《頤高it數(shù)碼連鎖客戶關(guān)系管理理論與技巧課件》(26頁)-管理理論-全文預(yù)覽
【正文】 程度 ? 客戶未來價(jià)值： 客戶及其所在行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì) PAGE 13 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 頤高 IT數(shù)碼連鎖客戶分類管理策略 重點(diǎn)客戶 與其整個(gè)企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。頤高資源營銷中心高級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)接。 PAGE 8 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 頤高 IT數(shù)碼連鎖客戶分類 重點(diǎn)客戶 一般客戶 客戶的百分?jǐn)?shù) 投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù) 10 30 60 40 30 30 小客戶 PAGE 9 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 各類客戶的特點(diǎn) —— 重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶（ TOP廠商客戶） ? 他們對(duì)于 EGO的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來說是十分重要的； ? 他們占了 EGO目前收入或未來收入的很大一部分； ? 失去他們將嚴(yán)重影響到 EGO的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來； ? EGO往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對(duì) EGO未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力； ? 盡管他只占 EGO客戶和潛在客戶總數(shù) 10％，但 EGO仍應(yīng)將 40％的銷售時(shí)間投放在他們身上； ? 正因?yàn)樗麄儗?duì) EGO來說是那么重要， EGO應(yīng)該讓企業(yè)中能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)處理與他們的關(guān)系。 PAGE 11 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 各類客戶的特點(diǎn) —— 小客戶 小客戶（中小經(jīng)銷商） ? 他們需要 EGO的產(chǎn)品和服務(wù)，可以通過正常的手段發(fā)現(xiàn)和吸引他們； ? 他們極度關(guān)注當(dāng)前收益，不愿過多長遠(yuǎn)考慮； ? 他們是 EGO IT數(shù)碼連鎖賣場的基礎(chǔ)，但是很容易受到重點(diǎn)客戶和一般客戶的引導(dǎo)和影響； ? 他們目前極易為 EGO的競爭對(duì)手所誘惑； ? 他們是頤高 IT數(shù)碼連鎖各賣場客戶部門工作的主要對(duì)象 PAGE 12 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 在客戶分類時(shí)需要綜合考慮的因素： ? 戰(zhàn)略及品牌價(jià)值 客戶對(duì)于頤高 IT數(shù)碼連鎖戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要程度和客戶的品牌價(jià)值 ? 利潤及貢獻(xiàn) 客戶經(jīng)營中的總利潤額、凈利潤以及與與頤高過往交易額度和信用狀況。 小客戶 PAGE 14 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 第三部分：客戶經(jīng)理的工作開展 無論對(duì)于集團(tuán)資源中心高級(jí)客戶經(jīng)理還是對(duì)于 各連鎖賣場客戶經(jīng)理，以下原則都是適用的： 以加深關(guān)系，促進(jìn)銷售為根本目的 以資源整合，接口清晰為工作思路 以經(jīng)營支持，人情聯(lián)系為工作方向
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1