【正文】 。再見(jiàn)。 那當(dāng)然。 請(qǐng)問(wèn)王元德先生目前是單身還是已經(jīng)結(jié)婚了？ 他已經(jīng)結(jié)婚了。不過(guò)，您為什么會(huì)認(rèn)為他將來(lái)可能在壽險(xiǎn)業(yè)成功地發(fā)展呢？ 因?yàn)槲艺J(rèn)為他在工作時(shí)很認(rèn)真，也很有服務(wù)的精神。當(dāng)我們與新人互相認(rèn)識(shí)后，便要做出兩個(gè)決定；應(yīng)征者是否樂(lè)意從事這份工作，我們則要決定是否要錄用這名被增員者。所以，我們需要的新人是能夠朝專(zhuān)業(yè)化邁進(jìn)，并且成為專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員。我們的目標(biāo)就是希望他們進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)之后，能夠協(xié)助他們達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)，擁有自己的事業(yè)。目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)在不斷的增大，投保人口與國(guó)外比起來(lái)，可以說(shuō)少得太多了，所以說(shuō)市場(chǎng)很大，業(yè)務(wù)員有很好的機(jī)會(huì)去開(kāi)發(fā)自己的客戶(hù)群。 我們的業(yè)務(wù)員接受培訓(xùn)，他們會(huì)為目前的準(zhǔn)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)而又有價(jià)值的服務(wù)。 請(qǐng)容許我向您說(shuō)明一下，我們平保公司對(duì)新人創(chuàng)業(yè)的各個(gè)培育階段情形，我現(xiàn)在簡(jiǎn)單地向您描述一下，我們希望會(huì)見(jiàn)的理想人選所應(yīng)具備什么條件，或許就可以使您想起那些您所認(rèn)識(shí)的人之中符合我們的錄用資格。 趙大哥，感謝您為我這么費(fèi)心。我們平保 分公司現(xiàn)正物色目前在收入上或工作性質(zhì)上可能不滿(mǎn)意的優(yōu)秀人員加入我們公司的行列。 32 二、獲取推薦的引導(dǎo)話(huà)術(shù)： 為了獲得增員對(duì)象的名單，你可以在談話(huà)中使用以下的問(wèn)句，引導(dǎo)推薦人向你透露一些有價(jià)值的信息。 示例： 我希望您給我介紹人的要有即使被客戶(hù)拒絕也不放棄的毅力，也就是說(shuō)他應(yīng)是一個(gè)不輕言失敗的人。 示例： 如果這位新人合適從事保險(xiǎn)業(yè)，他將接受有計(jì)劃的教育與培訓(xùn)，使他能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)而有價(jià)值的服務(wù)。 1．你公司對(duì)新人的前程規(guī)劃 2．業(yè)務(wù)員短、中、長(zhǎng)期的收入情況 3．增員對(duì)象應(yīng)具備的條件 4．你所使用的選擇程序 5．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員 6．業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 下面，將舉例說(shuō)明以上內(nèi)容。 壽險(xiǎn)工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。 一、增員的過(guò)程 增員過(guò)程可分為以下四步： 1．診斷（ diagnosis） ——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn) 2．目標(biāo)（ objectives） ——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想的增員對(duì)象 3．方法（ methods） ——準(zhǔn)備使用的增員來(lái)源及面談方法 4．評(píng)估（ evaluation） ——實(shí)際成果與計(jì)劃目標(biāo)相比較，修訂增員流程 二、增員流程圖 增員活動(dòng)的流程如下圖： 29 30 在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對(duì)象對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣，設(shè)法幫助其下決心參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進(jìn)一步的面談。這類(lèi)型的人很難增員，但好培養(yǎng)。 第三種是事業(yè)成功的人。 有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已。 無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型是指剛從學(xué)校畢業(yè)，沒(méi)有太多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人。 