【正文】 32 7． 財(cái)務(wù)分析 通過(guò)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，企業(yè)的凈現(xiàn)值、回收期和內(nèi)含報(bào)酬率具有較好的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又具有很強(qiáng)的流動(dòng)性，比較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。選擇繞杭城各繁華地段的 21 路車等 五 .我們還要定期到我們確定的幾所高中宣傳、交流，讓一屆一屆的高中考生心中知道我們這個(gè)公司的存在及宗旨。 三 . 以張 貼廣告（吊旗、橫幅等）、郵報(bào)等形式在各大超市、商場(chǎng)進(jìn)行品牌宣傳。并且收視人群比較接近于我們的目標(biāo)消費(fèi)者。 6． 6． 7 促銷策略 6． 6． 7． 1 媒介策略 一 . 以電視廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求爭(zhēng)取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。收集、整理最全面、及時(shí)的高校信息。 2． 穩(wěn)定期的滿意定價(jià)策略：在中期我們已具有一定的品牌，基本上獲得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，同時(shí)有一個(gè)相對(duì)成熟的云做模式。 6． 6． 4 價(jià)格 30 6． 6． 4． 1 定價(jià)目標(biāo) 按照制定的營(yíng)銷目標(biāo)，我們團(tuán)隊(duì)針對(duì) 性地提出了相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)： 起步階段 —— 提高市場(chǎng)占有率與服務(wù)被接受程度 發(fā)展階段 —— 穩(wěn)定顧客群，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng) 成熟階段 —— 穩(wěn)定地獲取利潤(rùn) 衰落階段 —— 在整個(gè)計(jì)劃獲取最大利潤(rùn)時(shí)退出 6． 6． 4． 2 定價(jià)策略 由于我們的服務(wù)目前在市場(chǎng)上還沒有相類似的產(chǎn)品，因此在定價(jià)是缺乏參考價(jià)格。 浙江傳媒學(xué)院的前身是浙江廣播電視高等?？茖W(xué)校，創(chuàng)建于 1984 年 10 月，1986 年開始面向全國(guó)招生。 1999 年 4 月學(xué)校由原浙江絲綢工學(xué)院更名為浙江工程學(xué)院。建有下沙、文一和東岳三個(gè)校區(qū)，占地面積 2021 余畝，現(xiàn)有普通全日制在校本科生、研究生 17000 余人，教職工 1300 余人。 杭州電子科技大學(xué)坐落于歷史文化名城杭州市，是一所電子信息特色明顯，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，工、理、經(jīng)、管、文、法、教等多學(xué)科相互滲透的高等學(xué)校。使考生進(jìn)一步了解大學(xué)生 活，并吸取學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐的有用經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)游將帶領(lǐng)旅客參觀高校的圖書館、教學(xué)樓、學(xué)生宿舍。在活動(dòng)過(guò)程中，我們還提供了在大學(xué)食堂就餐的機(jī)會(huì)，一方面可以讓旅客體驗(yàn)大學(xué)生活，另一方面還可以促進(jìn)同一團(tuán)隊(duì)之間的交流。 6． 6． 3 產(chǎn)品 除高校外，您是否還會(huì)游覽該城市的 其它旅游景點(diǎn) 會(huì) 71% 不會(huì) 29% 接受調(diào)查的考生中有 71％的人希望在參觀高校之余，還能游覽該城市的其它旅游景點(diǎn)。因此我們的近程營(yíng)銷目標(biāo)是能夠與各高校和高中集中地區(qū)的高中建 立成熟的合作方式，同時(shí)使我們的服務(wù)在省內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)生一定的影響； 發(fā)展階段（第三年至第四年） 完成對(duì)精品線路的完善。 