【正文】 ) REASON (說(shuō)明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) Page 41 如何講開場(chǎng)白 ①提出日程 ②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ③尋問(wèn)是否接受 Page 42 講開場(chǎng)白的技巧 稱贊 :開門見(jiàn)山地稱贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開始發(fā)問(wèn) ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道 Page 43 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題 第三者影響 : 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 Page 44 ? 介紹自己和公司 ? 自信和熱情至關(guān)重要 : 如何順利開場(chǎng) ?堅(jiān)信你所從事地工作是高尚地 . ?堅(jiān)信你的工作是有益于醫(yī)生和病人的 . ?對(duì)你的工作 ,公司和產(chǎn)品深信不疑 . Page 45 如何建立和諧的氣氛？ ? 專業(yè)的服飾； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話； ? 使用合適的微笑談話建立和諧氣氛； ? 使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼 ,使客戶感覺(jué)自然且受到尊重。 ? 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。 專業(yè)的拜訪 不同的銷售模式 Page 15 高績(jī)效拜訪指南 ? 每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯(lián)系； ? 持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息； ? 每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾。 ? 確認(rèn)客戶是否接受 。 ? 跟進(jìn)承諾（ 2） ? 確認(rèn)客戶所處的“ 產(chǎn)品接納度階梯” 。 ? 設(shè)定符合 SMART原則地拜訪目標(biāo) ,以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng) 。 運(yùn)用 DA和其他資料向單個(gè)客戶或群體客戶清晰地傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息并解決客戶的顧慮；能鼓勵(lì)客戶給予反饋，并確認(rèn)客戶的承諾；具備足夠的產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)，可以參與超出拜訪計(jì)劃所涉及范圍的問(wèn)題討論。也 不是依據(jù)特定的需求 傳遞關(guān)鍵信息 。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的 AL， 并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊， 能結(jié)合客戶所處的 AL和階段性總體拜訪計(jì)劃， 向 單個(gè) 客戶或客戶群 闡述相應(yīng)的 關(guān)鍵信息 。僅能勝任傳遞關(guān)鍵信息。 評(píng)估階段 3 在大量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。Page 1 訪前準(zhǔn)備 順利開場(chǎng) 跟進(jìn)承諾 傳遞信息 異議處理 獲得承諾 訪后分析 Page 2 核心銷售技巧 課程要點(diǎn) 完成本培訓(xùn)后學(xué)員應(yīng)該能： ? 實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的連續(xù)性，能全面地傳遞關(guān)鍵信息，正確判斷顧客狀態(tài)，并把顧客有效的推進(jìn)至產(chǎn)品接納階段并維持在接納階段。 試驗(yàn)階段 4 在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、首選的處方藥。 能判斷客戶所處的 產(chǎn)品 接納度階段（ AL）， 能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，并依據(jù)它設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿產(chǎn)品接納度階梯向上移行。 具備傳遞核心信息所需的足夠的產(chǎn)品知識(shí) 。 能尋求客戶的 具體的 承諾， 并給客戶正性的壓力已實(shí)施承諾。 能夠向單個(gè)客戶或群體客戶清晰地表達(dá)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并用 DA和其他資料來(lái)處理客戶的異議；通過(guò)雙向交流獲得客戶真誠(chéng)的承諾；具備廣泛的產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)，在這方面可以成為公司內(nèi)部同事的榜樣。 ? 對(duì)以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備 : 1. 開場(chǎng)白 . 2. 傳遞地關(guān)鍵信息 , 產(chǎn)品特征和利益 . 3. 預(yù)測(cè)客戶的異議 , 及如何處理 . 4. 使用的推廣資料和臨床文文獻(xiàn) . 5. 如何獲得客戶承諾 . ? 順利開場(chǎng)（ 3） ? 專業(yè) ,自信的介紹自己和公司 。 ? 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 。 ? 獲得承諾 （ 3） ? 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達(dá)成一致； ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 。 ? 有效的獲取、使用和分享信息。 ? 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 －開場(chǎng)白。 如何順利開場(chǎng) Page 46 使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意 ? 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任 . ? 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 . ? 用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)你和公司是很樂(lè)意與客戶長(zhǎng)期合作的 ,但不要讓客戶感覺(jué)不切實(shí)際 . 