課后思考 1．增員的來(lái)源有哪些？ 2．增員對(duì)象應(yīng)具備哪些條件？ 3．增員的方法有哪幾種？其成功率如何？ 27 第四章：增員經(jīng)驗(yàn)談 一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象 通過(guò)以上課程的學(xué)習(xí)，你已了解了增員對(duì)象必備的素質(zhì)，已為如何選擇適合的從業(yè)對(duì)象提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果每個(gè)月你有 10位朋友，他們每人給你介紹 10個(gè)人，那么一個(gè)月你就有 100位待增員的對(duì)象，假設(shè)增員的成功率有 10%，那么你每月可成功增員 10人。 對(duì)于初涉增員工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，緣故增員是最有效，也是最容易的方法。 此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。 4．親和力 要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。 增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，對(duì)于避免盲目增員，尋找適合壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的人員具有十分重要的作用。但面對(duì)眾多的增員來(lái)源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。 課后思考 1．何為正確的增員觀念？ 2．增員失敗的原因有哪些？ 24 第三章：增員的方法 工欲善其事，必先利其器。如增員話(huà)術(shù)不好。例如，有的業(yè)務(wù)員在增員成功以后，不再繼續(xù)增員，就是因?yàn)闆](méi)有樹(shù)立正確的增員觀念。 5．不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 增員是招募經(jīng)營(yíng)事業(yè)的合作伙伴，未來(lái)事業(yè)的成功，依賴(lài)于事業(yè)經(jīng)營(yíng)伙伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才。 一、樹(shù)立正確的增員觀念 要想有效地增員，必須先樹(shù)立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？正確的增員觀念包括以下幾點(diǎn)： 1．增員是持續(xù)不斷的過(guò)程。增員所帶給我們的將會(huì)是更高更穩(wěn)定的收入，進(jìn)一步的晉升，更高質(zhì)量的生活，美滿(mǎn)和諧的家庭，更廣闊的人際關(guān)系，更多的榮譽(yù) …… 這一些將使我們的人生更加圓滿(mǎn)。組織成員匯積的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)組織的管理收入及晉升后的其他收入，從而增加的業(yè)務(wù)員的個(gè)人收入。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入了活力。 21 三、增員的益處 在看培訓(xùn)教材之前，請(qǐng)你先想一想增員會(huì)給你本人、營(yíng)業(yè)單位及公司帶來(lái)哪些好處？然后再與教材對(duì)照一下，看你想的是否全面。而增員可以彌補(bǔ)自身能力的不足，達(dá)到自我成長(zhǎng)的目的，可以使我們?nèi)〉酶蟮某删?。人才資本的累積將越來(lái)越影響到壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。壽險(xiǎn)公司講求的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個(gè)重要因素。 5．補(bǔ)充人力損失 由于壽險(xiǎn)行銷(xiāo)業(yè)充滿(mǎn)了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。而增員可使你結(jié)識(shí)眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)系奠定基礎(chǔ)。如果沒(méi)有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，還沒(méi)資格和能力去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣會(huì)導(dǎo)致自信心的喪失。增員是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。因此，人力資源是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心。 二十、積極 —— 主動(dòng)、奮發(fā)，永不氣餒。 