩份表格為小區(qū)推廣作業(yè)的樞紐，具體填寫范例見附件。） b、根據(jù)對(duì)方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢：“您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格？ 如對(duì)方有明確的主見， 則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對(duì)方身份相似的人士）家里采取的就是這樣的風(fēng)格，效果很好，他用的就是我們方太風(fēng)格的產(chǎn)品”； 若對(duì)方無(wú)主見 ，則展示宣傳單頁(yè)和照片請(qǐng)客戶欣賞，并通過(guò)觀察對(duì)方對(duì)每一套的注目時(shí)間長(zhǎng)短做試探地針對(duì)性介紹，根據(jù)對(duì)方對(duì)你的不同系列產(chǎn)品推薦感興趣程度，再做進(jìn)一步的有重點(diǎn)有針對(duì)性的推薦 23 個(gè)系列；如果我司在該小區(qū)已經(jīng)有成交的客戶時(shí)可說(shuō)“不知道您對(duì)您家的廚房裝修是一個(gè)什么樣的考慮呢？您看，我們?cè)诜啃突蚴欠块g號(hào)里面的顧客已經(jīng)定購(gòu)的是我們風(fēng)格的櫥柜，按照您家廚 房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽客戶意見為主，切忌話多?。? c、在基本了解客戶喜歡的 23 個(gè)系列后，開始探詢：“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風(fēng)格裝修可能要花到 6萬(wàn) — 10萬(wàn)哦（或 10萬(wàn) — 15萬(wàn)或 15萬(wàn)以上，）（探詢的目的是得到對(duì)方裝修預(yù)算費(fèi)用區(qū)間）（根據(jù)廚房占總裝修費(fèi)用比為 8— 12%或近 20%的比例測(cè)算，上述裝修預(yù)算的客戶均為我們的目標(biāo)消費(fèi)群） d、在取得上述參數(shù)大約數(shù)據(jù)后，根據(jù)對(duì)方廚房形狀和面積，我們務(wù)必盡快（最好三天內(nèi)）出設(shè)計(jì)圖（ 2個(gè)價(jià)位 /系列 *2個(gè)系列共 4份），并約定： “好的，那根據(jù)您的廚房形狀和面積，按照您喜歡的風(fēng)格和預(yù)算價(jià)位，我預(yù)計(jì)在 X 天內(nèi)會(huì)出大概 34 個(gè)設(shè)計(jì)圖，屆時(shí)我會(huì)提前聯(lián)系您，好嗎？然后，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我，祝愉快！再見。設(shè)計(jì)方面：我們榮獲了 2020年全國(guó)家裝協(xié)會(huì)廚柜設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，而為每家度身定做的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)特色是“集歐式美學(xué)和日式功能學(xué)為一體”，然后在煙道水管等細(xì)節(jié)方面又有我們獨(dú)道的處理方法和經(jīng)驗(yàn)，（同時(shí)遞交宣傳單頁(yè) /精選已安裝廚房實(shí)景照片 /設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)證書）；而用材方面：我們一直用的柜體 華能 板是目前國(guó)內(nèi)綜合性能最好的板材，奧地利 BLUM、 GRASS 是目前全球最好的滑軌和角鏈，液壓支撐器我們用的是目前全球頂尖 德國(guó)的“凱斯寶馬”；服務(wù)方面：我們?cè)跇I(yè)內(nèi)唯一率先推行了“三段式安裝及保養(yǎng)服務(wù)”，分別在安裝結(jié)束時(shí)及以后 3個(gè)月和一年這三個(gè)時(shí)段對(duì)您的廚房進(jìn)行專業(yè)維護(hù)和保養(yǎng)；最后，我們方太的做工一直以來(lái)有口皆碑，因?yàn)槔嫌脩艚榻B的定單所占比例就達(dá) 38%，當(dāng)然做工需要眼見為實(shí)，所以歡迎你盡快光臨我們專賣店！因?yàn)獒槍?duì)貴小區(qū)我們有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)惠活動(dòng)，但僅限于 X月 X日至 X 月 X日的定單哦。 ● 與顧客做溝通和 交流時(shí)要真誠(chéng)的直視對(duì)方，與顧客有目光交流，不卑不亢，注意傾聽。 溝通方式含：當(dāng)面溝通、電話溝通、短信溝通，都可以繞過(guò)家裝公司等“障礙”直接與業(yè)主進(jìn)行溝通。 濰坊店經(jīng)驗(yàn)共享： 與售樓人員合作，最好能符合以下 3 點(diǎn)前提條件： 一， 該小區(qū)售樓處在小區(qū)附近或就在小區(qū)內(nèi)； 二， 該小區(qū)售樓人員與業(yè)主關(guān)系較好； 三， 最好該小區(qū)交付后，仍有一部分房源惜售或是未售，售樓處仍在。 小區(qū)甄選 期間，必須由各店老板以購(gòu)房者的身份多次與售樓處、物管公司溝通，探聽到該小區(qū)的購(gòu)房者主要是哪些人、什么身份？買此房的目的主要是自住、還是投資？若主要為自住，則需從售樓處確認(rèn)集中交房時(shí)間，從物管公司處確認(rèn)、跟蹤每周集中辦理裝修手續(xù)的業(yè)主戶數(shù)，從而將該小區(qū)確定為我們?cè)?X月份的重點(diǎn)促銷小區(qū)。 建議一類城市在 5000 元 /平方米以上，二類城市在 3500元 /平方米左右，三類城市不低于 2000元 /平方米左右； 第二，開盤量大，裝修率高。另外， 會(huì)議營(yíng)銷還包含開業(yè)酒會(huì)等形式 ， 詳細(xì)操作可參加附件中 《 蘇州旗艦店開業(yè) 酒會(huì) 策劃案 》 。 C、會(huì)議 流程： 1) 會(huì)議開始前播放方太集成廚房宣傳片 2) 開場(chǎng)白（ 5分鐘） 3) 裝飾公司設(shè)計(jì)師講裝修知識(shí)（ 45分鐘 ） 4) 客戶問(wèn)答（ 20分鐘） 5) 抽獎(jiǎng)（ 10分鐘） —— 視現(xiàn)場(chǎng)氣氛、士氣決定 抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī) 6) 廚房講座（ 45分鐘 ） 7) 客戶問(wèn)答（ 20分鐘） 8) 抽獎(jiǎng)（ 10分鐘） 9) 結(jié)束語(yǔ)（ 10分鐘） —— 宣布促銷政策，現(xiàn)場(chǎng)“激勵(lì)”！ 10)