【導(dǎo)讀】團隊管理之魂——明確、公正、創(chuàng)新………………公正是組織有序運行的基礎(chǔ)………………………創(chuàng)新是組織持續(xù)發(fā)展的源泉………………………之后，我對寫東西幾乎失去了信心。但在朋友們不斷鼓勵下，我終于下決心寫點壽險營銷方面。論感受和總結(jié)，我似乎不算太差。是鉆了個空子，相信今后許多人會遠遠超過我的見識。壽險的業(yè)內(nèi)人士最好了解我的體會，相信一定能發(fā)揮作用。有可能邁入職業(yè)生涯。似乎有這些方面原因，但決不。差異首先在于對銷售概念的認識上，其次在于是否按正確的認識去指導(dǎo)行動。之后就馬上想著如何把保險介紹給對方，或者轉(zhuǎn)彎抹角地談及保險。結(jié)果話不投機半句多，當(dāng)?？蛻袅私獾綘I銷員的來意和真正企圖后，往往采取委婉的回避姿態(tài)。長期以來，在公眾心目中，商人、推銷員總給人無奸不商、無商不奸的印象。你先把資料留下，等我看了之后再和你聯(lián)系。?

　　

【正文】 環(huán)》有很大區(qū)別。前者有助于代理人分析每次促成和失敗的原因，是指導(dǎo)代理人形成個人展業(yè)風(fēng)格的基礎(chǔ)，后者只是訓(xùn)練人員對銷售過程的分解說明。 一、推銷自我 每次銷售活動都是從自我推銷開始的。推銷自我的好壞將決定簽單的可能性、成交量以及銷售周期的長短。在這個步驟中需要明確 以下目的和要領(lǐng)。 目的：消除陌生感，給客戶留下深刻印象。 只要下次拜訪不被客戶拒絕，自我推銷就算合格。如果不但被客戶接納，而且還留下很深印象，則說明自我推銷十分成功。 在這個步驟中，許多營銷員常犯的錯誤是：當(dāng)自我推銷還沒有做到位時，就很快切入主題 ——宣傳保險理念，講解險種和條款。這樣往往讓客戶產(chǎn)生被推銷的感覺，使客戶處于尷尬境地，讓以后的步驟難以開展，最后導(dǎo)致失敗。 要領(lǐng) 要領(lǐng)一，包裝姓名。 目的是讓客戶能夠記住我們的名字，給客戶留下良好的印象。 [案例 ]孫某是某壽險公司的營銷員。他雖然是展業(yè)高 手，但并不善于陌生拜訪，甚至有點缺乏信心。一次在朋友的介紹下去某市工商局組織的私營老板會議推銷保險。 他一進入會場，看到嘈雜混亂的場面。頓時感覺推銷沒戲了，可還是硬著頭皮走上主席臺。他在臺上鎮(zhèn)靜了一會，然后大聲說：?大家好！?緊接著立即鞠了個深躬。老板們開始注意臺上的孫某，有些人剛抬起頭，卻看到主席臺上的孫某彎腰鞠躬。這時會場平靜了些，孫某立即開始宣講保險，并大聲地說：?我姓孫，孫中山的孫，是保險公司的業(yè)務(wù)員。今天來給大家講一講參加保險的好處。 …… ? 當(dāng)孫某說明來意后，老板們再也聽不進去了，會場又嘈雜起來。 而孫某越講聲音越小，越講越?jīng)]有信心，本來準備的十分鐘內(nèi)容，五分鐘不到就說完了。孫某當(dāng)時全身都汗?jié)窳?，臉紅脖子粗地走下臺。他甚至后悔自己來這里講保險。會后沒有一個老板找他簽單。 然而半個月后，奇妙的事情發(fā)生了。當(dāng)孫某有次按地址隨意找到某個老板時，發(fā)現(xiàn)對方竟然認識自己。還沒等孫某開口，那位老板就笑著說：?你不是孫中山嗎！保險公司的，來推銷保險是嗎？? 結(jié)果孫某給這位老板講解了保險，并最終簽了保單。他又如法炮制地拜訪了那次開會的所有老板，最后竟然有三分之一的人簽單。僅這次不成功的保險說明就給孫某帶來了幾十萬元的期 繳保費。 其實孫某當(dāng)時并沒有刻意包裝姓名，只是為情勢所迫，靈機一動把孫中山說出來了?？磥戆炎约盒彰械脑夙懥羷e人也未必記的住，稍加包裝，就能給很多人留下深刻印象，自我推銷的目的也就達到了。 然而，許多營銷員并不善于包裝自己的姓名，甚至連姓名都不愿意說清楚。比如，許多人展業(yè)時向客戶自我介紹： ?您好，我是保險公司的，能否跟您談?wù)劚ｋU？? 這樣害羞說出自己的公司和姓名，又怎么能影響客戶，給客戶留下深刻印象？