【正文】 如逾期提交或再次提交單據(jù)仍存在資料不齊備，三一市場(chǎng)部將降低費(fèi)用核報(bào)比例，甚至不予核報(bào)費(fèi)用。特殊情況使用連號(hào)定額發(fā)票，須 蓋章、填寫(xiě)付款方、日期及出具情況說(shuō)明。 總指揮 主持人 測(cè)試組 活動(dòng)總結(jié)及紀(jì)念品發(fā)放 匯總活動(dòng)結(jié)果，排名，現(xiàn)場(chǎng)公布。 主持人 活動(dòng)總指揮 信息登記 公證人、裁判員、駕駛員登記個(gè)人信息（姓名、電話） 測(cè)試組數(shù)據(jù)匯總員 拔賽，以擴(kuò)大活動(dòng)宣傳效果。結(jié)合活動(dòng)組織能力，可以安排駕駛員選設(shè)備組 測(cè)試組 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 26 活動(dòng)日程安排 流程 說(shuō)明 責(zé)任人 比武設(shè)備準(zhǔn)備 用膠帶將油門(mén)旋 鈕固定，使所有機(jī)器發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速均在 1800轉(zhuǎn)，統(tǒng)一采用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式。 （活動(dòng)結(jié)束 10 內(nèi)） Ⅲ、 比武會(huì) 活動(dòng)目的 組織三一設(shè)備與標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行作業(yè)性能對(duì)比測(cè)試，突出展現(xiàn)三一設(shè)備的優(yōu)秀性能，改變客戶認(rèn)知，擴(kuò)大品牌影響力。 大型品牌推廣活動(dòng)：由三一重機(jī)發(fā)起、配合公司重大主題宣傳在全國(guó)范圍內(nèi)投放的活動(dòng)。 展示會(huì) 后 17天 重點(diǎn)回訪參會(huì)但未成交意向客戶，加大商談力度，爭(zhēng)取在此期間完成銷售意向、收取訂金。 主要形式有產(chǎn)品 展示會(huì) 、技術(shù)交流會(huì)、客戶座談會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、交機(jī)儀式、代理店開(kāi)業(yè)慶典等 。 第十 四 步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排注意事項(xiàng)： 活動(dòng)當(dāng)天按照 20元 /人餐標(biāo)準(zhǔn)安排工作人員餐飲（活動(dòng)當(dāng)天） ，公司領(lǐng)導(dǎo)和提前 的客戶，在酒店安排自助餐，人數(shù)較多可提前統(tǒng)計(jì)發(fā)自助餐 ,領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓憑自助餐卷用餐。 所有發(fā)言稿在活動(dòng)前需報(bào)請(qǐng)項(xiàng)目組組長(zhǎng)審核，發(fā)言稿要聯(lián)系實(shí)際，要有真情實(shí)感，并具有代表性。 （ 2） 大型活動(dòng) 主持人要求儀態(tài)端莊，大方，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，普通話?biāo)準(zhǔn)，有大型活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)； （ 3）要求提前發(fā)串場(chǎng)詞、 三一及代理商公司 背景資料給主持人； （ 4） 明確要求 主持人 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 著套裝 /正裝； （ 5）會(huì)議前一天或當(dāng)天（提前 23小時(shí)）主持人需到會(huì)場(chǎng)走臺(tái) ,配合彩排； （ 6）主持人負(fù)責(zé)會(huì)議主持、 宴會(huì) 主持； （ 7）主持人酬勞如果是以現(xiàn)金形式給付，必須由財(cái)務(wù)人員經(jīng)辦，同時(shí)保留收據(jù)，主持人聯(lián)系方式等資料。（所有獎(jiǎng)項(xiàng)采購(gòu)及發(fā)放 必須有財(cái)務(wù)及 經(jīng)辦人共同經(jīng)辦，并提供獲獎(jiǎng)人名單及聯(lián)系方式） 。大型活動(dòng)： 安排雙人間，原則上不安排單間或套間。 要求坐席按課桌式擺放。代理商需將主要協(xié)議酒店聯(lián)絡(luò)人信息反饋至三一重機(jī)市場(chǎng)部。大型活動(dòng)效果涉及代理商促銷能力考核，為硬性指標(biāo)，要求代理商嚴(yán)格按照評(píng)估要求執(zhí)行。如代理商申請(qǐng)信息存在錯(cuò)漏則立即駁回，如代理商月度活動(dòng)安排與年度規(guī)劃出 入 較大，則由三一市場(chǎng)部促銷專干與代理商市場(chǎng)部電話溝通協(xié)調(diào)解決。 我司對(duì)于促銷活動(dòng)的定義：由 三一重機(jī) 有限公司 營(yíng)銷公司 組織或參與的、以促成產(chǎn)品銷售、增進(jìn)客戶關(guān)系、樹(shù)立品牌形象為目的的用戶座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、 挖機(jī)比武會(huì)、 各類展覽會(huì)、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)等。同時(shí)也感謝各 代理商 對(duì)我部工作的支持與配合，希望后期能給我部工作提供更多建議。 本次培訓(xùn)配套教材由《 三一重機(jī) 促銷活動(dòng)培訓(xùn) 指南》及《 11年 三一重機(jī) 促銷活動(dòng)視覺(jué)規(guī)范》 兩部分組成 ， 通過(guò)此冊(cè) 規(guī)范促銷活動(dòng)舉辦過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而有效規(guī)范和指導(dǎo) 代理商 的促銷 會(huì)議。