【導(dǎo)讀】團(tuán)隊(duì)管理之魂——明確、公正、創(chuàng)新………………公正是組織有序運(yùn)行的基礎(chǔ)………………………創(chuàng)新是組織持續(xù)發(fā)展的源泉………………………之后，我對(duì)寫(xiě)東西幾乎失去了信心。但在朋友們不斷鼓勵(lì)下，我終于下決心寫(xiě)點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面。論感受和總結(jié)，我似乎不算太差。是鉆了個(gè)空子，相信今后許多人會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的見(jiàn)識(shí)。壽險(xiǎn)的業(yè)內(nèi)人士最好了解我的體會(huì)，相信一定能發(fā)揮作用。有可能邁入職業(yè)生涯。似乎有這些方面原因，但決不。差異首先在于對(duì)銷(xiāo)售概念的認(rèn)識(shí)上，其次在于是否按正確的認(rèn)識(shí)去指導(dǎo)行動(dòng)。之后就馬上想著如何把保險(xiǎn)介紹給對(duì)方，或者轉(zhuǎn)彎抹角地談及保險(xiǎn)。結(jié)果話(huà)不投機(jī)半句多，當(dāng)?？蛻?hù)了解到營(yíng)銷(xiāo)員的來(lái)意和真正企圖后，往往采取委婉的回避姿態(tài)。長(zhǎng)期以來(lái)，在公眾心目中，商人、推銷(xiāo)員總給人無(wú)奸不商、無(wú)商不奸的印象。你先把資料留下，等我看了之后再和你聯(lián)系。?

　　

【正文】 環(huán)》有很大區(qū)別。前者有助于代理人分析每次促成和失敗的原因，是指導(dǎo)代理人形成個(gè)人展業(yè)風(fēng)格的基礎(chǔ)，后者只是訓(xùn)練人員對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分解說(shuō)明。 一、推銷(xiāo)自我 每次銷(xiāo)售活動(dòng)都是從自我推銷(xiāo)開(kāi)始的。推銷(xiāo)自我的好壞將決定簽單的可能性、成交量以及銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)短。在這個(gè)步驟中需要明確 以下目的和要領(lǐng)。 目的：消除陌生感，給客戶(hù)留下深刻印象。 只要下次拜訪不被客戶(hù)拒絕，自我推銷(xiāo)就算合格。如果不但被客戶(hù)接納，而且還留下很深印象，則說(shuō)明自我推銷(xiāo)十分成功。 在這個(gè)步驟中，許多營(yíng)銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是：當(dāng)自我推銷(xiāo)還沒(méi)有做到位時(shí)，就很快切入主題 ——宣傳保險(xiǎn)理念，講解險(xiǎn)種和條款。這樣往往讓客戶(hù)產(chǎn)生被推銷(xiāo)的感覺(jué)，使客戶(hù)處于尷尬境地，讓以后的步驟難以開(kāi)展，最后導(dǎo)致失敗。 要領(lǐng) 要領(lǐng)一，包裝姓名。 目的是讓客戶(hù)能夠記住我們的名字，給客戶(hù)留下良好的印象。 [案例 ]孫某是某壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員。他雖然是展業(yè)高 手，但并不善于陌生拜訪，甚至有點(diǎn)缺乏信心。一次在朋友的介紹下去某市工商局組織的私營(yíng)老板會(huì)議推銷(xiāo)保險(xiǎn)。 他一進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，看到嘈雜混亂的場(chǎng)面。頓時(shí)感覺(jué)推銷(xiāo)沒(méi)戲了，可還是硬著頭皮走上主席臺(tái)。他在臺(tái)上鎮(zhèn)靜了一會(huì)，然后大聲說(shuō)：?大家好！?緊接著立即鞠了個(gè)深躬。老板們開(kāi)始注意臺(tái)上的孫某，有些人剛抬起頭，卻看到主席臺(tái)上的孫某彎腰鞠躬。這時(shí)會(huì)場(chǎng)平靜了些，孫某立即開(kāi)始宣講保險(xiǎn)，并大聲地說(shuō)：?