【正文】 他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商積 極推銷。利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品。具體策略主要有： (1)建立產(chǎn)品信譽(yù)。 答：產(chǎn)品的試銷階段，是指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)入測試階段。 (3)探究性購買，也叫廣泛地解決問題。 (12 分 ) ？ 答： (1)經(jīng)常性的購買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡單的、頻度高的購買行為，通常指購買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。是以競爭為 中心的、以競爭對手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。 (本題請?jiān)u卷老師以上述答案為參考，根據(jù)學(xué)生回答是否恰當(dāng)、明確酌情給分 )(12 分 ) ？ 答： (1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。 (2)推或拉的策略。(3)轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。 14．企業(yè)面對環(huán)境威脅有哪些對策可供選擇 ? 答： (1)對抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。購買行為可以從消費(fèi)者購買的著眼點(diǎn)、購買頻率、偏愛程度及敏感因素等方面判定不同的消費(fèi)者群體。人口、社會經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。對觀點(diǎn)明確，闡述合理的答題都應(yīng)酌情給分。前者是滿足調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度、主要滿足人們物質(zhì)和生理需求的產(chǎn)品，人們對這類產(chǎn)品的需求差異不大，主要是制冷 (制熱 )效果好、速度快，噪音小、耗電少等；而手機(jī)則主要是滿足人們相互溝通信息需要的產(chǎn)品，特別是在不同的消費(fèi)群體中，消費(fèi)的訴求點(diǎn)差別很大，如顯示身份、追求時(shí)尚等等，早已不僅僅是通訊工具的單一功能。在實(shí)踐中要分析企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這需要考慮企業(yè)具體所處的行業(yè)來確定分析的重點(diǎn)。 (5)競爭狀況。反之，對于目標(biāo)顧客分布得很分散的企業(yè)，往往采用間接式渠道。即目標(biāo)顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資 料的用戶。相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有以下方面： (1)向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇； (2)相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會群體中認(rèn) 識消費(fèi)方面的“ 自我 ” ； (3)相關(guān)群體的 “ 仿效 ” 作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于 — 致化； (4)相關(guān)群體中的 “ 意見領(lǐng)袖 (或意見領(lǐng)導(dǎo)者 )” ，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用。通過擴(kuò)大市場，進(jìn)入新的市場來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。 (12 分 ) 6．什么是密集性增長策略 ?實(shí)行這種策略通常有哪幾條途徑 ? 答：密集性增長，指企業(yè)以快于過去的增長速度來增加某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售額、利潤額及市場占有率，常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎谩?(2)信息的設(shè)計(jì)。 (12 分 ) 4．簡述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式 ? 答：在以下情況下適宜采用人員推銷： (1)產(chǎn)業(yè)用品； (2)當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)； (3)市場規(guī)模相對集中 。 (2)選擇性銷售。即用特殊的商品和營銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略。 92. VAT 哪類產(chǎn)品不適于用人員銷售的方式促銷 ?( A. 單價(jià)低的日用品 ) 93. 以下哪種價(jià)格形式不屬于差別定價(jià) ?( D．對大量購買的顧客所給予的優(yōu)惠 ) 94. 以 下 哪 一 項(xiàng) 不 是 公 共 關(guān) 系 的 功能 ?( C．刺 激消費(fèi)者即興購買 ) 95. 消費(fèi)者購買飲料屬于哪類購買行為 ?( A．經(jīng)常性購買行為 ) 96. 下列哪種情況不適宜采取密集分銷策略 ?( D．產(chǎn)品價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng) ) 97. 向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動屬于( A．零售 )。 87. 個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是 ( C)。 81. 產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是(A ) 理費(fèi)用太高 82. 消費(fèi)者個(gè)人收人中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做 (B )。 B(明星 )類 ，其主要研究內(nèi)容是（ A） A．推銷與廣告的方法 ( C ) C．消費(fèi)者對所需要的商品很不了解，一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷 ( D ) D．確定問題研究目標(biāo) ( B )B．個(gè)人可任意支配收入 的主要因素？