【正文】 確立促銷項目，進行可行性分析（提前 40天） 明確促銷活動的主題 明確促銷活動的日期是否和其他重大節(jié)日等事件沖突 明確促銷活動期間是否有影響 企業(yè) 形象的事件 明確促銷活動期間競爭 品牌市場動態(tài) 提交促銷申請表附件 1和活動策劃方案附件 2（提前 30 天） 跟蹤促銷 申請審批情況（持續(xù)） 選擇促銷活動酒店，并簽訂酒店合同附件 5（提前 20天） 選擇促銷活動外協(xié)公司，并簽訂外協(xié)公司合同附件 6（提前 15天） 向三一市場部申請促銷宣傳物料（視頻、 PPT、宣傳資料及禮品） （提前 30天） 1挑選活動主持人、禮儀小姐（提前 10天） 1落實領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的所有稿件（提前 10天） 1監(jiān)督外協(xié)公司制作工作，確定內(nèi)容、材料符合要求（提前 5天） 1打印領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓發(fā)言稿，落實制作完成會議流程表（提前一天） 1督導(dǎo)外協(xié)公司搭建會場、舞臺、調(diào)試會場設(shè)備（會議前一天晚上） 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 29 1會議當(dāng)天上午完成對會場內(nèi)外最后一次檢查， 安排彩排， 發(fā)現(xiàn)問題及時解決（當(dāng)天） 1根據(jù) 到會 人數(shù)調(diào)整宴會桌數(shù)（會議當(dāng)天） 嘉賓 接待請組 職責(zé) 確定參會 嘉賓 名單，報項目組組長通過（提前 20天） 安排接機，安排 重要嘉賓 房間，安排鮮花水果（提前 1天） 活動 開始前 5分鐘，將 嘉賓 引領(lǐng)至嘉賓席 就座 （活動當(dāng)天） 按照會議流程提示發(fā)言嘉賓 、頒獎嘉賓 上場準(zhǔn)備（活動當(dāng)天） 會議結(jié)束后引導(dǎo)眾 嘉賓 返回休息室（活動當(dāng)天） 活動結(jié)束后送 嘉賓 上車或安排入住酒店（活動當(dāng)天） 客戶接待組 職責(zé) 確定參會客戶 ，報項目組組長通過（提前 20天） 給客戶送邀請函并附加行車路線圖（提前 15天） 參會客戶名單確認(rèn) （活動前 3天起至活動前 1天） 組織客戶簽到，安排進入會場 就座，如需要客戶上臺，要求上臺客戶統(tǒng)一就座，并專人負(fù)責(zé)。總指揮詢問各小組是否準(zhǔn)備完畢，各組旗語手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準(zhǔn)備完畢，總指揮確認(rèn)后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動機器開始測試。 活動前 1日 酒店布置 酒店大門：充氣拱門及條幅 1套、酒店門頭橫幅 酒店大堂：簽到背景板、簽到臺（鮮花、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋、銷售經(jīng)理名片）、會議提示牌，內(nèi)容為會議名稱、宴會地點、商務(wù)洽談房間號。 安排 客戶就座 商務(wù)組 活動開場 主持人宣布活動開場，燃放煙花及鞭炮 主持人 領(lǐng)導(dǎo)致辭 歡迎辭 主持人 活動規(guī)則介紹 介紹挖掘機比賽規(guī)則，介紹挖掘機及駕駛員情況。駕駛員熟悉每臺挖掘機的操作，每臺挖掘機進行熱車 20 分鐘以上，熱車完畢后，駕勤員將每臺挖掘機加滿柴油。 物資支持：詳情請參考附件《場地布置物料清單》。具象客戶對三一設(shè)備的認(rèn)知，促進銷售。 （活動前 15填 ） （ 1）服務(wù)協(xié)助組 樣機擺放：主要負(fù)責(zé)樣機的擺放、檢查及清洗等； 獎項評審：負(fù)責(zé)獲獎人員名單的收集 、確認(rèn)及嘉賓的邀請、安排。活動邀請老客戶、新客戶、潛在客戶及競爭對手客戶等目標(biāo)人群，通過活動宣傳三一品牌、品質(zhì)、服務(wù)，以改變客戶認(rèn)知，俘 獲客戶心智，制造行業(yè)關(guān)注熱點，形成事件營銷。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。走訪區(qū)域未參會客戶，了解未參會原因，同時宣傳會議銷售成果，擴大 展示會 影響力?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進修改，在活動前提報代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③. 展示會 會議室流程安 排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開幕詞 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 → 三一代表致辭 → 三一挖機客戶發(fā)言 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→ 代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞 → 主持人宣布會議結(jié)束； （ 6）、 操作流程 ： 展示會 前 5－ 7天 ①. 