ka經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用-全文預(yù)覽
【正文】 回報(bào)分析。費(fèi)用前期，投入一定要充足， 來一個開門紅給銷售信心提高銷售人員的士氣是很重要的。爭取在合理的情況下，減少一定的費(fèi)用，和爭取一定的資源優(yōu)惠，客情能起到很好的作用。這些就是籌碼，這些就是你討價還價的能力。抱有任何幻想的做法都是有百害而無一利 的，商業(yè)講的是利益而以，而不是友情，我們可以通過情商來影響對方，取得一些有利因素，但進(jìn)場和進(jìn)場費(fèi)用，客情絕對不是起決定性作用，它（客情，情商）只 是一種輔助因素而以。這些都可以幫助你進(jìn)場做一些策略。還有另一個老板講述，自己是一個知名的區(qū)域品牌的直供商，由于在北方市場做得還是很不錯的，打算把南方市場也做起來，結(jié)果 在一次次談判中，要么是費(fèi)用太高要么被拒于門外，最后被迫暫時放棄做南方市場的念頭。你要進(jìn)場，除了多些籌碼多些底氣和他們討價還價外，似乎都要按著它們的來。前有強(qiáng)敵（競品）后有追兵（賣場）所以游戲的最終結(jié)果是就要被淘汰出這場游戲規(guī)則。 這四點(diǎn)我們稱之為新品引進(jìn)評估四要素。 第一、 品牌 是跨國性超大品牌還是全國性 的大品牌或是大區(qū)域性品牌或只是地方性的小品牌 比如：以終端賣場品牌來分：處于第一階梯的品牌是寶潔聯(lián)合利華（跨國性超大品牌），處于第一階梯的品牌是舒蕾霸王（全國性的大品牌），處于第三階梯的品牌：匠人和潔雅（區(qū)域性品牌）， 處于第四階梯的小品牌：舒雪 第二、 市場 在國內(nèi)的終端賣場和超市 第三、 競爭程度 產(chǎn)品供給多了，就為賣場和超市提供了多樣化選擇，這樣就使它們對供給商的進(jìn)場要求提高了。也就是說企業(yè)要付出銷售額的 40%到 50%之間的費(fèi)用給大賣場或超市，再加上銷售治理費(fèi)、銷售人員工資， 推廣費(fèi) …… 一年下來企業(yè)能賺多少？這就難怪企業(yè)老總，總會說做終端生意難呀。 由于費(fèi)用太高做死的供給商很多，也有不少供給商是處于勉強(qiáng)支撐的狀態(tài)。但要害問題是如何壓縮費(fèi)用，如何來 控制費(fèi)用，才能把費(fèi)用達(dá)到期望值水平左右。那么很高的利潤究竟跑哪里去了？這其中大部分利潤，是給大賣場，超市，大商場給剝奪了，另外還有銷售治理費(fèi)和市場推廣費(fèi)，當(dāng)進(jìn)場費(fèi)用所占的費(fèi) 用比就相當(dāng)高了。他很感慨地說：“做終端真的是找死，不做終端等死呀 ”他說的，一 點(diǎn)也沒有錯
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