【正文】 理系統(tǒng)。 國內(nèi)壽險行業(yè)由于受預定利率管制的影響，一直在尋求新的發(fā)展空間，投資型壽險自然而然地成為重點模仿對象。 投資功能 保險投資功能是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品衍生產(chǎn)物，也是保險公司經(jīng)營多樣化和金融化的重要體現(xiàn)。? 我把壽險理財?shù)娜齻€特點簡要說明后，便向他具體介紹了養(yǎng)老保險的情況。? 他：?你說的也 對，但我還是不打算投資保險。你現(xiàn)在看準的地段和樓盤， 23 年后可能已經(jīng)需要改造或無人問津。? 我：?感覺和事實完全是兩碼事。只要選好地段，將來就等著增值，要比保險收益高得多 ，而且更安全。 記得有次與一位老板談保險，當說到壽險理財時，他立即給予反駁。人們之所以選擇壽險理財方式，主要是從長期性、安全性和收益確定性這三個方面考慮。國內(nèi)一些保險公司為了爭上規(guī)模，搶占市場，拼命擴張人員，推銷高收益保單，可能當時他們完成了任務，但最終這些公司的后繼者必須承擔前人種下的苦果。如果我們作為壽險顧問，連這些基本的概念都不清楚，又怎么能說服別人買保險，怎么有資格稱自己是壽險顧問。做股票長線的投資者無法確切知道 10年后股票的市值，說不定他買的股票被交易所摘牌，最終血本無歸。 人壽保險多是經(jīng)過專門計算（精算）的，只要死亡率、費用 率和預定計算利率確定了，就可以確定保障收益和確切的生存給付數(shù)額。而其它金融商品一般都是短期理財行為。 所以，與風險相比，資金的安全性更重要。因此，在中國無論買哪家公司保險，都可以放心。 理財功能 人 壽保險的理財功能最具獨特性，只要掌握壽險理財?shù)娜齻€特性，我們就可以說服許多人參加保險。而且她成為保險公司的忠實客戶，年年主動 交保險費。? 我：?那你就量力而行吧。在我看來，無論一個人的收入有多高都需要互助契約。我們就是做傳教士也需要一日三餐，更何況我們從事的是一項職業(yè)。比如，參加教會要募捐，加入黨派要交黨費，因此參加保險自然也要交互助保障費用了。所以日本人干脆把壽險公司辦成?相互會社?，當然他們的相互會社并非局限于被保險人之間的互助，還包含了更廣泛的內(nèi)容。在大數(shù)法則和均衡費率的后面包含了現(xiàn)代壽險起源的所有歷史。所以我希望讀者也能重新體認保障功能。例如 2020 年最流行的投資、分紅、萬能類保險。例如終身 壽險、定期壽險、傷害保險、醫(yī)療保險及大病保險（該保險多半是死亡保險）等險種。下面我們從三個方面幫助大家再次認識壽險功能。我認為還是眼見為實好些，萬一客戶把身份證號碼報錯將給客戶帶來 許多麻煩，或者客戶故意弄錯身份證也會給保險人帶來許多承保隱患。我并不認為這是營銷行家的表現(xiàn)，相反這里面有許多偶然性，并不能代表展業(yè)真正水平，也不能說這樣的保單簽的到位。? 結果，第二天上午 9 點，我們順利簽單，她給自己買了 6760 元的十年期繳保險，還給女兒買了兩千多元的綜合保險。 答：?那我就辦個保險吧。? 我看出她已經(jīng)動心，就進行促成，具體講解保險責任。? 我：?那么，您自己到底有什么好辦法解決退休后的收入來源問題？? 答：?您是不是建議我買保險！? 我：?是的，按照您的情況看， 買保險是最好的辦法。 [案例 ]98 年，我曾與一位 42 歲的中年婦女談保險，經(jīng)過兩次接觸后，我找了個機會與她認真交流保險問題。 我們經(jīng)常看到某些海內(nèi)外?講師?把壽險營 銷課程講的十分感性生動，把故事包裝的異常漂亮精彩，讓學員聽的津津有味，而真正理性、專業(yè)的東西卻很少，但是學員們就是喜歡。 在我看來，話術不是很有效的東西，展業(yè)初期學點話術是有用的，但時間長了，話術的作用就越來越小。一旦找到兩者間的聯(lián)系，并且讓客戶意識到確實對他有利，我們幾乎穩(wěn)操勝券。其實保險并不是什么好東西，它總與死亡、傷殘、疾病等 人們最不愿意接受的事情相聯(lián)系。 我們認為：問題的實質是客戶的經(jīng)濟利益，也就是錢的問題，或者說理財問題。 看來，我們真的沒有招了嗎？ 不會的。? 這個觀點聽起來振振有辭，頗有道理，但在實戰(zhàn)中沒有多大效力 。 客戶問題的實質 僅僅正確認識銷售概念的實質還不足以讓我們做好保險，我們需要進一步認識客戶的問題。但是，如果我們按解決問題的觀點理解銷售，并以幫助者的身份出現(xiàn)，就會打消客戶的拒絕防線。