十六、洞察力 —— 能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向。 十二、表達(dá)能力 —— 進(jìn)退應(yīng)對(duì)得體，給人一個(gè)好印象。 八、敏感 —— 能敏銳地觀察及預(yù)期他人會(huì)有怎樣的感覺(jué)。 四、判斷力 —— 知道什么時(shí)候該采取行動(dòng)。下列各種層面，具備愈多，您將愈接近一位成功的主管。例如，本周業(yè)績(jī)最優(yōu)者可得一頓免費(fèi)午餐。但我們不會(huì)允許此種情形發(fā)生。 16 加強(qiáng)新進(jìn)人員增員觀念 隨時(shí)準(zhǔn)備好適應(yīng)新進(jìn)人員的問(wèn)題與拒絕。利用回報(bào)的心理并無(wú)不可取。 新進(jìn)人員是增員寶庫(kù) 第一、尋找新進(jìn)行銷(xiāo)人員的工作可以有效地授權(quán)，而節(jié)省下來(lái)的時(shí)間則供你改善或加強(qiáng)內(nèi)部訓(xùn)練。 15 培養(yǎng)新人增員意識(shí) 增員新路線(xiàn) 適時(shí)將增員工作授權(quán)予新進(jìn)人員，可省下更多時(shí)間，投注在組織經(jīng)營(yíng)與教育訓(xùn)練上。把廣告視為把牛排烤出熱度的鐵板，而非只為了得到一塊牛排而已?；蛘?，可以考慮在其他區(qū)域刊登，以及重新定位候選人的要求標(biāo)準(zhǔn)。但是，這并不表示你要放棄廣告增員計(jì)劃。 ●刊登在公司所在地區(qū)的報(bào)紙，尤其是當(dāng)你的營(yíng)業(yè)區(qū)在郊區(qū)，更要針對(duì)該地區(qū)征才。正確的方向幫助你做初步的應(yīng)征篩選，以及挑選出有可能達(dá)到高業(yè)績(jī)的行銷(xiāo)人員，并可使你降低日后不合格人員的流失。運(yùn)用得當(dāng)，可引出隱藏的最合格應(yīng)征者的回應(yīng)。如果你做的事是你和你的朋友同時(shí)都可以得到利益的事，那沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪。竟然落魄到要由你這位朋友，為她支付五千元才救回了這臺(tái)電視給孩子?！? 你又能做什么 ?這個(gè)媽媽會(huì)說(shuō)什么話(huà) ?假如你是她最好的朋友，你可能會(huì)問(wèn)那個(gè)來(lái)搬電視機(jī)的人，這臺(tái)電視還有多少錢(qián)沒(méi)有付清 ?對(duì)方說(shuō)：“五千元。以后你再去看望她。你現(xiàn)在可以想到一個(gè)你非常要好的朋友嗎 ?可以嗎 ?想好了嗎 ?頭腦里已經(jīng)有了他的影像了嗎 ?(有了 !) 你現(xiàn)在可以想像她現(xiàn)在沒(méi)有上班，而由她的先生工作養(yǎng)家，你可不可以想像這么樣一個(gè)狀況 ?我現(xiàn)在問(wèn)你，如果有一天她的先生發(fā)生意外回不來(lái)了，對(duì)于一個(gè)你最好的朋友，你會(huì)做些什么呢 ?最多， 你還能做什么 ?你會(huì)說(shuō)：我實(shí)在很難過(guò) !怎么會(huì)發(fā)生這種事情呢 ?最好的情況是，你會(huì)送給她一些錢(qián)作為捐獻(xiàn)，我問(wèn)你，你會(huì)給她多少錢(qián) ?我想假如你有錢(qián)，你會(huì)給她一萬(wàn)至二萬(wàn)塊錢(qián)。 ⒙ 不管是誰(shuí)，當(dāng)他愿意繼續(xù)投入時(shí)他必定是對(duì)工作很感興趣，同時(shí)也對(duì)您本人及公司感到滿(mǎn)意才作出這個(gè)決定。這樣做可使新血輪不致缺乏。 ⒓如果您的單位戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力大不如前，那么現(xiàn)在您要顧慮的是組織的強(qiáng)化，而不是在業(yè)績(jī)的好壞上面。 ⒏須有一套精準(zhǔn)的增員評(píng)選制度，去評(píng)選最合適的征募人才。例如向文化界、教育界 …… 征募新進(jìn)銷(xiāo)售人員。 ⒉制定一個(gè)明確詳盡的增員活動(dòng)進(jìn)度表 —在什么時(shí)間開(kāi)始什么時(shí)間結(jié)束，以及怎樣進(jìn)行等細(xì)節(jié)都須考慮進(jìn)去。 ) 為什么呢 ?因?yàn)榇藭r(shí)只有主管一個(gè)人說(shuō)服他、鼓勵(lì)他做保險(xiǎn)。那是固定的薪水，而第二種有可能賺更多。 C A：你第一個(gè)月沒(méi)有賺到，你生活怎么辦 ? C：我還有點(diǎn)積蓄，我會(huì)處理 (這種答案是不錯(cuò)的準(zhǔn)增員。依你的意思，你對(duì)工作、收入很滿(mǎn)意，表示老板多付給你，當(dāng)然就是你的老板是笨蛋。如果想運(yùn)用“講話(huà)”來(lái)達(dá)成某一種目的，就不簡(jiǎn)單了，這 6 A、 (主管 )：現(xiàn)在我問(wèn)你，你找一份工作時(shí)，考慮哪些條件 ? 