【正文】 協(xié)同拜訪是一個很重要的管理方式也是員工學(xué)習(xí)的最好時機(jī)，協(xié)同人員拜訪的主要用意有： (1)了解人員的工作能力，與業(yè)務(wù)人員同時工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對事情的處理能力，如果經(jīng)過幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份 的員工有相同能力的問題，可以安排培訓(xùn)課程，而且更有針對性。正式工作后沒有繼續(xù)的培訓(xùn)。 對于青島啤酒 XX 營銷大區(qū)而言，沒 有培訓(xùn)機(jī)制的設(shè)計。好的培訓(xùn)機(jī)制有個一個 比較完整系統(tǒng)的計劃，比如今年要對整體銷售人員在顧問式銷售方面有所改進(jìn)，對客戶的關(guān)系方面進(jìn)行改進(jìn) …… 這些內(nèi)容在年初的培訓(xùn)計劃中會清楚地羅列出來，然后按照這個方向去做，公司希望每一個員工都能達(dá)到公司制定的水準(zhǔn)。第一方面，好業(yè)務(wù)代表和差業(yè)務(wù)代表的工作態(tài)度不同，有人每天充滿激情，不斷挑戰(zhàn)自己的記錄，有人很謹(jǐn)慎，今天給終端補(bǔ)貨 150 箱，給領(lǐng)導(dǎo)報 100箱，為的是明天定計劃時也是 100 箱，有人就是不斷找理由完不成任務(wù)，把責(zé)任推到經(jīng)銷商身上，說經(jīng)銷商不配合，但經(jīng)過我在 XX 大區(qū)一個月的實習(xí)看，很多工作業(yè)績差的業(yè)務(wù)代表，他們的工作態(tài)度不積極，工作態(tài)度不積極，行為不積極的背后動機(jī)不同，有人認(rèn)為大家像吃 “大鍋飯 ”（個人獎金 決定于團(tuán)隊獎金乘以個人指標(biāo)完成度），有人不缺錢（家境富裕，做這份工作為了鍛煉一下），這又引出這樣的思考：人事部門工作還有很大的進(jìn)步空間，不能公平的全部公開招聘不利于公司的長久發(fā)展，因為不能最大范圍的吸引住人才。客觀上，非本科學(xué)歷的業(yè)務(wù)代表中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表也有很多，當(dāng)他們工作兩至三年后，在沒有晉升空間的情況下不可避免的選擇辭職。業(yè)務(wù)代表每月實際拿到薪水中的大部分是每月拿到的獎金，獎金的多少不但與個人完成個人目標(biāo)的多少鉤掛，而且與自己所在團(tuán)隊完成目標(biāo)的比例而取得 相應(yīng)比例的獎金。最終按目標(biāo)達(dá)成比例支付獎金。 快速消費(fèi)品行業(yè)有其獨特的銷售方式和過程。工作不能持續(xù)的展開，通常工作交接的時間很短，甚至沒有交接，在交接的過程，或者新的業(yè)務(wù)代表基本了解這個定格的環(huán)境之前，已經(jīng)讓公司損失掉很多客戶，甚至導(dǎo)致正在 溝通的協(xié)議中斷，同時原業(yè)務(wù)代表對一些終端的 許諾 （如贈送的贈品或簽協(xié)議）沒有交接給下一個繼任者，大大降低了終端對公司的信任。 當(dāng)拜訪過一個終端老板時要及時向手機(jī)終端錄入拜訪信息（空白店開發(fā)是否達(dá)成或庫存情況，補(bǔ)貨情況，生動化情況），管理部有專人查崗（按剛剛錄入的終端老板的聯(lián)系方式打來電話要求通業(yè)務(wù)代表通話）或其它隨機(jī)而又即時的方式。 (3)管理部履行的是支援部門功能，物流、促銷活動、財務(wù)等方面的支持。其后根據(jù)青島啤酒公司組織變革工作的總體安排，為落實戰(zhàn)略、支持市場，部分事業(yè)部整體轉(zhuǎn)型為營銷公司，在事業(yè)部或營銷公司范圍之下的省區(qū)（或大城市）設(shè)營銷大區(qū)。青島啤酒 的改革的措施有 (1)架構(gòu)重組、 (2)品牌重組、 (3)增減子公司股權(quán)、 (4)減慢收購速度。青島啤酒在彭作義先生的領(lǐng)導(dǎo)下，改變只生產(chǎn)高檔酒的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)而以市場需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)宜于百姓消費(fèi)的大眾酒，并且以 “做大做強(qiáng) ” 及 “低成本收購 ”作為整個全國擴(kuò)張策略的藍(lán)圖及核心，并先后投入 4 億元巨資，在全國 40 多個城市設(shè)立了營銷公司、分公司和辦事處，收回了香港的總經(jīng)銷權(quán)，實現(xiàn)了青島啤酒對消費(fèi)者的直接供應(yīng)。即便廣告轟炸能夠迅速引起消費(fèi)興趣和欲望，能夠產(chǎn)生巨大的消費(fèi)拉動作用，如果不能夠使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者的身邊，實際銷售就無法產(chǎn)生。在近幾年，越來越多的企業(yè)舍棄的一級批發(fā)商和二級批發(fā)商，直接對終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對手。 一般而言，渠道越長、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場的擴(kuò)展可能性就越大，但與此同時，企業(yè)對產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。其 中 2020 年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價值海外榜四項榜單之冠； 2020 年，3 青島啤酒榮獲上海證券交易所 “公司治理專項獎 ——治理專項年度董事會獎 ”、 “世界品牌 500 強(qiáng) ”等諸多榮譽(yù)，并第七次獲得 “中國最受尊敬企業(yè) ”殊榮； 2020 年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志 “最受贊賞的中國公司 ”。繼續(xù)保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發(fā)展態(tài)勢。 1993年 7月 15 日，青島啤酒股票 （ 0168）在香港交易所上市，是中國內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。 勞動力價格的上升以及勞保福利制度的完善所造成的成本上升是不可改變的，競爭對手也在同時面對。隨著市場經(jīng)濟(jì)浪潮的來臨，青島啤酒先在 “做大做強(qiáng) ”的經(jīng)營理念下不斷收購各地中小啤酒公司，各地子公司每個都是獨立的營運(yùn)單位，同一地區(qū)內(nèi)的子公司的營銷范圍沒有清晰的劃分，各自有銷售網(wǎng)絡(luò)和行政單位，造成資源重疊和浪費(fèi)。 