【正文】 個(gè)步驟中，掌握： ?接待、 拜訪客戶的技巧。記錄銷(xiāo)售報(bào)表自動(dòng)自發(fā)客戶意愿迅速處理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品誠(chéng)懇 ●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：積極自信 (相信銷(xiāo)售能帶給別人好處 )但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。分析顧客的需要是什么 ,再綜合列出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是有用的 ,因?yàn)檫@ 才顯出顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)的反應(yīng)。 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí) ,要用一些封閉性的 ,調(diào)查性的問(wèn)話來(lái)發(fā)掘他的需求 .顧客表示冷淡的 原因 ,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或服務(wù)。第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。 。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē) 輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 3．提出實(shí)證 .當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí) ,需要一些實(shí)證資料來(lái)源 :a.說(shuō)明書(shū) 。 ,但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè) 知識(shí)和銷(xiāo)售技巧 .促成客戶滿意 . ：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn) ，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲 得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。要具有以下基本素質(zhì)： 豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成； 具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造； 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 做好銷(xiāo)售全過(guò)程的安全工作，確保無(wú)安全事故發(fā)生。 熱情主動(dòng)的接待展廳內(nèi)客戶，并進(jìn)行車(chē)輛的詳細(xì)介紹，進(jìn)行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求，將客戶信息及時(shí)錄入 IPAD，為客戶提供周到的服務(wù)，幫助客戶解決困難，努力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并協(xié)助客戶完成購(gòu)車(chē)、保險(xiǎn)、裝飾、上戶等手續(xù)，并在交車(chē)時(shí)同維修人員一起向客戶解釋車(chē)保養(yǎng)、保修情況及注意事項(xiàng)，提高客戶滿意度。我們都說(shuō)堅(jiān)持很難，而堅(jiān)持恰恰是在我們咬緊牙關(guān)不放棄的那個(gè)時(shí)刻，就變成了習(xí)慣。 四、貴在堅(jiān)持，養(yǎng)成好習(xí)慣 圖一時(shí)新鮮容易，但長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，卻很難。這樣做的目的，是為了自查自己完成一項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量。在剛開(kāi)始進(jìn)行時(shí)間管理時(shí)，可以就把這份原始工作日志貼在自己能看見(jiàn)的地方，按照順序執(zhí)行即可。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？這不能憑感覺(jué)。 一、如何判定事情的優(yōu)先級(jí)別好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追著跑，卻不知道事情應(yīng)該是被我們掌控著進(jìn)行的。檢查不是絕對(duì)的看完成率，而是通過(guò)這種形式，加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)時(shí)間管理的重視程度。 會(huì)安排會(huì)總結(jié)的晨夕會(huì)很重要。第二，就是銷(xiāo)售經(jīng)理，建立一套交車(chē)預(yù)約制度盡可能的將準(zhǔn)備工作做到前面，減少實(shí)際交車(chē)時(shí)間，同時(shí)還能提高客戶驚喜度，更重要是的，這能有效的均衡銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的交車(chē)量，避免一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天交多輛車(chē)，或展廳扎堆兒交車(chē)，導(dǎo)致資源不足的額外等待。這個(gè)該引起我們的注意。于是客戶跟進(jìn)理由永遠(yuǎn)就是萬(wàn)年不變的那么幾條。但 想要做到這樣的程度，取巧的辦法沒(méi)有，只能苦練。對(duì)，客戶我們沒(méi)法選擇，但是客戶的接待過(guò)程我們是能控制的，為什么有些銷(xiāo)售顧問(wèn) 20 分鐘能夠搞定一個(gè)客戶，有些人一天也拿不下一個(gè)單子？拋開(kāi)談 判技巧，嚴(yán)格按照接待流程去接待客戶，肯定是有用的?！薄盎蛘呤且床话l(fā)車(chē)，一發(fā)車(chē)，都是客戶扎堆兒來(lái) ，一天發(fā)好幾輛，一天下來(lái)，這個(gè)腿都廢了。