【正文】 長，面對這種挖角威脅，南山這幾年的表現(xiàn)說明了南山制度上的特色 —— 業(yè)務體系上高度的再生能力，老人走了，立即有更多的新人進來，再生能力使南山持續(xù)成長。 如果用上述這段核心競爭力的理論來檢查南山人壽，我們會豁然開朗，南山擁有的核心競爭力就是他堅持專業(yè)的外勤業(yè)務制度，這個制度使南山在同業(yè)間具有長期競爭優(yōu)勢（ SCA）也是南山人壽近幾年來成功的關(guān)鍵。這位精明干練的香港商人，不但頭腦有著電腦般的敏捷反應，每次看財務報表，總是三兩下就能瞄出端倪，讓人佩服 其眼利如刀；而且其對屬下的嚴格要求按員工來說更加是“絕無僅有”，以致每次下屬被召喚，心里總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地先回想最近是否出過差池？目前，這位 AIA 的第一把手已經(jīng)是 AIG 的 四大巨頭之一，可見其對 AIG 的發(fā)展影響之大。 早在現(xiàn)任 AIA 總裁謝士榮當年擔任臺灣南山董事長時，就一直循循善誘要求員工必須堅持尊重專業(yè)。 友邦廣州分公司在短短的兩年時間里，取得了長足的發(fā)展，增員大 大地超過了平安，業(yè)務也不比我們遜色。這些獎項分別是： （ 1）適用于營業(yè)主管的 6個獎項： ① 1999年飛躍大獎； ② 1999年三大杰出營業(yè)經(jīng)理獎； ③ 1999年三大杰出分區(qū)經(jīng)理獎； ④ 1999年三大杰出新晉升分區(qū)經(jīng)理獎； ⑤ 1999年三大杰出營業(yè)主任獎； ⑥ 1999年百萬豪爵協(xié)會。 新員工進行為期兩周的新人培訓后，按計劃進行階段性培訓。此新增人員若經(jīng)培訓、試用后被聘用，公司給予推薦新人之營業(yè)部主任或業(yè)務員 300 元的獎勵。 ： ? 營業(yè)發(fā)展專員：工作滿 1 年以上的月薪 4500 元以上；滿 2 年以 上的，友邦廣州分公司組織架構(gòu)圖營運總監(jiān) 營運總監(jiān)營運總監(jiān) 營運總監(jiān)意外險部 團體險部營業(yè)發(fā)展部 培訓部 市場部客戶服務部 電腦部 人事部 會計部理賠部 核保部 物業(yè)部 清潔公司內(nèi)設機構(gòu)法律顧問室 體檢部運作部總經(jīng)理深壽企劃 Damp。 ? 市場部：由一位助理副總裁負責。 A 營運總監(jiān)：由 4 位助理副總裁擔任，每位分管 13 位營業(yè)發(fā)展專員（此 職及以上職極人員，均由國外人士擔任）。 三 .友邦在廣州 友邦廣州分公司于 1995 年 10 月成立， 12 月開業(yè)，行政上直屬于香港分公司領(lǐng)導，目前有 總經(jīng)理和助理副總裁（行使副總職權(quán)）各一名，員工隊伍是 170多人，營銷員有 3000 多人，營業(yè)部經(jīng)理 14 人，分區(qū)經(jīng)理 70 人，主任 200 人 。 ? 營銷系列：友邦的營銷系列原與徐正廣共同創(chuàng)業(yè)的劉明亮負責，在友邦持續(xù)業(yè)務走低的 困境中，劉協(xié)理無奈地回到了臺灣南山人壽。然后，精算部就在市場部的配合下進行產(chǎn)品設計、修改，完成后推向市場。 ② 市場部： 職能包括市場分析和市場調(diào)研。執(zhí)行系列還分為后援系列和直接與業(yè)務有關(guān)的部門組成的業(yè)務系列，其中業(yè)務系列必須由精通業(yè)務的協(xié)理負責。R 9906AIA01 10 友邦的高級管理人員的行政級別共分為四級，分別為總經(jīng)理、 副總經(jīng)理、協(xié)理、總監(jiān)。制定出一整套完備的錄用標準，并更加嚴格考察，并進行諸如國華性向 表格測試式的量化評分處理，只有評分在優(yōu)良的人員才被考慮高級主管面試和錄用。 ⑤ 加強對代理人的管理 。R 9906AIA01 9 升遷培訓、常態(tài)培訓、動態(tài)培訓等，其中極其強調(diào)職業(yè)道德、人生觀、世界觀的宣導。 友邦對培訓投入了大量的人力和物力：在人力方面，專門聘請母公司的資深培訓主管支持培訓部；其講師隊伍力量雄厚，既有培訓部的各級培訓講師，還包括眾多的高級主 管、營業(yè)處經(jīng)理組成的兼職講師。同時，友邦還推出了“美國國際支援服務”（ AIAS）使保戶在出差到上海以外的地區(qū)或出國遇到緊急突發(fā)事件時，隨時能夠獲得免費的以普通話為交談語言的電話咨詢服務，從而獲得幫助。 ③ 注重品牌建設 。 ② 外部宣傳方面： 由于 95 年的業(yè)績滑坡有相當一部分原因是因為對宣傳工作的忽視所造成，所以友邦吸取教訓，建立企業(yè)傳播部，由總經(jīng)理徐正廣直接領(lǐng)導，聘請了原上海深壽企劃 Damp。 友邦上海分公司歷年的保險收入 單位：億元 年度 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 總保費 首期保費 續(xù)期保費 99年上半年 FYP2。R 9906AIA01 7 當時，無論平安還是中國人壽都認為友邦已經(jīng)被打垮，并且把友邦業(yè)務下滑的原因歸于友邦與市場和上海市民的訴訟官司和友邦不能適應本土環(huán)境。 。而 AIG 的總裁格林伯格也于 1997 年 6 月 2 日獲得了上海市榮譽市民的稱號。自 1995 年下半年起，上海新聞媒體對友邦的“劣跡”頻頻暴光，諸如：以不同法人主體為由拒不承認 49 年前其在滬所售保單以致一時間坊間盛傳友邦不保險，保單半年有余未送達客戶、推銷過程中的強行違章行為、業(yè)務員對保險責任的夸張，友邦將保險多給付給被保險人所在公司引起被保險人家屬上訴法院等。 值得注意的是友邦與政府高層之間的良好關(guān)系，早年江澤民和朱熔基在滬任職期間， AIG 每年都是市長國際企業(yè)家咨詢會議的贊助者，其總裁格林伯格就是第一屆的主席，故 1992 年訪華時，兩位國家領(lǐng)導人接見了他并口頭同意友邦在華設分公司。 AIG 對上海的感情可以從 1992 年集團年報中看出，這份年報薄薄二十幾頁多是總體面的掃描，無法對全球四百多家公司一一著墨，唯一例外的是對上海這家公司的一筆。R 9906AIA01 5 策略上， 在美國還提供個人汽車保險（針對 20世紀工業(yè)）醫(yī)療保?。毿匠昙搬t(yī)保管理）；并且業(yè)務范圍涵蓋現(xiàn)代綁架、勒索。 1969年開始向公眾暮股。 1949年美亞 撤出 中國大陸 后遷往香港，購并了美國友邦保險，從此簡稱 AIA，作為亞洲戰(zhàn)場指揮中心，積極向東南亞擴張，發(fā)展成為后來的跨國集團公司 AIG集團壽險業(yè)務的兩大系統(tǒng)之一。凡 ? 深壽企劃 Damp。其 高成長率 /高盈利率由以下數(shù)據(jù)可知： CAGR——從 91 年至 95 年每年 %；盈利率 ——每年 %。 AIG 總部設在紐約， 從事大量金融服務， 經(jīng)營范圍包括物業(yè)保險、意外保險、水險、壽險等一系列的金融業(yè)務。20919 第 1 頁 友 邦 在 中 國 —— 尊重對手 并獲得對手的尊重 深圳平安人壽保險公司企劃部 一九九九年七月十二日 深壽企劃 Damp。 一． 友邦的背景 1. 概況 美國國際集團（ AIG）是美國保險業(yè)的巨人，在全球擁有 400 多家分公司，業(yè)務遍布 130 多個國家和 地區(qū)， 是美國最大的商業(yè)和工業(yè)險承銷商以及最大的美國國際保險公司。而且 AIG 的獲利極為豐厚，在全美保險界名列第一，在全美企業(yè)中名列第十四位。時至今日，亞洲仍是 AIG 的戰(zhàn)略重點之一。 1919年，友邦由 27歲的加洲人考理留斯 于 1921年開始，向中國人推銷壽險。 50年代公司開始提供殘疾險、健康險和壽險業(yè)務，并為跨國勞務提供高收益的年金計劃。 展望未來， AIG高瞻遠矚，一方面于產(chǎn)品亞洲是 AIA 的戰(zhàn)略重點 本土60%亞洲38%其他2%深壽企劃 Damp。由于上海與 AIG 的淵源關(guān)系，也由于中國大陸在新興市場中舉足輕重的戰(zhàn)略地位， AIG 對上海寄以厚望。 AIG 自 1990 年開始就與中國人民保險公司商談在滬合資事宜，只是當時中國人民保險公司堅持出資比例為51%，所以友邦不滿投資比例小于 50%而致分歧，并遲遲未決。R 9906AIA01 6 市場的開放先導，從此開始了在上海的長足發(fā)展。從某種程度而言，正是這篇報道使友邦擺脫了內(nèi)憂外患的處境。使徐正廣參加 AIG 年會時成為新星并受到英雄式的禮遇。 深壽企劃 Damp。這給友邦帶來了巨大的聲譽，其一是證明了友邦有最精良的銷售隊伍，二是友邦對經(jīng)濟形勢的預測把握能力遠遠超過本土公司，不爭一時之短，避免了巨額的利差損。 另一方面建立各級（利潤）考核指標，并堅持絕對執(zhí)行；總經(jīng)理及公司管理層的考核由 AIA 總部負責，各級部門經(jīng)理由管理層負責，部門內(nèi)部員工由部門經(jīng)理負責，而營銷系列的考核完全按照利潤分解達成率來完成。更重要的是，根據(jù)公司的公眾定位負責對公司形象進行整體的策劃和包裝，并積極組織公司內(nèi)外勤員工參加上海市政府和各類慈善機構(gòu)倡導的各類公益活動，為友邦樹立了良好的口碑和卓越的公眾形象。其次，建立了國內(nèi)首推保險海外服務支援系統(tǒng)，使凡持有友邦保險簽發(fā)的個人壽險、意外險、健康險保單的國內(nèi)投保人，只要在僑居或暫居在友邦覆蓋的區(qū)域時，就也能享受到海外服務網(wǎng)絡所提供的“海外代收保險費服務”、“海外理賠服務”等。 ④ 培訓 。 友邦的代理人培訓系列包括：新人培訓、職前培訓、在職培訓、主管培訓、深壽企劃 Damp。 當然，其所有的培訓都是為了鞏固代理人隊伍、提升代理人的士氣，為業(yè)務走出低谷而與公司同甘共苦，努力奮斗。 一方面，加強了錄用考核。 友邦上海分公司組織架構(gòu)圖 深壽企劃 Damp。 友邦的部門分上層、營銷、執(zhí)行三大系列：上層系列相對較為重要，由總經(jīng)理親自負責，而營銷系列則由總監(jiān)負責，執(zhí)行系列由副總經(jīng)理負責。每當發(fā)行新的國債，只要是人民銀