【正文】 來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷(xiāo)售文件配合 銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目 標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) .物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn) A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 — 49— B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶(hù)型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買(mǎi)家心理 D 恰當(dāng)使用電話(huà)的方法展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶(hù)心理分析 B 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧 推銷(xiāo)技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧 簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其他法律文件 E 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶(hù)跟蹤 物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約 銷(xiāo)售模擬：以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) — 50— 銷(xiāo)售手冊(cè) 批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房 銷(xiāo)售許可證 樓宇說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)格體系：價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 客戶(hù)管理系統(tǒng) .電話(huà) 接聽(tīng)登記表 .新客戶(hù)表 .老客戶(hù)表 .客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗洷? .銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 .銷(xiāo)售周報(bào)表 .銷(xiāo)售月報(bào)表 .已成交客戶(hù)檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤(pán)控制表 銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) .職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 — 51— 業(yè)務(wù)的技巧 .項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間 .銷(xiāo)售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇 六 銷(xiāo)售組織與日常管理 組織與激勵(lì) .銷(xiāo)售部組織架構(gòu)： 主管銷(xiāo)售副總 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售控制 廣告、促銷(xiāo)主管 銷(xiāo)售處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、。 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查 .項(xiàng)目概括 .市場(chǎng)定位 .銷(xiāo)售價(jià)格 .銷(xiāo)售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率 .公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng) .其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段 結(jié)論 — 40— 二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口 就業(yè)情況 項(xiàng)目所在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu) .家庭收入情況 .住房要求、生活習(xí)慣 項(xiàng)目客戶(hù)群定位 .目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 .目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分 目標(biāo)客戶(hù)特征描述 目標(biāo)客戶(hù)資料 四 價(jià)格定位及策略 項(xiàng)目單方成本 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo) 可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格策略 .定價(jià)方法 .均價(jià) .付款方式和進(jìn)度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價(jià) .綜 合計(jì)價(jià)公式 價(jià)格分期策略 — 41— .內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 .入市價(jià)格 .價(jià)格升幅周期 .價(jià)格升幅比例 .價(jià)格技術(shù)調(diào)整 .價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 .項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、 評(píng)估、修正 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 .購(gòu)房須知 .詳細(xì)價(jià)格表 .銷(xiāo)售控制表 .樓書(shū) .宣傳海報(bào)、折頁(yè) .認(rèn)購(gòu)書(shū) .正式合同 .交房標(biāo)準(zhǔn) .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 — 42— 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算 八 推廣費(fèi)用計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正 效果測(cè)評(píng)形式 .進(jìn)行性測(cè)評(píng) .結(jié)論性測(cè)評(píng) 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) .銷(xiāo)售收入 .企業(yè)利潤(rùn) .市場(chǎng)占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是基于市場(chǎng)需求而專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的 — 33— 工作流程。 其核心內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃； 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)； 第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍 。有關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)限額、審批準(zhǔn)入、品牌管理、信息披露、編碼管理等辦法、制度等將另行制定。理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)的季度、年度理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)開(kāi)展情況評(píng)估報(bào)告應(yīng)涵蓋：理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員勝任情況；理財(cái)服務(wù)開(kāi)展情況對(duì)客戶(hù)評(píng)估報(bào)告、投資顧問(wèn)建議提供情況的評(píng)估；理財(cái)服務(wù)的投訴及處理情況。由總行理財(cái)業(yè)務(wù)管理部將相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告編寫(xiě)匯總后向銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)報(bào)送?？?