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績(jī)的得力手段。此申請(qǐng)表涵蓋普通 展示會(huì) 和回司參觀活動(dòng)申請(qǐng)，具體填寫(xiě)方式可參看 DMS首頁(yè)右側(cè)操作手冊(cè) 。將活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告和策劃方案提交至市場(chǎng)部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告?zhèn)髡嬷寥皇袌?chǎng)部，同時(shí)以郵件形式提交活動(dòng)策劃方案的電子版本。 四、促銷活動(dòng) 實(shí)施 指南 活動(dòng)組織的具體步驟 第一步：確認(rèn)促銷申請(qǐng)獲得審批， 第二步： 確認(rèn)、籌備 會(huì)議需要的 物料 （提前 30 天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場(chǎng)部（提前 20 天 ，重點(diǎn)城市選定年度協(xié)議單位 ） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請(qǐng) （邀請(qǐng)函） （提前 20 天 ） 第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前 15天）（要求 代理商 尋找年度合作單位） 第六步： 確定 活動(dòng)主持人，并修改主持人串場(chǎng)詞（提前 10天） 第七步：現(xiàn)場(chǎng)視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知） 第 八 步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第 九 步： 確定到場(chǎng)嘉賓名單， 落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 步：煙酒等相關(guān) 物料 的采購(gòu)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 一 步： 確定 參展設(shè)備，安排 運(yùn)輸及設(shè)備 清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放地點(diǎn)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 二 步：督導(dǎo)廣告外 協(xié)公司進(jìn)場(chǎng)布置（活動(dòng)前 12天） 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 6 第十 三 步：會(huì)議彩排、及設(shè)備調(diào)試（活動(dòng)前一天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十 四 步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排 第十 五 步：現(xiàn)場(chǎng)簽到、組織人員引領(lǐng) 嘉賓 、客戶 、 為 活動(dòng)嘉賓及客戶 分配房間（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 六 步：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)人員操作，保證會(huì)議按正常流程進(jìn)行（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 七 步：組織客戶參觀設(shè)備（活動(dòng)當(dāng)天） 第十 八 步： 安排 答謝 宴會(huì) ，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準(zhǔn)備 （ 活動(dòng)當(dāng)天） 第 十 九 步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排（活動(dòng)當(dāng)天） 第二十 步：收集報(bào)賬資料，按要求整理報(bào)賬單據(jù)并寄回市場(chǎng)部。 會(huì)議場(chǎng)地 租金 展示會(huì) ： 可以在就餐酒店安排會(huì)議場(chǎng)地人數(shù)在 300以內(nèi) 。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 8 宴 會(huì) 展示會(huì)： 600800元/桌， 訂貨會(huì) ；1200900元 /桌 包含煙酒、軟飲 。（訂餐需要按照 酒店實(shí)際情況，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)不能虛報(bào)，否則給予嚴(yán)厲處罰） 。 （ 2） 代理商提交大型活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)（活動(dòng)前 30天），須將廣告布置及演藝項(xiàng)目報(bào)價(jià)表提交至三一市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部審核。如 代理商 工作人員對(duì)調(diào)整項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在疑問(wèn)可咨詢 三一 市場(chǎng)部 VI設(shè)計(jì) 專干。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計(jì)問(wèn)題，因立即通知廣告公司進(jìn)行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費(fèi)用。