一汽大眾分銷和零售方式的最佳模式及豐田在泰國(guó)的案例研究(ppt29)-管理案例-全文預(yù)覽
【正文】 分銷商技術(shù)支持過(guò)程 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 技術(shù)、技能培訓(xùn) (技師 ) ? 服務(wù)過(guò)程培訓(xùn) (督導(dǎo) ) ? 服務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn) 分銷商后勤支持過(guò)程 ? 存貨管理培訓(xùn) ? 后勤過(guò)程培訓(xùn) 分銷商系統(tǒng)支持過(guò)程 ?銷售 /服務(wù)過(guò)程培訓(xùn) (銷售推動(dòng) ) ?汽車銷售 /服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn) 主要汽車制造商的最佳做法 對(duì)分銷和經(jīng)銷商的支持與控制 管理控制 ? 制造商直接股權(quán)投資或通過(guò)合約取得決策中的關(guān)鍵角色 ? 為控制和支持經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 科學(xué)用人 (質(zhì)量 /數(shù)量 ) ? 制造商直接參與雇員事宜或協(xié)調(diào)作用 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 合作伙伴有能力、有影響力，而且對(duì)業(yè)務(wù)非常投入 ? 吸引有經(jīng)驗(yàn)、有才能的人力資源 ? 在界定的地區(qū)少而精的大經(jīng)銷商 因素 成功經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn) ? 深入的培訓(xùn)文化 ? 嚴(yán)格、結(jié)構(gòu)化的方法 ? 本地和制造商處的培訓(xùn) ? 技術(shù)培訓(xùn)為重點(diǎn) ? 充足的培訓(xùn)預(yù)算 信息技術(shù)和 工作流程系統(tǒng) ? 證明可靠的訂貨系統(tǒng)保證連續(xù)性和對(duì)訂貨及存貨的控制 ? 系統(tǒng)的信息處理提供了對(duì)市場(chǎng) /客戶的了解 主要汽車制造商的最佳做法 營(yíng)銷和品牌建立 產(chǎn)品定位和形象 ? 經(jīng)銷商 /分銷商必須達(dá)到的合理的標(biāo)準(zhǔn)和尺度 ? 密切的監(jiān)控和尺度 ? 良好表現(xiàn)的回報(bào) /激勵(lì) ? 團(tuán)隊(duì)方法 客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn) ? 制造商直接提供產(chǎn)品特點(diǎn)、好處和定位等信息 ? 有效的全國(guó)性廣告活動(dòng) ? 廣告預(yù)算充足 因素 成功經(jīng)驗(yàn) 網(wǎng)點(diǎn)特征 ? 專營(yíng)最成功 ? 經(jīng)銷商運(yùn)作由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) ? 雖然不是全部，產(chǎn)品系列中突出重點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)有利因素 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì) /布局 ? 制造商的展廳支持保證產(chǎn)品形象的一致性 ? 制造商 /分銷商的“櫥窗”網(wǎng)點(diǎn)建立了區(qū)別于其他經(jīng)銷商的樣板 豐田在泰國(guó)的案例研究 豐田和三菱在泰國(guó)有最廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)，其重點(diǎn)在大曼谷地區(qū) *僅為大體估計(jì) 臺(tái) /月 大曼谷地區(qū)銷售量 貨車：轎車 內(nèi)地銷售 貨車：轎車 大曼谷地區(qū)服務(wù) 內(nèi)地服務(wù)量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 豐田 100150 60:40 4060 80:20 1,0003,000 5001,500 206 本田 100125 1550 1,0001,500 500900 74 三菱 5075 60:40 3050 80:20 50600 300400 154 (+11 在建設(shè)中 ) *現(xiàn)代 2050 515 2003 00 50100 70 豐田經(jīng)銷商的生產(chǎn)率在泰國(guó)汽車行業(yè)中領(lǐng)先 豐田 (由于網(wǎng)點(diǎn)很多，數(shù)字變小 ) 本田 三菱 *現(xiàn)代 (僅曼谷 ) 51 47 38 24 10 5 5 34 475 379 200 50 36 25 銷量 /網(wǎng)點(diǎn) 銷量 /銷售員 服務(wù) /網(wǎng)點(diǎn) 服務(wù) /技師 BKK 1,300 UC 100 BKK 50 UC 36 注： 94年數(shù)字 BKK曼谷 UC=內(nèi)地 *僅為大體估計(jì) 臺(tái) /月 假定 40%的服務(wù)覆蓋率 假定 80%的服務(wù)覆蓋率 假定 40%的服務(wù)覆蓋率 豐田在提供靈活的支付條款方面具創(chuàng)造性 豐田 MMC 現(xiàn)代 本田 支付條款 ?各種選擇 –交貨后 10天 –1個(gè)月到 2年的信用 條款 ?轎車交貨 30天后 ?皮卡車交貨 60天后 ?交貨后 30天 經(jīng)銷商賣新車?yán)麧?rùn) ?35% ?36%, 但通常大約為 3% ?34% 擔(dān)保 ? 2年， 5萬(wàn)公里 (車身、車漆、機(jī)械件 ) ?2年， 5萬(wàn)公里 (車身、車漆、機(jī)械件 ?2年， 5萬(wàn)公里 (車身、車漆、機(jī)械件 ?活動(dòng)經(jīng)費(fèi) ?配件折扣 ?其他許多 ?在百貨商店 /車展布置展區(qū) ?―試用”經(jīng)銷商：每月 16日支付 115號(hào)的訂單；下月 1號(hào)支付 1630號(hào)的訂單 ?交貨后 30天 ?第一階段： 2% ?第二階段： % ?最大： 3% ?2年， 5萬(wàn)公里 (車身、車漆、機(jī)械件 ) 經(jīng)銷商銷售
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1