通過(guò)調(diào)查我們了解到，將近一半的考生喜歡的付費(fèi)方式為學(xué)校代收，因此我們有必要與高中建立良好的合作關(guān)系。 通過(guò)調(diào)查，我們了解到 36％的考生最感興 趣的服務(wù)項(xiàng)目為參觀高校學(xué)習(xí)、生活環(huán)境， 28％的考生最感興趣的服務(wù)項(xiàng)目為聽取志愿填報(bào)講座，了解高校的第一手信息。這也體現(xiàn)了本公司推出該項(xiàng)旅游服務(wù)項(xiàng)目的必要性。 23 3． 4． 23% 33% 38% 杭州市 浙江省其它地區(qū) 省外 無(wú)所謂 0 不了解 僅僅聽說(shuō)過(guò) 有點(diǎn)了解 十分了解 對(duì)杭州高校的了解程度 了解高校的方式 24% 40% 8% 27% 1% 瀏 覽 學(xué)校網(wǎng)站 通過(guò)報(bào)紙、電視 電話咨詢 聽 親 友轉(zhuǎn)述 實(shí)地參觀 接受調(diào)查的考生中，有 23％的考生希望報(bào)考的高校位于杭州市。 6． 4 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 目前在我省尚無(wú)同類型的針對(duì)考生的高校信息提供與實(shí)地參觀服務(wù)，我們具有先進(jìn)入優(yōu)勢(shì)，有相對(duì)于跟風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)來(lái)摸索一套低成本的操 22 作流程。 ? 從參觀時(shí)間上分： 分為一天、兩天、兩天以上。 6． 3 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 從成績(jī)上分： 分為全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、普通大學(xué)公費(fèi)本科、普通大學(xué)自費(fèi)本科、?？扑念悺? 6． 1 營(yíng)銷對(duì)象 由于浙江地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，一般高考成績(jī)低于全國(guó)名牌大學(xué)錄取線的本省考生不太愿意報(bào)考省外院校，而這其中的一個(gè)相對(duì)確定分?jǐn)?shù)段的考生將會(huì)選折在杭州地區(qū)就讀本、專科院校。 第三，加強(qiáng)公司員工之間的協(xié)作，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增進(jìn)彼此之間的感情，形成氣氛融洽的工作環(huán)境。 一個(gè)企業(yè)的凝聚力，歸根到底不是取決于外在的物質(zhì)條件，而是取決于內(nèi)在的共同價(jià)值觀，即群體價(jià)值觀，這是影響人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮的基本因素?？v觀現(xiàn)代社會(huì)中的許多成功的企業(yè)， 它們的領(lǐng)導(dǎo)者都意識(shí)到：作為一個(gè)企業(yè)，自有上下齊心，將眾人之力擠成一股繩才能形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一盤散沙的集體是永遠(yuǎn)不可能有所成就的。 ? 售后服務(wù)：我們將制定一份意見表，讓每位顧客的意見督促我們前進(jìn)，一個(gè)不斷改進(jìn)，不斷進(jìn)步的公司才能不斷壯大。 。因此，我們以對(duì)待弟妹的關(guān)心關(guān)注我們的顧客，在經(jīng)營(yíng)管理中引入家的理念，力圖將我們的團(tuán)隊(duì)與我們的顧客組成一個(gè)和諧的大家庭。 我們自身的發(fā)展，以及今后可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)，我們還將對(duì)成功運(yùn)作的線路進(jìn)行宣傳，地域性等方面的分析，以便優(yōu)化路線，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們必須保證所提供信息的有效 17 性與客觀真實(shí)性。而我們對(duì)將來(lái)的宣傳、報(bào)名主要是希望外包給地區(qū)高中或者是招納地區(qū)代表，這就使我們的固定成本幾乎為零。