我姓孫，孫中山的孫，是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。今天來(lái)給大家講一講參加保險(xiǎn)的好處。 …… ? 當(dāng)孫某說(shuō)明來(lái)意后，老板們?cè)僖猜?tīng)不進(jìn)去了，會(huì)場(chǎng)又嘈雜起來(lái)。 而孫某越講聲音越小，越講越?jīng)]有信心，本來(lái)準(zhǔn)備的十分鐘內(nèi)容，五分鐘不到就說(shuō)完了。孫某當(dāng)時(shí)全身都汗?jié)窳?，臉紅脖子粗地走下臺(tái)。他甚至后悔自己來(lái)這里講保險(xiǎn)。會(huì)后沒(méi)有一個(gè)老板找他簽單。 然而半個(gè)月后，奇妙的事情發(fā)生了。當(dāng)孫某有次按地址隨意找到某個(gè)老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方竟然認(rèn)識(shí)自己。還沒(méi)等孫某開(kāi)口，那位老板就笑著說(shuō)：?你不是孫中山嗎！保險(xiǎn)公司的，來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)是嗎？? 結(jié)果孫某給這位老板講解了保險(xiǎn)，并最終簽了保單。他又如法炮制地拜訪了那次開(kāi)會(huì)的所有老板，最后竟然有三分之一的人簽單。僅這次不成功的保險(xiǎn)說(shuō)明就給孫某帶來(lái)了幾十萬(wàn)元的期 繳保費(fèi)。 其實(shí)孫某當(dāng)時(shí)并沒(méi)有刻意包裝姓名，只是為情勢(shì)所迫，靈機(jī)一動(dòng)把孫中山說(shuō)出來(lái)了?？磥?lái)把自己姓名叫的再響亮別人也未必記的住，稍加包裝，就能給很多人留下深刻印象，自我推銷(xiāo)的目的也就達(dá)到了。 然而，許多營(yíng)銷(xiāo)員并不善于包裝自己的姓名，甚至連姓名都不愿意說(shuō)清楚。比如，許多人展業(yè)時(shí)向客戶(hù)自我介紹： ?您好，我是保險(xiǎn)公司的，能否跟您談?wù)劚ｋU(xiǎn)？? 這樣害羞說(shuō)出自己的公司和姓名，又怎么能影響客戶(hù)，給客戶(hù)留下深刻印象？怎能與高手競(jìng) 爭(zhēng)？ 專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的區(qū)別不僅在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能上，更在于是否注意細(xì)小的環(huán)節(jié)，并且能夠主動(dòng)而 有心地加以運(yùn)用。 要領(lǐng)二，善于提問(wèn)。 提問(wèn)的目的是打破僵局，引發(fā)對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話(huà)，并掌控局面。 俗話(huà)說(shuō)：善問(wèn)者走遍天下，不善問(wèn)者寸步難行。職業(yè)高手的最大特點(diǎn)就是善于提問(wèn)，而且問(wèn)的到位。提問(wèn)做到位，就可以八九不離十地判斷出結(jié)果，大大加快交易速度。例如，辯護(hù)律師主要通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)覺(jué)案情的破綻，教授們則靠提問(wèn)引導(dǎo)學(xué)生掌握正確思路。 [案例 1]通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo) 30~40 歲的已婚婦女投保。 問(wèn)：?我們先談點(diǎn)別的。我敢肯定您的孩子一定十分可愛(ài)！順便問(wèn)一下，孩子多大了？? （切記：提問(wèn)之后不要說(shuō)話(huà)，要等對(duì)方開(kāi)口。） 答： ?今年 7 歲了。? 問(wèn)：?是男孩吧！? 答：?你怎么知道？? 問(wèn)：?你的表情告訴我，你對(duì)孩子感到非常自豪。我想您兒子一定非?？蓯?ài)吧！? 答：?那當(dāng)然了，我兒子 ……” 接下來(lái)這位婦女會(huì)十分愉快地舉例證明她兒子如何聰明可愛(ài)。如果不打斷的話(huà)，她會(huì)耗去一下午時(shí)間。 （注意：我們既要讓她說(shuō)的興致勃勃，又不要讓她上癮而浪費(fèi)時(shí)間。盡量巧妙地把話(huà)題繼續(xù)引向正軌。） 問(wèn)：?看來(lái)您對(duì)兒子寄予厚愛(ài)。? 答：?那當(dāng)然了。? 問(wèn)：?我想您一定希望兒子將來(lái)受到良好的教育。? 答：?那肯定了，我要?jiǎng)?chuàng)造一切條件爭(zhēng)取讓兒子將 來(lái)上名牌大學(xué)。? 問(wèn)：?您好象只是希望兒子上名牌大學(xué)，但并沒(méi)有為此做任何準(zhǔn)備。? 答：?誰(shuí)說(shuō)的，我已經(jīng)把孩子的所有押歲錢(qián)都存起來(lái)，就是為他將來(lái)準(zhǔn)備的。? 問(wèn)：?看來(lái)，您還不清楚上名牌大學(xué)的費(fèi)用情況。? 接下來(lái)，我們就可以把高校教育改革以及上名牌大學(xué)的費(fèi)用等情況向她詳細(xì)介紹。 既然這位女士態(tài)度非常堅(jiān)定，我們就比較容易推銷(xiāo)少兒保險(xiǎn)。一旦她接受，我們又可以進(jìn)一步做她本人和丈夫的投保工作，進(jìn)而影響他們的同事和親友。 [案例 2]通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)老板。 問(wèn)法一：我敢肯定象您這樣的成功人士一定有許多與眾不同的地方。 問(wèn)法二：看的出來(lái)，您有很多非凡的經(jīng)歷。 問(wèn)法三：與您相比我只是個(gè)晚輩，所以我非常希望得到您的指教。 提問(wèn)是一門(mén)藝術(shù)，需要在實(shí)踐中用心總結(jié)。提問(wèn)的最大風(fēng)險(xiǎn)在于不假思索地亂問(wèn)。比如，我們?nèi)绻麤](méi)有經(jīng)驗(yàn)而向剛才案例中的婦女問(wèn)孩子問(wèn)題，而這位女士剛結(jié)婚，這樣我們就立即陷入困境。再如，我們恭維一位老板說(shuō)：?看的出您的資產(chǎn)雄厚，至少在一千萬(wàn)以上。?雖然客戶(hù)的資產(chǎn)信息對(duì)我們十分重要，但初次見(jiàn)面問(wèn)這樣的問(wèn)題總欠妥當(dāng)。 要領(lǐng)三，少說(shuō)話(huà)，多傾聽(tīng)。 銷(xiāo)售高手的另一大特點(diǎn)就是善于傾聽(tīng)。 當(dāng)我們提問(wèn)之后，對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話(huà)了，就要 注意傾聽(tīng)。 傾聽(tīng)是對(duì)說(shuō)話(huà)者的尊重，是懂禮貌，有修養(yǎng)的表現(xiàn)。我們自己應(yīng)當(dāng)也有體會(huì)，如果有人能夠認(rèn)真聽(tīng)我們的講話(huà)，甚至拿本子記下來(lái)，我們就有種成就感，得意感。另外，通過(guò)傾聽(tīng)我們可以了解對(duì)方的信息（談話(huà)者一般不會(huì)設(shè)防，尤其是面對(duì)陌生人），有助于我們判斷對(duì)方是不是目標(biāo)客戶(hù)，并找到保險(xiǎn)與客戶(hù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題之間的聯(lián)系。 傾聽(tīng)需要掌握以下三個(gè)要領(lǐng)。 第一，目光專(zhuān)注。注意力集中，眼睛經(jīng)常看著對(duì)方面部。注意，不要長(zhǎng)時(shí)間地盯著對(duì)方的眼睛，尤其是異性，只是看面部。 第二，經(jīng)?；貞?yīng)。注意要經(jīng)常點(diǎn)頭肯定對(duì)方，或者低聲回應(yīng)：?對(duì)，說(shuō)的好 ，是的，很對(duì)，太棒了！?等等。 第三，表情豐富。除了點(diǎn)頭、低聲回應(yīng)外，還要注意運(yùn)用真誠(chéng)自然的表情，該笑的時(shí)候一定要笑，但盡量不要大聲，邊笑邊點(diǎn)頭，該嚴(yán)肅的時(shí)候一定要嚴(yán)肅?？傊屪约旱谋砬殡S著對(duì)方的喜怒哀樂(lè)而變化。 