、分行應(yīng)明確理財(cái)業(yè)務(wù)的投訴處理責(zé)任部門(mén)、人員和報(bào)告路徑，并將相關(guān)情況提供給 95558 客戶(hù)服務(wù)中心。分行制定的收費(fèi)原則需經(jīng)總行批準(zhǔn)。 第八十三條 理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品編碼由理財(cái)業(yè)務(wù)管理部統(tǒng)一管 — 24— 理，總行其他部門(mén)及分支行未經(jīng)理財(cái)業(yè)務(wù)管理部授權(quán)，不得自行在系統(tǒng)中設(shè)置產(chǎn)品編碼和進(jìn)行銷(xiāo)售。內(nèi)部檢查監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在審查銷(xiāo)售服務(wù)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷(xiāo)售和不當(dāng)銷(xiāo)售情況。 第七十八條 總 行理財(cái)業(yè)務(wù)管理部應(yīng)每季度向董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高級(jí)管理層書(shū)面報(bào)告理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，包括但不限于授權(quán)執(zhí)行情況、理財(cái)業(yè)務(wù)的審批、發(fā)售情況、全行理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、投資運(yùn)作情況及風(fēng)險(xiǎn)狀況，存在的問(wèn)題及其他需要匯報(bào)的情況。 第七十五條 產(chǎn)品投資運(yùn)作過(guò)程中，分支行作為貸后管理人或投資管理人、投資顧問(wèn)的，分支行需切實(shí)履行相關(guān)管理職責(zé)、控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并按照總行要求提交貸后或投資管理報(bào)告，及時(shí)、 — 22— 完整、準(zhǔn)確地報(bào)告項(xiàng)目情況。 第七十二條 理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)限額由總行理財(cái)業(yè)務(wù)管理部匯總?cè)欣碡?cái)業(yè)務(wù)需求后提出建議，經(jīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)審核后，提交風(fēng)險(xiǎn)管理委 員會(huì)審批。總行產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)審批小組會(huì)議決議，在決議范圍內(nèi)組織執(zhí)行。除對(duì)理財(cái)計(jì)劃所匯集的資金進(jìn)行正常的會(huì)計(jì)核算外，還應(yīng)做好對(duì)每個(gè)理財(cái)計(jì)劃的單獨(dú)核算和規(guī)范管理，包括會(huì)計(jì)核算、制作明細(xì)記錄、建立托管的明細(xì)賬 、對(duì)每個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)應(yīng)的投資資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)單獨(dú)管理、計(jì)劃終止時(shí)準(zhǔn)確計(jì)算每個(gè)理財(cái)計(jì)劃單獨(dú)兌現(xiàn)的收益等。本條所指總分行理財(cái)業(yè)務(wù)交易部門(mén)統(tǒng)指全行負(fù)責(zé)各類(lèi)理財(cái)業(yè)務(wù)交易管理的部門(mén)或機(jī)構(gòu)。 第六十三條 我行發(fā)行的理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)狀況，設(shè)置適當(dāng)?shù)钠谙藓弯N(xiāo)售起點(diǎn)金額。 第五十九條 總行理財(cái)業(yè)務(wù)研發(fā)部門(mén)應(yīng)按照符合客戶(hù)利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)研發(fā)，推出時(shí)需要進(jìn)行合理的風(fēng)險(xiǎn)收益測(cè)算，收益分配機(jī)制和原則、收費(fèi)原則和程序等應(yīng)符合監(jiān)管及我行相關(guān)要求。我行理財(cái)計(jì)劃銷(xiāo)售文件應(yīng)加入我行“中信理財(cái)品牌” LOGO 標(biāo)識(shí)。 第五十七條 我行理財(cái)計(jì)劃的銷(xiāo)售文本分兩類(lèi)。 第五章 綜合理財(cái)服務(wù)的管理 第五十四條 我行通過(guò)綜合理財(cái)服務(wù)銷(xiāo)售的理財(cái)計(jì)劃的核準(zhǔn)上線(xiàn)，由總行理財(cái)業(yè)務(wù)管理部統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)。 第五十一條 具備資格的理財(cái)業(yè)務(wù)人員通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)向客戶(hù)銷(xiāo)售理財(cái)計(jì)劃及其他投資產(chǎn)品前，應(yīng)了解所銷(xiāo)售的代理銷(xiāo)售產(chǎn)品（含基金、保險(xiǎn)、券商理財(cái)產(chǎn)品）及代為推介產(chǎn)品（含信托計(jì)劃）等的性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)收益狀況及市場(chǎng)發(fā)展情況等，以保證服務(wù) — 16— 專(zhuān)業(yè)性和客戶(hù)利益，避免做出不當(dāng)解釋或誤導(dǎo)客戶(hù)。未經(jīng)授權(quán)，總行其他部門(mén)或分支行不得自行安排產(chǎn)品銷(xiāo)售。擔(dān)險(xiǎn)類(lèi)理財(cái)計(jì)劃是指我行按照與客戶(hù)的約定條件，對(duì)理財(cái)計(jì)劃部分或全部的本金或收益承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。 第四十三條 在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，各分支行、總行有關(guān) — 14— 部門(mén)依據(jù)授權(quán)可以向特定目標(biāo)客戶(hù)群銷(xiāo)售理財(cái)計(jì)劃。我行為銷(xiāo)售存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢(xún)活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。 （四）負(fù)責(zé)上報(bào)理財(cái)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。 第三十八條 支行是向客戶(hù)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)及理財(cái)計(jì)劃、代銷(xiāo)及代理推介產(chǎn)品的銷(xiāo)售、服務(wù)渠道。分行對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)可在總行授權(quán)下進(jìn)行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的具體參數(shù)設(shè)置。 第三十二條 分行授信審批部門(mén)負(fù)責(zé)組織分行信審委等有權(quán)機(jī)構(gòu)對(duì)分行部門(mén)發(fā)起上報(bào)的理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查，并出具明確審查意見(jiàn)。 第二十八條 總行信息技術(shù)部負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)交易、管理等信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)行管理，包括不限于方案設(shè)計(jì)、組織、立項(xiàng)、招標(biāo)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試上線(xiàn)、運(yùn)行管理等。 第二十三條 總行會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的核算管理，包括理財(cái)業(yè)務(wù)核算需求提出、核算辦法制定，對(duì)總分行理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查等工作 第二十四條