依據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算，我們所提供的服務(wù)的成本主要是前期宣傳費(fèi)、實(shí)際運(yùn)作的車費(fèi)、油費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、導(dǎo)游的人工費(fèi)。 16 值得指出得是如果我們面臨了以上對(duì)手 的競(jìng)爭(zhēng)，那么從另一方面來(lái)說(shuō)我們這個(gè)公司的業(yè)務(wù)有很大的市場(chǎng)，有很高的利潤(rùn)。如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等，學(xué)生家長(zhǎng)通過(guò)這些方式也能得到部分相關(guān)信息。還有很突出的一點(diǎn)是我們 有比 旅行社 更低的 成本，那么我們的價(jià)格肯定是一大優(yōu)勢(shì)。 15 4． 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 4． 3． 1 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ? 學(xué) 生團(tuán)體 ：針對(duì)本?；蚱渌盒５耐再|(zhì)團(tuán)體的跟風(fēng)，由于他們具有和我們相似的經(jīng)營(yíng)背景與優(yōu)劣勢(shì)，因此，我們的應(yīng)對(duì)策略是占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，做出自己的特色。我們公司提供的服 務(wù)項(xiàng)目主要是帶領(lǐng)顧客參觀高校。 14 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化。 ? 最終用戶專業(yè)化。 ? 我們公司所推出的服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)含量低，模仿性高，且進(jìn)入壁壘低，容易形成類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們自身是高校在校生，對(duì)高校的具體情況較為了解，并且我們剛剛經(jīng)歷過(guò)高三時(shí)代，能夠較為精確地把握顧客心理及需求。但隨著顧客對(duì)該項(xiàng)服務(wù)的認(rèn)識(shí)程度的加深，市場(chǎng)認(rèn)可度的提高，在加上公司宣傳成本的減少，利潤(rùn)具有逐年增加的潛在趨勢(shì)?？梢姶隧?xiàng)旅游 服務(wù)項(xiàng)目的潛在客源之大。因此，作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，面對(duì)這些被大公司所忽略掉的細(xì)小市場(chǎng)（這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱為“ niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)），我們應(yīng)該主要通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益?？紤]到照顧考生在入學(xué)后的心態(tài)穩(wěn)定，提前了解到大學(xué)的生活，減少盲目的對(duì)大學(xué)生活的幻想，絕對(duì)是一項(xiàng)能穩(wěn)定社會(huì)，降低考生因報(bào)錯(cuò)高校而導(dǎo)致犯罪等事件的不錯(cuò)選擇。 3． 3． 2 趨勢(shì) 隨著素質(zhì)教育的改革，學(xué)校出現(xiàn)了春秋游，各地教育局相關(guān)人士表示，只要是符合學(xué)生健康成長(zhǎng)，有利于考生合理填報(bào)志愿的，政府都會(huì)支持。拓展空間潛力大，在居民生活 水平不斷提高的今天，國(guó)家“制造空閑”，“五一”，“十一”黃金周的出現(xiàn)絕非偶然。 高校為能推廣自己的品牌，歡迎和希望考生來(lái)了解咨詢，并會(huì)安排一定的講座或座談會(huì)和考生以及家長(zhǎng)溝通。在樹立品牌，取得信譽(yù)之后，可以擴(kuò)大進(jìn)入其他旅游市場(chǎng) ， 甚至是開發(fā)高考咨詢的精品服務(wù)市場(chǎng)。 結(jié)束了辛苦的高中學(xué)業(yè)之后，可以說(shuō)，進(jìn)入大學(xué)，是另一個(gè)生活方式的開始。 對(duì)于大多數(shù)未進(jìn)入高校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，自己沒有經(jīng)濟(jì)能力，絕大部分依靠家長(zhǎng)來(lái)承擔(dān)。 