應當說，第一次見面，客戶對營銷員的印象和感受決定了促成的周期和結果。? 客戶說：?好吧，那我們聊聊。 某營銷員說：?你好，我是保險公司業(yè)務員，我想占用五分鐘與您談談保險 …… ? 客戶回答：?對不起，我對 保險不感興趣，沒時間聽你講保險。因此，客戶更容易接納我們，而我們的成功率越來越高。 基 于這種認識，我們推銷保單的心態(tài)就發(fā)生了變化。營銷員則在這些錯誤觀念影響下越陷越深，最終多數(shù)人成為脫落者，自動放棄美好的壽險營銷職業(yè)。所以許多營銷員都感到很艱難、很委屈、很累。? ?要不，讓我回去和家里人商量商量再說。結果話不投機半句多，當客戶了解到營銷員的來意和真正企圖后，往往采取委婉的回避姿態(tài)。 如果說 ，銷售是把東西賣出去的話，那為什么有些營銷員賣不出保單，而有的營銷員卻能賣很多？其中的差別僅僅是勤奮、技巧、運氣等方面的不同嗎？似乎有這些方面原因，但決不是主要原因。 壽險營銷應當從銷售的概念學起，只有正確掌握銷售的概念，我們才不會走太多的彎路，我們才有可能邁入職業(yè)生涯。 有人說：銷售就是把東西推銷出去。 如果談展業(yè)經(jīng)驗，我遠遠不能與壽險前輩們相比；論業(yè)績，我也無法與展業(yè)高手相比；但論感受和總結，我 似乎不算太差。 ESL 用戶專 著作權人：朱紅 西北大學出版社 謹以此書獻給 從事營銷事業(yè)的人 目錄 前言 ……………………………………………………………… .… 4 銷售的概念 ……………………………………………………… .… 5 銷售概念的實質 ……………………………………………… .… 6 客戶問題的實質 ………………………………………………… 10 深刻認識壽險的功能 …………………………………………… 15 投保建議技術 ……………………………………………………… 27 銷售模式?jīng)Q定保單質量 ………………………… ……………… 29 非專業(yè)模式制約保險市場的健康發(fā)展 ………………………… 33 投保建議模型的意義和作用 …………………………………… 35 投保建議技術應用舉例 ………………………………………… 40 專業(yè)銷售入門 ……………………………………………………… 44 推銷自我 ………………………………………………………… 46 推銷專業(yè)才能 …………………………………………………… 52 推銷客戶的需要 ………………………………………………… 58 推銷計劃書 ……………………………………………………… 63 促成 ……………………………… ……………………………… 68 回顧總結 ………………………………………………………… 74 靠專業(yè)取勝 ………………………………………………………… 76 誰是目標客戶 …………………………………………………… 77 簽單到位 ………………………………………………………… 81 客戶利益保障到位 …………………………………………… 82 保險人利益保障到位 ………………………………………… 88 代理人利益保障到位 ………………………………………… 89 如何銷售投資型保險 …………………………………………… 91 大力開展電腦營銷 ……… ……………………………………… 94 前景看好的網(wǎng)絡營銷 ………………………………… .…… .… 99 個人與團隊 ……………………………………………………… .106 透視營銷團隊 ………………………………………………… .107 把自己融入團隊 ……………………………………………… .109 讓不稱職主管下課 ……………………………………… .…… 111 二八現(xiàn)象分析 ………………………………………………… .113 讓晨會發(fā)揮作用 …………………………………………… .… 116 別激勵過火 …………………………………………… .……… 122 把獅子與羊群分開 …………………………………… .……… 124 團隊中的量化管理 …………………………………… .……… 128 診斷營銷員的綜合問題 …………………………… .……… 130 診斷團隊的綜合問題 ……………………………… .……… 134 團隊管理之魂 —— 明確、公正、創(chuàng)新 ……………… .……… 139 明確的重要性 ……………………………………… .……… 140 公正是組織有序運行的基礎 ……………………… .