【正文】 確立促銷項(xiàng)目，進(jìn)行可行性分析（提前 40天） 明確促銷活動(dòng)的主題 明確促銷活動(dòng)的日期是否和其他重大節(jié)日等事件沖突 明確促銷活動(dòng)期間是否有影響 企業(yè) 形象的事件 明確促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭 品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 提交促銷申請(qǐng)表附件 1和活動(dòng)策劃方案附件 2（提前 30 天） 跟蹤促銷 申請(qǐng)審批情況（持續(xù)） 選擇促銷活動(dòng)酒店，并簽訂酒店合同附件 5（提前 20天） 選擇促銷活動(dòng)外協(xié)公司，并簽訂外協(xié)公司合同附件 6（提前 15天） 向三一市場(chǎng)部申請(qǐng)促銷宣傳物料（視頻、 PPT、宣傳資料及禮品） （提前 30天） 1挑選活動(dòng)主持人、禮儀小姐（提前 10天） 1落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的所有稿件（提前 10天） 1監(jiān)督外協(xié)公司制作工作，確定內(nèi)容、材料符合要求（提前 5天） 1打印領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓發(fā)言稿，落實(shí)制作完成會(huì)議流程表（提前一天） 1督導(dǎo)外協(xié)公司搭建會(huì)場(chǎng)、舞臺(tái)、調(diào)試會(huì)場(chǎng)設(shè)備（會(huì)議前一天晚上） 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 29 1會(huì)議當(dāng)天上午完成對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外最后一次檢查， 安排彩排， 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決（當(dāng)天） 1根據(jù) 到會(huì) 人數(shù)調(diào)整宴會(huì)桌數(shù)（會(huì)議當(dāng)天） 嘉賓 接待請(qǐng)組 職責(zé) 確定參會(huì) 嘉賓 名單，報(bào)項(xiàng)目組組長通過（提前 20天） 安排接機(jī)，安排 重要嘉賓 房間，安排鮮花水果（提前 1天） 活動(dòng) 開始前 5分鐘，將 嘉賓 引領(lǐng)至嘉賓席 就座 （活動(dòng)當(dāng)天） 按照會(huì)議流程提示發(fā)言嘉賓 、頒獎(jiǎng)嘉賓 上場(chǎng)準(zhǔn)備（活動(dòng)當(dāng)天） 會(huì)議結(jié)束后引導(dǎo)眾 嘉賓 返回休息室（活動(dòng)當(dāng)天） 活動(dòng)結(jié)束后送 嘉賓 上車或安排入住酒店（活動(dòng)當(dāng)天） 客戶接待組 職責(zé) 確定參會(huì)客戶 ，報(bào)項(xiàng)目組組長通過（提前 20天） 給客戶送邀請(qǐng)函并附加行車路線圖（提前 15天） 參會(huì)客戶名單確認(rèn) （活動(dòng)前 3天起至活動(dòng)前 1天） 組織客戶簽到，安排進(jìn)入會(huì)場(chǎng) 就座，如需要客戶上臺(tái)，要求上臺(tái)客戶統(tǒng)一就座，并專人負(fù)責(zé)。總指揮詢問各小組是否準(zhǔn)備完畢，各組旗語手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準(zhǔn)備完畢，總指揮確認(rèn)后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動(dòng)機(jī)器開始測(cè)試。 活動(dòng)前 1日 酒店布置 酒店大門：充氣拱門及條幅 1套、酒店門頭橫幅 酒店大堂：簽到背景板、簽到臺(tái)（鮮花、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋、銷售經(jīng)理名片）、會(huì)議提示牌，內(nèi)容為會(huì)議名稱、宴會(huì)地點(diǎn)、商務(wù)洽談房間號(hào)。 安排 客戶就座 商務(wù)組 活動(dòng)開場(chǎng) 主持人宣布活動(dòng)開場(chǎng)，燃放煙花及鞭炮 主持人 領(lǐng)導(dǎo)致辭 歡迎辭 主持人 活動(dòng)規(guī)則介紹 介紹挖掘機(jī)比賽規(guī)則，介紹挖掘機(jī)及駕駛員情況。駕駛員熟悉每臺(tái)挖掘機(jī)的操作，每臺(tái)挖掘機(jī)進(jìn)行熱車 20 分鐘以上，熱車完畢后，駕勤員將每臺(tái)挖掘機(jī)加滿柴油。 物資支持：詳情請(qǐng)參考附件《場(chǎng)地布置物料清單》。具象客戶對(duì)三一設(shè)備的認(rèn)知，促進(jìn)銷售。 （活動(dòng)前 15填 ） （ 1）服務(wù)協(xié)助組 樣機(jī)擺放：主要負(fù)責(zé)樣機(jī)的擺放、檢查及清洗等； 獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)審：負(fù)責(zé)獲獎(jiǎng)人員名單的收集 、確認(rèn)及嘉賓的邀請(qǐng)、安排?；顒?dòng)邀請(qǐng)老客戶、新客戶、潛在客戶及競(jìng)爭對(duì)手客戶等目標(biāo)人群，通過活動(dòng)宣傳三一品牌、品質(zhì)、服務(wù)，以改變客戶認(rèn)知，俘 獲客戶心智，制造行業(yè)關(guān)注熱點(diǎn)，形成事件營銷。