【正文】 臺(tái)。 ② 客廳空間里容納了家中成員的不同活動(dòng)，閱讀、視聽、游戲、 會(huì)客，需要 本資料 來自 家具和燈光的充分配合。如黃色、橙色的家具，地面可以為紅棕色；紅色的家具，地面可以為土黃色。小面積房間的墻壁與家具色彩可選用同一色而明度略有不同的色彩搭配，這樣能統(tǒng)一協(xié)調(diào)，增加空間的“縱深感”。墻壁、屋頂?shù)纳室话悴捎靡粌蓚€(gè)或幾個(gè)淡的彩色或素色，有益于表現(xiàn)室內(nèi)色彩的主從關(guān)系，隱顯關(guān)系及空間整體感，協(xié)調(diào)感、深遠(yuǎn)感。在與家具等物的色彩配置時(shí)可以采用色相協(xié)調(diào)，如淡黃的家具，米黃的墻壁，配上橙黃的床罩，臺(tái)布，構(gòu)成溫、艷麗的色調(diào)；也可以采用相距較遠(yuǎn)的鄰近色做對(duì)比，起到點(diǎn)綴裝飾的作用，獲得絢麗悅目的效果。 （ 7） 典雅的色彩與格調(diào) 以橄欖綠為主要裝飾色的居室 ，可突出典雅感。 （ 4） 中心色彩與格調(diào) 沙發(fā) 為粉紅色，靠墊、窗簾選擇粉紅色的印花圖案。 （ 1） 充滿生氣的色彩與格調(diào) 整個(gè)地板鋪紅色的地毯或瓷磚，窗簾選取用與紅色形成對(duì)比的藍(lán)色，與白色墻面相配，便能開成充滿生氣的格調(diào) （ 2） 地板和窗簾選用橙色，形成溫暖；輕快感。這是因?yàn)榧揖呱实纳嗪兔鞫瓤梢宰笥沂褂脤?duì)象的食欲和情緒，而家具使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)家具色彩的喜好程度。 （ 1） 年齡偏大的人一般愿意選擇稍沉穩(wěn)的顏色，次類對(duì)象所采用的色彩體系要求冷暖適宜，不能采用紅色、藍(lán)等原色，盡可能選用中性或淡雅色彩，使用液流通不能太快或太慢。灰色可算 是中間色的代表，對(duì)健康毫無影響。對(duì)激動(dòng)、煩躁、失眠、驚恐的患者接觸黑色時(shí)起恢復(fù)安定的作用。 （ 7） 紅色：是一種較刺激性的顏色，它給人以燃燒感和熱情感。 （ 4） 橙色：能產(chǎn)生活力，誘發(fā)食欲，也是暖色系的代表色彩，它也含有成熟與幸福之意 （ 5） 白色；會(huì)反射全部的光線，具有潔凈和膨脹感，所以在居家布置時(shí)，如空間較小時(shí)，可以白色為主，使用空間增加寬敞感，白色對(duì)易動(dòng)怒的可起調(diào)節(jié)作用，這樣有助于保持血壓正常，但對(duì)于患孤獨(dú)癥、精神憂郁癥的患者則不易讓其在白色環(huán)境中久住。但患有精神衰弱、憂郁病的人不宜接觸藍(lán)色，否則會(huì)加重病情。 （ 2） 藍(lán)色 ：是一種令人假想的色彩也是相當(dāng)嚴(yán)肅的色彩。 ：人們接受事物的第一感官就是顏色，居室中的顏色作為人與環(huán)境的協(xié)調(diào)手段，與繪畫及廣告的顏色有著明顯的差別，居室的顏色是作為人的生存空間的背景存在，因此處理好顏色關(guān)系是營造空間氣氛的關(guān)鍵所在。 四 、招呼接待顧客 不能對(duì)顧客冷淡或不理不睬； 先來的打招呼； 顧客提出問題而不理解，應(yīng)再次向顧客詢問問題所在；若明白了又不知道怎么辦的，應(yīng)向店長或商場經(jīng)理提出，得到解決； 對(duì)我們提出意見或不滿時(shí)，應(yīng)虛心聽取，誠懇接受，并立即改正，引以為戒。 ： ，語氣溫和； ，并再次了解顧客潛在需求； ，也要多謝顧客并請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購； ，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)， 第七步 處理異議 ，會(huì)提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議， 本資料 來自 在這一時(shí)刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 第六步 附加銷售 1．附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一，合理的運(yùn)用可以使店鋪的銷售業(yè)績?cè)鰸q 20%以上，會(huì)使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所有的物質(zhì)給予顧客。 : ，先說明缺點(diǎn)，再說明優(yōu)點(diǎn)，優(yōu) 點(diǎn)及帶來的好處； ，并作重點(diǎn)推薦 、具體地表現(xiàn)商品，根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性； 本資料 來自 ，并附上說明資料加以引證； ； 顧客了解產(chǎn)品； ； ； 。 在推銷太陽人產(chǎn)品時(shí)，除了用嘴，還要充分利用人的感覺器官 幫助銷售。 /附和 在推銷的過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)的需求或愿望，推薦產(chǎn)品 強(qiáng)調(diào)太陽人是中國西南最大沙發(fā)生產(chǎn) 企業(yè)之一，重點(diǎn)說明太陽人所獲得的榮 本資料 來自 譽(yù)。不要打斷顧客的談話 ，時(shí)刻讓消費(fèi)者感到你很關(guān)心他們的想法、重視他 ，要始終站在消費(fèi)者 的角度解除 他們 對(duì)你 的疑慮，使消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)行信任，愿意提供更多真實(shí)的信息 ，必要時(shí)可換個(gè)方式重復(fù)問題。這也是說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問以外，還需要聆聽。 ：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟悉掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 5S 原則 ：微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)出開朗、健康和體貼?！币?yàn)槲覀兠恳粋€(gè) 人 都希望別人認(rèn)同。如果是“有什么可以幫助你？”的提問。 ＊隱性的跡象：在某個(gè)商品前停足時(shí)；一直注視著某個(gè)商品時(shí)；用手觸摸某個(gè)商品時(shí)；開始翻找價(jià)格牌時(shí)，查看規(guī)格型號(hào)時(shí)；消費(fèi)者抬頭尋找營業(yè)員時(shí)。 在這時(shí)候，如果我們冒然與他們進(jìn)行接觸，往往效果不大，所以我們就先要細(xì)心觀察，等到消費(fèi)者在觀察，了解這時(shí)你的接近就最有效了，如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時(shí)接近，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精力。對(duì)于不同的消費(fèi)者，我們會(huì)有不同的迎接和問候方式： 對(duì)于第一次光顧的消費(fèi)者，我們可以： “您好 !（早上好、下午好、晚上好）” “歡迎光臨太陽人專賣店 !請(qǐng)隨便看看 !” 對(duì)再次光臨的消費(fèi)者，可以： “早上好， X 先生 /女士，很高興再次看到你 ?? ” :如果看見顧客的東西很多 ,主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤?。甚至?duì)你給予的幫助表示感謝。他就會(huì)特別留意有關(guān)家具的各種信息，一般來說，消費(fèi)者通過以下的方法來收集信息： ：通過個(gè)人實(shí)際使用的經(jīng)驗(yàn)，或者到店面親自了解產(chǎn)品的情況； ：向朋友、同事、以及其他人打聽、了解、或者從各種媒體的廣告宣傳中取得信息。工牌應(yīng)佩戴在外衣上側(cè)，全牌外露，不得穿拖鞋或光腳； 2． 頭發(fā)：保持清潔，沒有頭發(fā)屑，頭發(fā)不能擋住前額；長頭發(fā)需扎緊束起不要披頭散發(fā)，不能染夸張顏色； 3． 雙手：清潔，不可留長指甲，不涂夸張顏色，指甲內(nèi)不得有污垢； 4． 嘴部：口腔清潔，牙縫無殘留物； 5． 面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉。 本資料 來自 2． 當(dāng)顧客提出有關(guān)要求時(shí)，請(qǐng)說：“好的，請(qǐng)稍等” 3． 當(dāng)顧客提出批評(píng)或意見時(shí)，請(qǐng)說：“謝謝您，我會(huì)把您的建議反映給公司的”。