【正文】 最低風險保額方面。 特別需要說明的是，我們忽略了客戶的職業(yè)因素。投保建議模型就是目前比較系統(tǒng)的，具有可操作性的實用技術(shù)。比如，客戶想選擇高額保障，但程序經(jīng)過處理判定該客戶最高只能選擇足額保障。例如，把建議模型得出的結(jié)果比做客戶的保障?處方?，把具體險種比做?藥?，保額比做?劑量?。 所以，只有把科學的投保建議模型運用到承保實際中，才能讓客戶的利益、保險人的利益、代理人的利益 得到保障。 一、推銷自我 每次銷售活動都是從自我推銷開始的。老板們開始注意臺上的孫某，有些人剛抬起頭，卻看到主席臺上的孫某彎腰鞠躬。比如，許多人展業(yè)時向客戶自我介紹： ?您好，我是保險公司的，能否跟您談談保險？? 這樣害羞說出自己的公司和姓名，又怎么能影響客戶，給客戶留下深刻印象？怎能與高手競 爭？ 專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別不僅在知識、經(jīng)驗和技能上，更在于是否注意細小的環(huán)節(jié)，并且能夠主動而 有心地加以運用。） 問：?看來您對兒子寄予厚愛。比如，我們?nèi)绻麤]有經(jīng)驗而向剛才案例中的婦女問孩子問題，而這位女士剛結(jié)婚，這樣我們就立即陷入困境。除了點頭、低聲回應外，還要注意運用真誠自然的表情，該笑的時候一定要笑，但盡量不要大聲，邊笑邊點頭，該嚴肅的時候一定要嚴肅。 精誠所至，金石為開。例如夸 張地向客戶渲染?張市長就是 我的客戶！?這樣做不好，如果平靜地說：?早在 96年，我就為張副市長全家辦理了保險。 專業(yè)不是吹出來的，而是客戶對我們的真實感受。 另外，您可能對保險公司經(jīng)營情況不太了解。比如答案二對于那些生性嗜賭，愛投機取巧的人根本沒有用，而對于勤儉務實的人才會發(fā)揮作用。既然這兩者都是為了達到同一個目的，為什么不合理計劃資金分配呢，我可是這方面的行家。 [案例 3]某客戶堅持要等中國入世后參加外資保險。?但心底說：?這人吹的太玄，最好別在他這兒買保險。? ?某某客戶是我 97年第 67個客戶。有沒有信心，與其說取決于我們的實力，到不如說取決于我們想要。注意，不要長時間地盯著對方的眼睛，尤其是異性，只是看面部。 問法二：看的出來，您有很多非凡的經(jīng)歷。我想您兒子一定非常可愛吧！? 答：?那當然了，我兒子 ……” 接下來這位婦女會十分愉快地舉例證明她兒子如何聰明可愛。僅這次不成功的保險說明就給孫某帶來了幾十萬元的期 繳保費。一次在朋友的介紹下去某市工商局組織的私營老板會議推銷保險。 以上五個步驟是密切相關(guān)的，前四個步驟做的好壞直接關(guān)系到最后的結(jié)果。 中國人壽的合計保費為 10089 元，太平洋人壽為 9355 元，新華人壽為 9441 元。 之所以在表中給出七個險種類別，主要為了實現(xiàn)保障全面的承保原則。因為該客戶的年收入有限，可勉強考慮理財問題，但無論如何不能 考慮通過保險體現(xiàn)個人身價。 目前國內(nèi)保險人控制保單質(zhì)量的主要辦法是書面核保，而且核保的項目局限在保險標的的年齡、身體狀況、職業(yè)類別及投保人的財務狀況等方面，很少有人會系統(tǒng)地審核代理人的承保方案。我們主要借鑒社會基本醫(yī)療保障及重大疾病醫(yī)療開支的平均費用確定不同額度的投保金額。組委會定出 2500 萬保額就是根據(jù)休布納公式計算出來的。保障全面的思想徹底杜 絕了偏好與經(jīng)驗模式中經(jīng)常缺少的投保險種，使客戶潛在發(fā)生的多方面風險損失得以補償。