【正文】 不一定具有購買決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。您是想看豪華款、還是想看簡易款 ?這也是很有講究的 ......(如果客戶不吭聲 ):先生 ,您以前有沒有買過同類的商品 ?(如果客戶回答買過 ):先生，以前買的是什么牌子的商品 ?您對那個牌子哪方面最不滿意 ?(如果客戶回答沒買過 ):噢 ,第一次買是要多看看。 銷售策略 :客戶剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。因為買回家是您用 ,不是我們用。 銷售策略 :首先要通過提問找出客戶需求點(diǎn) ,然后把握時機(jī)再建議客戶試用。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。 銷售情景 7：銷售人員建議客戶試用 ,可客戶就是不采納 錯誤應(yīng)對 : ,可以試一下。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價還價，實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因 20 塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的?? 銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客 戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？ 銷售情景 5：今天不買 ,等過兩天你們搞促銷活動時再買 錯誤應(yīng)對： 促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。 銷售策略： 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。 問題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。 銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓 客戶關(guān)注商品的使用價值。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。 ,不會有問題。 第三 ,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 銷售策略 :陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。借力使力 ,效果極好 ! 語言模板 :銷售人員 :好的 ,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊 ,先看清楚再說。 問題診斷 :上兩句話屬于消及性語言 ,如果客戶一直不吭聲 ,我們就無法再次接近客戶。為了您買回家不后悔 ,您不妨先試一下再說 ......(不等客戶回答 ,把商品拿出來 )(如果客戶不動 ):先生 ,不管您在哪家買東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。 問題點(diǎn)二 ,只說不動 ,沒有把商品拿出來 ,銷售人員時缺乏主動性。這是我們的新款 ,你可以試一下。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。 語言模板： 銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。不論花錢多少最重要的是買到適合自己 的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的?? 銷售情景 6：價格已經(jīng)到底線了 ,但客戶還是狠命殺價 錯誤應(yīng)對 :價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 再讓我們就沒錢賺了 我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了 問題診斷： 有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。 銷售策略： 每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或 明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。（報價 298 元，第一次還價到 280元）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。 語言模板： 銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？ 銷售情景 3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 錯誤應(yīng)對： 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。 問題診斷： 客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二 種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。4S店銷售經(jīng)典話術(shù) 奧迪版非常好 第一篇： 4S 店銷售經(jīng)典話術(shù) 奧迪版非常好 臺州中通英菲尼迪議價話術(shù)集錦 銷售情景 1：能不能便宜點(diǎn)？ 錯誤應(yīng)對： 價格好商量?? 對不起 ,我們是品牌 ,不還價 問題診斷 :客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 語言模板： 銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛?? 銷售人員：好的，沒關(guān)系。 銷售策略： 客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。 那就 270 塊錢吧，這是最低價了。 語言模板： 銷售人員：先生，價錢不是最主要的。而第二種情況則比較消極。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶 的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后， 20 塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。 銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。 ,原地不動 . 問題診斷 :喜歡的話 ,可以試一下 。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。 語言模板 :銷售人員 :先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺得這件商品比較適合您。 ,看中了喊我一 聲。對待“我隨便看看”這種敷衍之語 ,要積極回應(yīng) ,引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力 ,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?,這種處理方法叫做太極法。 問題診斷 :以上兩句話都會