【正文】 引導客戶至二樓 二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 amp。 進行客戶篩選： 靈活運用報價進行客戶篩選： 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 （區(qū)域）價格 試探客 戶 通 過報單 價（均價）范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當日的 銷 售 進 行 進 行 計 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運用 賣場 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設計壓 迫 環(huán)節(jié) 學會運用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場 等候 內(nèi) 場 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財務 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強勢 的地位。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1 來人轉(zhuǎn)認籌率： 來人 2：認籌 1 認籌轉(zhuǎn)大定率： 認籌 ：大定 1 銷售目標 200套 C A B C 280認籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 例： 560來人 1400來電 客戶構(gòu)成 渠道、媒體 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 定價方法的種 類 ： ? 常用定價方法：全面定價法 綜 合考 慮項 目的各種因素 對 價格的影響而制定的價目 ? 特殊的定價方法： ? 統(tǒng) 一價定價法 ? 平面極端定價法 ? 立面極端定價法 ? 部分參數(shù)打分定價法 ? 基價加成定價法 定價方法的 選擇 ： 項 目 規(guī) 模 如： 項 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價法 項 目 類 型 如： 項 目 類 型越復 雜 ，因盡量 選擇 全面定價法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點 如：獨立 別 墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷 售策略 如： 為 達到短期目 標 而 選擇 不同的定價方法 ? 如何 選擇 定價方法 通過對項目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點和面上均達到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量： 片面定價法： 獨 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務 于 產(chǎn) 品屬性 服 務 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價 房型一口價 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進 ? 現(xiàn)場組織 — 有氛 圍讓 你促 進 ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進 ? 促進成交需要客戶量 ? 促進成交需要成交氛圍 ? 促進成交需要堅實的執(zhí)行力 客戶組織 每個項目經(jīng)理的核心目標？ 項目開盤成功 項目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊搶購 目標和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進 行有 計 劃的客 戶組織 明確銷售目標 測算需求來訪量 設定回籠節(jié)點 進行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃 測 算需求來 訪 量： ? 依據(jù) 項目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費習慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠 的低價， 調(diào) 價的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調(diào) 特點是在短期內(nèi) 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調(diào) 用價格 說 明品 質(zhì) ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標 性、景 觀 性、 設計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經(jīng)濟 、文化背景的樓 盤 ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風 ”，有完不成仸 務 的 風險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調(diào) 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 競爭環(huán)境 — 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。 10 成本控制 合理預算 ， 控制成本 ， 樹立成本意識 。 3 銷售準備 銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。 4 成銷確認 每月 5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。 9 市場調(diào)研 周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作 ， 了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài) 。 5 輪序更新 周日例會時公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開始按新輪序執(zhí)行 。 案 場經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號 項目 工作要求 1 周會準備 周日下午 5點前做好周例會會議內(nèi)容準備 ， 組織案場銷售周例會 （ 或根據(jù)各