【正文】 ，經總經理簽章后方才有效。 第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷 計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。營銷計劃管理部負責匯 總、綜合平衡，提出總體方案和上報。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。 （五） 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎 金扣罰直至開除的處分。 （三） 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人 ，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。 （二） 主要考核內容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500元工資獎金。 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 （一） ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。 （八） 根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。 （六） 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經理檢查批示?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在完成。 第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。其內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。 第三條 國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。為了實現本企業(yè)的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定 企業(yè)的經營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。 第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，公司經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協(xié)調工作。 第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。 第三條：公司執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，提出市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。 首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。 （ 2）時 間序列法 將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。 根據過去若干年的歷史統(tǒng)計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態(tài)。 —— 優(yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現新的問題。 （ 2）市場試銷法 根據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。 以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2） 改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。親自參與購買過程。 調查人員直接到調查現場觀察。 除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市 場調查項目和任務。 （ 1）同類產品、商品的供應渠道和來源； （ 2）商品的供應總量及預測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 （ 1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況； （ 2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系； （ 4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)； （ 5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向； （ 6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 11 撰寫和提交調查報告。 營 銷 調 研 產品調研 顧客調研 銷售調研 促銷調研 七、 各級領導批復。 三、 調查方案總體企劃。 身體素質。 品德素質。 營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖： 第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 一、市場調研的原則。 1公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 負責銷售 公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 完成公司領導交辦的其他任務。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。 八）積極配合區(qū)域 主管的檢查、監(jiān)督、考核。 五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。 終端庫存是否安全，以便及時補貨。 二）作好工作準備： 整理個人儀表； 準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 （ 7） 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 （ 3） 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。 依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 （ 6） 研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程序。 （ 2） 根據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。 （ 4）與金融機構保持良好的關系。 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯系與配合。 七． 依據稅法規(guī)定，處理公司各項稅務事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 三． 依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的 主要驅動因素。 8． 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務工作，改善工作質量和服務態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。為合同的簽字提供決策依據。 2． 負責公司營銷業(yè)務的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經理匯報。 1定期對下屬員工指導培訓。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。 對于負責區(qū)域內的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。 必須依據反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對下屬進行嚴格考核。 每個客戶經理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為經銷商做貢獻。 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經理及理貨員。 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ****北京營銷部區(qū)域主管職責 行政隸屬 上級主管：銷售部經理 直屬下級：客戶經理 二、主要職責 整理分銷網絡渠道 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 8． 依據公司下達的經營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。 4． 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調整 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經理 完成總經理臨時交辦的工作。 （ 2） 必須依據反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對各級下屬進行嚴格考核。 負責制定工作任務計劃 （ 1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。 負責分解目標業(yè)績指標 根據北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數），決定北 京市場的目標銷售任務。明確北京銷售部組織結構，定編定員，明確每一個職務的內涵及工作任務。營銷公司 全套管理文件 營銷部經理職責 一、行政隸屬 上級主管： ****總經理 直屬下級：執(zhí)行經理 區(qū)域主管 財務部 市場部 儲運部 二、主要職責 以不斷提高整體運行效率為核心任務 以不斷提高有效出貨為基本保障 負責整理分銷網絡渠道 （ 1） 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 負責確定市場責任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。 必須加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。 負責檢查工作完成情況 （ 1） 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 一、 減少環(huán)節(jié)存貨風險 二、 加強市場信息反饋 負責遴選、 培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。 3． 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經理工作完成情況。 7． 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務進行總結并予以書面分析，總結得失。 11． 公司總經理交辦的其他任務。進而幫助核心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。 分解目標業(yè)績指標 根據本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數），決定本區(qū)域的目標銷售任務。 制定工作任務計劃 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經理制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相 應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。以支持有效出貨。 管理好所負責的業(yè)務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 根據市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經理。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 計劃部主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直屬下級： 二、主要職責 1． 負責組織編 寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經理、理貨員（促銷員）制定相應的年度工作計劃和年內目標分解責任計劃。 4． 負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。 7． 負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調研，提出咨詢意見。這三項指標與 “有效出貨 ” 、 “降低存貨 ”，以及 “控制費用 ”直接相關。 二． 提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時有關的協(xié)調與聯系工作，確定發(fā)揮各項制度的功能。 六． 按 會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產，并使實際存量，與帳列數字彼此符合。 運用有效的領導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。 （ 3）視業(yè)務需要，對各區(qū)域的資金有交調度。 重點負責產品或服務的市場推廣業(yè)務，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體 保持正常聯絡，提交廣告方案，供領導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。 負責處理消費者投訴及產品的市場管理。具體職責如下： （ 1） 依據公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 （ 5） 隨時注意各銷售網點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之 境。 （ 9） 據其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯系與配合。 （ 2） 在公司分配的區(qū)域內，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務。 （ 6） 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。按路線進行每日拜訪工作。 給予客戶的支持，如牌、海報、產品使用