Internal Management。 目 錄 內(nèi)容摘要 ............................................................................................................................... I Abstract ............................................................................................................................... II 1 導(dǎo)言 ................................................................................................................................ 1 2 青島啤酒簡介及 XX營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹 .................................................... 1 青島啤酒簡介 ............................................................................................................... 2 渠道深耕與營銷大區(qū) ................................................................................................... 3 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹 ................................................................................. 5 3 XX營銷大區(qū)內(nèi)部管理問題及原因分析 ..................................................................... 6 業(yè)務(wù)代表流動頻繁與激勵及晉升機(jī)制不完善 ........................................................... 6 優(yōu)劣員工差異較大與培訓(xùn)機(jī)制不完善 ....................................................................... 8 協(xié)同拜訪效能低與部門職責(zé)設(shè)計不合理 ................................................................... 9 市場信息管理、返饋、使用效率低與市場信息全面管理不到位 ......................... 12 4 優(yōu)化管理的策略 .......................................................................................................... 13 激勵機(jī)制內(nèi)容的革新 ................................................................................................. 13 建設(shè)學(xué)習(xí)型組織和完善培訓(xùn)機(jī)制 ............................................................................. 15 營銷崗位人崗匹配的實踐與市場部的職能定位革新 ............................................. 16 信息全面管理的建設(shè)與各部門的協(xié)同效能提升 ..................................................... 18 5 結(jié)束 語 .......................................................................................................................... 21 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................................ 22 附錄：開題報告 ................................................................................................................ 24 致謝 .................................................................................................................................... 28 I 內(nèi)容摘要： 啤酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中化程度在不斷加強(qiáng)，行業(yè)巨頭在渠道、終端的搶占競爭中更是短兵相接，這要求廠商在各 地的營銷大區(qū)（辦事處、市場部）能將人力資源的效能發(fā)揮到最大，建立更有效率的執(zhí)行組織。 關(guān)鍵詞： 企業(yè)；內(nèi)部管理；渠道深耕；職責(zé)設(shè)計 II Abstract: In beer industry, the degree of industrial centralization is constantly intensifying, and industry magnates are fighting at close quarter for the channels and terminals. In view of this situation, it is imperative that manufacturers be able to maximize the effectiveness of human resources all around the large section of marketing (agency, marketing department) and establish a more efficient performing anization. This thesis make a description to some problems existing in the in