【正文】 戶壓力 ,因為她或多或少要給朋友一個面子。 ,不會有問題。如果將這種解決異議的答案編成標準話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那 樣的客戶異議就都很容易了。于是，但凡有顧客尋問，柜臺人員開口就能娓娓道來，順利回答。無鑰匙啟動就顯得高檔，使用也方便 ?！贬槍? 單身女士，雄兵這樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時后面來了歹徒怎么辦 ?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動了。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機位置的窗戶沒關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會這樣 ?筆者猜想保安在指揮車主倒車時，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。 話術(shù)示范：用自己的感受來引導客戶，找到認同 銷售顧問： “我的記性不好，有時候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有。請您在接到廠家 400 開頭的電話時，配合廠家并回答特 別滿意！最后， XX 汽車建議您，車輛首保公里數(shù)是5000 公里或者 3 個月，請您在進廠前提前 24 小時撥打預約電話，可以享受 XX 優(yōu)惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車愉快，再見??！ 第五篇： 4s 店銷售實戰(zhàn)話術(shù)與技巧 廣汽豐田榆林白云 上海通隆汽車銷售服務有限公司 汽車銷售實戰(zhàn)話術(shù)與技巧 銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難 。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？ 就 是［自動定速巡航］，這個我知道！ 問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀 您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？ 這個不知道，不過我也不用知道 是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經(jīng)典的 FAB 產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！ 過獎了， 在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？ 2/6王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！ 那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！ 那這種麻煩對您有什么影響？ 那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求 效益問題）對對！有這樣的空調(diào)嗎？ 當然，這是凱美瑞專門為您們這種客戶設計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的 FAB介紹法） 這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試 駕，好嗎？ ......(試駕完后 )王總，您看這次試駕您還滿意嗎？可以！ 那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？ 不錯！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯！ 那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法） 我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！ 對，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法） 現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點生氣了?。? 王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？ （鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼） 這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！ 其實這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。你 5/6 們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求 效益問題。嗯 .....主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說） 不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？ 你們工資高得很，我知道 對呀，不降價賣工 資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。下面我們來聽聽？好。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！ 對呀，那就更要注重舒適性的配臵了。很不滿意給予評價。 因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來就會十分順暢，順藤摸瓜罷了。其實忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品標準話術(shù) 針對無鑰匙啟動，雄兵是這樣編寫的：“有時我們鑰匙放在包里面，開車門的時候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個智能鑰匙，你就不用找了。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品，實際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。于是筆者告訴他，應把公司所有的業(yè)務員都召回來，讓每個業(yè)務員寫十個顧客問得最多的問題，寫完后總結(jié)一下，從大到小編起來，再經(jīng)過老板和業(yè)務員一起思考，想出答案。它可能是客戶對 4S 店服務質(zhì)量的判斷標準，也可能是對這家店可信任度的判斷標準等等，都關(guān)系到客戶決定是否買你的產(chǎn)品或者以后是否回頭到你這家店消費。 銷售情景 10：客戶擔心特價商品質(zhì)量有問題 ,購買時猶豫不決 錯誤應對 : ,質(zhì)量都是一樣的。 這些方法可以為銷售人員過程中避免 關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針。 問題診斷 :以上兩句話都會得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對立情緒。 ,看中了喊我一聲。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以后的售后服務，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當客戶得到了這種需求后， 20 塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用 到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。 語言模板： 銷售人員：先生，價錢不是最主要的。 銷售策略： 客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性 地進行引導。 反正遲早都要買的，不如今天買就算了?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值。 語言模板 :銷售人員 :(對關(guān)聯(lián)人 )這位大哥 ,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友 ? 銷售人員 :(對客戶 )先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款 ,確實也很適合您。通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。先生買過去是要放家里用 ?還是要放公司用 ?或者是要用來送人？ ,您需要哪一種我給您介紹 ...... 銷售情景 9：客戶很喜歡 ,可陪伴者說 :我覺得一般 ,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 錯誤應對 : ,你買別人的牌子肯定沒有我家的好 ! ,你覺得好就行。適合您的 ,花的錢才值得呀 ......(一邊講 ,一邊遞商品 ,示意客戶試用 ) 銷售情景 8：銷售人員熱情接近客戶 ,客戶卻冷冷地回答 :我隨便看看 錯誤應對 : ,你隨便看。 問題點一 ,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識 ,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯 ,只要是新款就向客戶推薦 ,迫不急待讓客戶試用。也請先生能理解我 們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。 銷售策略： 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。 語言模板： 銷售人員：可以的，大哥。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？ 銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好