（ B ） B．文化 過去從事的是地區(qū)性銷售，現(xiàn)在擴(kuò)展到全國的銷售，這種做法屬于（ D ）戰(zhàn)略。 D．要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力 55．影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪 種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大 ?( D )D．與生活關(guān)系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需品 56．以下不屬于營業(yè)推廣的促銷方式是哪一種 ?( A )A 訂貨會與展銷會 57．在普通食鹽市場上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為( A )。 D. 實(shí)體層 51．當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是 ( A )。 C. 寬度 45．理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是 ( D )。B. 市場調(diào)查是市場預(yù)測的基礎(chǔ) 41．采用無選擇性市場策略的主要好處是( B )。 D．新產(chǎn)品開發(fā) 32．在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是 ( B )B．現(xiàn)金折扣 33．在以 下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是 ( C ).C．專業(yè)商店 34． — 種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。 A. 產(chǎn)業(yè)和市場 28．以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有 ( B )。 D 避強(qiáng)定位策略 22．若要收集某種商品在市場上最近幾個(gè)月的銷售數(shù)量及其增長的情報(bào)資料，下面幾個(gè)地 方 哪 一 個(gè) 才 是 真 正 的 信 息源 ?( D ) D．商店 23．市場營銷組合是指 ( D )。 C. 提示性廣告 18．企業(yè)市場營銷管理過程的第一步是( D )。 A．廣度 14．當(dāng)某種產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者接受，其銷售量達(dá)到頂峰，銷售增長速度放慢，則該產(chǎn)品已進(jìn)入其經(jīng)濟(jì)生命周期的 ( C )階段。 B．較多的共同性 8. 以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能 ?( D ) D. 延長產(chǎn)品的生命周期 9．大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非創(chuàng)造 ( C )。每小題2 分，共 30 分 ) 1．市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在( B )。 ( √ ) 133. 消費(fèi)者收入是企業(yè)可以控制的因素。 ( ) 129. 市場補(bǔ)缺者策略的核心在于跟隨。 ( ) 125. 市場細(xì)分是目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)。 （ ） 業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場營銷環(huán)境。（√） 的活動與外部環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。（√） 113. 從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和 。（ √ ） ，市場供 應(yīng)日益豐富，企業(yè)競爭日趨激烈，消費(fèi)者的選擇性增多，消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長。（ ） 大。（ √ ） ，它與產(chǎn)品的自然壽命長短沒有必然的聯(lián)系。（ ） ，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（ √ ） 知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。（ √ ） ，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。（ √ ） 目標(biāo)。（ ） 戰(zhàn)略。（ √ ） 77．市場定位是目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)。（ ） 72．市場挑戰(zhàn)者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場上市場 占有率最高的企業(yè)。（ ） 69．選擇性營銷策略具有一定的局限性，因此這 — 策略的運(yùn)用，必須有一個(gè)前提，即銷售額擴(kuò)大所帶來的利益，要大于營銷總成本的增加。（ ） 65．消費(fèi)品種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ √ ） 61．整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是產(chǎn)品的實(shí)體層。（ ） 57．美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是滲透價(jià)格策略。（ √ ） 53．生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以企業(yè)為中心的經(jīng)營思想，其區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。（ √ ） 50．相關(guān)群體對消費(fèi)者的影響因購買產(chǎn)品的不同而不同，對價(jià)值小和使用時(shí)不易被他人察覺的商品影響小，反之影響大。（ √ ） 46．市場營銷觀念的一個(gè)重要特征就是將企業(yè)利潤作為優(yōu)先考慮的事情。（ ） 42．生產(chǎn)者對生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場對這些生產(chǎn)資料制品的需求，因此，有人稱之為 “ 引申需求 ” 。財(cái)力方面的開支大，所需要的時(shí)間長。（ √ ） 35．