【正文】 需要以更高的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值； ? 高價(jià)通常會(huì)產(chǎn)生更高的利潤(rùn)率，使新的公司能夠有發(fā)展的潛力，用以進(jìn)行新的投資， 就不再需要外部投資商了； ? 與篩選戰(zhàn)略不同，滲透戰(zhàn)略通常需要很高的初期 投資，以使供給能滿足高需求，這增加了投資風(fēng)險(xiǎn)，是投資者所不愿意看到的。你已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)理念中或產(chǎn)品介紹中界定了，也許已經(jīng)定量分析 了客戶價(jià)值。這就提出一個(gè)問(wèn)題 ，你應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)一種能滿足所有客戶群的單一的產(chǎn)品，還是針對(duì)每個(gè)客戶群的具體需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的調(diào)整？ （ 2） 價(jià)格 一個(gè)合理價(jià)格的基礎(chǔ)是顧客愿意支付你所要求的價(jià)格，這和傳統(tǒng)上根據(jù)成本制定價(jià)格的看法是相沖突的。 你必須有說(shuō)服力地闡述把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及具體促銷(xiāo)方法。價(jià)值定位的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品本身。同時(shí)，你的定位必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有顯著的不同。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講的是產(chǎn)品、品牌、或者業(yè)務(wù)的定位?？紤]到簡(jiǎn)潔因素，不要介紹太多的細(xì)節(jié)。 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)采用的一些客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 地 點(diǎn)：國(guó)家、城市、農(nóng)村（人口密度） ? 人 口：年齡、性別、收入、職 業(yè)、公司規(guī)模 ? 生活方式：愛(ài)好新技術(shù)的，反文化的，活躍的老年人 ? 行 為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應(yīng)用 ? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：注重品牌，注重價(jià)格 對(duì)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)采取的一些客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 人 員：公司規(guī)模、行業(yè)、地點(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：技術(shù)型的（例如：數(shù)字、模擬） ? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：集中購(gòu)買(mǎi)中非集中購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商協(xié)議 ? 情景因素：是否急需、訂單大小等等 為每個(gè)客戶群界定一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的潛在銷(xiāo)售額，要結(jié)合到你的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略。 例如，在一個(gè)變量還是未知數(shù)的時(shí)候，找一個(gè)相關(guān)的變量來(lái)代替。當(dāng)進(jìn)行預(yù)測(cè)的時(shí)候，應(yīng)遵守以下規(guī)則： 扎實(shí)的基礎(chǔ) 可能會(huì)有很多未知因素，但是如果你的預(yù)測(cè)是建立在容易被證實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，就很難被推翻。要有創(chuàng)造力和決心，充分利用所有可能的資料來(lái)源，包括行業(yè)文獻(xiàn)（雜志、市場(chǎng)研究、學(xué)者的文章等）、行業(yè)名錄、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)（統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)部、專(zhuān)利局）、待業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)（注意要有重點(diǎn)地進(jìn)行查詢(xún)），當(dāng)然還有訪談。你應(yīng)當(dāng)同時(shí)指出現(xiàn)在影響或可能影響該行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的主要因素。因此， 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的充分了解是你的事業(yè)成功的關(guān)鍵。” BRIAN WOOD 對(duì)客戶和他們的需求的深入了解是成功的基礎(chǔ)。沒(méi)有人擁有組建一個(gè)公司所需要具備的全部資歷和經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)歷更為重要，如果任用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任關(guān) 鍵職位，一定要對(duì)這一安排加以詳細(xì)說(shuō)明?！? EUGENE KLEINER，風(fēng)險(xiǎn)投資家 商業(yè)計(jì)劃的管理環(huán)節(jié)是風(fēng)險(xiǎn)投資家在讀完概要之后首先關(guān)注的部分 ，他們希望知道管理團(tuán)隊(duì)是否有能力管理好一個(gè)前景光明的企業(yè)。在這里你應(yīng)當(dāng)提出注冊(cè)專(zhuān)利，以避免復(fù)制或模仿，或者通過(guò)登記來(lái)保護(hù)你的創(chuàng)意問(wèn)題，如果在開(kāi)發(fā)方面不存在問(wèn)題，一定不要回避，并指出解決這些問(wèn)題的方案。盡可能把開(kāi)始都講得通俗易懂。 如果你提供的是一系列創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，你需要根據(jù)產(chǎn)品或客戶對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)，把它們列入符合邏輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 客戶價(jià)值 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法和已有的產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，那么創(chuàng)建新的公司就毫無(wú)意義了。 在“執(zhí)行概要”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 你的業(yè)務(wù)創(chuàng) 意是什么？有哪些方面滿足獨(dú)特的客戶需求？ ? 你的目標(biāo)客戶是哪些人？ ? 對(duì)那些客戶來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意的價(jià)值是什么？ ? 你對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度的預(yù)測(cè)是怎樣的？ ? 你面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是什么樣的？ ? 你還需要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？ ? 在通向目標(biāo)的道路上有哪些最重要的里程碑？ ? 如何組織實(shí)施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？ ? 你將采用哪些分銷(xiāo)渠道？ ? 你希望采取哪些合作方式？ ? 你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是什么？ ? 你預(yù)計(jì)的融資需求有多大？ ? 你設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 二 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 “如果你不知道客戶價(jià)值是什么， 這整件事情就純粹是浪費(fèi)時(shí)間。 執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃中一個(gè)獨(dú)立部分 ，不要把它和有些商業(yè)計(jì)劃書(shū)封頁(yè)中的導(dǎo)論或內(nèi)容摘要混為一談。 風(fēng)險(xiǎn)投資家首先看的是概要部分，雖然他們通常都會(huì)略讀這一部分。 一 執(zhí)行概要 “一個(gè)好的概要能讓我 了解這個(gè)新的公司的吸引力所在。在一開(kāi)始的時(shí)候，你只能從一些關(guān)鍵因素和單獨(dú)的主題著手，然后在每一個(gè)新的階段都有新的因素補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，同時(shí)前一個(gè)階段的主題不斷擴(kuò)展。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)擬定的好與不好，能不能以吸引投 資人注意是爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)鍵，所謂“文如其人”。商業(yè)計(jì)劃最初出現(xiàn)在美國(guó)，當(dāng)時(shí)被當(dāng)做從私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家那里獲取資金的一種手段。？ [前言 ] .................................................................................................................................................... 2 一 執(zhí)行概要 ........................................................................................................................................... 3 二 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 ................................................................................................................................... 3 三 管理團(tuán)隊(duì)與管理技能 ......................................................................................................................... 4 四 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) ....................................................................................................................................... 5 五 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 ....................................................................................................................................... 8 六 業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) ....................................................................................................................... 10 七 實(shí)施時(shí)間表 ..................................................................................................................................... 13 八 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) ..................................................................................................................................... 14 九 財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資 .............................................................................................................................. 14 [前言 ] 新興的創(chuàng)新型公司通常都會(huì)努力在 5年之內(nèi)從一個(gè)剛起步的小公司發(fā)展成為一個(gè)頗具有規(guī)模的公司，但是他們一般都沒(méi)有足夠的資金獨(dú)自完成這些工作。 “商業(yè)計(jì)劃”這個(gè)中性詞并沒(méi)有真正表達(dá)出這個(gè)創(chuàng)業(yè)工具有多重要。但是，不僅僅是新創(chuàng)公司需要使用商業(yè)計(jì)劃，即使是大公司也逐漸需要依靠商業(yè)計(jì)劃來(lái)幫助他們對(duì)具體項(xiàng)目的投資做出內(nèi)部決策。具備了這種必不可少的結(jié)構(gòu)之后，商業(yè) 計(jì)劃就可以沿著自己的方向任意發(fā)展了。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)基本要求按步驟及內(nèi)容分大概有 9 大內(nèi)容 ，下面分別加一論述。特別應(yīng)當(dāng)著重指出產(chǎn)品或服務(wù)、客戶價(jià)值、相關(guān)市場(chǎng)、管理層的專(zhuān)家技能、融資要求、以及投資回報(bào)前景。因此，你應(yīng)該非常認(rèn)真地準(zhǔn)備你的概要 ，它可能會(huì)決定投資者是否會(huì)繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃的其余部分?？梢韵仍囼?yàn)一下你的概要，找一些從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的創(chuàng)業(yè)理念或者沒(méi)有相關(guān)科技背景的人，把你的概要拿給他們看。同時(shí)還要對(duì)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)展程度以及還需要推進(jìn)的其它工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明。要做到這一點(diǎn)，你需要站在客戶的角度， 仔細(xì)權(quán)衡如果采用同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，你的產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。盡量不包括技術(shù)細(xì)節(jié)。 你不應(yīng)當(dāng)對(duì)創(chuàng)意本身的性質(zhì)和你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)加以解釋。 ? 你要面對(duì)什么樣的最終客戶？ ? 客戶的需求 是什么樣的？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供什么樣的客戶價(jià)值？ ? 創(chuàng)