【正文】 道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要 完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序 有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認知 Page 59 醫(yī)生的需求分析 愛 尊重 自我實現(xiàn) 安 全 生 存 愛與被愛：關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海內(nèi)外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗，發(fā)文章 生存：利益 Page 60 不同層次的需求 無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 . 潛在的需求 :猶如播在適當深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 . 顯在的需求 :已經(jīng)長出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當 ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長 . Page 61 行為的兩個方面 ? 推斷性 ?推斷性是一個人被認為試圖影響他人的思想和行動的程度 ? 感應(yīng)性 ?感應(yīng)性是指一個人被認為與他人談話時表達感情的程度 Page 62 Task（任務(wù)導(dǎo)向） Relationship（關(guān)系導(dǎo)向） Tell Ask 分析家 慈善家 表現(xiàn)家 驅(qū)策家 推斷性 感應(yīng)性 控制他人 控制自己 管理人員 警察 娛樂界 體育明星 服務(wù)人員 人事管理 會計 編程人員 Page 63 與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 ? 驅(qū)策家所談?wù)摰氖牵? – 成果 – 成就 – 領(lǐng)導(dǎo) – 能力 – 命令 – 產(chǎn)量 – 獲勝 – 控制 – 權(quán)威性 – 行動路線 Page 64 與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 ? 驅(qū)策家的舉止是 – 武斷的 – 獨立的 – 控制的 – 愛尋釁的 – 強有力的 – 不可抗拒的 Page 65 驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn) ? 果斷 有作為 ? 指揮人 強調(diào)效率 ? 獨立 有目光接觸 ? 有能力 說話快且有說服力 ? 面部表情少 語言直接，有目的性 ? 情感不外露 使用日歷 ? 審慎的 計劃 Page 66 Features amp?！? ? “對于。（治療方案 2）的，您偏好使用什么方案，為什么？。 Page 53 方的潛力 斷和治療遵循的原則 /使用的藥物 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過的客戶 ? “。 您用下來以后感覺怎么樣？ 。 第六步 贊美及詢問 – 每一個人都喜歡被贊美 ， 可用贊美后接著詢問的方式 ， 引導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求 。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 SMART目標的設(shè)定 Page 33 制定拜訪計劃時應(yīng)考慮的問題 ? 我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ? 我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ? 我的競爭機對手是誰 ? 如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見 Page 34 小結(jié) （ 訪前準備） ? 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計劃。 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進的行動是什么 . ? 更新 ETMS/ 客戶資料卡 ? 聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃 ,計劃下次的拜訪目標 . Page 14 方法 日程 強調(diào) 行動 信息 隨意的拜訪 拜訪之間互不聯(lián)系 取決于醫(yī)生 閑談或“發(fā)現(xiàn)需求” 基于醫(yī)生隨機提供的機會采取行動 較少的拜訪記錄 拜訪是連續(xù)的 ,一系列的拜訪 清晰明確的目標 傳遞恰當?shù)漠a(chǎn)品信息 有明確商業(yè)目的的行動 清楚的拜訪記錄，能分享信息。 ? 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解 . ? 處理異議 （ 3） ? 聆聽并澄清客戶的問題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容； ? 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 。 ? 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 。 ? 設(shè)定階段性總體拜訪計劃 。 每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新 ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計劃，計劃下次拜訪目標。但尚不能得到很多的客戶反饋。 跟進客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。 根據(jù)拜訪計劃，正在學(xué)習(xí)向單個客戶或群體客戶傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息、產(chǎn)品的基本知識。 Frequency X Right Activity X Right Representative attitude What if 1 R is zero? Page 11 4 1 對這種藥物不了解，對該藥物沒有使用經(jīng)驗 . 了解階段 2 在少量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。 Page 3 第一部分 理解銷售 Page 4 現(xiàn)在 ? 注重產(chǎn)品 ? 主要是以自己講為主 ? 談?wù)撌聦嵑妥C據(jù) ? 不提及產(chǎn)品局限 ? 將客戶的擔憂看做是威脅 ? 為客戶提供信息 ? 向客戶提供服務(wù) ? 不考慮客戶的習(xí)慣 ? 每個客戶帶來的機會相同 未來 ? 注重客戶需求 ? 與客戶共同討論，聆聽并尋問 ? 將產(chǎn)品的益處與需求聯(lián)系起來 ? 提供一個平衡的觀點 ? 探尋客戶的擔憂 ? 是客戶的顧問 ? 要求客戶行動 ? 探求客戶習(xí)慣 ? 不同客戶潛力不同 銷售方式正在改變 Page 5 理解自己 6 醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表 ,敬業(yè) ,專業(yè) ,簡單地說明產(chǎn)品 7 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ,自作聰明 ,不注意傾聽及應(yīng)答 8 優(yōu)秀 MR四要素 9 醫(yī)藥代表分類 第一代 :社交家 ……………. (40%) 第二代 :藥品講解員 ………. (50%) 第三代 :藥品銷售專家 …….. (8%) 第四代 :專業(yè)化的醫(yī)藥代表 …(2%) Page 10 成功銷售的要素 —5“ R” Right Customer x Right Message x Right Time amp。 接納階段 產(chǎn)品接納度階梯 Page 12 質(zhì)量的標準 最低限度 勝任能力 級別 A 級別 B 級別 C 級別 D 銷售技巧－－影響客戶行為的能力。 代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長期合作的誠意。并傳遞支持這一關(guān)鍵信息的產(chǎn)品的特征和利益，并應(yīng)用經(jīng)批準的推廣資料和文獻加以證明。 明確了解處于不同 AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對策。 Page 13 ? 訪前準備 ? 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息 ,判斷了解客戶所處地“產(chǎn)品接納度階梯” 。 ? 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 。 期待的行為： 質(zhì)量的標準 ? 傳遞信息 （ 4） ? 清晰地傳遞關(guān)鍵信息； ? 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來； ? 使用經(jīng)許可的 DA或臨床文獻來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 。 ? 跟進承諾 ? 訪后分析 （ 3） ? 完成拜訪記錄 。 高效率、高質(zhì)量的銷售 Page 16 ESS －核心銷售技巧 （銷售模式） 訪前準備 順利開場 跟進承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 訪后分析 訪前準備 順利開場 跟進承諾 傳遞信息 異議處理 獲得承諾 訪后分析 螺旋式上升 Page 17 第二部分 訪前準備 Page 18 回顧以往的拜訪記錄以及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（ AL)階段 設(shè)定 SMART拜訪目標，使得客戶沿 AL向上移行 根據(jù)拜訪目標，做好訪前準備 ? 產(chǎn)品接納梯度 ? 客戶信息 ? 階段性總體拜訪計劃 拜訪目的 Page 19 拜訪客戶 拜訪客戶 ↙ ↘ 訪前計劃 訪后分析 Page 20 拜訪前的準備 工作 ,對于促銷工作的成敗起著 決定性的作用 .有事半功倍的效果 . 但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做 . 拜訪前的準備工作 Page 21 訪前準備包括 ①有關(guān)醫(yī)生的信息 ②有關(guān)競爭對手的信息 ①拜訪目標 ②拜訪計劃 Page 22 訪前準備工作的作用 ①使醫(yī)藥代