ka經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用-wenkub
2022-09-01 13:52:33 本頁(yè)面
【正文】 投入其中，以期在這方面，超出對(duì)手，因?yàn)楫a(chǎn)品是服務(wù)于消費(fèi)者的所以消費(fèi)者決定了產(chǎn)品的引進(jìn)，另外，賣場(chǎng)也十分重視品項(xiàng)（類）治理。合作供給商應(yīng)當(dāng)心自己成為零售賣場(chǎng)這只老虎的一塊肉，第一次進(jìn)場(chǎng)，第一次合作， 第一次和賣場(chǎng)打交道，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，那么你就要小心了。 一、進(jìn)場(chǎng)與費(fèi)用 先從進(jìn)場(chǎng)費(fèi)說(shuō)起，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是供給商比較關(guān)注的一項(xiàng)費(fèi)用，像大賣場(chǎng)和超市都是實(shí)行年度合同的合作方式。這就是中國(guó)企業(yè)在現(xiàn)代通路的真實(shí)現(xiàn)狀。KA 經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用 . 從事日化行業(yè)的人士都知道該行業(yè)的利潤(rùn)是比較高的，這并沒(méi)有錯(cuò)，利潤(rùn)高，銷售量大，可是老總們卻一直在喊 “生意難做 ”，更有一家國(guó)內(nèi)的知名品牌的老總透 漏，該公司目前在做終端，已經(jīng)三年多了，投入很大，但是至今還需要靠流通業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)充平衡。 終端費(fèi)用，是企業(yè)發(fā)展的一塊心病 在銷售活動(dòng)中，有一個(gè)讓銷售人員頭疼不已的問(wèn)題就是費(fèi)用問(wèn)題，費(fèi)用超標(biāo)以至敗走麥城的例子相當(dāng)多，終端費(fèi)用主要包括：人員治理費(fèi)超標(biāo)，促銷費(fèi)用超標(biāo)， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo) ……等等，這些費(fèi)用一直都困擾著銷售人員。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包 含一次性費(fèi)用和經(jīng)常性的費(fèi)用，也就是說(shuō)供給商在終端賣場(chǎng)的全年銷售的費(fèi)用在進(jìn)場(chǎng)時(shí)就基本上全部確定了。有可能漂亮的外表之下就是謊言的陷阱。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與上面所說(shuō)的 四要素有關(guān)，一般要看賣場(chǎng)喜歡什么品牌，什么產(chǎn)品了。 第四、 產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿? 產(chǎn)品是否強(qiáng)勢(shì)，未來(lái)是否有發(fā)展強(qiáng) 勁，產(chǎn)品是不是賣場(chǎng)有愛(ài)好的。如下圖所示： 進(jìn)場(chǎng)條件的高低，要看你的產(chǎn)品的品牌和現(xiàn)有的市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)程度，進(jìn)場(chǎng)條件其實(shí)就是費(fèi)用的高低。 可以這么說(shuō)，要和賣場(chǎng)超市做生意，就要遵守商業(yè)規(guī)則和游戲規(guī)則，看誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)大。寶潔公司的一位大客戶經(jīng)理說(shuō)，那些 大賣場(chǎng) 沒(méi)有我們的產(chǎn)品是做不 起來(lái)的，所以我們和他們談的時(shí)候很好辦，像海飛絲、飄柔、潘婷是可以為賣場(chǎng)凝集人氣的，基本上沒(méi)有很多的費(fèi)用。 某外資大賣場(chǎng)的新品新供給商引進(jìn)流程圖表 二、如何應(yīng)對(duì)終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 那么第一次與賣場(chǎng)超市談判的時(shí)候就一定要把費(fèi)用全部談好，要談好費(fèi)用，你必須要做好以下幾件事。進(jìn)場(chǎng)和談判的籌碼就在這里。就像上面提到的客情不是籌碼，籌
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