【正文】 不一定具有購(gòu)買決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款 ?這也是很有講究的 ......(如果客戶不吭聲 ):先生 ,您以前有沒(méi)有買過(guò)同類的商品 ?(如果客戶回答買過(guò) ):先生，以前買的是什么牌子的商品 ?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意 ?(如果客戶回答沒(méi)買過(guò) ):噢 ,第一次買是要多看看。 銷售策略 :客戶剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。因?yàn)橘I回家是您用 ,不是我們用。 銷售策略 :首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn) ,然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。 銷售情景 7：銷售人員建議客戶試用 ,可客戶就是不采納 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : ,可以試一下。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因 20 塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的?? 銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客 戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？ 銷售情景 5：今天不買 ,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 銷售策略： 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。 問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。 銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓 客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。 ,不會(huì)有問(wèn)題。 第三 ,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 銷售策略 :陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。借力使力 ,效果極好 ! 語(yǔ)言模板 :銷售人員 :好的 ,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買不買不要緊 ,先看清楚再說(shuō)。 問(wèn)題診斷 :上兩句話屬于消及性語(yǔ)言 ,如果客戶一直不吭聲 ,我們就無(wú)法再次接近客戶。為了您買回家不后悔 ,您不妨先試一下再說(shuō) ......(不等客戶回答 ,把商品拿出來(lái) )(如果客戶不動(dòng) ):先生 ,不管您在哪家買東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。 問(wèn)題點(diǎn)二 ,只說(shuō)不動(dòng) ,沒(méi)有把商品拿出來(lái) ,銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。這是我們的新款 ,你可以試一下。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。 語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。不論花錢多少最重要的是買到適合自己 的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的?? 銷售情景 6：價(jià)格已經(jīng)到底線了 ,但客戶還是狠命殺價(jià) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) :價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 再讓我們就沒(méi)錢賺了 我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 問(wèn)題診斷： 有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。 銷售策略： 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或 明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。（報(bào)價(jià) 298 元，第一次還價(jià)到 280元）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？ 銷售情景 3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。 問(wèn)題診斷： 客戶說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二 種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。4S店銷售經(jīng)典話術(shù) 奧迪版非常好 第一篇： 4S 店銷售經(jīng)典話術(shù) 奧迪版非常好 臺(tái)州中通英菲尼迪議價(jià)話術(shù)集錦 銷售情景 1：能不能便宜點(diǎn)？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 價(jià)格好商量?? 對(duì)不起 ,我們是品牌 ,不還價(jià) 問(wèn)題診斷 :客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題?？蛻魡?wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 語(yǔ)言模板： 銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛?? 銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。 銷售策略： 客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 那就 270 塊錢吧，這是最低價(jià)了。 語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。而第二種情況則比較消極。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶 的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后， 20 塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。 銷售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。 ,原地不動(dòng) . 問(wèn)題診斷 :喜歡的話 ,可以試一下 。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。 語(yǔ)言模板 :銷售人員 :先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺(jué)得這件商品比較適合您。 ,看中了喊我一 聲。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ) ,要積極回應(yīng) ,引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力 ,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由 ,這種處理方法叫做太極法。 問(wèn)題診斷 :以上兩句話都會(huì)