人民人壽保險(xiǎn)銀行駐點(diǎn)銷售技巧教材44頁-銀行保險(xiǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 最佳投資理財(cái)產(chǎn)品． *您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財(cái)概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，以熟練 精簡的話術(shù)及賣點(diǎn)切入，可大量提高銷售效率。 *惰性是人的自然現(xiàn)象，每個(gè)人都有惰性，同時(shí)它也是一種習(xí)慣。 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 克服心理障礙參考心（二） 4）銷售是求人 5）怕客戶看低你的工作 6）有惰性，懶得開口 心理障礙 克服之道 *銷售不是求人，是幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供更多更好的選擇，由客戶自己決策。 *沒有人可以完全處理所有質(zhì)疑，只要發(fā)揮傾聽，表達(dá)重視并記錄下來，隨時(shí)都可以再回來處理。就是因?yàn)榫芙^了別人，才會(huì)把機(jī)會(huì)留給你。一種對(duì)被拒絕的恐懼感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售的機(jī)會(huì)。 *講話，行動(dòng)和反應(yīng)較慢，語音低， 眼神不太直視，穿著保守，手勢不多。 ? 客戶進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)，是一種銷售成本最低，效率最高的絕佳機(jī)會(huì)，怎么可以白白錯(cuò)過，浪費(fèi)這主動(dòng)營銷的機(jī)會(huì)呢？ 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 學(xué)會(huì)第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì) 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 ? 觀察，是關(guān)鍵時(shí)刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。客戶通常只相信他所看到及感受到的。 主動(dòng)營銷 通過服務(wù) ,創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵動(dòng)作 —— 掌握珍貴剎那，創(chuàng)造雙贏 ? 我們沒有第二次機(jī)會(huì)，來改變客戶對(duì)我們的“第一印象”，在與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)以最專業(yè)的關(guān)鍵技巧，為彼此創(chuàng)造雙贏。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 ? 再好的東西，如果客戶沒有“感受到”，也就沒有價(jià)值了 。 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 如何主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 ? 成功必須主動(dòng)出擊，不能坐以待斃，在競爭年代，銷售機(jī)會(huì)不會(huì)自然產(chǎn)生，它需要主動(dòng)利用各種時(shí)間空間去創(chuàng)造。穿著大方，直接，動(dòng)作快速而果斷。 案例研討 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式參考答案 性格特質(zhì) 應(yīng)對(duì)模式 操控 說、發(fā)表 問、傾聽 親和 *喜詢問具體細(xì)節(jié) *要求數(shù)據(jù)、證據(jù) *希望有安全保障 *理性、服從權(quán)威 *提供直接數(shù)據(jù)和證 明（但不要太多） *講話準(zhǔn)確，速度慢 *陳述正反面，不要 過分熱心推銷 *不要逼迫倉促?zèng)Q策 *引用權(quán)威專家 尋求和諧者 （溫和型） 尋求細(xì)節(jié)者 （分析型） *仔細(xì)聆聽，但決策 緩慢，不置可否 *不喜人際沖突，不 善拒絕 *講話速度慢且富感情 *以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài) 提出具體建議，促使 其決策 *善用理解、認(rèn)同及贊 許，以贏得其信任 性格特質(zhì) 應(yīng)對(duì)模式 尋求結(jié)果者 （驅(qū)動(dòng)型） *說話開門見山 *不考慮別人感覺 *喜主導(dǎo)，不喜受 影響或引導(dǎo) *喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù) 尋求刺激者 （表達(dá)型） *表達(dá)清晰，滔滔不絕 *追求開心，暢談 *情緒化，重感性 *言簡意賅，直指賣點(diǎn) *反應(yīng)速度快 *需展現(xiàn)專業(yè)自信 *提出具體方案，供其選 *講話直接聯(lián)系對(duì)方利益 *傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論 *充滿熱情及感染力之溝通 *創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性 需求 *善用故事法增加煽動(dòng)性 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 克服自我障礙銷售 ——培養(yǎng)正確心態(tài) ? 銷售最大的障礙還是自己。 客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 面對(duì)銷售時(shí)的心理障礙及克服之道研討 ? 害怕被拒絕 ? 害怕處
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