【正文】 層次及其指責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)中小企業(yè)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究 12 目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員 、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。這就要求企業(yè)管理者站在消費(fèi)者立場(chǎng)上設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)得硬的拳頭產(chǎn)品。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就應(yīng)該有強(qiáng)烈的名牌意識(shí)，利用各種途徑樹(shù)立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售、宣傳廣告、售后服務(wù)等諸多方面付出巨大的努力，以提高社會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。 通過(guò)樹(shù)立名牌意識(shí)，建設(shè)企業(yè)文化，不斷超越自我，不斷創(chuàng)新，不斷生產(chǎn)自己，發(fā)展自己，持續(xù)提升企業(yè)自身的內(nèi)涵素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。但促銷高潮的前提條件是過(guò)得硬的產(chǎn)品，和客戶對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信度的認(rèn)可。而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，是一個(gè)完整的心理變化與學(xué)習(xí)過(guò)程，單純依靠一次或兩次宣傳，或者單純靠一種廣告媒介，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。 “ 甜 ” 意味著甜蜜、幸福 、美好、歡樂(lè)。 因此，贏得消費(fèi)者心理必須使用系統(tǒng)信息與系統(tǒng)傳播。 總 之，以人為本，以消費(fèi)者為本，這是發(fā)展?fàn)I銷的重要趨勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，動(dòng)用 “ 海陸空 ” 三維一體的有效宣傳，認(rèn)識(shí)有效宣傳，做好有效宣傳，才是整合營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。隨著人們生活水平的提高，對(duì)服務(wù)的要求就越來(lái)越高。在經(jīng)濟(jì)全球化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)是無(wú)國(guó)界的。中小企業(yè)營(yíng)銷管理的問(wèn)題與對(duì)策 [J]。市場(chǎng)營(yíng)銷， 2020 年 4 月。 [4] ］孟韜、畢克貴。 21 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中所面臨的問(wèn)題及對(duì)策 [J]。機(jī)械管理開(kāi)發(fā)。北京 : 中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2020。 畢業(yè)論文 17 致謝 行文至此，我的這篇論文已接近尾聲；歲 月如梭，我 三 年的大學(xué)時(shí)光也即將敲響結(jié)束的鐘聲。是你們，為我的學(xué)習(xí)創(chuàng)造了條件；是你們，一如既往的站在我的身后默默的支持著我。另外 ，在 我遇到難題的時(shí)候很多老師無(wú)私的幫助過(guò)我 。 由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫(xiě)論文難免有不足之處，懇請(qǐng)各位老師批評(píng)和指正！ 。本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒(méi)有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫(xiě)作。謝謝你們，我的父親母親！ 歷時(shí)將近 一 個(gè)月的時(shí)間終于將這篇論文寫(xiě)完，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中遇到了無(wú) 數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下 一一 度過(guò)了。生我者父母。關(guān)于民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析 [J]。 [7] 郭國(guó)慶。 [6] 管幼平。機(jī)械工業(yè)出版社出版時(shí)間 : 2020 年 01 月。中小企業(yè)營(yíng)銷管理的問(wèn)題與對(duì)策 [J]。 [2]馮志琴。調(diào)整營(yíng)銷組合，整合營(yíng)銷，逐步使中小企業(yè)擺脫束縛，擺脫困境，走出區(qū)域，走出本土，邁向世界。應(yīng)精通自己的維修業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，提高服務(wù)質(zhì)量，熱情對(duì)待每個(gè)不同性格、不同要求的顧客。 做好售后服務(wù)，改善售后服務(wù) 企業(yè)不能把適銷對(duì)路的產(chǎn)品銷售出去就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，更要做好售后服務(wù)，售后服務(wù)更重要。要采取種種有效措施開(kāi)啟消費(fèi)者心扉，克服消費(fèi)者不看廣告心理，改變傳統(tǒng)的廣告說(shuō)教模式，學(xué)習(xí)農(nóng)夫山泉企業(yè)的宣傳經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)作出沁人心脾的優(yōu)秀廣告，以消費(fèi)者的需求為本，發(fā)展?fàn)I銷。 系統(tǒng)性是整合營(yíng)銷的特征，也是整合營(yíng)銷能夠達(dá)到低投入、高效率的核心。這樣的中國(guó)人必定會(huì)追求感覺(jué) “ 甜美的產(chǎn)品 ” 。大家一定不會(huì)忘記電視廣告上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的一幅畫(huà)面：清清的山泉，一位飽經(jīng)滄桑的老農(nóng)民面孔，一張?zhí)鹈畚⑿Φ男『⒛槺P(pán)及畫(huà)面后有著令人向往的 “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” 的聲音。它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動(dòng)一體化，打一場(chǎng)總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中空軍 (廣告 )，戰(zhàn)略導(dǎo)彈 (有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng) )，地面部隊(duì) (產(chǎn)品和包裝 )等一切消費(fèi)者能感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價(jià) 值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。