【正文】 職業(yè)發(fā)展計劃表 采用 “ 經(jīng)理職業(yè)發(fā)展計劃表 ” 來監(jiān)測經(jīng)理人員，特別是明星管理團隊人員的職業(yè)發(fā)展 140 E. 薪酬福利管理 141 目前薪酬福利系統(tǒng)存在的問題 142 在內(nèi)部調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：白馬需要加強薪酬政策方面的透明度，并且使業(yè)績考評的結(jié)果與員工薪酬緊密聯(lián)系，從而更好地激勵員工 ? 目前總體來說，員工對現(xiàn)在的薪酬比較滿意 ? 以業(yè)績提成為主的薪酬結(jié)構(gòu)有效的激發(fā)了銷售人員完成銷售指標(biāo)，并且降低了公司的固定薪酬支出 ? 白馬戶外媒體 (Clear Media)為香港上市公司，使得將來在公司內(nèi)部實行期權(quán)、員工持股計劃成為可能 ? 公司有較為充足的資金來完善薪酬體系，從而更好的吸引、保留公司發(fā)展所需要的優(yōu)秀人材 ? 目前公司各部門已經(jīng)或?qū)⒁I(yè)績考評體系，為進(jìn)一步在公司范圍內(nèi)完善和規(guī)范業(yè)績考評體系打下了堅實的基礎(chǔ) ? 公司應(yīng)該進(jìn)一步加強薪酬、福利政策的透明度，從而更好的提高員工的滿意度 ? 銷售人員（特別是銷售主任）的固定工資相對較低，從而在一定程度上增加了吸引優(yōu)秀人材的難度 ? 非銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)中缺乏真正意義的以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的浮動工資，從而使得薪酬的激勵作用為能夠充分發(fā)揮 ? 目前公司的業(yè)績考評體系還不完善，有的業(yè)績考評指標(biāo)在合理性上仍需進(jìn)一步完善 ? 業(yè)績考評的結(jié)果尚未能充分體現(xiàn)在員工的薪酬和晉升上 優(yōu)勢 改進(jìn) 143 從內(nèi)部看，白馬戶外媒體公司的基層員工工資偏低，但是中層員工工資偏高 目前年薪 目前年薪上浮 30% 目前年薪 目前年薪下調(diào) 30% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 崗位評估分值 年薪：萬元 資料來源：羅蘭貝格分析 144 從外部看，白馬戶外媒體公司目前的薪酬曲線與外部市場中外商獨資企業(yè)薪酬的中位數(shù)曲線重合，具有一定的競爭力 市場上四分位曲線 市場中位數(shù)曲線 市場下四分位曲線 白馬媒體曲線 圖例 白馬戶外媒體薪酬與市場薪酬的比較 資料來源：羅蘭貝格分析 崗位評估分值 年薪（萬元） 0 50 100 150 200 250 白馬戶外媒體工資曲線 148 薪酬福利系統(tǒng)改進(jìn)方案 149 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和薪酬策略影響著工資的內(nèi)容 公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 公司薪酬策略 基本工資 獎金 長期激勵措施 福利 員工角度：從公司得到的總體薪酬 薪酬內(nèi)容 公司角度：公司的人員成本 150 羅蘭 ?貝格建議白馬戶外媒體采取如下薪酬策略 內(nèi)部相對公平 ? 基于崗位價值確定固定工資 總體薪酬在市場上相對具有競爭力 ? 對于公司的高層員工采用薪酬領(lǐng)先策略（市場的 75P) ? 對于公司的其他員工采用薪酬適中策略（市場的 50P） 1 2 3 4 引進(jìn)合理的與業(yè)績表現(xiàn)掛鉤的浮動薪酬 ? 對于銷售人員采用傭金制度，對于銷售部門的管理人員采用與部門目標(biāo)完成情況掛鉤的獎金制度 ? 對于非銷售部門的人員采用獎金的形式 提供國家規(guī)定的員工福利 ? 公司將根據(jù)國家的規(guī)定為員工繳納福利金 白馬戶外媒體公司的薪酬策略 151 員工薪酬由四部分組成，公司應(yīng)通過發(fā)布總薪酬報告來增強公司吸引力和員工工作積極性 員工薪酬構(gòu)成 關(guān)鍵因素 基本工資 ? 職位在公司的相對價值 ? 市場薪酬 根據(jù)職位價值與市場薪酬確定每個職位的薪酬級別，根據(jù)員工的技能確定基本工資 浮動薪酬 (獎金 ) ? 公司盈利情況 ? 當(dāng)前工資水平 ? 工作業(yè)績 銷售額 x傭金比例，或者目標(biāo)獎金 x業(yè)績評估得分決定的獎金比例 ? 銷售傭金 ? 業(yè)績獎金 ? 