【正文】 本篇論文參考了大量的文獻資料，在此，向各學術(shù)界的前輩們致敬！本篇論文在 XX 商業(yè)大學高職學院完成。在此，也一并對你們 表示衷心地感謝。求學歷程是艱苦的，但又是快樂的。 本選題的意義和創(chuàng)新點 本篇論文分析的對象是青島啤酒 XX營銷大區(qū)，這是我實習的單位，在實習中的工作體會是深刻的，通過盡可能的還原實際問題，并參考快速消費品行業(yè)在渠道深耕方面做的較好的 “企業(yè)傳記 ”分析問題產(chǎn)生的原因，并給出較具有有針對性地改進意見。 主要解決的問題 本篇論文 以 “青島啤酒公司 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理問題研究 ”為題，主要研究了一個啤酒企業(yè)在不能較迅速地提高 產(chǎn)品質(zhì)量，建設(shè)出有影響力的品牌形象，對市場完成進一步布局的情況下，將方向調(diào)整到建設(shè)更高效的營銷渠道。 本篇論文的寫成依據(jù)了我在實習過程中的所觀所想，由于本人知識水平有限并且我在實習的時候所獲得的信息有限，提出的建議或許沒有觸及到深層次的原因，不能改變我所發(fā)現(xiàn)的那些問題，那是我所遺憾的。這需要在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌訴求、地域布局、渠道深耕等各個方面全方位發(fā)力，但是產(chǎn)品質(zhì)量的提高，品牌的建設(shè)、地域的布局皆非旦夕之功能成。包括激勵機制內(nèi)容的革新、建設(shè)學習型組織和完善培訓機制、營銷崗位人崗匹配的實踐與市場部的職能定位革新、信息全面管理的建設(shè)與各部門 的協(xié)同效能提升 第五部分是 結(jié)語部分，向本篇論文的讀者說明我的愿景：青島啤酒是中國本土啤酒品牌的龍頭，依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒又位居世界第六大啤酒廠商。 第三部分是 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理問題及原因分析，分別闡述了業(yè)務(wù)代表流動頻繁與激勵及晉升機制不完善、優(yōu)劣員工差異較大與培訓機制不完善、協(xié)同拜訪效能低與部門職責設(shè)計不合理、市場信息管理、返饋、使用效率低與市場信息全面管理不到位等四方面的內(nèi)部管理問題和問題出現(xiàn)的原因。 從青島啤酒簡介到渠道深耕25 與營銷大區(qū)再到 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹。闡述了本篇論文的寫作目的是： 以青島啤酒公司 XX 營銷大區(qū)為研究對象，對其內(nèi)部管理問題做了描述，通過對問題的描述、分析并提出改進意見，為青島啤酒營銷大區(qū)的管理建設(shè)提供一些參考。 2 論文結(jié)構(gòu) 總體結(jié)構(gòu)設(shè)想 本篇論文將從以下幾個方面進行闡述： 第一部分是導(dǎo)言。 相關(guān)研究現(xiàn)狀 本篇論文在寫作過程中，幾經(jīng)波折，不能在網(wǎng)絡(luò)上直接找到相應(yīng)的資源，因為本篇論文的寫作方向偏向即時實際問題的發(fā)現(xiàn)和解決。 22 參考文獻 [1]侯春燕 .崗位管理中的人崗匹配問題的探討 [J].中國石油和化工 .2020(8):5759 [2]金志國 .一杯滄海 :我與青島啤酒 [M].中信出版社 .2020:2328 [3]周錫冰 .百年青島啤酒的品牌攻略 [M].中國物資出版社 .2020:1729 [4]夏光 .人力資源管理教程 [M].(第二版 ).上海 .機械工業(yè)出版社 .2020:1013 [5]周俊 ,陳小龍 .通路精耕「康師傅」行銷中國的利劍 “康師傅 ”中國市場二十年戰(zhàn)略與技術(shù) [M]. 電子工業(yè)出版社 .2020:2329 [6]康士勇 .薪酬福利管理 [M].(第二版 ).南京 .中國勞動保障出版社 .2020:78 [7]梁曉勇 .