【正文】 據(jù) 此進(jìn)行對 客戶 的 跟進(jìn)， 對 提高導(dǎo)購技巧 和 促成 結(jié)果 也很有 效 果 。 店址： *************，電話： ********* 第三階段： 優(yōu)惠篇： 方太集成廚房 郁香園樣板房征集活動(dòng)： 最先定購的前 5 位業(yè)主：將享受樣板房特價(jià)政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。 U型廚房操作方便，適合于比較大的廚房空間，可供兩人操作，有很大的靈活性。雖然操作比較麻煩，但有兩個(gè)重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機(jī)號被陌生人知道的反感。 （詳見附件中的填寫范例） 短信與電話的結(jié)合 A、短信營銷 a、短信 3步曲 ：第一步 “ 方太集成廚房恭賀您喬遷大吉！ ” ；第二步 “ 天氣變化的友情提醒和人文關(guān)懷，或節(jié)假日祝福 ” ；第三步 “ 針對貴小區(qū)的優(yōu)惠（買贈(zèng)或團(tuán)購優(yōu)惠，限期 37天）。首接待負(fù)責(zé)制（誰首先接待的顧客，誰負(fù)責(zé)到底）； 3。） B、 若對方未直接拒絕 ，則請開始一分鐘 介紹（表情自信自然、語速中等而有快慢、吐字清晰且有重點(diǎn)，整體要求須：一氣呵成、抑揚(yáng)頓挫、層次分明、具親和力）： “謝謝你！方太作為廚房專家，我們有四大領(lǐng)先：設(shè)計(jì)領(lǐng)先、用材領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、做工領(lǐng)先。 （二） 如何與業(yè)主直接 有效地 溝通？ 與業(yè)主直接溝通， 即加盟店與業(yè)主之間“無障礙”溝通， 無任何中間環(huán)節(jié)的溝通 。 第二， 通過與相關(guān)行業(yè)及合作伙伴（如定位與我們相符的家裝公司、建材行業(yè)品牌等）的溝通和聯(lián)系，了解他們的一個(gè)初步計(jì)劃及意向，以便有的放矢 第三， 結(jié)合各區(qū)域的 實(shí)地市場情況，做出區(qū)域內(nèi) 小區(qū)布局及工作開展詳細(xì)分布圖，確定重點(diǎn)，同時(shí)需考慮區(qū)域的輻射性及代表性。 講座內(nèi)容 詳見附件 《會(huì)議營銷－蔣工 060602》 。 時(shí)間一般放在雙休日下午比較好，時(shí)間不要太長，控制在？？ 小時(shí)內(nèi)。 會(huì)議營銷是小區(qū)推廣的后續(xù)，對 通過“ 里應(yīng) — 外合， 內(nèi)引 — 外聯(lián) ”后 還沒有最終達(dá)成的目標(biāo)客戶 ， 進(jìn)行最后的臨門一腳，達(dá)成定單。 在 操作層面 上： ① 小區(qū)各戶型提前做好方案，已定用戶馬上登記在冊，將其詳細(xì)信息，包括戶型、設(shè)計(jì)方案、造價(jià)和類似客戶廚房的實(shí)景照片等資料及時(shí) 整理成冊，在電話中或遇到來店里的用戶詳細(xì)講解 。 店址： *************** 電話： ********* 當(dāng)然，在具體操作時(shí)，小區(qū)對商業(yè)廣告進(jìn)入會(huì)有很多限制，此時(shí)選點(diǎn)上要遵循的必要組合為：小區(qū)門口或?qū)γ鎵w一處與小區(qū)內(nèi)部一某處進(jìn)行組合，而對于高層最好在小區(qū)內(nèi)的電梯轎箱內(nèi)、外設(shè)廣告。 U 型 廚房 在三個(gè)方向被連續(xù)的臺面和存儲系統(tǒng)所環(huán)繞， 形成了一個(gè)自然的三角形區(qū)域 ， 從而節(jié)省了許多行走的步 數(shù)。 I 型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的工作中心， 但只適合于一人操作。 e、業(yè)主手冊 。 橫幅條幅除運(yùn)用于樣板房陽臺、窗臺外， 一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因?yàn)樵谛^(qū)龐雜的廣告信息中，橫幅、條幅很容易被淹沒，閱讀率很低，最后只是成了裝點(diǎn)氣氛的裝飾品而以，而且很難體現(xiàn)品牌檔次，只起到簡單告之的作用。