于是很快，又到了下班時(shí)間。當(dāng)然還有很多突發(fā)狀況，比如老客戶來(lái)維修保養(yǎng)了，找你帶個(gè)路或者優(yōu)惠一些，又或者車(chē)子有問(wèn)題，找你來(lái)投訴等等。這個(gè)準(zhǔn)備包括，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)自己儀容儀表的整理，對(duì)工作環(huán)境的整理，對(duì)車(chē)展?fàn)顟B(tài)的管理，對(duì)每天將要工作的資料準(zhǔn)備，然后參與晨會(huì)。造成這種現(xiàn)象的主要原因是管理者缺乏思路及銷(xiāo)售顧問(wèn)缺乏自主性。而工作的總結(jié)必須在當(dāng)天工作結(jié)束后進(jìn)行，日事日畢，也能趁當(dāng)天的事情當(dāng)天還有印象和感覺(jué)，趕緊記錄下來(lái)。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，往往這樣的監(jiān)督成本低，效率高。然后，在每一件事情后面，標(biāo)注預(yù)計(jì)工作時(shí)長(zhǎng)，以及完成情況。重新排列的事情清單就是一份簡(jiǎn)單的工作日志模板。再仔細(xì)看一遍，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情是比較重要的，很多事情其實(shí)也不用那么急著做。 通過(guò)管理雙方的共同努力，才能最終實(shí)現(xiàn)展廳工作的效率提升，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)需要明白這個(gè)道理，這個(gè)工作并不是一定逼著你去做，但聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)一定知道，如果時(shí)間管理做的好，最終受益的還是自己！ 主要跟大家分享一些時(shí)間管理的小技巧。而夕會(huì)，也要監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作是否完成。 其實(shí)作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，能做到以上幾點(diǎn)，就非常不錯(cuò)了，接下來(lái)，其實(shí)都是管理者 —— 展廳經(jīng)理的事情了。同時(shí)，交車(chē)所需的材料必須提前準(zhǔn)備好，這是節(jié)約時(shí)間的關(guān)鍵之一。但是就是這么簡(jiǎn)單的工作，卻經(jīng)常是銷(xiāo)售顧問(wèn)最容 易忽略的工作。我們經(jīng)常能看到這樣的情景：銷(xiāo)售顧問(wèn)緊緊張張的忙了一天，快下 班了還在交車(chē)，展廳經(jīng)理又在后面催，還有幾個(gè)客戶信息沒(méi)跟進(jìn)，要求當(dāng)天必須完成，弄的銷(xiāo)售顧問(wèn)手忙腳亂；又或者終于有時(shí)間坐下來(lái)跟進(jìn)了，機(jī)械的打開(kāi)系統(tǒng)或者客戶信息卡，按照上面的提示，還沒(méi)想清晰這個(gè)客戶是什么情況，電話就撥出去了，機(jī)械的問(wèn)幾句匆匆了事。但凡成熟的銷(xiāo)售顧問(wèn)，如果大家仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，花在客戶接待和談判上的時(shí)間拿捏的都很準(zhǔn)，收放自如。有人說(shuō) 接待客戶這事我自己做不了主，展廳都是按照排班表站的，客戶隨機(jī)進(jìn)來(lái)我們也只能隨機(jī)接待?？蔀槭裁翠N(xiāo)售顧問(wèn)還是覺(jué)得自己一天有 忙不完的事情？比如銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō)，“事情哪會(huì)像你說(shuō)的那樣進(jìn)行，如果有一個(gè)難纏的客戶，這一天基本都要搭在他們身上了，要是再碰到什么投訴和磨價(jià)格之類(lèi)的，這加班加點(diǎn)都是常有的事情。隨著展廳客戶的減少，銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)始有時(shí)間坐下來(lái)，打打電話，更近一下客戶信息，填寫(xiě)表卡，錄入系統(tǒng)。在這期間，銷(xiāo)售顧問(wèn)有可能會(huì)有提車(chē)客戶前來(lái)，那么就要進(jìn)行交車(chē)手續(xù)辦理，同時(shí)還要抽空接老客戶電話、對(duì)潛客進(jìn)行定期回訪、對(duì)成交客戶進(jìn)行 滿意度回訪。 所以今天，首先幫 大家捋清楚，銷(xiāo)售顧問(wèn)每天都要干什么？我們按照時(shí)間順序來(lái)講： 每天一早，我們要做好一天的工作準(zhǔn)備。汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理 第一篇：汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理 汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理 為什么領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)之間，總是存在矛盾？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)總感覺(jué)自己有做不完的事情？為什么忙了一天，卻不知道做了些什么？ 要談銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理，我們首先要知道銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的工作量是否飽和，大家都認(rèn)為時(shí)間管理很重要，一方面大多數(shù)人認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作量很大，而另一方面卻認(rèn)為，目前銷(xiāo)售顧問(wèn)的有效工作在 6 小時(shí)以內(nèi)，剩下的時(shí)間大多浪費(fèi)在發(fā)呆聊天、交車(chē)和整理資料上。因而最后呈現(xiàn)的結(jié)果就是每天銷(xiāo)售顧問(wèn)忙的不著四六，卻被大家認(rèn)為不認(rèn)真。