【正文】 三、銷售切入時機與周期安排 （一）銷售切入時機設定 根據(jù)目前項目的工作進展，通過正常進度推算，期望項目能夠在 2021 年 9 月 16日（周日） 開盤 ，利用兩個月的客戶蓄水期，為項目的第 一次開盤做好準備。 三）車位價格 鑒于本案周邊競爭項目的車位銷售價格均未出臺，故對車位價格（包含銷售價格與租賃價格）將采取市場參考法。月 鑒于本案所處的地段的租金水平在 3540 元 /平米 影響商鋪價格的定性指標可能有很多， 但是定量依據(jù)指標只有一個，那就是周邊的 售價 租金水平。 8 （三）項目價格體系 一）住宅價格 項目住宅價格將根據(jù)市場比較法確定，以保證定價的準確性與合理性。 ? 景觀與視野 其他條件相同景觀視野差價在 810%之間。 7 按值論 價 按值論價是一種最富有人性化色彩的定價策略，細致的追求樓盤價值的所有組成部分，力求價格與價值達到等值統(tǒng)一。 二）橫向價格策略 —— 極優(yōu)性價組合：尋求價值與價格的統(tǒng)一 統(tǒng) 一價格 在房地產行業(yè)初始階段，同一小區(qū)各房屋的價格大多雷同，一是因為沒有個人商業(yè)購房情況，二是當時房屋的各方面構成比較簡單，只滿足居住要求，沒有什么差異。那么設定數(shù)個進度比例值。 ? 根據(jù)工程進度降低折扣 利用期房銷售工程進度的劣勢，既然購房者都愿意購買看得見的房子， 那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時候進行提價。適宜用與當前市場相當?shù)膬r格推出，以表示對自身價 值的堅持，雖然在短期內諸如工程進度、客戶認可等方面不足以支撐這樣的價格，但是會避免利潤的無謂流失，而且容易受到行家和買家的關注。 在這個市場經濟年代，在競爭日益白熱化的房地產行業(yè)，價格的威懾力已經越來越被重視。 5 二、 價格策略 要點： 將存在劣勢的部分房源放在剛開盤價格較低的時段推出，有利于此類房源的快速去化。 ? 提供裝修咨詢。 ? 付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈送小禮品等形式重復感謝客戶。配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯不了 ” 這種觀念會占優(yōu)勢。一方面要求銷售人員在成交后，立即展開要求客戶轉介紹。 ? 適應市場，同時略超前的價格策略 不脫離市場環(huán)境，規(guī)避風險，同時領銜周邊項目，創(chuàng)造標桿效應。 銷銷 售售 篇篇 1 目 錄 一、銷售指導策略 .................................................................................................................. 2 （一）銷售指導策略 ......................................................................................................................... 2 （二）銷售策略安排 ......................................................................................................................... 3 二、價格策略 ...................................................................................................................... 5 （一）定價思考 ............................................................................................................................. 5 （二）價格策略 ............................................................................................................................. 5 （三）項目價格體系 ......................................................................................................................... 8 三、銷售切入時機與周期安排 ........................................................................................................ 11 （一）銷售切入時機設定 .................................................................................................................... 11 （二）銷 售周期安排 ........................................................................................................................ 11 四、銷售任務及回款計劃 ............................................................................................................ 13 （一）銷售進度 ............................................................................................................................ 13 （二）資金回收 ............................................................................................................................ 13 （三）銷售回款表 .......................................................................................................................... 13 五、銷售管理制度 ................................................................................................................. 14 （一）組織結構 ............................................................................................................................ 14 （二）銷售部崗位職責及素質要求 ............................................................................................................ 14 （三）工作程序及標準 ...................................................................................................................... 22 （四）銷售部培訓部分 ...................................................................................................................... 36 2 一、銷售指導策略 （一）銷售指導策略 ? 全面實效的銷售策略 根據(jù)市 場情況針對目標客群及時調整銷售手