怎能與高手競 爭？ 專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別不僅在知識、經(jīng)驗和技能上，更在于是否注意細小的環(huán)節(jié)，并且能夠主動而 有心地加以運用。 要領(lǐng)二，善于提問。 提問的目的是打破僵局，引發(fā)對方開口說話，并掌控局面。 俗話說：善問者走遍天下，不善問者寸步難行。職業(yè)高手的最大特點就是善于提問，而且問的到位。提問做到位，就可以八九不離十地判斷出結(jié)果，大大加快交易速度。例如，辯護律師主要通過提問來發(fā)覺案情的破綻，教授們則靠提問引導(dǎo)學(xué)生掌握正確思路。 [案例 1]通過提問引導(dǎo) 30~40 歲的已婚婦女投保。 問：?我們先談點別的。我敢肯定您的孩子一定十分可愛！順便問一下，孩子多大了？? （切記：提問之后不要說話，要等對方開口。） 答： ?今年 7 歲了。? 問：?是男孩吧！? 答：?你怎么知道？? 問：?你的表情告訴我，你對孩子感到非常自豪。我想您兒子一定非常可愛吧！? 答：?那當(dāng)然了，我兒子 ……” 接下來這位婦女會十分愉快地舉例證明她兒子如何聰明可愛。如果不打斷的話，她會耗去一下午時間。 （注意：我們既要讓她說的興致勃勃，又不要讓她上癮而浪費時間。盡量巧妙地把話題繼續(xù)引向正軌。） 問：?看來您對兒子寄予厚愛。? 答：?那當(dāng)然了。? 問：?我想您一定希望兒子將來受到良好的教育。? 答：?那肯定了，我要創(chuàng)造一切條件爭取讓兒子將 來上名牌大學(xué)。? 問：?您好象只是希望兒子上名牌大學(xué)，但并沒有為此做任何準備。? 答：?誰說的，我已經(jīng)把孩子的所有押歲錢都存起來，就是為他將來準備的。? 問：?看來，您還不清楚上名牌大學(xué)的費用情況。? 接下來，我們就可以把高校教育改革以及上名牌大學(xué)的費用等情況向她詳細介紹。 既然這位女士態(tài)度非常堅定，我們就比較容易推銷少兒保險。一旦她接受，我們又可以進一步做她本人和丈夫的投保工作，進而影響他們的同事和親友。 [案例 2]通過提問引導(dǎo)老板。 問法一：我敢肯定象您這樣的成功人士一定有許多與眾不同的地方。 問法二：看的出來，您有很多非凡的經(jīng)歷。 問法三：與您相比我只是個晚輩，所以我非常希望得到您的指教。 提問是一門藝術(shù)，需要在實踐中用心總結(jié)。提問的最大風(fēng)險在于不假思索地亂問。比如，我們?nèi)绻麤]有經(jīng)驗而向剛才案例中的婦女問孩子問題，而這位女士剛結(jié)婚，這樣我們就立即陷入困境。再如，我們恭維一位老板說：?看的出您的資產(chǎn)雄厚，至少在一千萬以上。?雖然客戶的資產(chǎn)信息對我們十分重要，但初次見面問這樣的問題總欠妥當(dāng)。 要領(lǐng)三，少說話，多傾聽。 銷售高手的另一大特點就是善于傾聽。 當(dāng)我們提問之后，對方開口說話了，就要 注意傾聽。 傾聽是對說話者的尊重，是懂禮貌，有修養(yǎng)的表現(xiàn)。我們自己應(yīng)當(dāng)也有體會，如果有人能夠認真聽我們的講話，甚至拿本子記下來，我們就有種成就感，得意感。另外，通過傾聽我們可以了解對方的信息（談話者一般不會設(shè)防，尤其是面對陌生人），有助于我們判斷對方是不是目標客戶，并找到保險與客戶經(jīng)濟問題之間的聯(lián)系。 傾聽需要掌握以下三個要領(lǐng)。 第一，目光專注。注意力集中，眼睛經(jīng)常看著對方面部。注意，不要長時間地盯著對方的眼睛，尤其是異性，只是看面部。 第二，經(jīng)常回應(yīng)。注意要經(jīng)常點頭肯定對方，或者低聲回應(yīng)：?對，說的好 ，是的，很對，太棒了！?等等。 第三，表情豐富。除了點頭、低聲回應(yīng)外，還要注意運用真誠自然的表情，該笑的時候一定要笑，但盡量不要大聲，邊笑邊點頭，該嚴肅的時候一定要嚴肅?？傊屪约旱谋砬殡S著對方的喜怒哀樂而變化。 