這是銷(xiāo)售顧問(wèn)一天中最主要的工作，其中包括，站接待臺(tái)，接待客戶、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、價(jià)格談判以及成交意向達(dá)成等。再然后，就接近夕陽(yáng)西下。從上面我們可以看出，其實(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的主要工作并不多，總結(jié)起來(lái)就是：展廳接待、電話回訪、跟進(jìn)系統(tǒng)、早晚兩會(huì)。 那么究竟對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，哪些是重點(diǎn)工作，哪些是次要工作呢？我們?cè)撚檬裁捶椒▉?lái)分作應(yīng)對(duì)這些不同性質(zhì)的工作？且聽(tīng)下回分解吧！ 銷(xiāo)售顧問(wèn)的主要任務(wù)就是賣(mài)車(chē)，因此客戶接待與客戶維系肯定是首要工作內(nèi)容。所以熟悉標(biāo)準(zhǔn)流程很重要，但這里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取這套流程的精髓，明白 在客戶接待中，有哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，這個(gè)節(jié)奏該怎么把握，不要在一個(gè)環(huán)節(jié)上花太多時(shí)間，如果客戶延伸開(kāi)去，你要會(huì)聰明的再收回來(lái)。 客戶跟進(jìn)一般沒(méi)有固定的時(shí)間，見(jiàn)縫插針的進(jìn)行即可，但不是說(shuō)沒(méi)有章法。一般這個(gè)工作可以在頭天晚上下班后整理，也可以在當(dāng)天一早上班前準(zhǔn)備。想要在這個(gè)環(huán)節(jié)提升效率，需要兩方面的共同努力：第一，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須按交車(chē)流程進(jìn)行，必須清楚的知道每一步的步驟，因?yàn)椴煌诮哟鞒?，交?chē)流程環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及部門(mén)眾多，可變因素也很多，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)自己也糊里糊涂，就很容易被客戶牽著走，交一天的車(chē)也不是不可能的事情。把時(shí)間碎片利用好了，下班后就輕松很多，也不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)你散漫怠工的樣子。每天晨會(huì)，展廳經(jīng)理要將當(dāng)天的工作計(jì)劃告訴大家，并盡可能明確每組人員的工作內(nèi)容，目的是強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)自己一天工作計(jì)劃的印象。同時(shí)適當(dāng)?shù)?、合理的把與工作效率有關(guān)的指標(biāo)，納入管理考核，比如客戶跟進(jìn)及時(shí)性等。當(dāng)你寫(xiě)完以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我一天中要干這么多事情啊。 二、制定屬于自己的工作日志 知道事情的優(yōu)先級(jí)別后，就要把紙上的事情清單列表重新排列組合。首先，雖然事情按照優(yōu)先級(jí)別進(jìn)行排序，但如果能進(jìn)一步明確，可以讓我們的工作管理更清晰，那么就需要在每一項(xiàng)事情前，按照優(yōu)先情況標(biāo)注星級(jí)標(biāo)記。 三、樂(lè)于分享并學(xué)會(huì)相互監(jiān)督 古人說(shuō)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，其實(shí)在時(shí)間管理上也一樣，雖然每個(gè)人都有自己的工作習(xí)慣，但我們通常都是在分享中發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，而且一般銷(xiāo)售顧問(wèn)的辦公室都在一起，將工作日志公布出來(lái)，放在顯眼的地方，也便于相互之間的監(jiān)督提醒。 這個(gè)時(shí)間段，是一天中頭腦最清醒的時(shí)候，方便我們理清思路，且考慮事情不容易遺漏。而你的管理統(tǒng)籌與自我管理能力，也會(huì)從這里開(kāi)始萌芽！ 第二篇：汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理 汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理 為什么領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)之間，總是存在矛盾？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)總感覺(jué)自己有做不 完的事情？為什么忙了一天，卻不知道做了些什么？ 要談銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間管理，我們首先要知道銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的工作量是否飽和，大家都認(rèn)為時(shí)間管理很重要，一方面大多數(shù)人認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作量很大，而另一方面卻認(rèn)為，目前銷(xiāo)售顧問(wèn)的有效工作在 6 小時(shí)以內(nèi)，剩下的時(shí)間大多浪費(fèi)在發(fā)呆聊天、交車(chē)和整理資料上。 所以今天，首先幫大家捋清楚，銷(xiāo)售顧問(wèn)每天都要干什么？我們按照時(shí)間順序來(lái)講： 每天一早，我們要做好一天的工作準(zhǔn)備。在這期間，銷(xiāo)售顧問(wèn)有可能會(huì)有提車(chē)客戶前來(lái)，那么就要進(jìn)行交車(chē)手續(xù)辦理，同時(shí)還要抽空接老客戶電話、對(duì)潛客進(jìn)行定期回訪、