賺錢(qián)多 未來(lái)有發(fā)展 自我成長(zhǎng) 對(duì)職業(yè)的成就感 挑戰(zhàn)性 權(quán)威 自由 (思想、說(shuō)話(huà)、行動(dòng) ) 服務(wù)性 (公益性 ) 安全感、安定 10 A：所有這些項(xiàng)目你會(huì)選那些或那一項(xiàng) ?(有人選一項(xiàng)，大部分人全要 ) A：那你告訴我，有那一個(gè)行業(yè)，它可以包括全部這些項(xiàng)目的。 5 準(zhǔn)增員對(duì)象及面談技巧 親戚：血親、姻親。 — 預(yù)見(jiàn)其未來(lái)升遷的可能性，勢(shì)必陷入絕境者，改換環(huán)境、創(chuàng)造力強(qiáng)。 —— 精打細(xì)算，數(shù)字運(yùn)算精確。 主動(dòng)和被動(dòng)的增員方法，可以同時(shí)運(yùn)用，善用各種增員方法一定可以使公司達(dá)到最滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)。這兩種方法，在性質(zhì)上是相類(lèi)似的。 增員的方法，大體上可分為主動(dòng)的和被動(dòng)的兩種方法?！睋Q句話(huà)說(shuō)，在刺眼的陽(yáng)光下評(píng)價(jià)一件事情時(shí)，其結(jié)果通常是不正確的；而在柔和的燭光下，再配上香醇的葡萄灑，其所評(píng)價(jià)的結(jié)果，通常較為理想。 2 增 員 女 性 一、 女性業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì) 1女性比較適應(yīng)較積極的推銷(xiāo)工作； 2女性讓客戶(hù)有更高的信任感； 3女性對(duì)工作的忠誠(chéng)度更高； 4人壽保險(xiǎn)是在感情的基礎(chǔ)上推銷(xiāo)出去的，女性有廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)。 (c)助他人建功建業(yè)：助他人成功是增員的一項(xiàng)最重要的動(dòng)力來(lái)源，如果增員得很成功，主要是對(duì)培養(yǎng)人才有興趣。 (b)件數(shù)：我們都希望把好的保單，散播于社會(huì)各個(gè)角落，假如只由一個(gè)人來(lái)做的話(huà)，每月平均完成六張保單，也僅是每月只能讓六個(gè)家庭擁有保障，但是由 100人來(lái)做的話(huà)，則每月便可使 600個(gè)家庭擁有保障，當(dāng)然服務(wù)范圍有很大的差別。不論現(xiàn)況 三、利潤(rùn)： 組織發(fā)展也是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，每個(gè)公司都制定一套組織發(fā)展的利潤(rùn)，組織發(fā)展愈成功，表示有能力協(xié)助愈多人成功，當(dāng)然主管本身所得到的利潤(rùn)也愈大。 曾經(jīng)有位經(jīng)理，當(dāng)他被問(wèn)及用何種方法來(lái)增員時(shí)，他回答說(shuō)：“客觀的悲觀論和主觀的樂(lè)觀論，一直是我用來(lái)招募員工的準(zhǔn)則。 何謂主動(dòng)增員法 千萬(wàn)不要招募一個(gè)完全依賴(lài)信件拜訪(fǎng)來(lái)獲取保戶(hù)的員工，因?yàn)槿绻@樣做，你只需翻開(kāi)電話(huà)簿逐一郵寄就可以了，何必大費(fèi)周章去招募員工？你所需要的是一個(gè)有市場(chǎng)潛力、人際關(guān)系廣的員工。 另一種主動(dòng)增員的方法叫做 “委任領(lǐng)導(dǎo)” （ Referred Lead），雇主也許會(huì)問(wèn)應(yīng)征者：“你認(rèn)識(shí)哪些會(huì)計(jì)師？”或是“在你的朋友中，有人是會(huì)計(jì)師嗎？”他終究會(huì)得到滿(mǎn)意的人選，而此人選的朋友中，也必然有人是會(huì)計(jì)師。 其他的被動(dòng)的方法，例如刊登廣告，或是經(jīng)由職業(yè)介紹所推薦，這些方法所得到的結(jié)果，往往不會(huì)令人滿(mǎn)意，但也不表示這種方式就完全不可行。 —— 任職于大規(guī)模法律事務(wù)所的律師，能言善辯，具說(shuō)服力。 ，具有沖擊力的熱忱。 ，愿在社區(qū)內(nèi)廣結(jié)善緣。我們常說(shuō)給對(duì)方的不只是一份工作 (三萬(wàn)或五萬(wàn)的薪水 )而已，而是給他一份事業(yè)；當(dāng)然，絕不能求他來(lái)做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給 我們應(yīng)該與對(duì)方溝通、分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)助我們研判 此人是否適合做保險(xiǎn)；但依然 一般的講話(huà)，你講我答，我講你答，那非常簡(jiǎn)單。 (不能直接說(shuō)夠不夠資格，說(shuō)是否具備這些條件 ) A：你現(xiàn)在的工作情況怎樣 ? C： (準(zhǔn)增員 )：很滿(mǎn)意 ! A：你是指那一方面很滿(mǎn)意 ? C A C A：因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板愿意付出比職員做的事還多的薪水給員工，如果你目前薪資為五千 /