以上要領(lǐng)并沒有多少新意，但只要我們加以注意就肯定會讓對方迅速地接納我們，并留下深刻印象，成功完成自我推銷。 說到這里，可能有的人會問：既然是自我推銷，為什么不重點介紹自己？在此我們必須強調(diào)，自我推銷的主要目的是消除陌生感，拉近與對方的關(guān)系，而不是取得對方的信任，更不是推銷保險。 二、推 銷專業(yè)才能 當(dāng)客戶接納了我們，而且開始談及保險之后，就輪到我們開口說話了。這時我們要充分展示自己，讓對方相信我們的才能。 目的：取得客戶信任。 怎樣才能取得客戶信任？ 首先，心態(tài)要正。 我們是來幫助客戶解決問題的，我們是來說服客戶參加互助組織的，我們只是把有關(guān)的專業(yè)知識向客戶加以說明，我們獲得傭金是辛勞工作的合理回報，我們在職一天就要為客戶服務(wù)一天。 其次，信心要強。 我們銷售的不僅是保險，還有生命尊嚴、價值觀念、生活方式、理財技術(shù)、文化教育、經(jīng)濟繁榮、國泰民安、天下為公。 信心是我們心中的感 受，是一種精神狀態(tài)。有沒有信心，與其說取決于我們的實力，到不如說取決于我們想要。只要我們緊握雙拳，暗示自己?我有信心，我有信心！?我們就一定就會有信心。讀者不妨試一下。 最后，態(tài)度要誠。 精誠所至，金石為開。在市場經(jīng)濟中，即使我們的產(chǎn)品完美無缺，都要以謙和的態(tài)度面對公眾。沒有客戶能夠容忍不禮貌、張揚霸氣的言行舉止。專業(yè)不足，可以用態(tài)度彌補，態(tài)度不好，則回天乏術(shù)。 要領(lǐng) 讓客戶相信我們，光有信心和態(tài)度是不夠的，我們還要讓客戶對我們產(chǎn)生專業(yè)感。 要領(lǐng)一：舉例證明。 我們應(yīng)當(dāng)拿出最能代表自己，最有說服力的 物件或事例來證明自己。比如說： ?我從業(yè)三年零 61天。? ?在與您簽約之前，我為 1993 名客戶辦理了保險。? ?我得過公司的金質(zhì)榮譽獎?wù)隆? ?我的許多客戶經(jīng)常向我咨詢長期理財問題。? ?這是我參加 97 年度總公司高峰會議領(lǐng)獎的照片。? ?某某客戶是我 97年第 67個客戶。? ?請您到我的工作室坐坐好嗎？? 舉證要細致確切，不能簡單含糊。說?我從業(yè)三年零 61 天?比說?我干保險三年多了?更有力度，客戶聽到后覺得我們非常認真仔細，工作態(tài)度端正，好感油然而生。 說明的語句要注意設(shè)計，不能隨口而出，或過于口語化。例如夸 張地向客戶渲染?張市長就是 我的客戶！?這樣做不好，如果平靜地說：?早在 96年，我就為張副市長全家辦理了保險。?這樣客戶感覺更驚訝，而我們自己卻認為沒有什么好炫耀的。 總之，我們可以挖掘很多證明素材，而且注意設(shè)計整理說明方式。但還需注意，這些證明材料必須是真實的，有根據(jù)的，經(jīng)的起檢驗的，不能是瞎編的。 要領(lǐng)二：切勿過火。 證明自己專業(yè)水準應(yīng)當(dāng)點到即止，切勿說明過火。一旦宣傳過火，客戶會產(chǎn)生反感，甚至?xí)J為我們在欺騙。 一些營銷員在這個問題上犯錯誤，他們把自己大肆吹噓一通，明明才干半年就說自己經(jīng)驗非常豐富，客 戶很多，業(yè)務(wù)優(yōu)秀。這些人心想：反正客戶不知道實情。但客戶會有感受，如果對方說假話，一般都會感覺出來，除非對方是個職業(yè)騙子。一旦客戶對我們證明的說辭稍有懷疑，就立即打消購買保險的想法?？蛻艨赡鼙容^平靜地拒絕我們，例如會在面子上說：?我從來沒見過象您這么優(yōu)秀的推銷員。?但心底說：?這人吹的太玄，最好別在他這兒買保險。? 新人證明自己的專業(yè)才能是個問題，但不必因此而喪失信心。其實，我們只要說真話，客戶總能體諒。例如，新人在客戶面前可以真誠地說：?我剛做保險，但我會盡力為您做最到位的保險建議，您能給我這個機會嗎？ ? 要領(lǐng)三：排除疑問。 