【正文】 工卡，忘記化妝； 2 分 （ 3）、上班時穿制服，配戴工卡，但時不時忘記化； 6 分 （ 4）、上班時按要求穿制服，配戴工卡，化淡妝； 8 分 （ 5）、上班時按規(guī)定 穿制服，制服穿著整齊，配戴工卡，化妝且精神飽滿； 10 分 III、 銷售技巧 （ 1）、銷售技巧較差，經(jīng)常丟失客戶； 0 分 （ 2）、銷售技巧一般，有待提高； 4 分 （ 3）、銷售技巧不錯，一般能達(dá)成成交； 6 分 （ 4）、銷售技巧的運(yùn)用恰到好處，到手的客戶決不會流失； 8 分 （ 5）、銷售技巧方面極其優(yōu)秀，銷售業(yè)績非常好； 10 分 IV、 客戶投訴 （ 1）、脾氣暴躁，缺乏信心，經(jīng)常被客戶投訴； 0 分 （ 2）、接待客戶時以應(yīng)付式的態(tài)度對待客戶； 2 分 （ 3）、脾氣較好，較有耐心，令客戶一般都有覺得滿意； 6 分 （ 4）、熱情接待客戶且接待過程中 的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏度，處理得當(dāng)； 8 分 （ 5）、接待客戶時談吐，舉止得體大方，接待工作令客戶十分滿意并獲得人家的一致好評； 10 分 V、 團(tuán)隊(duì)合作精神 （ 1）、自私、自利，不肯幫助別人的銷售員，在客戶發(fā)生交叉時經(jīng)常無理取鬧； 0 分 （ 2）、對幫助或協(xié)助別人的銷售員，欠缺一定的主動性，在客戶發(fā)生交叉時為獲取個人的利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理由； 4 分 （ 3）、一般能夠幫助或協(xié)助別的銷售員接待客戶，特別是同事不在售樓處或外出辦事時，在客戶發(fā)生交叉時顯較為寬容較為尊重事實(shí)，服從分配； 6 分 （ 4）、能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶 ，在客戶發(fā)生交叉時表現(xiàn)得大方，謙讓； 8 分 （ 5）、在此方面表現(xiàn)極為突出，處處以大局為重，受到一致好評； 10 分 VI、 進(jìn)取心 （ 1）、只懂自怨自艾，從不主動跟蹤客戶； 2 分 （ 2）、滿足現(xiàn)狀，偶爾聯(lián)絡(luò)客戶； 4 分 （ 3）、工作時間積極跟蹤客戶，鉆研客戶購房心理； 6 分 （ 4）、不但工作時間積極聯(lián)絡(luò)客戶，且利用空余時間積極尋找客戶； 8 分 （ 5）、非常勤奮，全身的投入，且成績斐然； 10 分 VII、 專業(yè)素質(zhì)的完善 （ 1）、對本項(xiàng)目全面透徹了解； 4 分 （ 2）、除了了解本項(xiàng)目外，學(xué)習(xí)更多有關(guān)房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識的； 6 分 （ 3）、了解 本項(xiàng)目并積極與同行交流獲取房地產(chǎn)信息及市場動態(tài)的； 6 分 （ 4）、不但除全面了解本項(xiàng)目外，積極學(xué)習(xí)完善房地產(chǎn)知識，且利用空余時間與同行交流獲取房地產(chǎn)信息及市場動態(tài)的； 10 分 VIII、 人際關(guān)系 （ 1）、惡劣、不受歡迎； 2 分 （ 2）、時好時壞、仍需改善； 4 分 （ 3）、能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系； 6 分 （ 4）、懂得為他人著想，建立及保持良好的人際關(guān)系； 8 分 （ 5）、極佳的人際關(guān)系，處處受同事歡迎； 10 分 IX、 自我約束力 （ 1）、不尊重上級，無故不執(zhí)行上級指令； 0 分 （ 2）、需要大力監(jiān)督，才會投入工作； 2 分 （ 3）、自約性較低； 4 分 （ 4）、忠于職守，需要極少監(jiān)督； 6 分 （ 5）、在無人監(jiān)管情況下，仍能自我約束； 8 分 （ 6）、極其良好的自我約束能力，不容易受他人影響； 10 分 X、 部門經(jīng)理綜合評述 （ 1）、對公司項(xiàng)目的發(fā)展偶爾提出建議的； 4 分 （ 2）、對公司項(xiàng)目的發(fā)展積極提出多方面建議的； 6 分 （ 3）、對公司項(xiàng)目的發(fā)展提出合理的建議并被采納的； 8 分 （ 4）、其他； 10 分 二、 薪金 一）、 工資 1. 薪金由于是屬公司制度問題，這里不得述寫。不得坐于銷售前臺。 4) 在當(dāng)值銷售人員請求的情況下， 其他銷售人員應(yīng)主動上前協(xié)助； 5) 談判期間，主談售樓員禁止接聽私人電話及私人拜訪； 6) 談判期間，銷售主管不得安排主談售樓員其他工作。 女： 1） 化淡妝、禁化濃妝上班； 2） 須穿著銷售部正規(guī)工衣上班；特殊情況除外； 3） 禁頭發(fā)蓬松、光頭 4） 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重； 5） 禁在銷售現(xiàn)場不穿高跟鞋，帶客戶看板房、現(xiàn)房除外； 銷售經(jīng)理審核各類銷售報(bào)告，并對銷售信息、資料進(jìn)行修正匯總，編寫書面報(bào)告 6） 嚴(yán)禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無色指甲油除外； 7） 嚴(yán)禁指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重 8） 嚴(yán)禁著拖鞋上班及無鞋帶無跟涼鞋上班； 飾物 所有人員嚴(yán)禁配戴任何非紀(jì)念性首飾；上班時間須配戴工卡。 銷售人員對來電、來訪顧客登記表填寫，每日、每周日報(bào)表填寫 銷售主管每日、每周、每月匯總所有顧客銷售資料，并進(jìn)行分析。 ● 突發(fā)事件或緊急事件情況下，允許銷售人員越級匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門進(jìn)行處理。 ? 在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆? ? 選擇好房號后，邀請客戶參觀此房屋現(xiàn)場 六）、 帶看房屋現(xiàn)場： ? 特別提醒客戶注意安全（因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場比較雜亂，地面有尖銳物） ? 告訴客戶因?yàn)闃腔ǖ呐艅h未拆 除 的問題，影響房屋的通風(fēng)和采光 ? 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果 七）、 購買洽談（促使客戶下定）： ? 了解客戶的購買動機(jī)，從中找出與本項(xiàng)目相吻合的買點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活 ? 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推介另 一個在客戶已認(rèn)同的買點(diǎn)，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門不是客”，再重述一下本項(xiàng)目的所有買點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，再加以擴(kuò)大，進(jìn)行詳細(xì)分析，在得到客戶的認(rèn)同下再一次提出下定要求， ? 