以上要領(lǐng)并沒(méi)有多少新意，但只要我們加以注意就肯定會(huì)讓對(duì)方迅速地接納我們，并留下深刻印象，成功完成自我推銷(xiāo)。 說(shuō)到這里，可能有的人會(huì)問(wèn)：既然是自我推銷(xiāo)，為什么不重點(diǎn)介紹自己？在此我們必須強(qiáng)調(diào)，自我推銷(xiāo)的主要目的是消除陌生感，拉近與對(duì)方的關(guān)系，而不是取得對(duì)方的信任，更不是推銷(xiāo)保險(xiǎn)。 二、推 銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)才能 當(dāng)客戶(hù)接納了我們，而且開(kāi)始談及保險(xiǎn)之后，就輪到我們開(kāi)口說(shuō)話(huà)了。這時(shí)我們要充分展示自己，讓對(duì)方相信我們的才能。 目的：取得客戶(hù)信任。 怎樣才能取得客戶(hù)信任？ 首先，心態(tài)要正。 我們是來(lái)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的，我們是來(lái)說(shuō)服客戶(hù)參加互助組織的，我們只是把有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)向客戶(hù)加以說(shuō)明，我們獲得傭金是辛勞工作的合理回報(bào)，我們?cè)诼氁惶炀鸵獮榭蛻?hù)服務(wù)一天。 其次，信心要強(qiáng)。 我們銷(xiāo)售的不僅是保險(xiǎn)，還有生命尊嚴(yán)、價(jià)值觀念、生活方式、理財(cái)技術(shù)、文化教育、經(jīng)濟(jì)繁榮、國(guó)泰民安、天下為公。 信心是我們心中的感 受，是一種精神狀態(tài)。有沒(méi)有信心，與其說(shuō)取決于我們的實(shí)力，到不如說(shuō)取決于我們想要。只要我們緊握雙拳，暗示自己?我有信心，我有信心！?我們就一定就會(huì)有信心。讀者不妨試一下。 最后，態(tài)度要誠(chéng)。 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，即使我們的產(chǎn)品完美無(wú)缺，都要以謙和的態(tài)度面對(duì)公眾。沒(méi)有客戶(hù)能夠容忍不禮貌、張揚(yáng)霸氣的言行舉止。專(zhuān)業(yè)不足，可以用態(tài)度彌補(bǔ)，態(tài)度不好，則回天乏術(shù)。 要領(lǐng) 讓客戶(hù)相信我們，光有信心和態(tài)度是不夠的，我們還要讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)感。 要領(lǐng)一：舉例證明。 我們應(yīng)當(dāng)拿出最能代表自己，最有說(shuō)服力的 物件或事例來(lái)證明自己。比如說(shuō)： ?我從業(yè)三年零 61天。? ?在與您簽約之前，我為 1993 名客戶(hù)辦理了保險(xiǎn)。? ?我得過(guò)公司的金質(zhì)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)隆? ?我的許多客戶(hù)經(jīng)常向我咨詢(xún)長(zhǎng)期理財(cái)問(wèn)題。? ?這是我參加 97 年度總公司高峰會(huì)議領(lǐng)獎(jiǎng)的照片。? ?某某客戶(hù)是我 97年第 67個(gè)客戶(hù)。? ?請(qǐng)您到我的工作室坐坐好嗎？? 舉證要細(xì)致確切，不能簡(jiǎn)單含糊。說(shuō)?我從業(yè)三年零 61 天?比說(shuō)?我干保險(xiǎn)三年多了?更有力度，客戶(hù)聽(tīng)到后覺(jué)得我們非常認(rèn)真仔細(xì)，工作態(tài)度端正，好感油然而生。 說(shuō)明的語(yǔ)句要注意設(shè)計(jì)，不能隨口而出，或過(guò)于口語(yǔ)化。例如夸 張地向客戶(hù)渲染?張市長(zhǎng)就是 我的客戶(hù)！?這樣做不好，如果平靜地說(shuō)：?早在 96年，我就為張副市長(zhǎng)全家辦理了保險(xiǎn)。?這樣客戶(hù)感覺(jué)更驚訝，而我們自己卻認(rèn)為沒(méi)有什么好炫耀的。 總之，我們可以挖掘很多證明素材，而且注意設(shè)計(jì)整理說(shuō)明方式。