這個(gè)營(yíng)銷傳播的中心思想是，通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確 定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，調(diào)動(dòng)如電視、廣告、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等一切傳播工具，仿佛 “ 海陸空 ” 部隊(duì)立畢業(yè)論文 13 體式作戰(zhàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以團(tuán)結(jié)員工，使企業(yè)更容易被消費(fèi)者所接受。 樹(shù)立名牌意 識(shí)，建立企業(yè)文化 名牌意識(shí)對(duì)于企業(yè)是一種發(fā)展動(dòng)力。 企業(yè)要贏得顧客，使顧客和廣大消費(fèi)者忠誠(chéng)于本企業(yè)，就必須使生產(chǎn)的產(chǎn)品“ 能給顧客帶來(lái)消費(fèi)者剩余，即使顧客認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價(jià)值比實(shí)際支付的貨幣價(jià)值大，感到實(shí)現(xiàn)了其購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值 ” 。利用互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷婿首，完善市場(chǎng)調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。第二，市場(chǎng)定位觀念創(chuàng)新，從 “尋找 ”到 “引領(lǐng) ”。例如， “湖南科明 ”是一個(gè)具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場(chǎng)上并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。充分利用大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求，快速搶占部分市場(chǎng)。如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)鋒芒，不能硬碰蠻撞。例如 “脈動(dòng) ”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助 “非典 ”時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了 “水分和維生素雙補(bǔ) ”的概念 。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。由于這種策略是以小企業(yè)來(lái)定位的，因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷的前提?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限中小企業(yè)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究 8 制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象。因此，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是 “一招鮮，吃遍天 ”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。在主營(yíng)產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國(guó)際水平的產(chǎn)品， %的企業(yè)產(chǎn)品能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。人是創(chuàng)造一切奇跡的萬(wàn)物之靈，沒(méi)有人才創(chuàng)新，其他創(chuàng)新就是一句空話。 進(jìn)攻戰(zhàn)略的營(yíng)銷方法 采取進(jìn)攻式的方法向同行業(yè)發(fā)起攻勢(shì)，也不失為企業(yè)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。在產(chǎn)品極度豐富的時(shí)代，產(chǎn)品的流行色、流行式變化更快，因而企 業(yè)應(yīng)不斷加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，適時(shí)推出新品種、新樣式，以變應(yīng)變；同時(shí)從環(huán)保出發(fā)，推出與產(chǎn)品特性如價(jià)值相符的包裝創(chuàng)新，提高產(chǎn)品自身的品味；消費(fèi)者對(duì)品牌的重視度也在提醒企業(yè)，應(yīng)通過(guò)可靠的產(chǎn)品打造品牌，要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，不斷做大做強(qiáng)。 產(chǎn)品的服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，也越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。 產(chǎn)品的價(jià)格策略創(chuàng)新 信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使得消費(fèi)者享有充分的知 情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。在改變?nèi)藗兞?xí)慣需求的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，其次通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓新產(chǎn)品。再好的營(yíng)銷策略失去了誠(chéng)信，就不是成功的營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)解決客戶問(wèn)題的過(guò)程。 國(guó)際營(yíng)銷觀念 WTO 后，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷走向國(guó)際化的步伐加快。從而換取顧客的 “ 貨幣投資 ” 。企業(yè)行為就是個(gè)人行為，什么事情都是老總說(shuō)了算。而一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場(chǎng)。諸多中小企業(yè)管理者認(rèn)為，自己在產(chǎn)品和價(jià)格方面優(yōu)于對(duì)手，而在廣告和分銷方面又居于劣勢(shì)。營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。由于一些中小企業(yè)的管理者本身素質(zhì)問(wèn)題，缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們對(duì)營(yíng)銷方式和認(rèn)知水平都存在諸多誤區(qū)，導(dǎo)致企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求。中小企業(yè)能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。在解決勞動(dòng)力就業(yè)方面更是發(fā)揮著重要主導(dǎo)作用。根本性創(chuàng)新 (RadicalInno)或