如果失敗，要了解影響客戶購買的心理障礙 ? 試圖克服客戶的心理障礙，如客戶不能下定，認(rèn)同客戶的做法，并找適當(dāng)?shù)睦碛蓮?qiáng)調(diào)客戶要盡快下決定，同時約定客戶的下一次的看房時間 ? 如客戶要對價格有特別要求時，先以此價格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客 戶的要求，同時以超出自己的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場銷售經(jīng)理來 談 八）、 暫未成交 ? 準(zhǔn)備一份完整資料給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播 ? 承諾可以為客戶義務(wù)購房咨詢 ? 將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西 九）、 填寫客戶資料 ? 用自己的筆記本登記客戶的外貌特征，聯(lián)系電話，對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的真正原因 ? 根據(jù)客戶成交的可能性，把客戶分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級，以便 日后有重點(diǎn)地跟蹤。催收個人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款； 職位職責(zé)： 1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售； 2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)； 3） 對個人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)； 4） 對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)； 5） 接受顧客異議和意見，及時上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理； 6） 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽從上級指揮，執(zhí)行上級發(fā)布的其他命令。 1 填寫銷售部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。部門經(jīng)理 安 排的其他工作。 負(fù)責(zé)編制各種銷售報(bào)表。 負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作。 2 參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議； 2 處理緊急突發(fā)事件 主要權(quán)利 有銷售部的代表權(quán)； 有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 對促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 有對所屬下級的工作爭議的 裁 決權(quán)； 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權(quán)； 對客戶換房、轉(zhuǎn)名、退房審核權(quán)； 1 對預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 1 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 1 一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)； 1 項(xiàng)目營銷方案的決策 權(quán)； 1 廣告方案審核、報(bào)批權(quán)； B、銷售助理 直接上級： 銷售經(jīng)理 直接下級： 銷售人員 本職工作： 協(xié)作銷售經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。 2 參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處 、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制訂工作 和組織實(shí)施工作。跟蹤 掌 握市場行情，及時提出合理和有效的營銷策略；同時按照公司批準(zhǔn) 的整體促銷計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項(xiàng)目的銷售銷售經(jīng)理 銷售助理 銷售主管 策劃師 銷售人員 工作； 匯 總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目調(diào)整、修改建議； 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約； 關(guān)注所 管 轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理； 負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對部屬分工授權(quán)、檢查、報(bào)告制度，對其業(yè)績進(jìn) 行評估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)（如銷售、合同、公證、按揭、催款、房產(chǎn)證）的完成，強(qiáng)化組織功能，樹立專業(yè)團(tuán)隊(duì)意識； 1 制定實(shí)施銷售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本，降低銷售費(fèi)用； 1 及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息 ，認(rèn)真做好售 后服務(wù)工作。 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督導(dǎo)銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制； 研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動積極性； 制訂業(yè)務(wù)人員的行動 計(jì)劃 ,并予以檢查控制 。 第一章：銷售部門職能 一、部門職能 部門名稱： 銷售部 直接上級： 總經(jīng)理室 部門本職： 組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售； 確保公司回款目標(biāo)的完成； 公司項(xiàng)目營銷決策的擬定及提案； 主要職能： 制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。 負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計(jì)印刷； 擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售