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 12 第十 七 步：組織客戶到 酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備注意事項(xiàng) 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對(duì)參展設(shè)備優(yōu)勢(shì)性能進(jìn)行必要講解（如有條件可以設(shè)置音響，同時(shí)也可在現(xiàn)場(chǎng)安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場(chǎng)工作人員引領(lǐng)客戶前往 下一環(huán)節(jié)場(chǎng)地 （確保禮儀小姐了解具體位置）?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進(jìn)修改，在活動(dòng)前提報(bào)代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③. 展示會(huì) 會(huì)議室流程安 排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開(kāi)幕詞 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 → 三一代表致辭 → 三一挖機(jī)客戶發(fā)言 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→ 代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞 → 主持人宣布會(huì)議結(jié)束； （ 6）、 操作流程 ： 展示會(huì) 前 5－ 7天 ①. 落實(shí) 展示會(huì) 實(shí)施主題及時(shí)間 ⅰ 、 不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立 展示會(huì) 主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問(wèn)題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ 、 展示會(huì) 召開(kāi)時(shí)間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交 展示會(huì) 申請(qǐng)表時(shí)間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機(jī)、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②. 編制 展示會(huì) 實(shí)施方案 ⅰ 、 內(nèi)容包括 展示會(huì) 概況、籌備人員名單及職責(zé)、 展示會(huì) 日程、籌備工作日程、注意事項(xiàng)等； ⅱ 、 須下發(fā)到公司相關(guān)部門(mén)，使參與者任務(wù)清晰，便于 展示會(huì) 實(shí)施開(kāi)展； ③. 合理制定邀請(qǐng)客戶名單，并發(fā)出邀請(qǐng)函 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 16 ⅰ 、 每張請(qǐng)柬原則上只邀請(qǐng)一人； ⅱ 、 最大范圍邀請(qǐng)挖機(jī)客戶，可通過(guò)已有客戶介紹 ,最大限度的擴(kuò)大參會(huì)客戶范圍，但同時(shí)須有效選擇有價(jià)值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ 、 具體數(shù)量根據(jù) 展示會(huì) 主題和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況決定，人數(shù)過(guò)多將無(wú)法控制無(wú) 關(guān)人員參與，并直接影響 展示會(huì) 效果； ⅳ 、 展示會(huì) 邀請(qǐng)人員應(yīng)以挖機(jī)客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C(jī)用戶及三一挖機(jī)忠誠(chéng)用戶參與 展示會(huì) ； ④. 聯(lián)系 展示會(huì) 酒店及場(chǎng)地 ⅰ 、 展示會(huì) 會(huì)議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會(huì)議及就餐場(chǎng)地； ⅱ 、 要求酒店會(huì)議室具備影音播放設(shè)備、會(huì)議服務(wù)能力； ⅲ 、 酒店餐廳具備會(huì)議就餐接待能力； ⅳ 、 酒店應(yīng)具有一定面積的停車場(chǎng)地，能夠保障展示樣機(jī)陳列安全及回轉(zhuǎn)等動(dòng)作演示； 展示會(huì) 前 4－ 5天 ①. 落實(shí)各項(xiàng)籌備工作，掌握 展示會(huì) 工作進(jìn)度及完成時(shí)間 ⅰ 、 根據(jù) 展示會(huì) 實(shí)施方案分解各 籌備工作，專人專職； ⅱ 、 在規(guī)定時(shí)間前完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)檢查各項(xiàng)責(zé)任人工作完成情況； ②. 聯(lián)系區(qū)域重點(diǎn)客戶，溝通 展示會(huì) 召開(kāi)信息 ⅰ 、 會(huì)前與重點(diǎn)、忠實(shí)客戶保持溝通，取得重點(diǎn)、忠實(shí)客戶的支持； ⅱ 、 針對(duì)會(huì)議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿； ⅲ 、 對(duì)部分問(wèn)題客戶加強(qiáng)會(huì)前溝通，取得此類客戶理解，保障 展示會(huì) 順利召開(kāi)。