重構(gòu)企業(yè)報酬體系 [M].(第二版 ).北京 .北京理工大學出版社 .2020:3640 [8]周禹 , 杜賀敏 , 崔海鵬 .三星崛起之道 .東方式管控 +西方式變革 [M].機械工業(yè)出版社 .2020:2527 [9]胡偉 .企業(yè)發(fā)展模式 :協(xié)同進化的觀點 .經(jīng)濟管理出版社 [M].2020:4650 [10]Peter :學習型組織的藝術(shù)與實踐 (新世紀全新擴充修訂版 )[M].張成林譯 .中信出版社 .2020:4648 [11]王琦 .超級中層商學院之跨部門協(xié)同無障礙 [M].北京大學出版社 .2020:2932 [12]吳建武 .渠道營銷經(jīng)理手冊 .企業(yè)管理出版社 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青島啤酒是中國本土啤酒品牌的龍頭，依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒又位居世界第六大啤酒廠商。重新將市場部定義為協(xié)助新業(yè)務(wù)代表盡快熟悉定格、協(xié)助新老業(yè)務(wù)代表交接工作、協(xié)助業(yè)務(wù)代表對定格進行市場調(diào)查（如調(diào)查竟培訓、協(xié)助 核 查 結(jié) 果 核查結(jié) 果 方案、市場信息 大區(qū)運營情況 反 饋 21 品的經(jīng)銷商信息，調(diào)查定格內(nèi)主要消費主 體的信息）、對業(yè)務(wù)能力差的一線業(yè)務(wù)代表進行培訓、為大區(qū)經(jīng)理進行決策提供方案和信息支持的部門，市場部的工作重 心轉(zhuǎn)變?yōu)檫M行市場信息、技能知識的搜集、整理、保存、轉(zhuǎn)移（對業(yè)務(wù)代表的培訓和為大區(qū)經(jīng)理或其它部門提供方案和信息支持）；管理部的工作重心放在對大區(qū)運營情況的全面掌控；核查組只向大區(qū)經(jīng)理負責并集中于核查工作。 20 市場部 輔導(dǎo)員管理 教育組管理 經(jīng)銷商管理 終端管理、 信息整理、分析 區(qū)域營銷規(guī)劃 城市大區(qū) 經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 銷售指標、管理指標推進 區(qū)域分銷商管理 市場信息收集與反饋 市場費用的申請與使用 管理部 銷售訂單管理 市場費用報銷 促銷品管理 進銷存管理 其他相關(guān)事項 核 查組 指標、推進、 市場費用、業(yè)績核查 市場 圖 4XX 營銷大區(qū)架構(gòu)及職責革新說明 資料來源：自制繪圖 綜合運營實力，才能夠真正實現(xiàn)更高的盈利目標。綜合之前分析結(jié)果，要革新營銷大區(qū)各部門的職能、職責（如圖 4），增強在信息管理及工作上的協(xié)同效能，來不斷提高營銷大區(qū) 提報工作報表、活動方案、市場信息以備核查 提 供 公正 的 核查、合理的費用管理；產(chǎn)品物流協(xié)調(diào)； 提供公正的級效考評和薪酬核算、提供優(yōu)質(zhì)后勤服務(wù) 為市場需要提供良好的服務(wù) 提供核查結(jié)果，并記錄績效考評 對業(yè)務(wù)部市場行為進行追溯和考評 反映市場追溯過程中市場部存在的問題等。市場問題的數(shù)據(jù)管理部不能提供，管理部得到的數(shù)據(jù)都是業(yè)務(wù)代表匯報的，很多問題業(yè)務(wù)代表不會匯報。 圖 3 是 原大區(qū)架構(gòu)及各部門職責說明，現(xiàn)實工作中，市場部在追溯和核查市場情況時，市場部人員就不被業(yè)務(wù)代表所喜歡，業(yè)務(wù)代表不會向市場部匯報真實的市場信息，導(dǎo)致市場部不能真正協(xié)助業(yè)務(wù)代表開展工作。