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。走訪區(qū)域未參會(huì)客戶，了解未參會(huì)原因，同時(shí)宣傳會(huì)議銷售成果，擴(kuò)大 展示會(huì) 影響力?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進(jìn)修改，在活動(dòng)前提報(bào)代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③. 展示會(huì) 會(huì)議室流程安 排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開幕詞 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 → 三一代表致辭 → 三一挖機(jī)客戶發(fā)言 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→ 代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞 → 主持人宣布會(huì)議結(jié)束； （ 6）、 操作流程 ： 展示會(huì) 前 5－ 7天 ①. 落實(shí) 展示會(huì) 實(shí)施主題及時(shí)間 ⅰ 、 不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立 展示會(huì) 主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ 、 展示會(huì) 召開時(shí)間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交 展示會(huì) 申請(qǐng)表時(shí)間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機(jī)、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②. 編制 展示會(huì) 實(shí)施方案 ⅰ 、 內(nèi)容包括 展示會(huì) 概況、籌備人員名單及職責(zé)、 展示會(huì) 日程、籌備工作日程、注意事項(xiàng)等； ⅱ 、 須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于 展示會(huì) 實(shí)施開展； ③. 合理制定邀請(qǐng)客戶名單，并發(fā)出邀請(qǐng)函 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 16 ⅰ 、 每張請(qǐng)柬原則上只邀請(qǐng)一人； ⅱ 、 最大范圍邀請(qǐng)挖機(jī)客戶，可通過已有客戶介紹 ,最大限度的擴(kuò)大參會(huì)客戶范圍，但同時(shí)須有效選擇有價(jià)值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ 、 具體數(shù)量根據(jù) 展示會(huì) 主題和市場(chǎng)開發(fā)情況決定，人數(shù)過多將無法控制無 關(guān)人員參與，并直接影響 展示會(huì) 效果； ⅳ 、 展示會(huì) 邀請(qǐng)人員應(yīng)以挖機(jī)客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C(jī)用戶及三一挖機(jī)忠誠用戶參與 展示會(huì) ； ④. 聯(lián)系 展示會(huì) 酒店及場(chǎng)地 ⅰ 、 展示會(huì) 會(huì)議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會(huì)議及就餐場(chǎng)地； ⅱ 、 要求酒店會(huì)議室具備影音播放設(shè)備、會(huì)議服務(wù)能力； ⅲ 、 酒店餐廳具備會(huì)議就餐接待能力； ⅳ 、 酒店應(yīng)具有一定面積的停車場(chǎng)地，能夠保障展示樣機(jī)陳列安全及回轉(zhuǎn)等動(dòng)作演示； 展示會(huì) 前 4－ 5天 ①. 落實(shí)各項(xiàng)籌備工作，掌握 展示會(huì) 工作進(jìn)度及完成時(shí)間 ⅰ 、 根據(jù) 展示會(huì) 實(shí)施方案分解各 籌備工作，專人專職； ⅱ 、 在規(guī)定時(shí)間前完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)檢查各項(xiàng)責(zé)任人工作完成情況； ②. 聯(lián)系區(qū)域重點(diǎn)客戶，溝通 展示會(huì) 召開信息 ⅰ 、 會(huì)前與重點(diǎn)、忠實(shí)客戶保持溝通，取得重點(diǎn)、忠實(shí)客戶的支持； ⅱ 、 針對(duì)會(huì)議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿； ⅲ 、 對(duì)部分問題客戶加強(qiáng)會(huì)前溝通，取得此類客戶理解，保障 展示會(huì) 順利召開。 按活動(dòng)人數(shù)規(guī)模將 展示會(huì) 分為： 50人以內(nèi)的微型 展示會(huì) 、 50100人的小型 展示會(huì) ，100200人的中型 展示會(huì) ， 200人 300人的大型 展示會(huì) 。