超額獎金 福利 ? 政府規(guī)定 ? 公司規(guī)定 根據(jù)政府 和公司具體規(guī)定 ? 現(xiàn)金福利 ? 非現(xiàn)金福利 長期激勵 ? 員工表現(xiàn) ? 對公司業(yè)績重要程度 根據(jù)具體方案 ? 股票期權(quán) 計算方法 可選擇 方案 總薪酬 ?工資領(lǐng)先策略 ?工資適中策略 ?工資滯后策略 * *備選方案 153 羅蘭 ?貝格建議白馬戶外媒體員工的基本工資根據(jù)以下三個方面的因素確定 使用角色模型對每個崗位打分，確定崗位的相對價值，并確定公司的工資級別 崗位的市場工資 根據(jù)市場工資確定崗位工資的參照體系 員工的技能 員工的技能決定員工的基本工資在其崗位對應(yīng)的工資級別中的位置 崗位的相對價值 154 “ 角色模型 ” 和 “ 技能模型 ” 將被用于設(shè)計基本薪酬結(jié)構(gòu) BACKUP 崗位評估 定義職位評分區(qū)間 設(shè)計基本薪酬級等 1 2 3 ?崗位描述 ?“角色”模型 （評價標(biāo)準(zhǔn)） 基本工資 得分 工資級等 職位：銷售主任 ? 銷售目標(biāo) ? 對銷售完成的影響 ? 需要管理的客戶數(shù)目 ? 與客戶接觸的困難程度和復(fù)雜程度 30 10 20 20 職位群 分?jǐn)?shù) A B C D 40 70 70 100 100 120 120 140 ?職位評分 ?內(nèi)部薪酬分析 ?外部基準(zhǔn)比較 1）評價由直接主管決定 155 使用角色模型進(jìn)行崗位評估是保證內(nèi)部薪酬公平的基礎(chǔ) BACKUP 舉例 部門：人力資源部職位 :人力資源總監(jiān)培訓(xùn)主管 招聘主管人力資源助理人力資源經(jīng)理高級人力資源經(jīng)理薪資福利主管指標(biāo) S c o r e S c o r e S c o r e S c o r e S c o r e市場與外部建立良好關(guān)系的作用，貢獻(xiàn) 4 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0 4 0 . 0 2 0 . 0對客戶滿意度的作用和貢獻(xiàn) 3 0 . 0 3 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0 2 0 . 0T o t a l ( a v e r a g e s c o r e ) 3 5 . 0 2 5 . 0 2 0 . 0 1 5 . 0 3 0 . 0 3 5 . 0 2 0 . 0財務(wù)對銷售的影響 3 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0對成本的責(zé)任 4 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0 4 0 . 0職位的工作結(jié)果或過程對于股東滿意程度的影響和貢獻(xiàn) 4 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0 3 0 . 0T o t a l ( a v e r a g e s c o r e ) 3 6 . 7 2 0 . 0 2 0 . 0 1 3 . 3 3 0 . 0 3 0 . 0 3 3 . 。在所有的管理層成員都是通過內(nèi)部層級晉升上來的情況下，當(dāng)需要進(jìn)行創(chuàng)新時，會出現(xiàn)一種照章辦事和維持現(xiàn)狀的傾向 ? 在新業(yè)務(wù)拓展時，組織不能及時引進(jìn)新的經(jīng)驗和技能 內(nèi)部提升制度的優(yōu)缺點分析 BACKUP 52 白馬戶外媒體公司的招聘體系 53 1. 銷售部門 2. 市場部 3. 財務(wù)部 4…… 制定人力資源規(guī)劃應(yīng)當(dāng)以公司發(fā)展戰(zhàn)略對人力資源配置規(guī)模和結(jié)構(gòu)的要求以及目前的人力資源狀況為基礎(chǔ) 公司發(fā)展戰(zhàn)略 目前人力資源狀況 2020年每個職能 部門的 業(yè)務(wù)目標(biāo) 對人力資源配置規(guī)模及結(jié)構(gòu)進(jìn)行需求規(guī)劃 ? 目前人力資源的狀況 – 人員的年齡結(jié)構(gòu) – 人員的素質(zhì)和潛能 – 人員的流動率 各崗位業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 各崗位管理潛能要求 對某個職能部門給出定量的人員需求預(yù)測 需求人數(shù) 技能要求 崗位一： 崗位二： 匹配政策 ? 