青島啤酒在其營銷方面強調(diào)的微觀運營，被各大啤酒廠商所學習借鑒，微觀運營中強 調(diào)支持為先：管理層和職能層，在微觀運營建設(shè)中，應(yīng)以銷售為核心，主要工作就是對業(yè)務(wù)人員支持與服務(wù)，監(jiān)督和管理尚屬其次。隨著各類市場競爭的日益激烈和殘酷，之前依靠 “渠道深耕 ”確立前期競爭優(yōu)勢的廠商由于缺乏先進管理手段，當同一市場中其他競爭對手輕易的模仿跟進時，會因管 理技術(shù)水平不高，沒有壟斷性而很容易逐漸喪失掉原有市場份額，由于缺乏信息的收集、共享和處理的管理機制，很多廠商的中、高層領(lǐng)導(dǎo)不僅難以及時了解競爭對手的產(chǎn)品鋪貨情況，對于內(nèi)部產(chǎn)品銷售情況的獲悉也嚴重滯后，最后變成終端市場的營銷布局越是龐大，對于市場需求的反映越是緩慢，同時信息的使用效率太低，不能有力的支持一線業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)主管的工作。這樣提供了優(yōu)秀老業(yè)務(wù)代表的上升空間，能部分滿足馬斯洛需求理論中的情感需求、社交需求、及自我實現(xiàn)需求。兼職講師由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)及各部門優(yōu)秀的人員兼職，如公司領(lǐng)導(dǎo)講公司文化，又如市場18 部的人員講營銷課（與終端老板的溝通技巧，渠道維護的注意事項等實際需要的能提高一線業(yè)務(wù) 人員素質(zhì)的課程）。輔導(dǎo)員的工作是全面輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)代表熟悉新定格，做好定格市場、終端、經(jīng)銷商信息的傳遞工作，輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)代表能基本熟悉該定格信息。 綜合青島啤酒 XX 大區(qū)的實際情況，因此對市場部職能進行革新時應(yīng)保留 核查職能，將這個職能在市場部內(nèi)單列為 核查 組，并將管理部具有 核查 職能的部分劃歸市場部的 核查 組，同時在市場部內(nèi)增設(shè)教育組。市場部不但能夠監(jiān)督業(yè)務(wù)部的工作，而且能夠根據(jù)調(diào)研資訊及時提供合理化建議，提高整體的業(yè)務(wù)操作能力。而且能夠通過信譽度、投入 產(chǎn)出比等信息分析協(xié)助業(yè)務(wù)部門提高終端操作質(zhì)量。 (2)信息反饋系統(tǒng)是直銷管理的重要工具，但是很多直銷公司將信息反饋流于形式，并不重視信息的系統(tǒng)分析，是直銷管理的隨機性較大的重要原因。例如，一般的直銷部會有直銷部經(jīng)銷、片區(qū)主管、區(qū)域業(yè)務(wù)員?？紤]到終端管理要具備四大系統(tǒng)，終端執(zhí)行系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、終端檢查系統(tǒng)和財務(wù)分析系統(tǒng)。 營銷崗位人崗匹配的實踐與市場部的職能定位革新 規(guī)劃合理地員工上升通道并完善培訓體系，對在業(yè)務(wù)代表崗位上工作了 3 年，17 并且在每個工作過的定格都能讓其業(yè)績進步的優(yōu)秀社會招聘員工，公司應(yīng)該給與其更高的發(fā)展的空間。從這個意義上說，學習型組織是當今企業(yè)激勵高素質(zhì)員工的法寶之一 ，更是企業(yè)開展培訓的最終模式。一個組織如果不學習新知識，是不可能取得進步的，解決某種問題、引進某項產(chǎn)品、重新設(shè)計一個流程等，都要求去認真觀察變化著的世界，并采取相應(yīng)的行動。建立學習型組織首先要培養(yǎng)認真、勤奮的學習態(tài)度、責任心。創(chuàng)建系統(tǒng)完整的學習組織分為五個步驟：(1)個人自我超越培養(yǎng)個人終身 “學習 ”意識，夯實組織整體的學習基礎(chǔ)； (2)改善心智模式，掌握市場的機會并推行組織變革，建立科學合理的決策模式； (3)建立共同愿景，將個人的愿望整合，融入到組織整體的愿景中去； (