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 12 第十 七 步：組織客戶到 酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備注意事項(xiàng) 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對(duì)參展設(shè)備優(yōu)勢(shì)性能進(jìn)行必要講解（如有條件可以設(shè)置音響，同時(shí)也可在現(xiàn)場(chǎng)安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場(chǎng)工作人員引領(lǐng)客戶前往 下一環(huán)節(jié)場(chǎng)地 （確保禮儀小姐了解具體位置）。 第十 五 步：現(xiàn)場(chǎng)簽到，為 活動(dòng)嘉賓、客戶 分配房間注意事項(xiàng)： 活動(dòng)當(dāng)天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來的客戶簽到 ， 之后帶領(lǐng)客戶至?xí)?chǎng)，引導(dǎo)客戶從前到后補(bǔ)齊會(huì)場(chǎng)座位。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計(jì)問題，因立即通知廣告公司進(jìn)行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費(fèi)用。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 11 第十 步：煙酒等相關(guān)物質(zhì)的采購注意事項(xiàng)： 按會(huì)議計(jì)劃合理進(jìn)行采購， 單筆在 5000元以上采購必須簽訂合同，如 大型超市無法簽訂合同必須保留小票，小票中需有詳細(xì)的采購清單和單價(jià)；（煙酒類盡量選擇在大型超市購買） ，如由財(cái)務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦。如 代理商 工作人員對(duì)調(diào)整項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在疑問可咨詢 三一 市場(chǎng)部 VI設(shè)計(jì) 專干。 第 七 步 ： 現(xiàn)場(chǎng)視頻切換人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)： 首先應(yīng)該提前熟悉會(huì)議所需設(shè)備，并要求外協(xié)公司落實(shí)相應(yīng)滿足要求的設(shè)備 ，熟悉會(huì)議用片及會(huì)議用 PPT。 （ 2） 代理商提交大型活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)（活動(dòng)前 30天），須將廣告布置及演藝項(xiàng)目報(bào)價(jià)表提交至三一市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部審核。 （ 5）酒店房間預(yù)定： 展示會(huì)， 當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，對(duì)周邊地區(qū)當(dāng)天不方便返回的客戶安排住宿， 對(duì)確實(shí)有需要的工作人員安排會(huì)務(wù)間（不超過兩間），其他工作人員三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 9 不允許入住會(huì)議酒店。（訂餐需要按照 酒店實(shí)際情況，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)不能虛報(bào)，否則給予嚴(yán)厲處罰） 。 樣機(jī)展示 場(chǎng)地 活動(dòng)酒店需提供能承載樣機(jī)噸位的，同時(shí)滿足數(shù)臺(tái)臺(tái)樣機(jī)展示的場(chǎng)地，位置顯著，便于展示。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 8 宴 會(huì) 展示會(huì)： 600800元/桌， 訂貨會(huì) ；1200900元 /桌 包含煙酒、軟飲 。 要求協(xié)調(diào)酒店準(zhǔn)許提前一個(gè)晚上布置場(chǎng)地（免費(fèi)），同時(shí)保證會(huì)議當(dāng)天上午該場(chǎng)地未租用出去，此 為 與該酒店合作的硬性要求，方便進(jìn)行彩排。 會(huì)議場(chǎng)地 租金 展示會(huì) ： 可以在就餐酒店安排會(huì)議場(chǎng)地人數(shù)在 300以內(nèi) 。 （ 2） 會(huì)場(chǎng)規(guī)格、 樣機(jī) 展示場(chǎng)地是酒店選擇需要重點(diǎn)考慮的兩個(gè)因素。 四、促銷活動(dòng) 實(shí)施 指南 活動(dòng)組織的具體步驟 第一步：確認(rèn)促銷申請(qǐng)獲得審批， 第二步： 確認(rèn)、籌備 會(huì)議需要的 物料 （提前 30 天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場(chǎng)部（提前 20 天 ，重點(diǎn)城市選定年度協(xié)議單位 ） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請(qǐng) （邀請(qǐng)函） （提前 20 天 ） 第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前 15天）（要求 代理商 尋找年度合作單位） 第六步： 確定 活動(dòng)主持人，并修改主持人串場(chǎng)詞（提前 10天） 