【正文】 對手 ) ? 藥劑科 ? 本公司上級主管和高年資同事 Page 27 有關(guān)競爭對手信息的收集 ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價 ,批發(fā)價 ,零售價 ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法 Page 28 有關(guān)競爭對手信息的收集 ,注意事項及禁忌癥 ,作用機制 Page 29 小結(jié)客戶信息 ? 醫(yī)生的處方現(xiàn)況： －競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的處方量 －對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法 （醫(yī)生所處的 AL） ? 在該醫(yī)生身上曾經(jīng)的投資 ? 該醫(yī)生曾做的承諾 ? 醫(yī)生的個人信息 附件： 客戶基礎(chǔ)信息表格 Page 30 為什么要設(shè)立拜訪計劃 ? 排除分心 ,使工作重點突出 ? 掌握主動權(quán) ? 工作熱情高 Page 31 可以從以下幾個層面設(shè)立目標(biāo) ? 人際關(guān)系建立階段 ? 產(chǎn)品接受階段 ? 維持良好關(guān)系階段 Page 32 ? 建立一個書面的拜訪目標(biāo) ? “產(chǎn)品接納度階梯” ? . （ specific, measurable, ambicious, realistic, and timebound） （具體的的、可衡量的、有挑戰(zhàn)性的、可達(dá)到的、以及限定時間的） 。 SMART目標(biāo)的設(shè)定 Page 33 制定拜訪計劃時應(yīng)考慮的問題 ? 我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ? 我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ? 我的競爭機對手是誰 ? 如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見 Page 34 小結(jié) （ 訪前準(zhǔn)備） ? 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計劃。 ? 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 ? 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 －開場白。 －傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 －參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進 行準(zhǔn)備 －相關(guān)的推廣資料和臨床研究文獻(xiàn) －如何獲得承諾 Page 35 完成下列的問題： ? 你將同哪一位醫(yī)生進行拜訪？ ? 曾收集到的信息？ ? 這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個階段？ 階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？ ? 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標(biāo) ? 你將使用哪些開場白？ ? 你將傳遞什么關(guān)鍵信息？ ? 根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗，客戶可能會提出哪些問題？ ? 你會使用什么推廣資料和臨床支持文獻(xiàn) ? 要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾 練習(xí) （訪前準(zhǔn)備） Page 36 訪前準(zhǔn)備工作的核對清單 標(biāo)準(zhǔn) 請打勾 （ ?） 回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 開場白 ? 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 ? 預(yù)測的客戶的異議，如何處理 ? 使用的推廣資料和臨床文獻(xiàn) ? 如何獲得客戶承諾 Page 37 第三部分 順利開場 Page 38 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對談設(shè)定良好的方向 Page 39 你只有一次機會 做好開場白 Page 40 開場白包括 :一個 A,一個 R 一個 A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個 R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) Page 41 如何講開場白 ①提出日程 ②陳述議程對客戶的價值 ③尋問是否接受 Page 42 講開場白的技巧 稱贊 :開門見山地稱贊對方 ,使對方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實讓人覺得你很想知道 Page 43 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題 第三者影響 : 將第三者的實例提出來證實 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 Page 44 ? 介紹自己和公司 ? 自信和熱情至關(guān)重要 : 如何順利開場 ?堅信你所從事地工作是高尚地 . ?堅信你的工作是有益于醫(yī)生和病人的 . ?對你的工作 ,公司和產(chǎn)品深信不疑 . Page 45 如何建立和諧的氣氛？ ? 專業(yè)的服飾； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機切入談話； ? 使用合適的微笑談話建立和諧氣氛； ? 使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼 ,使客戶感覺自然且受到尊重。 如何順利開場 Page 46 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 ? 讓客戶對你產(chǎn)生信任 . ? 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 . ? 用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長期合作的 ,但不要讓客戶感覺不切實際 . 如何順利開場 Page 47 第一步 稱呼對方的名稱 – 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出 第二步 自我介紹 – 清晰地說出自己的名字及公司名稱 第三步 感謝對方接見 – 誠懇地感謝對方能撥出時間接見你 順利開場談話的步驟 Page 48 第四步 寒喧 – 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況 ， 選一些對方容易談?wù)摷坝信d趣的話題 。 第五步 表達(dá)拜訪的理由 – 以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達(dá)出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴 。 第六步 贊美及詢問 – 每一個人都喜歡被贊美 ， 可用贊美后接著詢問的方式 ， 引導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求 。 Page 49 順利開場練習(xí) ? 假設(shè)你要拜訪一位神經(jīng)外科主任張明，是一位日本留學(xué)回來的年輕博士，主要以腦血管介入治療在業(yè)內(nèi)享一定名聲，第一次無預(yù)約拜訪，如何開場？ Page 50 第四部分 跟進承諾 Page 51 根據(jù)客戶的反饋，傳遞關(guān)鍵信息 － 拜訪過的客戶 ? 未履行承諾 探究原因 要求介紹產(chǎn)品的特征利益 。 在上次拜訪中我們在必存治療腦卒中時所帶來的優(yōu)勢達(dá)成了一致的觀點，在此我想重述一下 。 ? 履行 了承諾 討論其 用藥經(jīng)驗 正面 反饋 要求介紹產(chǎn)品 的特征利益 。 您用下來以后感覺怎么樣？ 。之所以您用下來效果不錯是因為必存它具有獨特的特征和利益，正如我們上次討論的那樣，易達(dá)生它具有。“ 注：闡述議程的目的就是要求傳遞信息 Page 52 處方的潛力 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過的客戶 療所遵循的原則 /使用的藥物 ? “ 。醫(yī)生，您的科室每周回收治幾例腦卒中的病人？” ? 病床數(shù) ? 周轉(zhuǎn)率 ? 公費 /醫(yī)保 /自費病人分布 ? 。 Page 53 方的潛力 斷和治療遵循的原則 /使用的藥物 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過的客戶 ? “。您是如何看待。（治療方案 1）和。（治療方案 2）的，您偏好使用什么方案，為什么？。” ? “。您是如何看待。治療方案的？?！? ? “對于。的患者，通常您的治療方案是什么 ？為什么？?！? ? “對于腦卒中的患者，您選擇用什么藥？為什么 。 ?！? Page 54 根據(jù)信息，確認(rèn)客戶所處的 AL － 從未拜訪過的客戶 醫(yī)生知道 必存嗎 N “了解” Y 您使用 過必存嗎？ N “了解” Y ？？？ 使用的頻率是多少？ 多 “試驗” 少 “評估” 在哪類患者時會使用必存 ？ 各類推薦的適應(yīng)癥都會使用嗎？ “試驗” Page 55 跟進承諾聯(lián)系 ? 思考：醫(yī)生沒有履行承諾，將如何處理？ Page 56 第五部分 信息傳遞 Page 57 探尋需求 搜集有關(guān)客戶 需要 的資料 Page 58 清楚的 了解就是 對于 每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要 完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序 有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認(rèn)知 Page 59 醫(yī)生的需求分析 愛 尊重 自我實現(xiàn) 安 全 生 存 愛與被愛：關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海內(nèi)外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗，發(fā)文章 生存：利益 Page 60 不同層次的需求 無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 . 潛在的需求 :猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 . 顯在的需求