落實 展示會 實施主題及時間 ⅰ 、 不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立 展示會 主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ 、 展示會 召開時間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交 展示會 申請表時間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②. 編制 展示會 實施方案 ⅰ 、 內(nèi)容包括 展示會 概況、籌備人員名單及職責(zé)、 展示會 日程、籌備工作日程、注意事項等； ⅱ 、 須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于 展示會 實施開展； ③. 合理制定邀請客戶名單，并發(fā)出邀請函 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 16 ⅰ 、 每張請柬原則上只邀請一人； ⅱ 、 最大范圍邀請挖機客戶，可通過已有客戶介紹 ,最大限度的擴大參會客戶范圍，但同時須有效選擇有價值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ 、 具體數(shù)量根據(jù) 展示會 主題和市場開發(fā)情況決定，人數(shù)過多將無法控制無 關(guān)人員參與，并直接影響 展示會 效果； ⅳ 、 展示會 邀請人員應(yīng)以挖機客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C用戶及三一挖機忠誠用戶參與 展示會 ； ④. 聯(lián)系 展示會 酒店及場地 ⅰ 、 展示會 會議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會議及就餐場地； ⅱ 、 要求酒店會議室具備影音播放設(shè)備、會議服務(wù)能力； ⅲ 、 酒店餐廳具備會議就餐接待能力； ⅳ 、 酒店應(yīng)具有一定面積的停車場地，能夠保障展示樣機陳列安全及回轉(zhuǎn)等動作演示； 展示會 前 4－ 5天 ①. 落實各項籌備工作，掌握 展示會 工作進度及完成時間 ⅰ 、 根據(jù) 展示會 實施方案分解各 籌備工作，專人專職； ⅱ 、 在規(guī)定時間前完成各項準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時檢查各項責(zé)任人工作完成情況； ②. 聯(lián)系區(qū)域重點客戶，溝通 展示會 召開信息 ⅰ 、 會前與重點、忠實客戶保持溝通，取得重點、忠實客戶的支持； ⅱ 、 針對會議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿； ⅲ 、 對部分問題客戶加強會前溝通，取得此類客戶理解，保障 展示會 順利召開。 按活動人數(shù)規(guī)模將 展示會 分為： 50人以內(nèi)的微型 展示會 、 50100人的小型 展示會 ，100200人的中型 展示會 ， 200人 300人的大型 展示會 。 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 12 第十 七 步：組織客戶到 酒店外場參觀設(shè)備注意事項 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對參展設(shè)備優(yōu)勢性能進行必要講解（如有條件可以設(shè)置音響，同時也可在現(xiàn)場安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場工作人員引領(lǐng)客戶前往 下一環(huán)節(jié)場地 （確保禮儀小姐了解具體位置）。 第十 五 步：現(xiàn)場簽到，為 活動嘉賓、客戶 分配房間注意事項： 活動當(dāng)天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來的客戶簽到 ， 之后帶領(lǐng)客戶至?xí)?，引?dǎo)客戶從前到后補齊會場座位。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計問題，因立即通知廣告公司進行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費用。 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 11 第十 步：煙酒等相關(guān)物質(zhì)的采購注意事項： 按會議計劃合理進行采購， 單筆在 5000元以上采購必須簽訂合同，如 大型超市無法簽訂合同必須保留小票，小票中需有詳細的采購清單和單價；（煙酒類盡量選擇在大型超市購買） ，如由財務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦。如 代理商 工作人員對調(diào)整項目設(shè)計存在疑問可咨詢 三一 市場部 VI設(shè)計 專干。 第 七 步 ： 現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)注意事項： 首先應(yīng)該提前熟悉會議所需設(shè)備，并要求外協(xié)公司落實相應(yīng)滿足要求的設(shè)備 ，熟悉會議用片及會議用 PPT。 （ 2） 代理商提交大型活動申請時（活動前 30天），須將廣告布置及演藝項目報價表提交至三一市場部，以便市場部審核。 （ 5）酒店房間預(yù)定： 展示會， 當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，對周邊地區(qū)當(dāng)天不方便返回的客戶安排住宿， 對確實有需要的工作人員安排會務(wù)間（不超過兩間），其他工作人員三一重機促銷指導(dǎo)手冊 9 不允許入住會議酒店。