招聘 ? 晉升 ? 培訓(xùn)開發(fā) ? 儲備 ? 職業(yè)發(fā)展 54 建議一 : 在開始招聘之前，白馬戶外媒體應(yīng)當(dāng)制定人均生產(chǎn)率目標(biāo)，從而控制公司的人員數(shù)量增長和質(zhì)量需求 資料來源：白馬戶外媒體公司招股說明書，羅蘭 ?貝格訪談及分析 2020年目標(biāo) 年份 1998 1999 2020 2020 2020 銷售額（千港元） 80256 169782 260038 363038 472020 增 長 112% 53% 40% 30% 銷售隊伍人數(shù) 46 72 94 107 116 增 長 57% 31% 14% 8% 銷售人員人均銷售額 1745 2358 2766 3393 4071 銷售人員人均銷售額增長率 % % % % 白馬媒體公司銷售人員人均銷售額 按照此前 2年的平均增長率 20%計算 人數(shù) =目標(biāo)銷售額 /人均銷售額 人均銷售額 =上年人均銷售額 x （ 1+預(yù)計人均銷售額增長率） 舉例 55 建議二 : 通過分析客戶行業(yè)分布以及銷售人員的背景，羅蘭 ?貝格建議白馬戶外媒體公司增加銷售隊伍人員組成的多樣性（ 1） 資料來源：白馬戶外媒體公司，羅蘭 ?貝格分析 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 2020廣告行業(yè)（ A C 尼爾森公司調(diào)查） 2020白馬戶外 媒體 藥品和保健品 化妝品/浴室用品 零售及服務(wù)性行業(yè) 工廠/辦公文儀用品 房地產(chǎn) 食品 飲料 酒精類飲品 娛樂及消閑 家居電器用品 行業(yè)廣告發(fā)布額占總發(fā)布額的百分比 通過對比 2020年廣告行業(yè)客戶的行業(yè)分布與白馬戶外媒體廣告客戶的行業(yè)分布（按照發(fā)布額計算），可以發(fā)現(xiàn)： ? 白馬戶外媒體公司在藥品、零售及服務(wù)性行業(yè)、工廠 /辦公文儀用品、房地產(chǎn)、以及酒精類飲品行業(yè)的客戶所占比例較小 ? 同時，白馬戶外媒體公司在化妝品 /浴室用品、飲料、及家居電器用品行業(yè)的客戶所占比例較大 ? 白馬戶外媒體公司發(fā)布額最大的客戶群來自于化妝品 /浴室用品行業(yè) 分行業(yè)廣告發(fā)布額對比 白馬各行業(yè)銷售額占總銷售額百分比 56 羅蘭 ?貝格建議 通過分析客戶行業(yè)分布以及銷售人員的背景，羅蘭 ?貝格建議白馬戶外媒體公司增加銷售隊伍人員組成的多樣性（ 2） 資料來源：白馬戶外媒體公司，羅蘭 ?貝格分析 從白馬戶外媒體公司目前銷售人員的來源分析以及與客戶行業(yè)分布分析之中，我們可以發(fā)現(xiàn)： ? 公司銷售人員的來源比較單一，來源于消費品行業(yè)的高層銷售人員比較多導(dǎo)致了公司發(fā)布額最大的客戶群主要來自于化妝品 /浴室用品行業(yè)，而忽視了其他有潛力的行業(yè) 5% 27% 18% 50% 藝術(shù)界 消 費品行業(yè) 新 畢業(yè)生 廣告業(yè) 白馬戶外媒體公司目前的銷售人員來源（區(qū)域銷售經(jīng)理以上） ? 在今后的招聘中，著重招聘一些熟悉藥品、零售及服務(wù)性行業(yè)、工廠 /辦公文儀用品、房地產(chǎn)、以及酒精類飲品行業(yè)的高級銷售人員 57 具體的人員招聘計劃應(yīng)當(dāng)由人力資源部牽頭與各部門經(jīng)理共同制定 部 門 全年 計劃 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總經(jīng)室 辦公室 人力資源部 財務(wù)部 工程部 開發(fā)部 運營管理部 市場部 資料中心 IT部 新媒體辦公室 銷售總部 南部銷售中心 東中部銷售中心 北部銷售中心 新媒體銷售中心 各地分公司 總計 60 建議三：羅蘭 ?貝格公司建議白馬戶外媒體公司主要使用校園和推薦招聘的招聘渠道 委托獵頭招聘 報紙廣告招聘 網(wǎng)絡(luò)招聘 人才市場招聘 校園招聘 推薦招聘 ? 能夠在 較快的時間內(nèi)招到高級人才 ? 針對性較強 ? 宣傳面廣 ? 宣傳面廣，沒有地域性 ? 適合于招聘工作經(jīng)驗較少的人才 ? 能夠在較快的時間內(nèi)招到初級人才 ? 人員素質(zhì)整齊且針對性強 ? 符合公司目前業(yè)務(wù)需要 ? 候選人相對比較可靠 ? 候選人期望和公司需求容易匹配 ? 成本較高 ? 成本較高且針對性不強 ? 有很強的地域性和時效性 ? 應(yīng)聘者層次參差不齊，篩選復(fù)雜 ? 可接觸到的候選人有限