如何順利開場(chǎng) Page 47 第一步 稱呼對(duì)方的名稱 – 叫出對(duì)方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出 第二步 自我介紹 – 清晰地說(shuō)出自己的名字及公司名稱 第三步 感謝對(duì)方接見(jiàn) – 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)你 順利開場(chǎng)談話的步驟 Page 48 第四步 寒喧 – 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況 ， 選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題 。 在上次拜訪中我們?cè)诒卮嬷委熌X卒中時(shí)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)達(dá)成了一致的觀點(diǎn)，在此我想重述一下 ?！? 注：闡述議程的目的就是要求傳遞信息 Page 52 處方的潛力 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過(guò)的客戶 療所遵循的原則 /使用的藥物 ? “ 。（治療方案 1）和。您是如何看待。” ? “對(duì)于腦卒中的患者，您選擇用什么藥？為什么 。 Page 67 Personality styles and closing 性格類型與成交 ?Driver(Controller). 驅(qū)策家 ? 客戶會(huì)不斷與你成交 ? 對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，使用你 的產(chǎn)品。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 ? 達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。 ? 對(duì)其照片人贊美，這是他最大的需求 ? 時(shí)刻充滿微笑 ? 說(shuō)話要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見(jiàn) ? 與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長(zhǎng) Page 87 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家所談?wù)摰氖牵? – 信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、根據(jù)、證明 – 可靠性和準(zhǔn)確性 – 細(xì)節(jié)、完善 – 第一次就要做對(duì)了 Page 88 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家的舉止是： – 慢條斯理 – 富于邏輯的思維 – 冷漠、保守 – 不喜歡錯(cuò)誤 – 學(xué)究式的 – 注重細(xì)節(jié) – 避免目光接觸 Page 89 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家想從你那里得到的是： – 有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 Page 92 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Analyzer. 分析家 ?不喜壓力 給他時(shí)間做決定。 （ it is ) 功效： 產(chǎn)品的特征有什么作用 (it does) 利益 ：這一作用帶來(lái)什么樣的好處和價(jià)值 (you get) 舉例，特征和利益的定義及差別 ?特征：這個(gè)藥物的藥片很小 ?功效：容易吞服 ?利益：病人使用這種藥物會(huì)感覺(jué)舒適。 ? 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。 ? 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。摘要相當(dāng)于 一篇縮小的文章，可以幫助你大致了解文獻(xiàn) 的內(nèi)容和記憶該文獻(xiàn)。 ? 傳達(dá)關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于－－－對(duì)關(guān)于產(chǎn)品、疾病以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解，包括： ? 疾病過(guò)程； ? 產(chǎn)品治療疾病的作用機(jī)理； ? 建立信息文檔了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一治療區(qū)領(lǐng)域的產(chǎn)品情況； ? 關(guān)鍵臨床文獻(xiàn)。 Page 137 第六部分 異議處理 Page 138 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生態(tài)度： 同意 反對(duì) 冷漠 (不關(guān)心 ) Page 139 細(xì)分反對(duì)意見(jiàn) 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 Page 140 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對(duì) → 處理 冷漠 → 探尋 Page 141 支持技巧步驟 ? 仔細(xì)聆聽并澄清含義 ? 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) Page 142 容易處理的反對(duì)意見(jiàn) : 懷疑與誤解 證實(shí) Page 143 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) Page 144 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 Page 145 處理反對(duì)意見(jiàn)步驟 澄清問(wèn)題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) Page 146 對(duì)缺點(diǎn)的回應(yīng) ? 原因 ? 客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn)。 ? 搞清楚客戶所關(guān)心的問(wèn)題，隨后開始著手解決客戶的不關(guān)心。 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品； ? 跟進(jìn)。 ? 積極的聆聽； ? 對(duì)你的評(píng)論說(shuō)“是”。這種協(xié)商風(fēng)格多見(jiàn)于一次性的生意中。 – 可有效地達(dá)成“三贏”的目標(biāo) 使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式 Page 160 “要求承諾” 提問(wèn)：既然 XX產(chǎn)品可以帶來(lái)那么多 利益，您可以為 多少 病人使用呢？ 積極的反應(yīng) “ 堅(jiān)持 ” 一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù) 消極的反應(yīng) “ 提議 ” 您們是否可以在明天手術(shù)時(shí)為 3位腦外傷的患者使用必存 ? + – 自信型的協(xié)商方式－堅(jiān)持 Page 161 “感受－感到－發(fā)現(xiàn)”技巧 自信型的協(xié)商方式 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn)。 ? 如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)：