……… 144 創(chuàng)新是組織持續(xù)發(fā)展的源泉 ……………………… .……… 149 做職業(yè)代理人 ……………………………… …………… .……… 152 認清自己的歸宿 ……………………………………… .……… 153 為競爭做好準備 ……………………………………… .……… 157 適者生存 ……………………………………………… .……… 160 成功定律 ……………………………………………… .……… 164 沒有目標就沒有成功 ……………………………… .……… 165 沒有行動成功永遠是夢想 ………………………… .……… 169 人生就是推銷 ………………………………………… .……… 172 開發(fā)注意力資源 …………………………………… .……… 173 苦干加巧干， 人生定位 …………………………… .……… 175 結束語 …………………………………………………… .……… 183 前言 自從看了美國壽險大師諾曼一來發(fā)表個人的看法，二來希望營銷同仁少走一些彎路，少受一些挫折。 銷售的概念 —— 概念是做任何事情的基礎 銷售概念的實質 ?什么是銷售？? 我在講課的時候問過許多學員，其中不乏展業(yè)高手，但幾乎沒有能說到點子上。 甚至有人把教科書中的定義搬出來。所以相當多的營銷員把注意力轉移在作用甚微的技巧、話術上了，而對基本概念只能憑直覺去認識。許多營銷員把壽險當作有形商品推銷，見了客戶，寒暄 之后就馬上想著如何把保險介紹給對方，或者轉彎抹角地談及保險。 ?好吧，讓我想想。 相當多的保單就是這樣簽來的。而某些平庸的主管和無能的講師還把拒絕看作壽險行業(yè)的正?，F(xiàn)象，宣傳什么?拒絕是成功的開始??促成就是拒絕次數(shù)加一?等等誤人子弟的營銷理念。 在我看來，銷售的實質就是?解決問題?，壽險營銷就是通過保險功能幫助客戶解決問題。 角色和心態(tài)變化之后，我們給客戶帶來的感受也發(fā)生了變化。 [案例 ]以幫助者的角色推銷保險。 營銷員接著說：?五分鐘之后您再拒絕我也不遲。這話有道理，但不準確。而面對各種推銷話術的轟擊，對保險已經(jīng)抱有很深成見的客戶總是 \ 本能地防守。我們與客戶初次見面的主要內(nèi)容就是讓客戶明確地 意識到我們在幫助他，我們希望通過保險來解決他本人、他的家庭和企業(yè)所必須面臨的問題。 試問客戶為什么對保險存在需求？ 有人說：?因為生老病死是規(guī)律，每個人遲早都要面臨，所以人們就自然對保險產(chǎn)生了客觀需求。年輕人會認為自己身體很好，年老和死亡為期遙遠，沒必要慮保險；中年人會認為自己正處于事業(yè)發(fā)展階段，經(jīng)濟負擔太重，因此無心無力考慮保險問題，而老年人即使想考慮也因費率過高或年齡限制而無法投保。正因為如此，我們就需要換一 個角度去認識客戶在保險方面問題的實質。 我們不要給保險戴上美麗的光環(huán)，用?責任、愛心、關愛生命?之類的辭藻打動客戶。 按照這個觀點和認識，我們在展業(yè)中，最有效的作法就是尋找客戶的經(jīng)濟問題與保險功能之間的關系。 壽險營銷的理性成分是較多的，所以我們需要在專業(yè)技術上、在理解認識上、在綜合知識學習和運用上下功夫，而不是在感性激勵、話術技巧方面做文章。說到底，話術的偶然性太大，有效性太差。 那好，再給大家講一個實戰(zhàn)案例。? 我：?另外，您有沒有意識到，你現(xiàn)在的存款與今后收入保證沒有必然關系，除非你在十幾年內(nèi)堅決不動用這筆存款，您能做到嗎？? 答：?那肯定做不到，誰知道會發(fā)生什么事。至少保險可以做到從您退休開始每年一分不少地給你養(yǎng)老年金，直到生命最后一刻。過了不到一分鐘，她終于開口了。? 我：?現(xiàn)在不行，我沒有帶投保單和收據(jù)，明天上午 9 點我們正式辦手續(xù)，帶上您的身份證。 有些營銷員總以自己當場簽單為榮，愛炫耀自己第一次見面就能促成。有些營銷員為了讓客戶簽單，甚至不填寫身份證號碼，讓客戶先簽字，然后電話通報身份證號碼。但是，我們不能泛泛地談對保險這個大概念的認識問題，而應當將其具體化。 第一是保障功能，主要承擔風險給付責任。 第三是所謂的投資功能，主要幫助客戶進行投資理財。我曾經(jīng)在講這個功能時，許多學員流露出早就知道的情緒，但聽著聽著就聽進 去了。 大數(shù)法則這個概念怎么產(chǎn)生的？我認為是學者研究總結出來的。 如果揭開理論看本