【正文】 將得到更好的 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 凡事多往好處想 人只有足夠痛苦的時(shí)候才能改變自我 你所想的，而不是你所害怕的與恐懼的 在這個(gè)世界上有很都事情，看起來(lái)是很困難，甚至不可能，可是當(dāng)你下定決心的時(shí)候都變得很簡(jiǎn)單，很容易 在挖到金子之前，會(huì)挖到大量泥土 優(yōu)質(zhì)的顧客是金子，但要在多次挖掘之 后才能出現(xiàn) 五字字真經(jīng)：反正死不了 既然做銷售就要 “ 善于銷售 ” 。 第七、“營(yíng)銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。“沒(méi)有溝通，就沒(méi)有營(yíng)銷。 只有做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律。 學(xué)習(xí)是一種基本的能力。 第二、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷員。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕，不會(huì) 起到一點(diǎn)作用。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為。 那么怎么獲得好的心態(tài)呢？ 用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。 魯西南各地 （三）、 客戶溝通流程（產(chǎn)品初步講解→演示→跟單談價(jià)→成單→實(shí)施培訓(xùn)→售后服務(wù)） 二、 間接商品銷售 （經(jīng)銷商類型、合作方式 分成、支持 人員培訓(xùn) /技術(shù)支持 /廣告宣傳及推廣、客戶報(bào)備 站長(zhǎng)和或總工演 示及半年跟單權(quán)） 第五章 營(yíng)銷 的 方法 營(yíng)銷方法簡(jiǎn)單的說(shuō)就是 “一中心” +“兩率” —— 以“專業(yè)”為中心來(lái)塑造產(chǎn)品核心價(jià)值，重電話邀約率、拜訪率 。 銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)及臺(tái)灣臺(tái)中 6 珠海將心軟件有限公司 商品混凝土 ERP系統(tǒng)。 北京總部、沈陽(yáng)辦事處、寧夏辦事處、南京辦事處、成都辦事處、內(nèi)蒙古辦事處、華北區(qū)域。 三、 通過(guò)軟件的銷售，讓員工自身價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。 XX 軟件 公司 商務(wù)部 營(yíng) 銷 業(yè) 務(wù) 手 冊(cè) 目錄 第一部分 業(yè)務(wù) 第一章 公司、產(chǎn)品、政策 一、 公司簡(jiǎn)介 (企業(yè)定位、投資方（美國(guó)博雅芳園）美資研發(fā)的第三代 Vfox、 QTP) 個(gè)人的發(fā)展是以公司的大發(fā)展為平臺(tái)， 自然的對(duì)于公司的發(fā)展前景尤為關(guān)心 ，再者只有充分的了解公司最終才能建立自信， 并 勤勉工作 以 獲取豐碩勞動(dòng)果實(shí)及成就感 。 二、 通過(guò)軟件的銷售，讓公司自身得到發(fā)展， 實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 2 北京北計(jì)普企軟件技術(shù)有限公司 商品砼生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng) 、 GPS車輛調(diào)度系統(tǒng) 。 4 杭州荷花軟件有限公司 商品混凝土 ERP系統(tǒng)、荷花數(shù)字質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、荷花電子地圖管理系統(tǒng)、荷花稱重系統(tǒng) 5 時(shí)訊計(jì)算機(jī)股份有限公司 敦訊數(shù)碼科技(上海 )有限公司 各行業(yè) ERP管理系統(tǒng)（ 預(yù)拌混凝土業(yè) 、 瀝青混凝土業(yè) 、 鋼材加工行業(yè) 、 水泥生產(chǎn) /儲(chǔ)運(yùn)業(yè) 、 砂石生產(chǎn) /運(yùn)銷業(yè) 、 物流產(chǎn)業(yè) 、 貨柜運(yùn)輸業(yè) 、 其它大宗物資產(chǎn)、運(yùn)、銷行業(yè) ）、 Microsoft Navision ERP 企業(yè)解決方案 、 現(xiàn)代電子商務(wù) (emerce)解決方案 、 生產(chǎn)控制設(shè)備與 ERP系統(tǒng)連機(jī)解決方案 。 9 濟(jì)寧榮信科技有限公司 商砼攪拌站管理系統(tǒng) 、 煤礦安全質(zhì)量綜合信息管理系統(tǒng) 、 煤礦安全大盤動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng) 及一些終端硬件的銷售。 “一切成功都源于好的心態(tài)”。 唯一的簡(jiǎn)單答案就是：如果富士山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分，只有扣分。 “高手”不會(huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì) 。看看身邊業(yè)績(jī)好的人，哪個(gè)是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞，并盡力做到。 第三、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員。 第四、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人。 第六、“營(yíng)銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)。 二、 銷售十大步驟 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 顧客不但買產(chǎn)品，更買服務(wù)的精神與態(tài)度 ， 服務(wù)就是要超越顧客的期望。一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10 次，共 30 次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 第 三步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是 —— 為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。還要做好記錄 （做 100%的記錄） 。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。 第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。 第三就是問(wèn)問(wèn)題。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 第七步驟：解除反對(duì)意見 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，都非常害怕被拒絕 反對(duì)意見應(yīng)在顧客講 出來(lái)之前解除。 同理心，先認(rèn)同客戶，讓客戶感覺和她站在同一陣線上，覺得你是自己人 （ 1）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 （ 2）如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)不要直接指出顧客的錯(cuò)誤 九個(gè)抗拒點(diǎn) XX 先生：很明顯地，您不會(huì)說(shuō)要考慮一下，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的 不 感興趣，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生，我在剛才介紹我們產(chǎn)品的過(guò)程中，我不知道那里沒(méi)有解釋清楚，或 者是那里沒(méi)有講明白，導(dǎo)致您說(shuō)您要考慮一下呢？講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題？ XX 先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 （順序不要變） （ 1）請(qǐng)問(wèn)您跟什么產(chǎn)品比覺得我們的產(chǎn)品貴了？貴多少？（尋找參照產(chǎn)品） （ 2）詢問(wèn)顧客的產(chǎn)品使用年限（買這個(gè)產(chǎn)品您可以用多久） （ 3）將產(chǎn)品價(jià)格分解（分到年月日次） XX 先生：有時(shí)候單以價(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全有智慧的，您說(shuō)是嗎？沒(méi)有會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資太多的錢，但是，有時(shí)候投資太少也有他的問(wèn)題所在，投資多一點(diǎn)您 最多是浪費(fèi)一點(diǎn)錢而已，投資太少您付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品 無(wú)法達(dá)到您預(yù)期的的滿足，在這世界上我很少有機(jī)會(huì)聽到以最低的價(jià)格買到最最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這個(gè)就是經(jīng)濟(jì)的真理，（也是一分錢一分貨的道理） XX 先生：那可能是真的，畢竟在這個(gè)社會(huì)能以最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，大部分人在購(gòu)買的時(shí)候，通?？紤]三件事情：第一個(gè)就是產(chǎn)品的品質(zhì)；第二個(gè)就是產(chǎn)品的價(jià)格；第三個(gè)就是售后服務(wù)。 XX 先生：您今天有相同的機(jī)會(huì)可以做出相同的決策，您愿意嗎？ 請(qǐng)?jiān)谏厦娲_認(rèn)一下您的名字，您就可以擁有這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品了。 （沒(méi)有錢） XX 先生：我完全能理解您的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)、事業(yè)單位，它都要仔細(xì)地編列他們的預(yù)算，預(yù)算是幫助您達(dá)成公司目標(biāo)的重要工具，但工具本身要必須具備一定彈性的，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生：假設(shè)今天現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)您的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)大大地增加的話