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常應(yīng)設(shè)置市場管理型組織。（ √ ） 32．作為一個(gè)最佳的 “ 補(bǔ)缺基點(diǎn) ” ，應(yīng)當(dāng)對主要競爭者具有較強(qiáng)的吸引力 。對其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即照相機(jī)價(jià)格高，膠卷價(jià)格也定得高，反之亦然。（ ） 25．對市場挑戰(zhàn)者來說，防御性策略是其最理想的選擇。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。（ ） 18．市場營銷研究中的市場，指的是商品所有者全部交換關(guān)系的總和。 （ ） 14．市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。（ √ ） 10．新產(chǎn)品就是全新產(chǎn)品，也就是過去從未有過的產(chǎn)品。（ ） 6．一個(gè)人的行為、興趣和觀念是由其經(jīng)濟(jì)狀況決定的。（ ） 2．企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合。每小題 1 分，共20 分） 1．經(jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的企業(yè)，擁有所經(jīng)營產(chǎn)品的全部所有權(quán)。（ √ ） 5．產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金，技術(shù)等實(shí)力。（ √ ） 9．職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡單。（ √ ） 13. 采用無選擇性市場策略的主要好處是最大限度滿足消費(fèi)者需求。（ ） 。（ √ ） 21. 某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。（ ） 24．企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場營銷環(huán)境。（ ） 28．照相機(jī)和膠卷是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。（ √ ） 31．自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（ √ ） 34．產(chǎn)品定價(jià)的最低限度是產(chǎn)品的成本費(fèi)用，最高限度是市場需求及有關(guān)限制因素。（ ） 38．抽樣調(diào)查通常比普查在人力、物力。（ ） 41． 企業(yè)利潤水平與市場占有率同向增長。（ ） 45．生產(chǎn)者市場多采用直接式渠道，消費(fèi)者市場多采用間接式渠道。（ ） 49．因果分析預(yù)測方法的主要工具是回歸分析技術(shù)。（ ） 52．以防御為核心是市場領(lǐng)先者的競爭策略。（ √ ） 56．避強(qiáng)定位策略要求企業(yè)必須具有與競爭對手不相上下的競爭能力。（ ） 60．垂直式分銷渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。（ √ ） 64．企業(yè)市場營銷的個(gè)體環(huán)境不包括企業(yè)自身。（ ） 68．企業(yè)在促銷活動中，如果采取 “ 推 ” 的策略，則廣告的作用最大；如果采用 “ 拉 ”的策略，則人員推銷的作用更大些。這是利用了社會階層對消費(fèi)者的影響。（ ） 75．企業(yè)在促銷活動中，如果采取 “ 推 ” 的策略，則人員推銷的作用最大；如果采用“ 拉 ” 的策略，則廣告的作用更大些。（ √ ） ，不同細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。（ √ ） 企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。（ √ ） ，最終都是為了塑企業(yè)的良好形象。（ √ ） 計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價(jià)值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。（ ） 效工具，其 任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。（ √ ） 的風(fēng)險(xiǎn)性。（ ） 、高相對市場占有率，對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。（ √ ） 價(jià)精確，因而對需求的價(jià)格彈性小的商品意義不大。（√） 、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。（√） 上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。（√） 關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，它們各自獨(dú)立地對企業(yè)的營銷活動發(fā)揮著影響作用。 ( ) 124. 經(jīng)紀(jì)人是擁芳所經(jīng)營產(chǎn)品的全部所有權(quán)的批發(fā)商。 (√ ) 128. 促銷就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告。 () 132. 需求、交換、市場等是市場營銷研究中的重要概念。 ( ) 二、單項(xiàng)選擇 (在 4 個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。 B．家庭 7．同一細(xì)分市場的顧客需求具有 ( B )。 C. 抽樣調(diào)查法 12．以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn) ?( C ) ,制作方便 ,費(fèi)用低廉 13．我們通常所說的一個(gè)企業(yè)經(jīng)營著多少產(chǎn)品品類，指的就是產(chǎn)品組合的 ( A )。 D．所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) 17．當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用 ( C )。 C. 技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品 21． “ 七喜 ” 飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱：