【正文】 引導(dǎo)客戶至二樓 二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開(kāi)盤(pán)組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運(yùn)行 大堂 電話接聽(tīng) 客戶迎接 往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 amp。 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選： 通 過(guò)報(bào)總 價(jià)范 圍 圈定客 戶 通 過(guò)報(bào) 周 邊 （區(qū)域）價(jià)格 試探客 戶 通 過(guò)報(bào)單 價(jià)（均價(jià)）范 圍 排摸客 戶 通 過(guò)報(bào)單 一價(jià)格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開(kāi) 盤(pán)組織 是 對(duì) 開(kāi) 盤(pán) 當(dāng)日的 銷(xiāo) 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計(jì) 劃及 組織 ： 開(kāi)盤(pán)組織 靈活運(yùn)用 賣(mài)場(chǎng) 空 間 合理 組織 開(kāi) 盤(pán) 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法 開(kāi) 盤(pán)選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷(xiāo) 控區(qū) 財(cái)務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開(kāi) 盤(pán)過(guò) 程中， 銷(xiāo) 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢(shì) 的地位。 如：地域、區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 測(cè)算 ? 根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如： 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率： 來(lái)電 ：來(lái)人 1 來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來(lái)人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷(xiāo)售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來(lái)人 560組 A 1400來(lái)電 例： 560來(lái)人 1400來(lái)電 客戶構(gòu)成 渠道、媒體 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時(shí)間跨度 數(shù)量 時(shí)間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 報(bào)紙 ?紅色代表來(lái)電線 ?灰色代表來(lái)人線 設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。優(yōu) 惠方案 完成底、表價(jià)表 制作價(jià)格提 報(bào) 文件，完成價(jià)格確定 輸 出打印 ? 定價(jià)的常 規(guī) 程序： 定價(jià)方法的種 類(lèi) ： ? 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對(duì) 價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： ? 統(tǒng) 一價(jià)定價(jià)法 ? 平面極端定價(jià)法 ? 立面極端定價(jià)法 ? 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 基價(jià)加成定價(jià)法 定價(jià)方法的 選擇 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 項(xiàng) 目 類(lèi) 型 如： 項(xiàng) 目 類(lèi) 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷(xiāo) 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價(jià)方法 ? 如何 選擇 定價(jià)方法 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價(jià)格： 全面定價(jià)法：六要素 全面定價(jià)法 對(duì) 于 項(xiàng) 目而言，價(jià)格的漏洞相 對(duì)較 少， 輔 以通 過(guò) 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 片面定價(jià)法： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷(xiāo) 售策略 希望打開(kāi)缺口 樓層一口價(jià) 房型一口價(jià) 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷(xiāo) 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功 火爆營(yíng)銷(xiāo) 紅盤(pán) 排隊(duì)搶購(gòu) 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開(kāi) 盤(pán) 前，需要 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織 明確銷(xiāo)售目標(biāo) 測(cè)算需求來(lái)訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 （2）開(kāi) 盤(pán)時(shí) 的低價(jià)，不代表永 遠(yuǎn) 的低價(jià)， 調(diào) 價(jià)的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價(jià) 進(jìn)場(chǎng) 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳 語(yǔ)傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價(jià)格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價(jià)格 +瘋 狂的成交率 =開(kāi) 發(fā) 商 覺(jué) 得 賣(mài)虧 了 （3）價(jià)格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過(guò) 度，容易突然滯 銷(xiāo) （4）在區(qū)域市 場(chǎng) 上留下低價(jià) 盤(pán) 的名聲， 項(xiàng) 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場(chǎng) 價(jià)格 價(jià)格策略 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 特點(diǎn)是在短期內(nèi) 為項(xiàng) 目在區(qū)域市 場(chǎng) 中定 調(diào) 用價(jià)格 說(shuō) 明品 質(zhì) ，市 場(chǎng) 定位 為 承受能力 強(qiáng) 的高收入人群， 對(duì) 樓 盤(pán) 有特定的要求 ? 具有地 標(biāo) 性、景 觀 性、 設(shè)計(jì) 性 優(yōu)勢(shì) 的高檔樓 盤(pán) ； ? 具有政治、 經(jīng)濟(jì) 、文化背景的樓 盤(pán) ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價(jià)格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤(rùn) ，不易造成利 潤(rùn) 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢(shì) ，給 人以樓 盤(pán) 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷(xiāo)時(shí) 是通 過(guò) 控制折扣來(lái)控制成交及價(jià)格； 不利之 處 ： （1）價(jià)格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購(gòu)風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險(xiǎn) ； （2）一旦開(kāi)始打折， 對(duì) 于前期高價(jià) 購(gòu) 入的客 戶 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 價(jià)格策略 實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化是很微妙的。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 — 市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹(shù)立成本意識(shí) 。 3 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。 4 成銷(xiāo)確認(rèn) 每月 5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷(xiāo)明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部。 9 市場(chǎng)調(diào)研 周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作 ， 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤(pán)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。 5 輪序更新 周日例會(huì)時(shí)公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行 。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 周會(huì)準(zhǔn)備 周日下午 5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備 ， 組織案場(chǎng)銷(xiāo)售周例會(huì) （ 或根據(jù)各