ld-市場(chǎng)營(yíng)銷筆記-全文預(yù)覽
【正文】 銷售人員的工作任務(wù) 1． 積極尋找和 發(fā)現(xiàn) 更多的可能的顧客和潛在顧客； 2． 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的 信息傳送 給現(xiàn)有及潛在的顧客； 3． 運(yùn)用 推銷技術(shù) （包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等），千方百計(jì)推銷產(chǎn)品； 4． 向顧客提供各種 服務(wù) ，如向顧客提供 咨詢服務(wù)、幫助解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等； 5． 經(jīng)常向企業(yè) 報(bào)告 訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。 ? 銷售人員的激勵(lì)方法 1． 銷售定額 2． 傭金制度 第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略 ? 『銷售促進(jìn)』★ 是指企業(yè)除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的個(gè)中市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 ? 宣傳的優(yōu)勢(shì) 1． 高度真實(shí)性 2． 沒有防御 3． 戲劇化表現(xiàn) 。 ? 銷售促進(jìn)的分類★ 針對(duì)性促銷工具 舉例 消費(fèi)者市場(chǎng) 樣品、折價(jià)券、 以舊換新、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、商品示范等 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 折扣、贈(zèng)品、特殊服務(wù)等 17 中間商 購(gòu)買折讓、免費(fèi)貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽等 推銷人員 紅利、競(jìng)賽、銷售集會(huì) ? （推動(dòng)銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的因素）銷售促進(jìn)決策的主要內(nèi)容 1． 內(nèi)部因素 a) 銷售促進(jìn)作為一種有效的銷售工具被 高層管理者 接受 b) 更多的 品牌經(jīng)理 有條件使用銷售促進(jìn)工具 c) 產(chǎn)品經(jīng)理 處于提高現(xiàn)有銷售的巨大壓力之下 2． 外部因素 a) 品牌數(shù)目 在增加 b) 競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)手經(jīng)常使用促銷 c) 品牌 日趨類似 d) 消費(fèi)者 要求更多優(yōu)惠 e) 經(jīng)銷商 要求廠商提供更多優(yōu)惠 f) 廣告 因成本上升、 媒體干擾和法律約束而效率下降 第五節(jié) 宣傳策略 ? 『宣傳』★ 是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。 ? 『人員推銷決策』（選擇） 是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程。 3． 促銷目標(biāo) 4． 產(chǎn)品生命周 期 介紹期和成熟期：促銷 成長(zhǎng)期：人員推銷 5． 經(jīng)濟(jì)前景 第二節(jié) 廣告策略 ? 『廣告』★ 是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，還包括開展這些活動(dòng)的過程中所伴隨的信息的傳播。 ? 分銷渠道主要職能 研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ? 分銷渠道的類型★ 1． 分銷渠道的層次（長(zhǎng)度） 渠道層次是指任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或富有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。 第八章 分銷策略 ? 『市場(chǎng)營(yíng)銷渠道』★ 是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者得商品和服務(wù)得所有企業(yè)和個(gè)人。 11 ? 產(chǎn)品生命周期策略★ 1． 介紹期策略 ① 快速掠取策略 ② 緩慢掠取策略 ③ 快速滲透策略 ④ 緩慢滲透策略 2． 成長(zhǎng)期策略（對(duì)應(yīng) 4P） ① （產(chǎn)品）改善產(chǎn)品品質(zhì) ② （地點(diǎn)）尋找新的細(xì)分市場(chǎng) ③ （促銷）改變廣告宣傳的重點(diǎn) ④ （價(jià)格）在適當(dāng)時(shí)期采取降價(jià)，以刺激購(gòu)買 3． 成熟期策略 ① 市場(chǎng)改良 ② 產(chǎn)品改良 ③ 市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良 4． 衰退期策略 ① 繼續(xù)策略 ② 集中策略 ③ 收縮策略 ④ 放棄策略 ? 新產(chǎn)品開發(fā)過程的八個(gè)階段： （多選） 1．尋求創(chuàng)意 2. 甄別創(chuàng)意 3. 形成產(chǎn)品概念 4. 制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 5．營(yíng)業(yè)分析 6. 產(chǎn)品開發(fā) 7. 市場(chǎng)試銷 8. 批量上市 第七章 定價(jià)策略 ? 定價(jià)步驟 1． 選擇定價(jià)目標(biāo) 2． 測(cè)定需求的價(jià)格彈性 3． 估算定價(jià) 4． 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格 5． 選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法 6． 選定最后價(jià)格 ? 『三種導(dǎo)向定價(jià)方法』★ 1． 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ① 成本加成定價(jià)法 ② 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 2． 需求導(dǎo) 向定價(jià)法 ① 感受價(jià)值定價(jià)法 促銷（滲透） 價(jià)格（掠取） 緩慢滲透 快速滲透 緩慢掠取 快速掠取 12 a) 直接價(jià)格評(píng)比法 b) 直接感受價(jià)值評(píng)比法 c) 診斷法 ② 反向定價(jià)法 企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種策略由寶潔公司首創(chuàng)。但不能用言語(yǔ)稱呼的部分。 ? 『服務(wù)營(yíng)銷組合』 7P 1． 產(chǎn)品 product 2． 價(jià)格 price 3． 渠道 place 4． 促銷 promotion 5． 人員 people 6． 有形展示★ physical evidence 7． 過程 process 第三節(jié) 品牌與商標(biāo)策略★★ ? 『品牌』★ 也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱 ，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的表示，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。 『產(chǎn)品組合長(zhǎng)度』是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。 1． 核心產(chǎn)品 —— 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是所追求的利益 2． 有形產(chǎn)品 —— 核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、樣式、品牌名稱和包裝等 3． 附加產(chǎn)品 —— 購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品分類★ 1． 便利品（地點(diǎn)、渠道） 2． 選購(gòu)品（產(chǎn)品） 3． 特殊品（價(jià)格） 4． 非渴求品（促銷、宣傳） ? 『產(chǎn)品組合』★ 是指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)或銷售得全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 通常從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面來識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。中間商不提供形式效應(yīng)，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。地理群體和年齡群體等化 6 『社會(huì)階層』是指一個(gè)社會(huì)中具有相同的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員有相似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 1． 企業(yè) 5 2． 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)★ ① 供應(yīng)商 ② 商人中間商（ 對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有所有權(quán)的中間商） ③ 代理中間商（對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商） ④ 輔助商 （銀行、運(yùn)輸公
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