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。 （活動(dòng)前 15填 ） （ 1）服務(wù)協(xié)助組 樣機(jī)擺放：主要負(fù)責(zé)樣機(jī)的擺放、檢查及清洗等； 獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)審：負(fù)責(zé)獲獎(jiǎng)人員名單的收集 、確認(rèn)及嘉賓的邀請(qǐng)、安排。 物資支持：詳情請(qǐng)參考附件《場(chǎng)地布置物料清單》。 安排 客戶就座 商務(wù)組 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng) 主持人宣布活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，燃放煙花及鞭炮 主持人 領(lǐng)導(dǎo)致辭 歡迎辭 主持人 活動(dòng)規(guī)則介紹 介紹挖掘機(jī)比賽規(guī)則，介紹挖掘機(jī)及駕駛員情況?？傊笓]詢問(wèn)各小組是否準(zhǔn)備完畢，各組旗語(yǔ)手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準(zhǔn)備完畢，總指揮確認(rèn)后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動(dòng)機(jī)器開(kāi)始測(cè)試。 促銷費(fèi)用報(bào)銷比例 展示會(huì) 會(huì)務(wù)費(fèi)依照城市級(jí)別及人數(shù)規(guī)模確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)核算，如實(shí)際發(fā)生費(fèi)用低于標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的 50%報(bào)銷，反之，按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用的 50%報(bào)銷。市場(chǎng)促銷專干將按財(cái)務(wù)審核結(jié)果填寫(xiě)結(jié)算申請(qǐng)單，進(jìn)行撥款。 。財(cái)務(wù)部于 3個(gè)工作日內(nèi)審核完畢，并將審核結(jié)果以郵件形式通知市場(chǎng)部促銷專干。 (提前 30 天） 確定設(shè)備 展示 牌文字，交給外協(xié)公司制作并檢查制作好的樣品（提前 5天） 確定每臺(tái)設(shè)備前講解人員，并培訓(xùn)講解主要賣點(diǎn)（提前 3天） 展示場(chǎng)地確定，設(shè)備運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)，做好清潔、加注燃油工作，并專人保管 （提前 1天） 組織客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀，有專人負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備優(yōu)勢(shì)性能進(jìn)行講解（活動(dòng)當(dāng)天） 活動(dòng)結(jié)束后 運(yùn)回 設(shè)備， 展示場(chǎng)地 清理 現(xiàn)場(chǎng)控制組 職責(zé) 現(xiàn)場(chǎng)視頻切換的控制。 測(cè)試組 對(duì)比測(cè)試（建議 180 度甩方作業(yè)或模擬裝車作業(yè)。員工統(tǒng)一著裝入口處列隊(duì)，歡迎客戶入場(chǎng)。同時(shí)，確保有電源支持，及場(chǎng)地外圍停車。 （活動(dòng)前 30 天） 策劃方案經(jīng)綜合評(píng)審確定后，進(jìn)入前期物料設(shè)計(jì)制作階段，此階段需在活動(dòng)前兩到三天完成，部分物料需根據(jù)其材質(zhì)特性提前完成。銷售及辦公人員男士西服領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，服務(wù)人員三一服務(wù)工裝，同時(shí)全體佩戴工卡。 實(shí)施工作步驟 ： （ 1）、 活動(dòng)受眾類型 ①. 已購(gòu)買(mǎi)三一挖機(jī)的客戶； ②. 有購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)意向的客戶； ③. 區(qū)域內(nèi)挖機(jī)使用客戶 ,如競(jìng)爭(zhēng)品牌用戶； ④. 區(qū)域內(nèi)在挖機(jī)領(lǐng)域 /工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機(jī)用戶； ⑤. 應(yīng)控制 無(wú)關(guān)人員如家屬等參加比例； （ 2） 、場(chǎng)地選擇 ①. 縣級(jí)城市須選擇相當(dāng)于三星級(jí)水準(zhǔn)酒店賓館，地區(qū)級(jí)城市須選擇三星級(jí)酒店賓館，省會(huì)級(jí)城市須選擇三星以上酒店賓館； ②. 酒店須具備 展示會(huì) 規(guī)模相應(yīng)會(huì)議及餐飲接待能力； ③. 就餐地點(diǎn)安排在活動(dòng)同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實(shí)力及形象； ④. 展示會(huì) 酒店須具備滿足樣機(jī)展示要求的外部場(chǎng)地，便于同時(shí)陳列挖機(jī) 23臺(tái)，能夠三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 14 滿足挖機(jī)現(xiàn)場(chǎng)操作演示需要，同時(shí)要便于樣機(jī)安全保管； （ 3） 、會(huì)場(chǎng)布置 ①. 會(huì)議