專業(yè)不是吹出來的，而是客戶對我們的真實感受。當(dāng)客戶提出疑問時，我們能解答到位，那就樹立了不容質(zhì)疑的專業(yè)形象。但是，如果營銷員不多學(xué)習(xí)知識，經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗，根本就沒辦法解答千奇百怪的疑問。 [案例 1]某客戶曾經(jīng)對我提出疑問：?我就是現(xiàn)在不干了，三代人都吃不完，買保險到底有什么用？? 我回答：?假如您真的不干了，我勸您不要買保險。原因很簡單，您今后不會繼續(xù)投資，資產(chǎn)當(dāng)然就安全了，如果再節(jié)省一些，可能四代人都用不完。但是，您能做到不干嗎？? 稍時停頓后繼續(xù)說：?也許您還希望把事業(yè)發(fā)展的更大 。然而 18 年后，您的資產(chǎn)到底是多少，您清楚嗎？我想，您是商場上的人，比我更了解市場的險惡。再說，買保險，使自己和家人得到保障與發(fā)展事業(yè)沒有任何矛盾的地方。為什么不把基本保障問題徹底解決后，再從容的發(fā)展事業(yè)呢！? [案例 2]某客戶擔(dān)心政策變化而提出疑問。 客戶說：?萬一今后國家政策變了，我們的保險還管用嗎？? 答：?請問：您說的‘政策變了’是什么含義？能否說具體一些？? 說：?比如說天下大亂。? 答：?如果真的天下大亂，別說買保險沒有用，我們手里的錢也沒用了。那時有把槍最管用！您認為這可能嗎？? 通 過提問，讓客戶自我否定錯誤想法。 [案例 3]某客戶堅持要等中國入世后參加外資保險。 答：美國外交政策有個基本觀點：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。請記住，外資保險來中國不是樂善好施的，他們是來賺錢的。無論您是否投保，我們既然有緣相見就是朋友，這是你和我 —— 這些中國人根深蒂固 —— 的美德。 另外，您可能對保險公司經(jīng)營情況不太了解。外資保險進入中國必須遵守中國法律，他們享受的政策與中國保險公司完全一樣。他們的保單費率標準也與我們一樣，資金運用不可能比國內(nèi)保險公司更寬松。這就是 WTO 的所謂?國民待遇?原則?？傊?，在外資保險公司投保沒有絕對優(yōu)勢可言。 [案例 4]某客戶認為投保容易理賠難。 答：理賠是保險公司正常服務(wù)項目，就好比儲戶到銀行取錢似的。但是理賠也有具體的規(guī)則，需要辦理規(guī)定手續(xù)，就好比到銀行取錢需要填寫取款單、輸密碼一樣，只是我們的理賠程序復(fù)雜一些罷了。我到真希望您一次都不要理賠，但話說回來，第一次領(lǐng)養(yǎng)老金的時候最好我 能為您代勞。 [案例 5]某客戶認為買養(yǎng)老保險收益率太低。 答案一：我承認收益率的確不高，但您買保險的目的是為了退休后有基本生活來源保證，而投資的目的是高收益，而高收益的最終目的仍然是提高生 活質(zhì)量。但是假如您沒有實現(xiàn)退休生活保證的具體計劃，改善生活永遠只是一個愿望。既然這兩者都是為了達到同一個目的，為什么不合理計劃資金分配呢，我可是這方面的行家。 答案二：高收益總與高風(fēng)險相伴。如果您的 10 萬元有兩個投資選擇，一個是收益率可能高達 50%，但有可能虧本 80%；另一個是收益率只有 5%，但可以保證實現(xiàn)，您選擇哪個？ 我認為以上話術(shù)只有參考價值，沒必要效仿。掌握解答疑問的思路才是最重要的。比如答案二對于那些生性嗜賭，愛投機取巧的人根本沒有用，而對于勤儉務(wù)實的人才會發(fā)揮作用?？傊?，大家只要用心總結(jié)，同 樣可以形成自己展業(yè)思路，產(chǎn)生源源不斷的精彩話術(shù)。 要領(lǐng)四：工具先進。 當(dāng)客戶讓我們計算一下通貨膨脹對養(yǎng)老年金購買力有多大影響時，靠嘴巴是很難說清楚的。另外，許多投資型產(chǎn)品涉及到未來保底收益的推算問題，這時我們就必須準備好計算工具。在實際展業(yè)中，各式各樣的問