（訂餐需要按照 酒店實際情況，未達到此標(biāo)準(zhǔn)不能虛報，否則給予嚴(yán)厲處罰） 。 樣機展示 場地 活動酒店需提供能承載樣機噸位的，同時滿足數(shù)臺臺樣機展示的場地，位置顯著，便于展示。 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 8 宴 會 展示會： 600800元/桌， 訂貨會 ；1200900元 /桌 包含煙酒、軟飲 。 要求協(xié)調(diào)酒店準(zhǔn)許提前一個晚上布置場地（免費），同時保證會議當(dāng)天上午該場地未租用出去，此 為 與該酒店合作的硬性要求，方便進行彩排。 會議場地 租金 展示會 ： 可以在就餐酒店安排會議場地人數(shù)在 300以內(nèi) 。 （ 2） 會場規(guī)格、 樣機 展示場地是酒店選擇需要重點考慮的兩個因素。 四、促銷活動 實施 指南 活動組織的具體步驟 第一步：確認(rèn)促銷申請獲得審批， 第二步： 確認(rèn)、籌備 會議需要的 物料 （提前 30 天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場部（提前 20 天 ，重點城市選定年度協(xié)議單位 ） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請 （邀請函） （提前 20 天 ） 第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前 15天）（要求 代理商 尋找年度合作單位） 第六步： 確定 活動主持人，并修改主持人串場詞（提前 10天） 第七步：現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知） 第 八 步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動前一周至活動當(dāng)天） 第 九 步： 確定到場嘉賓名單， 落實領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動前一周至活動當(dāng)天） 第十 步：煙酒等相關(guān) 物料 的采購（活動前三天至活動當(dāng)天） 第十 一 步： 確定 參展設(shè)備，安排 運輸及設(shè)備 清洗加油等，落實參展設(shè)備擺放地點（活動前三天至活動當(dāng)天） 第十 二 步：督導(dǎo)廣告外 協(xié)公司進場布置（活動前 12天） 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 6 第十 三 步：會議彩排、及設(shè)備調(diào)試（活動前一天至活動當(dāng)天） 第十 四 步：活動當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排 第十 五 步：現(xiàn)場簽到、組織人員引領(lǐng) 嘉賓 、客戶 、 為 活動嘉賓及客戶 分配房間（活動當(dāng)天） 第十 六 步：會議現(xiàn)場人員操作，保證會議按正常流程進行（活動當(dāng)天） 第十 七 步：組織客戶參觀設(shè)備（活動當(dāng)天） 第十 八 步： 安排 答謝 宴會 ，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準(zhǔn)備 （ 活動當(dāng)天） 第 十 九 步：活動結(jié)束后清點未用完的會議物資，并妥善安排（活動當(dāng)天） 第二十 步：收集報賬資料，按要求整理報賬單據(jù)并寄回市場部。 （ 5） 臨時增補申請 代理商如 缺 因市場形勢需要，臨時增加投放促銷活動，可以向三一市場部提交增補申請。將活動申請報告和策劃方案提交至市場部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動申請報告?zhèn)髡嬷寥皇袌霾?，同時以郵件形式提交活動策劃方案的電子版本。 （ 3） 審批意見反饋到各代理商： 代理商市場部人員通過 DMS系統(tǒng)了解申請審批狀態(tài)，如通過審批，則籌備實施展示會，如駁回申請，請與三一市場部促銷專干電話溝通整改。此申請表涵蓋普通 展示會 和回司參觀活動申請，具體填寫方式可參看 DMS首頁右側(cè)操作手冊 。 我司常見的促銷活動類型： 三一重機促銷指導(dǎo)手冊 3 國內(nèi)國際大型 展示會 （ 北京 BICES展、 上海 寶馬展、 美國 拉展 、德國慕尼黑展 等） 公司 層面的大型品牌活動（ 三一重機 代理商 年會 ， 春季、秋季全國聯(lián)動訂貨會 ， A類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演 等 ） 協(xié)會贊助類促銷活動（工程機械行業(yè)年會、行業(yè)代理商年會等） ； 代理商承辦的大型品牌活動（代理商訂貨會、 比武會、主題 巡演 活動 等） ； 代理商 層面的中小型促銷活動（促銷 展示 會 等）； 重點客戶回饋活動（客戶回司參觀等） ； 其中 2類促銷活動一般由 三一重機市場 部組織籌辦； 3類促銷活動由 三一重機 市場部負(fù)責(zé)組織籌辦，所在 地 代理商 給予協(xié)助； 5類促銷活動一般由 代理商 自主籌辦、市場部給予支持和指導(dǎo) 6類促銷活動由 三一重機營銷公司辦公室負(fù)責(zé)，具體流程見營銷辦公室回司參觀管理制度 。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。 二、 促銷的含義