對于這樣的保單，通過核保沒有任何問題，保險人甚至根本沒有意識到這樣的保單有什么危害。因此，多數(shù)代理人受到的熏陶就是如何多做保費，如何應對客戶的疑問和其他公司的競爭對手。 趨利行為本天經(jīng)地義，無可厚非，但如果利益建立在別人的經(jīng)濟損失和精神痛苦上就成了不道德的行為。概括起來無非四種表現(xiàn)模式。 退一步講，即使 保險人勉強能開發(fā)投資產(chǎn)品，那么在實際營運中應當嚴格要求營銷員按規(guī)范向客戶說明。完全滿足這些條件在我國目前還存在一定困難。? 我：?是不是一定要投資保險取決于你對保險理財?shù)恼J識程度。 他說：?別提保險理財。買國債雖然中長期 收益確定，但從更長時間看，收益也是不確定的。 而許多金融商品并不安全，比如現(xiàn)金，丟了就是別人的。下面介紹與一位下崗職工談保險的過程。從兩千多年前孔子主張的?天下為公?思想，到早期的部族、家庭、鄰里互助，到 16 世紀英國盛行的福利社團等等。 現(xiàn)在，保險商品種類非常多，名字包裝都不錯，但這么多的名字對客戶有什么用，而且宣傳這些名稱需要花很多錢，效果未必好。? 這是所有營銷員最愛聽的一 句話，也是我當時期待的結(jié)果，但是我依然掌控著局面。結(jié)果大家只好把錢交給這些講師，而自己繼續(xù)經(jīng)受失敗與挫折。 如果買保險對客戶不經(jīng)濟，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，只有傻瓜才會買保險。 多數(shù)人會拒絕推銷，除非他正好需要被推銷的商品，但很少有人會拒絕幫助，除非他意識不到別人的幫助。這樣我們在壽險行業(yè)越做越長久，越做越開心。? ?最近比較忙，下次再談好嗎？? ?你先把資料留下，等我看了之后再和你聯(lián)系。 也有人說：銷售就是想方設(shè)法把東西賣出去。 但無論如何，我希望壽險行業(yè)所有的人，從營銷員到公司老總，尤其是那些希望終身從事壽險的業(yè)內(nèi)人士最好了解我的體會，相信一定能發(fā)揮作用。長期以來，在公眾心目中，商人、推銷員總給人無奸不商、無商不奸的印象。? 心態(tài)轉(zhuǎn)變了，我們的角色也跟著發(fā)生轉(zhuǎn)變，由原來的?推銷員?變成現(xiàn)在的?幫助者?。如果我們按推銷方式理解銷售，就會自然而然地強調(diào)產(chǎn)品如何價廉物美，如何經(jīng)久耐用等優(yōu)點。但由于獲得保險需要付出代價，而金錢對每個 人總是稀缺的，買了保險就不能買別的，所以人們自然就會做出暫時不買保險的決定。所以，許多營銷員的失敗還在于依靠話術(shù)推銷保險。注意，許多營銷員總是促成過火，看到客戶沉默思考，因擔心拒絕而不停地促成，結(jié)果客戶往往會說再考慮考慮之類的話。? 我非常贊同這個觀點。不能用理論指導實踐，學習理論就沒有意義了。 [案例 ]用互助契約說服人們獲得保障。 人壽保險不僅具有金邊債券的安全性，還有比其更安全的特點。其它金融商品不具備收益確定性的特點。下面舉個實際案例。據(jù)我所知，東京是全世界土地資源最稀缺的地方， 90 年代，其房地產(chǎn)市值下跌了一半，更何況中國呢。這樣保險公司就能迅速積累資金，獲得更多的收益，同時這也是應對外資進入中國保險市場的有利之舉。 保險行為關(guān)系到千百萬老百姓的切身利益，關(guān)系到國家安全和社會穩(wěn)定，保險人無論主觀上多么希望發(fā)展壯大，在實際行動中都要慎之又慎。目前我國壽險公司主要通過保險個人代理人向公眾銷售保單，保險人的直接銷售局限在團體業(yè)務上。