使用方法： 1） 、必須兩個(gè)以上的易拉寶擺放在一起； 2） 、可擺放在：小區(qū)出入的必經(jīng)之路上；咨詢臺設(shè)攤處；不允許掛橫幅、 KT板的樣板房陽臺上。 第二方案：單一主題訴求“方太集成廚房”的大型噴繪 。 如何 進(jìn)行小區(qū)廣告的組合 ？ 總體上來講，應(yīng)該選擇在小區(qū)門口對面墻體上 、小區(qū)入口處、小區(qū)主干道路邊、樓面合適的高度、樓層顯眼處、電梯轎箱內(nèi)、外等位置設(shè)置廣告，務(wù)必保證廣告信息傳達(dá)到進(jìn)入小區(qū)的每位客戶。 一、 中心詞 —— “組合拳” 冰山理論 分享故事： “ 泰坦尼克號 ” 是怎么沉沒的？ 1912 年 4月 11 日，當(dāng)時(shí)世界上最豪華的客輪 號稱“不沉之船”的“ 泰坦尼克號 ” 在紐芬蘭海岸外 全速行駛時(shí)與一座巨大的冰山碰撞。 —— 啟示： 可怕的冰山不只是有漂浮在水面上的那部分，更可怕的是水面以下看不見的那部分。 圖文并茂，生動(dòng)化，但雙主題訴求，兩個(gè)主題的內(nèi)容需要融合設(shè)計(jì)到一起，對設(shè)計(jì)（顏色等）要求較高，常常容易弱化主題“方太集成廚房” 。 有力， 給消費(fèi)者 留下深刻印象，符合 “ 原則 ” 。 裱框形式，采用“產(chǎn)品名 +圖片”的雙主題 主題“方太集 成廚房”不突出， 周圍廣告 形式訴求， 簡潔有效 信息多，被容易被業(yè)主理解 成在銷售 方太電器； 容易被 業(yè)主忽視；缺乏維護(hù)，影響品牌形象。 簡潔、大氣迎風(fēng)招展的大觀名園 面積小，沒有風(fēng)則容易下垂， 道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜， 彩旗，而且正反兩面都能夠閱讀。比訂名片效果好，成本低。位于相鄰墻面之間的工作中心形成了一個(gè)自然的三角形區(qū)域，為您提供了布局規(guī)劃合理而緊湊的烹飪區(qū)和洗滌區(qū)，操作方便。 L 型廚房常常因?yàn)閸u嶼的加入而使功能得到大大增強(qiáng)。這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！ A、如何找到第一個(gè)樣板房用戶？ 首先，在 廣告層面 上 （含短信電話小區(qū)廣告） ： 方法： 通過在小區(qū)公告欄、小區(qū)入門口、大樓單元入門口、物管公 司辦理手續(xù)處、向業(yè)主發(fā)送短信或打電話等方式征集 一 戶“在交房后 1 或 2 個(gè)月內(nèi)進(jìn)行 廚房裝修”的樣板房用戶。 備 注：執(zhí)行時(shí)間一般在宣傳時(shí)間之后 C、 樣板房選擇標(biāo)準(zhǔn)： 必要條件： 業(yè)主在 小區(qū)交付后的 1030 天內(nèi)必須入場裝修 —— “天時(shí)” 。 同時(shí)可以把現(xiàn)場訂購享受的優(yōu)惠政策宣傳出去， 也可將更大的優(yōu)惠活動(dòng)與會(huì)議營銷的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)相結(jié)合做宣傳， 以增加吸引力 。 C、會(huì)議 流程： 1) 會(huì)議開始前播放方太集成廚房宣傳片 2) 開場白（ 5分鐘） 3) 裝飾公司設(shè)計(jì)師講裝修知識（ 45分鐘 ） 4) 客戶問答（ 20分鐘） 5) 抽獎(jiǎng)（ 10分鐘） —— 視現(xiàn)場氣氛、士氣決定 抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī) 6) 廚房講座（ 45分鐘 ） 7) 客戶問答（ 20分鐘） 8) 抽獎(jiǎng)（ 10分鐘） 9) 結(jié)束語（ 10分鐘） —— 宣布促銷政策，現(xiàn)場“激勵(lì)”！ 10) 觀看展廳 期間要并 按照以下流程安排 專人負(fù)責(zé)，責(zé)任到人： 接待 客戶信息登記 路線指引 安排就坐 一對一溝通 維持 抽獎(jiǎng)時(shí)的 席間秩序 關(guān)注客戶反映，臨場“挽留”客戶 會(huì)議結(jié)束時(shí)，引導(dǎo)到展廳 ， 臨場“挽留”客戶 展廳產(chǎn)品介紹 接受預(yù)定 送客戶 后續(xù)跟蹤 ，直到 成交 ！ D、 注意事項(xiàng) ： ? 講座的人員一定要專業(yè)，熟練，有感染力 ? 店面參會(huì)人員都要熟悉我們的 會(huì)議流程 ? 專賣店準(zhǔn)備的 最好 不需要 清洗 的水果 ， 方便食用， 如剝皮 水果 ：荔枝、桔子、香蕉等 ； ? 前期培訓(xùn)一定要到位，讓每個(gè)人都清楚自己的工作 ? 邀約客戶最好用請貼或邀請卡； ? 會(huì)議的當(dāng)天早晨要進(jìn)行最后一次電話 溝通， 確認(rèn) 參加的 客戶 數(shù)量 ； ? 店內(nèi)人員事先要統(tǒng)一對優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容和口徑； ? 對參會(huì)的客戶做更為詳細(xì)的信息收集， 便于 會(huì)后 對未成交客戶， 再 進(jìn)行 短信 、 電話跟蹤； ? 每個(gè)客戶進(jìn)來之后，店內(nèi)人員的人盯人戰(zhàn)術(shù)，和客戶溝通洽談； ? 會(huì)議開始時(shí) ，參會(huì)員工要與客戶打成一片，分散坐到客戶旁邊，及時(shí)與客戶溝通，彌補(bǔ) 講課人信息傳達(dá)不到，避免客戶提 前離場。 建議一類城市在 5000 元 /平方米以上，二類城市在 3500元 /平方米左右，三類城市不低于 2000元 /平方米左右； 第二，開盤量大，裝修率高。 濰坊店經(jīng)驗(yàn)共享： 與售樓人員合作，最好能符合以下 3 點(diǎn)前提條件： 一， 該小區(qū)售樓處在小區(qū)附近或就在小區(qū)內(nèi)； 二， 該小區(qū)售樓人員與業(yè)主關(guān)系較好； 三， 最好該小區(qū)交付后，仍有一部分房源惜售或是未售，售樓處仍在。 ● 與顧客做溝通和 交流時(shí)要真誠的直視對方，與顧客有目光交流，不卑不亢，注意傾聽。） b、根據(jù)對方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢：“您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格？ 如對方有明確的主見， 則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對方身份相似的人士）家里采取的就是這樣的風(fēng)格，效果很好，他用的就是我們方太風(fēng)格的產(chǎn)品”； 若對方無主見 ，則展示宣傳單頁和照片請客戶欣賞，并通過觀察對方對每一套的注目時(shí)間長短做試探地針對性介紹，根據(jù)對方對你的不同系列產(chǎn)品推薦感興趣程度，再做進(jìn)一步的有重點(diǎn)有針對性的推薦 23 個(gè)系列；如果我司在該小區(qū)已經(jīng)有成交的客戶時(shí)可說“不知道您對您家的廚房裝修是一個(gè)什么樣的考慮呢？您看，我們在房型或是房間號里面的顧客已經(jīng)定購的是我們風(fēng)格的櫥柜，按照您家廚 房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽客戶意見為主，切忌話多??！ c、在基本了解客戶喜歡的 23 個(gè)系列后，開始探詢：“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風(fēng)格裝修可能要花到 6萬 — 10萬哦（或 10萬 — 15萬或 15萬以上，）（探詢的目的是得到對方裝修預(yù)算費(fèi)用區(qū)間）（根據(jù)廚房占總裝修費(fèi)用比為 8— 12%或近 20%的比例測算，上述裝修預(yù)算的客戶均為我們的目標(biāo)消費(fèi)群） d、在取得上述參數(shù)大約數(shù)據(jù)后，根據(jù)對方廚房形狀和面積，我們務(wù)必盡快（最好三天內(nèi)）出設(shè)計(jì)圖（ 2個(gè)價(jià)位 /系列 *2個(gè)系列共 4份），并約定： “好的，那根據(jù)您的廚房形狀和面積，按照您喜歡的風(fēng)格和預(yù)算價(jià)位，我預(yù)計(jì)在 X 天內(nèi)會(huì)出大概 34 個(gè)設(shè)計(jì)圖，屆時(shí)我會(huì)提前聯(lián)系您，好嗎？