2021 年上半年長(zhǎng)三角城市居民可支配收 入資料表明： 15 個(gè)城市居民平均可支配收入 8002 元，增長(zhǎng) %，比去年同期增幅提高了 個(gè)百分點(diǎn)，比今年一季度增幅減少了 個(gè)百分點(diǎn)。 今年全省普通高考報(bào)名數(shù) 萬(wàn)人， 相比 去年高考報(bào)名人數(shù) 26 萬(wàn) ， 今年整整 又 多出 萬(wàn)人 。市場(chǎng)需求時(shí)間又比較集中，對(duì)于高三考生這樣一個(gè)特殊的群體，社會(huì)給予了很多的關(guān)注，能開發(fā)出一向?qū)I(yè)，針對(duì)性非常強(qiáng)的旅游與咨詢相結(jié)合的項(xiàng)目來(lái)，社會(huì)絕對(duì)會(huì)給予支持，考生們也會(huì)在高考后對(duì)于自己的未來(lái)有更好的把握。而據(jù)資料顯示，有 71%的考生在高考結(jié)束后會(huì)組織一次旅游。 國(guó)旅、中青律、北青旅等大型旅行社都對(duì) “ 高校游 ” 這個(gè)小市場(chǎng)不大看中。相比大多數(shù)的家長(zhǎng)愿意抽時(shí)間去學(xué)校參加正規(guī)的咨詢會(huì)，也愿意陪孩子去學(xué)校實(shí)地了解下，若有專業(yè)的機(jī)構(gòu)能為他們安排，提供信息，大多數(shù)的家長(zhǎng)都愿意報(bào)名參加，甚至愿意花上不止一天的時(shí)間去了解省內(nèi)更遠(yuǎn)的一些優(yōu)秀學(xué)校。家長(zhǎng)對(duì)于孩子生活以及綜合素質(zhì)提 高上的花費(fèi)總是 “ 傾其所能 ” 的。由此看來(lái)，在填報(bào)志愿前，若能有機(jī)會(huì)去大學(xué)城實(shí)地考察一下，權(quán)衡各校的優(yōu)勢(shì)利弊，也是一門踏入大學(xué)城必修的課程。但對(duì)于離城區(qū)越來(lái)越遠(yuǎn)的大學(xué)城，考生對(duì)于高校的了解，其實(shí)是越來(lái)越少了，新興的 8 大學(xué)城，往往和考生心目中大學(xué)的形象相距甚遠(yuǎn)。 而 現(xiàn)階段考生 獲取 高校 資料的途徑 大多只 是閱讀有關(guān)高校的招生宣傳材料、 通過(guò)親戚朋友之間的打聽以及打電話等方式咨詢等方式。 報(bào)一個(gè)自己喜歡的高校，選一個(gè)自己喜歡的專業(yè)，對(duì)于考生來(lái)說(shuō)，不僅關(guān)系到四年的大學(xué)生活，更可能是關(guān)系到一輩子的事。而對(duì)于教育業(yè)蓬勃發(fā)展的中國(guó)來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)期望子女“成龍成風(fēng)”。 對(duì)于我們公司的員工： 對(duì)于 我們的員工來(lái)說(shuō)，家代表了一份歸屬感，一份溫馨和關(guān)懷。這就是家的理念的很好詮釋，在家人最迷茫，最需要幫助的時(shí)候給其最大的幫助及指引。 6 同樣，每位家人都是值得信任和依靠的人，我們愛我們的家人，我們相互依賴，共同進(jìn)步。 社會(huì)效益： 我國(guó)目前接受高等教育的人口比重還只有總?cè)丝诘?2%，這 2%的人是否能夠在真正適合自己的領(lǐng)域發(fā)展，直接影響到我們國(guó)家的發(fā)展。這些因素，考生在填報(bào)志愿時(shí)容易疏忽，而恰恰是這些因素，導(dǎo)致了考生在進(jìn)入高校后產(chǎn)生了厭學(xué)的情緒，進(jìn)而荒廢了四年的學(xué)業(yè)。 穩(wěn)定期的滿意定價(jià)策略：在中期我們已具有一定的品牌，基本上獲得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，同時(shí)有一個(gè)相對(duì)成熟的 運(yùn)作 模式。 1． 6 營(yíng)銷戰(zhàn)略 我們的營(yíng)銷目標(biāo)主要分為四階段： 起步階段（第一年至第二年）：使我們的服務(wù)在省內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)生一定的影響； 發(fā)展階段（第三年至第四年）：完成對(duì)精品線路的完善。 后期公司接待人次及營(yíng)業(yè)收入將以 33%以上的增長(zhǎng)率上升。 1． 