一是保險人的保費結(jié)構(gòu)失衡，承保風險集中；二是大量險種銷量太少，增加了保險人的管理及售后服務成本；三是由于人身風險的分散發(fā)生，使客戶的利益無法得到有效補償。 其次，規(guī)范銷售的依據(jù)是知識和專業(yè)技術(shù)，不是感性經(jīng)驗和推銷技巧。在利益面前，幾乎是沒有自律可言的，有些代理人恰恰利用客戶對保險缺乏了解而銷售了許多?不良保單?。保險人在若干年后必然要為今天的規(guī)模擴張戰(zhàn)略付出慘痛的代價，但目前很少人愿意想這些事情。 所謂人力資本化價值就是把反映人的勞動技能的收入指標轉(zhuǎn)化成保險金額，即將勞動能力物化成資本。通過調(diào)整這三者之間的關(guān)系，我們把年金合理投保份額納入投保建議模型中。顯然，保險人只有獲得標準質(zhì)量的保單，才能確保其長期經(jīng)營的穩(wěn)定性和持續(xù)性。 下面我們按投保建議模型軟件提供的步驟為該這個客戶制定具體投保建議方案。這意味著，我們可以盡量建議客戶投保與其基本生命價值相應的保障型險種，例如，終身壽險。 按照投保建議模型，我們基本實現(xiàn)了預定目的，最后，只剩下繳費合理與否的驗證問題了。壽險營銷五步驟是最有效的方法之一。 目的是讓客戶能夠記住我們的名字，給客戶留下良好的印象。當孫某有次按地址隨意找到某個老板時，發(fā)現(xiàn)對方竟然認識自己。我敢肯定您的孩子一定十分可愛！順便問一下，孩子多大了？? （切記：提問之后不要說話，要等對方開口。一旦她接受，我們又可以進一步做她本人和丈夫的投保工作，進而影響他們的同事和親友。 傾聽需要掌握以下三個要領(lǐng)。 其次，信心要強。? ?我得過公司的金質(zhì)榮譽獎章。但客戶會有感受，如果對方說假話，一般都會感覺出來，除非對方是個職業(yè)騙子。 客戶說：?萬一今后國家政策變了，我們的保險還管用嗎？? 答：?請問：您說的‘政策變了’是什么含義？能否說具體一些？? 說：?比如說天下大亂。 [案例 5]某客戶認為買養(yǎng)老保險收益率太低。 當客戶讓我們計算一下通貨膨脹對養(yǎng)老年金購買力有多大影響時，靠嘴巴是很難說清楚的。這就是 WTO 的所謂?國民待遇?原則。 [案例 1]某客戶曾經(jīng)對我提出疑問：?我就是現(xiàn)在不干了，三代人都吃不完，買保險到底有什么用？? 我回答：?假如您真的不干了，我勸您不要買保險。但還需注意，這些證明材料必須是真實的，有根據(jù)的，經(jīng)的起檢驗的，不能是瞎編的。專業(yè)不足，可以用態(tài)度彌補，態(tài)度不好，則回天乏術(shù)。 說到這里，可能有的人會問：既然是自我推銷，為什么不重點介紹自己？在此我們必須強調(diào)，自我推銷的主要目的是消除陌生感，拉近與對方的關(guān)系，而不是取得對方的信任，更不是推銷保險。 要領(lǐng)三，少說話，多傾聽。? 答：?那肯定了，我要創(chuàng)造一切條件爭取讓兒子將 來上名牌大學。 俗話說：善問者走遍天下，不善問者寸步難行。 …… ? 當孫某說明來意后，老板們再也聽不進去了，會場又嘈雜起來。 目的：消除陌生感，給客戶留下深刻印象。在我看來，一個人自己最擅長的方法才是最有效的，沒必要模仿別人。 所以，承保方案不對，例如采取經(jīng)驗模式、偏好模式等，就意味著處方不對，就治不好病，客戶仍然會發(fā)生風險，而得不到經(jīng)濟補償。 選擇 20 年期交。 我們通過投保建議模型 要達到以下目的： 第一，使客戶獲得到位保障。所以，職業(yè)不能作為投保選擇傾向的決定因素，否則會使投保建議 模型變的復雜而沒有可操作性。