在董事長徐言革先生的帶領(lǐng)下，經(jīng)過 二十多年的奮斗，新泰康家具有限公司逐步 發(fā)展成集研發(fā)、設(shè)計(jì) 、生產(chǎn)、營銷于一體的西南知名 的沙發(fā)生產(chǎn)企業(yè)之一，擁有占地近百畝的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)員工幾百人，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國 30 多個(gè)省、市、區(qū)，在全國擁有上百個(gè)專賣店，年銷售額上億。 本資料 來自 新泰康 導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(cè) 導(dǎo)購員服務(wù)的水準(zhǔn)是決定一個(gè)專賣店銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素 ,太陽人專賣店提倡“專家顧 問型”的導(dǎo)購服務(wù)。 第一章 企業(yè)篇 四川新泰康家具 有 限 公司創(chuàng)建于 1984 年。 第二章 素質(zhì)篇 一 接待禮儀 1．因顧客多而 沒有及時(shí)上前服務(wù)時(shí)，請(qǐng)說：“非常抱歉，讓您久等了”。 3． 話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄； 4． 確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、事件等重要事項(xiàng)； 5． 告之對(duì)方自已的姓名： 6． 講話時(shí)吐字清晰，語調(diào)適中； 三 儀容儀表 1． 著裝整潔：上班時(shí)間必須穿著工衣，制服要保持清潔、平整。 本資料 來自 。 對(duì) 家具產(chǎn)品來說，消費(fèi)者看重的通常有這些選擇的標(biāo)準(zhǔn)：（當(dāng)然，在不同的消費(fèi)者心目中，這些標(biāo)準(zhǔn)的重要性各不一樣） 、工藝 、款式 經(jīng)過慎重的考慮和由于新居裝修或送禮的時(shí)間壓力，消費(fèi)者也到了決定購買的時(shí)候了，在決定購買時(shí)，消費(fèi)者要做下列的決定： （經(jīng)銷點(diǎn)） 本資料 來自 在這一階段，營業(yè)員平常的工作成效就得到了衡量，如果消費(fèi)者認(rèn)為你的賣場和銷售服務(wù)都最能滿足 其要求，那么最終他會(huì)回到你的店面來向你購買、下訂單、付款或要求送貨。具體做法： 、問候；主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客，親切的迎接和問候會(huì)增強(qiáng)安排 顧客付款 送客 本資料 來自 消費(fèi)者對(duì)店面人員的好感，同時(shí)創(chuàng)造輕松愉快的購物氣氛，使消費(fèi)者愿意在店內(nèi)花時(shí)間來瀏覽和了解產(chǎn)品。 第二步 接近顧客 有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下：有些則希望自已先看一下，增進(jìn)了解，為購買收集資料；也有一些潛在的消費(fèi)者不確切知道他們需要什么，他們希望通過在店內(nèi)的瀏覽，來找到靈感。 ： ＊明顯的跡象：先前來過一次的消費(fèi)者再度回到店面時(shí)，消費(fèi)者主動(dòng)尋求營業(yè)員幫助，消費(fèi)者好象在找某種商品時(shí)。那么銷售對(duì)話還沒開始就被迫中止了。 ＊贊美并與之產(chǎn)生共鳴（人性最強(qiáng)烈的渴望就是得到他人的贊賞），我們可以 說：“您真有眼光，它的款式和設(shè)計(jì)在市場上也是獨(dú)具創(chuàng)意的，昨天有些 裝修設(shè)計(jì)師就指名要它的。在這個(gè)時(shí)刻，營業(yè)員必須盡快 了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成 銷售的達(dá)成。 ：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴、以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來包裝商品。還有兩只耳朵。怎樣才能聽得更多呢？我們 本資料 來自 就要采用以下的聆聽技巧 ，不要做撓頭 /摸鼻等小動(dòng)作 ：不要采用機(jī)械式得簡單疑問句提問；切忌態(tài)度冷漠；切忌以貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。； 第四步 介紹產(chǎn)品 1．推銷技巧： 在現(xiàn)場推銷中，推銷的方式對(duì)達(dá)成