但還需注意，這些證明材料必須是真實(shí)的，有根據(jù)的，經(jīng)的起檢驗(yàn)的，不能是瞎編的。 要領(lǐng)二：切勿過(guò)火。 證明自己專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)點(diǎn)到即止，切勿說(shuō)明過(guò)火。一旦宣傳過(guò)火，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生反感，甚至?xí)J(rèn)為我們?cè)谄垓_。 一些營(yíng)銷(xiāo)員在這個(gè)問(wèn)題上犯錯(cuò)誤，他們把自己大肆吹噓一通，明明才干半年就說(shuō)自己經(jīng)驗(yàn)非常豐富，客 戶(hù)很多，業(yè)務(wù)優(yōu)秀。這些人心想：反正客戶(hù)不知道實(shí)情。但客戶(hù)會(huì)有感受，如果對(duì)方說(shuō)假話(huà)，一般都會(huì)感覺(jué)出來(lái)，除非對(duì)方是個(gè)職業(yè)騙子。一旦客戶(hù)對(duì)我們證明的說(shuō)辭稍有懷疑，就立即打消購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的想法?？蛻?hù)可能比較平靜地拒絕我們，例如會(huì)在面子上說(shuō)：?我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)象您這么優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。?但心底說(shuō)：?這人吹的太玄，最好別在他這兒買(mǎi)保險(xiǎn)。? 新人證明自己的專(zhuān)業(yè)才能是個(gè)問(wèn)題，但不必因此而喪失信心。其實(shí)，我們只要說(shuō)真話(huà)，客戶(hù)總能體諒。例如，新人在客戶(hù)面前可以真誠(chéng)地說(shuō)：?我剛做保險(xiǎn)，但我會(huì)盡力為您做最到位的保險(xiǎn)建議，您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ ? 要領(lǐng)三：排除疑問(wèn)。 專(zhuān)業(yè)不是吹出來(lái)的，而是客戶(hù)對(duì)我們的真實(shí)感受。當(dāng)客戶(hù)提出疑問(wèn)時(shí)，我們能解答到位，那就樹(shù)立了不容質(zhì)疑的專(zhuān)業(yè)形象。但是，如果營(yíng)銷(xiāo)員不多學(xué)習(xí)知識(shí)，經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，根本就沒(méi)辦法解答千奇百怪的疑問(wèn)。 [案例 1]某客戶(hù)曾經(jīng)對(duì)我提出疑問(wèn)：?我就是現(xiàn)在不干了，三代人都吃不完，買(mǎi)保險(xiǎn)到底有什么用？? 我回答：?假如您真的不干了，我勸您不要買(mǎi)保險(xiǎn)。原因很簡(jiǎn)單，您今后不會(huì)繼續(xù)投資，資產(chǎn)當(dāng)然就安全了，如果再節(jié)省一些，可能四代人都用不完。但是，您能做到不干嗎？? 稍時(shí)停頓后繼續(xù)說(shuō)：?也許您還希望把事業(yè)發(fā)展的更大 。然而 18 年后，您的資產(chǎn)到底是多少，您清楚嗎？我想，您是商場(chǎng)上的人，比我更了解市場(chǎng)的險(xiǎn)惡。再說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)，使自己和家人得到保障與發(fā)展事業(yè)沒(méi)有任何矛盾的地方。為什么不把基本保障問(wèn)題徹底解決后，再?gòu)娜莸陌l(fā)展事業(yè)呢！? [案例 2]某客戶(hù)擔(dān)心政策變化而提出疑問(wèn)。 客戶(hù)說(shuō)：?萬(wàn)一今后國(guó)家政策變了，我們的保險(xiǎn)還管用嗎？? 答：?請(qǐng)問(wèn)：您說(shuō)的‘政策變了’是什么含義？能否說(shuō)具體一些？? 說(shuō)：?比如說(shuō)天下大亂。? 答：?