第七步：現(xiàn)場(chǎng)視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知） 第 八 步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第 九 步： 確定到場(chǎng)嘉賓名單， 落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 步：煙酒等相關(guān) 物料 的采購（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 一 步： 確定 參展設(shè)備，安排 運(yùn)輸及設(shè)備 清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放地點(diǎn)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 二 步：督導(dǎo)廣告外 協(xié)公司進(jìn)場(chǎng)布置（活動(dòng)前 12天） 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 6 第十 三 步：會(huì)議彩排、及設(shè)備調(diào)試（活動(dòng)前一天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 四 步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排 第十 五 步：現(xiàn)場(chǎng)簽到、組織人員引領(lǐng) 嘉賓 、客戶 、 為 活動(dòng)嘉賓及客戶 分配房間（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 六 步：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)人員操作，保證會(huì)議按正常流程進(jìn)行（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 七 步：組織客戶參觀設(shè)備（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 八 步： 安排 答謝 宴會(huì) ，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準(zhǔn)備 （ 活動(dòng)當(dāng)天） 第 十 九 步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排（活動(dòng)當(dāng)天） 第二十 步：收集報(bào)賬資料，按要求整理報(bào)賬單據(jù)并寄回市場(chǎng)部。 （ 5） 臨時(shí)增補(bǔ)申請(qǐng) 代理商如 缺 因市場(chǎng)形勢(shì)需要，臨時(shí)增加投放促銷活動(dòng)，可以向三一市場(chǎng)部提交增補(bǔ)申請(qǐng)。將活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告和策劃方案提交至市場(chǎng)部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告?zhèn)髡嬷寥皇袌?chǎng)部，同時(shí)以郵件形式提交活動(dòng)策劃方案的電子版本。 （ 3） 審批意見反饋到各代理商： 代理商市場(chǎng)部人員通過 DMS系統(tǒng)了解申請(qǐng)審批狀態(tài)，如通過審批，則籌備實(shí)施展示會(huì)，如駁回申請(qǐng)，請(qǐng)與三一市場(chǎng)部促銷專干電話溝通整改。此申請(qǐng)表涵蓋普通 展示會(huì) 和回司參觀活動(dòng)申請(qǐng)，具體填寫方式可參看 DMS首頁右側(cè)操作手冊(cè) 。 我司常見的促銷活動(dòng)類型： 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 3 國內(nèi)國際大型 展示會(huì) （ 北京 BICES展、 上海 寶馬展、 美國 拉展 、德國慕尼黑展 等） 公司 層面的大型品牌活動(dòng)（ 三一重機(jī) 代理商 年會(huì) ， 春季、秋季全國聯(lián)動(dòng)訂貨會(huì) ， A類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演 等 ） 協(xié)會(huì)贊助類促銷活動(dòng)（工程機(jī)械行業(yè)年會(huì)、行業(yè)代理商年會(huì)等） ； 代理商承辦的大型品牌活動(dòng)（代理商訂貨會(huì)、 比武會(huì)、主題 巡演 活動(dòng) 等） ； 代理商 層面的中小型促銷活動(dòng)（促銷 展示 會(huì) 等）； 重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)（客戶回司參觀等） ； 其中 2類促銷活動(dòng)一般由 三一重機(jī)市場(chǎng) 部組織籌辦； 3類促銷活動(dòng)由 三一重機(jī) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織籌辦，所在 地 代理商 給予協(xié)助； 5類促銷活動(dòng)一般由 代理商 自主籌辦、市場(chǎng)部給予支持和指導(dǎo) 6類促銷活動(dòng)由 三一重機(jī)營銷公司辦公室負(fù)責(zé)，具體流程見營銷辦公室回司參觀管理制度 。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績的得力手段。 二、 促銷的含義