然后，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我，祝愉快！再見。 C類：一般客戶 /緊急 —— 馬上裝修入住 D類：一般客戶 /不緊急 —— 不急于裝修入住 E 類：不緊急不重要 —— 房間面積小 /投資購房 /打算簡裝修 /或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個(gè)），裝修入住要在半年以后。 I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時(shí)要中斷操作。 店址： *************，電話： ********* 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。而且島式廚房改變了人們做菜時(shí)候“面壁而立”的傳統(tǒng)，使人們可以面對面，更加親近。 B、 電話營銷 ： a、電話邀約： 短信之后，若有業(yè)主電話咨詢，一方面一定要做好客戶資料登記；同時(shí)言簡意賅 35 句話邀請對方光臨專賣店詳談，具體電話話術(shù)為： ● “你好！這里是方太集成廚房專賣店！” ● 若對方直接問價(jià)格或折扣，則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您 家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定 做的！我們專賣店有 X 中不同風(fēng)格的樣品，俗話說‘耳聽為虛、眼見為實(shí)’，歡迎您到店面看到產(chǎn)品后詳細(xì)溝通好嗎？我們專賣店在 XX位置是??”當(dāng)然也可以主動(dòng)邀約： 時(shí)間：周四、五 目的：邀請顧客周末到店內(nèi)參觀 “你好！是 *先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？??那您看你是周六還是周日有空來我們店參觀一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在 XX位置是??” ● 若對方執(zhí)意堅(jiān)持問價(jià)格和折扣，則回答：“方太作為廚房專家，是高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來看了 以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的！您大概什么時(shí)間方便來呢？” ● 若對方透露正好是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主，則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們確實(shí)有優(yōu)惠，但僅限前 XX（ 1030）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！對不起，我這邊客戶來定單交款了！您方便的話盡快來專賣店看一下好嗎？或者待會(huì)兒我回你電話？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔 1530 分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？”一定不要在電話中報(bào)價(jià)或談優(yōu)惠的具體內(nèi)容，也不要啰唆。 。 店址： *************，電話： ********* c．短信營銷注意：務(wù)虛短信與務(wù)實(shí)短信的結(jié)合 我們將恭賀、問候、天氣預(yù)報(bào)以及其他間接宣傳品牌的短信歸為務(wù)虛短 信；而直接以征集樣板房、發(fā)布團(tuán)購或樣板房信息、邀約參加講座等為內(nèi)容的短信歸為務(wù)實(shí)短信。帶島嶼的 L 型廚房是比較好的設(shè)計(jì)方案。 L型適合比較大的廚房空間，可供兩人操作，有很大的靈活性。 店 址： ***********，電話： ******* 第二階段： 設(shè)計(jì)篇： 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家