如果真的天下大亂，別說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有用，我們手里的錢(qián)也沒(méi)用了。那時(shí)有把槍最管用！您認(rèn)為這可能嗎？? 通 過(guò)提問(wèn)，讓客戶(hù)自我否定錯(cuò)誤想法。 [案例 3]某客戶(hù)堅(jiān)持要等中國(guó)入世后參加外資保險(xiǎn)。 答：美國(guó)外交政策有個(gè)基本觀點(diǎn)：沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。請(qǐng)記住，外資保險(xiǎn)來(lái)中國(guó)不是樂(lè)善好施的，他們是來(lái)賺錢(qián)的。無(wú)論您是否投保，我們既然有緣相見(jiàn)就是朋友，這是你和我 —— 這些中國(guó)人根深蒂固 —— 的美德。 另外，您可能對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)情況不太了解。外資保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)必須遵守中國(guó)法律，他們享受的政策與中國(guó)保險(xiǎn)公司完全一樣。他們的保單費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)也與我們一樣，資金運(yùn)用不可能比國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司更寬松。這就是 WTO 的所謂?國(guó)民待遇?原則?？傊?，在外資保險(xiǎn)公司投保沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)可言。 [案例 4]某客戶(hù)認(rèn)為投保容易理賠難。 答：理賠是保險(xiǎn)公司正常服務(wù)項(xiàng)目，就好比儲(chǔ)戶(hù)到銀行取錢(qián)似的。但是理賠也有具體的規(guī)則，需要辦理規(guī)定手續(xù)，就好比到銀行取錢(qián)需要填寫(xiě)取款單、輸密碼一樣，只是我們的理賠程序復(fù)雜一些罷了。我到真希望您一次都不要理賠，但話(huà)說(shuō)回來(lái)，第一次領(lǐng)養(yǎng)老金的時(shí)候最好我 能為您代勞。 [案例 5]某客戶(hù)認(rèn)為買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)收益率太低。 答案一：我承認(rèn)收益率的確不高，但您買(mǎi)保險(xiǎn)的目的是為了退休后有基本生活來(lái)源保證，而投資的目的是高收益，而高收益的最終目的仍然是提高生 活質(zhì)量。但是假如您沒(méi)有實(shí)現(xiàn)退休生活保證的具體計(jì)劃，改善生活永遠(yuǎn)只是一個(gè)愿望。既然這兩者都是為了達(dá)到同一個(gè)目的，為什么不合理計(jì)劃資金分配呢，我可是這方面的行家。 答案二：高收益總與高風(fēng)險(xiǎn)相伴。如果您的 10 萬(wàn)元有兩個(gè)投資選擇，一個(gè)是收益率可能高達(dá) 50%，但有可能虧本 80%；另一個(gè)是收益率只有 5%，但可以保證實(shí)現(xiàn)，您選擇哪個(gè)？ 我認(rèn)為以上話(huà)術(shù)只有參考價(jià)值，沒(méi)必要效仿。掌握解答疑問(wèn)的思路才是最重要的。比如答案二對(duì)于那些生性嗜賭，愛(ài)投機(jī)取巧的人根本沒(méi)有用，而對(duì)于勤儉務(wù)實(shí)的人才會(huì)發(fā)揮作用?？傊蠹抑灰眯目偨Y(jié)，同 樣可以形成自己展業(yè)思路，產(chǎn)生源源不斷的精彩話(huà)術(shù)。 要領(lǐng)四：工具先進(jìn)。 當(dāng)客戶(hù)讓我們計(jì)算一下通貨膨脹對(duì)養(yǎng)老年金購(gòu)買(mǎi)力有多大影響時(shí)，靠嘴巴是很難說(shuō)清楚的。另外，許多投資型產(chǎn)品涉及到未來(lái)保底收益的推算問(wèn)題，這時(shí)我們就必須準(zhǔn)備好計(jì)算工具。在實(shí)際展業(yè)中，各式各樣的問(wèn)