ka經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用(已修改)
2024-09-06 13:52 本頁(yè)面
【正文】 KA 經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用 . 從事日化行業(yè)的人士都知道該行業(yè)的利潤(rùn)是比較高的，這并沒(méi)有錯(cuò)，利潤(rùn)高，銷售量大，可是老總們卻一直在喊 “生意難做 ”，更有一家國(guó)內(nèi)的知名品牌的老總透 漏，該公司目前在做終端，已經(jīng)三年多了，投入很大，但是至今還需要靠流通業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)充平衡。他很感慨地說(shuō)：“做終端真的是找死，不做終端等死呀 ”他說(shuō)的，一 點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)。那么很高的利潤(rùn)究竟跑哪里去了？這其中大部分利潤(rùn)，是給大賣(mài)場(chǎng)，超市，大商場(chǎng)給剝奪了，另外還有銷售治理費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)，當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用所占的費(fèi) 用比就相當(dāng)高了。這就是中國(guó)企業(yè)在現(xiàn)代通路的真實(shí)現(xiàn)狀。 終端費(fèi)用，是企業(yè)發(fā)展的一塊心病 在銷售活動(dòng)中，有一個(gè)讓銷售人員頭疼不已的問(wèn)題就是費(fèi)用問(wèn)題，費(fèi)用超標(biāo)以至敗走麥城的例子相當(dāng)多，終端費(fèi)用主要包括：人員治理費(fèi)超標(biāo)，促銷費(fèi)用超標(biāo)， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo) ……等等，這些費(fèi)用一直都困擾著銷售人員。大家都知道壓縮費(fèi)用，以最低的投入獲得最高的回報(bào)，是沒(méi)有錯(cuò)的。但要害問(wèn)題是如何壓縮費(fèi)用，如何來(lái) 控制費(fèi)用，才能把費(fèi)用達(dá)到期望值水平左右。 一、進(jìn)場(chǎng)與費(fèi)用 先從進(jìn)場(chǎng)費(fèi)說(shuō)起，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是供給商比較關(guān)注的一項(xiàng)費(fèi)用，像大賣(mài)場(chǎng)和超市都是實(shí)行年度合同的合作方式。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包 含一次性費(fèi)用和經(jīng)常性的費(fèi)用，也就是說(shuō)供給商在終端賣(mài)場(chǎng)的全年銷售的費(fèi)用在進(jìn)場(chǎng)時(shí)就基本上全部確定了。而費(fèi)用的高低又是供給商在賣(mài)場(chǎng)銷售的一項(xiàng)重要銷售指標(biāo)。 由于費(fèi)用太高做死的供給商很多，也有不少供給商是處于勉強(qiáng)支撐的狀態(tài)。合作供給商應(yīng)當(dāng)心自己成為零售賣(mài)場(chǎng)這只老虎的一塊肉，第一次進(jìn)場(chǎng)，第一次合作， 第一次和賣(mài)場(chǎng)打交道，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，那么你就要小心了。有可能漂亮的外表之下就是謊言的陷阱。大家都知道，要進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)和超市都要付出一批不少的費(fèi)用，比如： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷費(fèi)，年節(jié)費(fèi)，店慶費(fèi)，年傭，倉(cāng)傭，配送費(fèi)，補(bǔ)差折舊 … 還有合 同之外隱性的費(fèi)用，好好的算一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些大賣(mài)場(chǎng)、超市，是獅子大開(kāi)口，企業(yè) 每年要將銷售的 40 至 50 點(diǎn)的銷售額貢獻(xiàn)給他們。也就是說(shuō)企業(yè)要付出銷售額的 40%到 50%之間的費(fèi)用給大賣(mài)場(chǎng)或超市，再加上銷售治理費(fèi)、銷售人員工資， 推廣費(fèi) …… 一年下來(lái)企業(yè)能賺多少？這就難怪企業(yè)老總，總會(huì)說(shuō)做終端生意難呀。 尤
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