4 財(cái)務(wù)分析 4 公司 注冊(cè) 資本 40 萬(wàn)元 ，創(chuàng)業(yè)前期所需費(fèi)用 萬(wàn)元 ， 半年 周轉(zhuǎn)資金 萬(wàn)元。 如此之大的市場(chǎng)卻缺乏相對(duì)應(yīng)的、真正滿足 需要的服務(wù)提供者，這為我們的進(jìn)入提供了可能。 1． 2 市場(chǎng)分析 在市場(chǎng)規(guī)模上， 浙江地方屬高校 2021 年預(yù)計(jì)錄取新生 萬(wàn)人，比 2021年增加 萬(wàn)，增幅約 %，其中本科 萬(wàn)。 1 【編制說(shuō)明】 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密 ,所有權(quán)屬于“遠(yuǎn)大前程”創(chuàng)業(yè)小組。我們旅行公司在從業(yè)人員方面除聘請(qǐng)少量專職（如接線）人員外，主要由在校大學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作；在服務(wù)特色方面力求在信息發(fā)布的完整性，線路設(shè)計(jì)的高效性，配套服務(wù)的周到性上體現(xiàn)我們的特色；在經(jīng)營(yíng)理念方面注重營(yíng)造一個(gè)“家”的理 念，無(wú)論對(duì)于我們的員工還是我們的顧客都形成一種歸屬感。家長(zhǎng)對(duì)于孩子生活以及綜合素質(zhì)提高上的花費(fèi) 往往是 傾其所能 的 。因此，作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，面對(duì)這些被大公司所忽略掉的細(xì)小市場(chǎng)． 針對(duì)這個(gè)細(xì)小市場(chǎng)，我們將充分發(fā)揮我們的先進(jìn)入優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)、專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 一日游占 % ； 二日游占 % 。我公司 推行“家”的理念、提倡團(tuán)隊(duì)合作精神， 是一支有活力而且團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍。 我們同時(shí)制訂了與營(yíng)銷目標(biāo)相結(jié)合的定價(jià)策略： 起步期的滲透定價(jià)策略：由于我們的服務(wù)尚屬新興服務(wù)，第一目標(biāo)是提高服務(wù)的市場(chǎng)接受程度，盡量占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，并在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入之前，獲取一 5 部分利潤(rùn)。不少進(jìn)入高校的考生抱怨，高考志愿沒報(bào)好，專業(yè)沒興趣，大學(xué)生活不理想，居住環(huán)境不適應(yīng)，水土不服等等。 高校學(xué)生 ：我們的 導(dǎo)游主要是從已考取導(dǎo)游證的在校大學(xué)生中招聘，這將為有志于在該行業(yè)發(fā)展的大學(xué)生提供鍛煉自己的工作機(jī)會(huì)，為他們提供一個(gè)接觸社會(huì)的窗口。 1． 以人為本 2． 歸屬感 家的理念的解釋 “家”代表了一份依靠，一份溫馨，一份信任，一份親切??只要一提到家，相信每個(gè)人都會(huì)有一種莫名的感動(dòng)，家永遠(yuǎn)是心靈的歸屬，可靠安全的一塊樂土。同時(shí)，對(duì)于將要進(jìn)入陌生環(huán)境的準(zhǔn)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，難免有不少迷茫和恐懼，我們的服務(wù)讓他們?cè)跊]進(jìn)入大學(xué)前就對(duì)大學(xué)有很好認(rèn)識(shí)，并針對(duì)他們的疑惑展開解答。這就是家的理念的又一詮釋。 在國(guó)內(nèi)旅行社紛紛興起的今天，高中學(xué)生在填報(bào)志愿時(shí)期的旅游市場(chǎng)被視為一塊沒人去切的“小蛋糕”，開發(fā)高三學(xué)生在此期間的旅游咨詢服務(wù)，國(guó)內(nèi)的旅行社幾乎無(wú)人問(wèn) 津。 對(duì)于自己準(zhǔn)備報(bào)考的高校，在填報(bào)志愿前應(yīng)該 會(huì)做 較多的了解，尤其是在擴(kuò)大高校招生自主權(quán)的今天，這顯得更有必要。 ” 3． 1． 2 省內(nèi) 大多數(shù)的浙江考生不愿