有了最低保額和最高限額，我們就可以比較容易地確定實際保額了。在本投保建議模型中，我們將合理繳費范圍控制在年收入的 10~20%之間。所以，在某種程度上，保險市場被保險人和代理人自己毀壞了，而且他們還沒有意識到這點。代理人除了接受感性經(jīng)驗外，更需要理論、專業(yè)以及豐富知識的強大支持。 主導模式的特點 客戶購買保險是要花錢的，為了分散理財，許多客戶對代理人提出繳費限額，或者說客戶通過繳費限額來主導代理人的推銷行為。下面我們進一步研究前三種建議模式的問題。 我們要介紹的投保建議技術(shù)的核心是投保建議模型。 經(jīng)過一番交流后，我才知道，原來他們向客戶講的最多 的就是自己公司如何如何，自己的產(chǎn)品如何的推銷話術(shù)。 投資功能 保險投資功能是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品衍生產(chǎn)物，也是保險公司經(jīng)營多樣化和金融化的重要體現(xiàn)。? 我：?感覺和事實完全是兩碼事。國內(nèi)一些保險公司為了爭上規(guī)模，搶占市場，拼命擴張人員，推銷高收益保單，可能當時他們完成了任務，但最終這些公司的后繼者必須承擔前人種下的苦果。而其它金融商品一般都是短期理財行為。而且她成為保險公司的忠實客戶，年年主動 交保險費。比如，參加教會要募捐，加入黨派要交黨費，因此參加保險自然也要交互助保障費用了。例如 2020 年最流行的投資、分紅、萬能類保險。我并不認為這是營銷行家的表現(xiàn)，相反這里面有許多偶然性，并不能代表展業(yè)真正水平，也不能說這樣的保單簽的到位。? 我：?那么，您自己到底有什么好辦法解決退休后的收入來源問題？? 答：?您是不是建議我買保險！? 我：?是的，按照您的情況看， 買保險是最好的辦法。一旦找到兩者間的聯(lián)系，并且讓客戶意識到確實對他有利，我們幾乎穩(wěn)操勝券。? 這個觀點聽起來振振有辭，頗有道理，但在實戰(zhàn)中沒有多大效力 。? 客戶說：?好吧，那我們聊聊。營銷員則在這些錯誤觀念影響下越陷越深，最終多數(shù)人成為脫落者，自動放棄美好的壽險營銷職業(yè)。 如果說 ，銷售是把東西賣出去的話，那為什么有些營銷員賣不出保單，而有的營銷員卻能賣很多？其中的差別僅僅是勤奮、技巧、運氣等方面的不同嗎？似乎有這些方面原因，但決不是主要原因。 ESL 用戶專 著作權(quán)人：朱紅 西北大學出版社 謹以此書獻給 從事營銷事業(yè)的人 目錄 前言 ……………………………………………………………… .… 4 銷售的概念 ……………………………………………………… .… 5 銷售概念的實質(zhì) ……………………………………………… .… 6 客戶問題的實質(zhì) ………………………………………………… 10 深刻認識壽險的功能 …………………………………………… 15 投保建議技術(shù) ……………………………………………………… 27 銷售模式?jīng)Q定保單質(zhì)量 ………………………… ……………… 29 非專業(yè)模式制約保險市場的健康發(fā)展 ………………………… 33 投保建議模型的意義和作用 …………………………………… 35 投保建議技術(shù)應用舉例 ………………………………………… 40 專業(yè)銷售入門 ……………………………………………………… 44 推銷自我 ………………………………………………………… 46 推銷專業(yè)才能 …………………………………………………… 52