ka經(jīng)理如何控制終端費用-wenkub
2022-09-01 13:52:33 本頁面
【正文】 投入其中，以期在這方面，超出對手，因為產(chǎn)品是服務于消費者的所以消費者決定了產(chǎn)品的引進，另外，賣場也十分重視品項（類）治理。合作供給商應當心自己成為零售賣場這只老虎的一塊肉，第一次進場，第一次合作， 第一次和賣場打交道，毫無經(jīng)驗，那么你就要小心了。 一、進場與費用 先從進場費說起，進場費用是供給商比較關(guān)注的一項費用，像大賣場和超市都是實行年度合同的合作方式。這就是中國企業(yè)在現(xiàn)代通路的真實現(xiàn)狀。KA 經(jīng)理如何控制終端費用 . 從事日化行業(yè)的人士都知道該行業(yè)的利潤是比較高的，這并沒有錯，利潤高，銷售量大，可是老總們卻一直在喊 “生意難做 ”，更有一家國內(nèi)的知名品牌的老總透 漏，該公司目前在做終端，已經(jīng)三年多了，投入很大，但是至今還需要靠流通業(yè)務來補充平衡。 終端費用，是企業(yè)發(fā)展的一塊心病 在銷售活動中，有一個讓銷售人員頭疼不已的問題就是費用問題，費用超標以至敗走麥城的例子相當多，終端費用主要包括：人員治理費超標，促銷費用超標， 進場費用超標 ……等等，這些費用一直都困擾著銷售人員。進場費用包 含一次性費用和經(jīng)常性的費用，也就是說供給商在終端賣場的全年銷售的費用在進場時就基本上全部確定了。有可能漂亮的外表之下就是謊言的陷阱。產(chǎn)品進場與上面所說的 四要素有關(guān)，一般要看賣場喜歡什么品牌，什么產(chǎn)品了。 第四、 產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿? 產(chǎn)品是否強勢，未來是否有發(fā)展強 勁，產(chǎn)品是不是賣場有愛好的。如下圖所示： 進場條件的高低，要看你的產(chǎn)品的品牌和現(xiàn)有的市場、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)態(tài)的競爭程度，進場條件其實就是費用的高低。 可以這么說，要和賣場超市做生意，就要遵守商業(yè)規(guī)則和游戲規(guī)則，看誰的話語權(quán)大。寶潔公司的一位大客戶經(jīng)理說，那些 大賣場 沒有我們的產(chǎn)品是做不 起來的，所以我們和他們談的時候很好辦，像海飛絲、飄柔、潘婷是可以為賣場凝集人氣的，基本上沒有很多的費用。 某外資大賣場的新品新供給商引進流程圖表 二、如何應對終端進場費用 那么第一次與賣場超市談判的時候就一定要把費用全部談好，要談好費用，你必須要做好以下幾件事。進場和談判的籌碼就在這里。就像上面提到的客情不是籌碼，籌
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