【正文】 質(zhì)，現(xiàn)在的壽險保單其實就是一張互助契約，我們的展業(yè)行為其實就是勸說公眾參加互助組 織。這與勸說人們?nèi)虢?，相信某種思想觀點有許多相同之處。我們只要付出勞動，就理所當然地要獲得報酬，這是經(jīng)濟法則，是維持保險業(yè)務(wù)長期運營的基礎(chǔ)。 在我的客戶名單中有各種類型的客戶，既有百萬富翁，也有國家干部、公務(wù)員、教授學者，還有工薪階層，甚至還有下崗職工。 她說：?你看，我買什么保險比較好？? 我說：?那要看你的情況了，你能介紹一下嗎？? 她：?我沒有錢，最近下崗了，但是聽你剛才講保險我有些動心，可我又不能買太多。你能不能給我講的再具體點，比如買醫(yī)療保險需要多少錢？? 我：?當然可以，但你還得聽我把話說完 …… ? 我們只交談了幾分鐘，她很快就買了一份主險和一份附加住院醫(yī)療保險。保險的風險給付責任與投資是完全不同的概念，不能進行比較，而且正常人決不愿意以死亡或傷殘為代價換取保險金。壽險保單不怕丟失、損毀、失竊，而且壽險保單是受法律保護的金融契約，關(guān)系到社會保障建設(shè)和經(jīng)濟秩序，得到國家和政府的大力提倡。在 2020 年度，美國納斯達克指數(shù)大幅下跌；臺灣的股市 銳挫四成， 1236 萬股民的財富瞬時被蒸發(fā)，人均損失超過 88 萬新臺幣。 人壽保險中有許多險種承擔終身責任，定期保險一般也在 10年、 20 年期以上，所以壽險理財具有長期性，關(guān)系到一代人，甚至兩代人的經(jīng)濟及財產(chǎn)分配轉(zhuǎn)移問題。 特性三、收益確定性。比如儲蓄，即使一個人計劃存一輩子錢，他也無法計算出 21年后本息的確切數(shù)據(jù)。 所以認清壽險理財收益確定的特性實在太重要了。 90 年代后期，日本的日產(chǎn)生命等 公司倒閉，使許多投保人的利益蒙受損失，引發(fā)了國民對人壽保險的空前信任危機，使日本壽險業(yè)陷入困境。因為，如果選擇高收益，人們完全可以采取其它方式 ，例如自己操作股票，投資生意等等。 [案例 ]通過人壽保險理財?shù)娜齻€特性說服客戶投保。? 我：?那你有更好的養(yǎng)老金保證辦法？? 他：?我打算買塊地，投資一項房地產(chǎn)。? 我：?既然說不準，你能指望把自己的養(yǎng)老問題寄托在說不準的事情上嗎！? 他：?反正我覺得比保險收益高。 我：?房地產(chǎn)投資也許比保險收益高的多，也許差不多，也許遠遠不如保險。再說，房地產(chǎn)只有 70年的使用權(quán)，而且還要折舊，這也限制了投資收益性。? 他：?你具體說一下。保險說明的關(guān)鍵不在保險商品本身的優(yōu)點、收益上，而在客戶有沒有必要考慮保險理財行為， 在于我們怎樣讓客戶認識到保險行為對于其經(jīng)濟的重要性，并設(shè)法建立保險功能與客戶經(jīng)濟利益之間的聯(lián)系。投資連結(jié)產(chǎn)品在英國叫基金連鎖保單，由倫敦曼斯特公司于 1957 年首次開發(fā)，流行于 20 世紀 60 年代，迅猛發(fā)展于 70、 80 年代，如今已經(jīng)是西方發(fā)達國家的重要保險產(chǎn)品之一。應(yīng)當說發(fā)展投資產(chǎn)品沒 有錯，但如果發(fā)展的時機和條件不具備就有問題了。 西方國家保險投資產(chǎn)品的成功并不取決于投資產(chǎn)品本身，而是保險公司綜合化及金融產(chǎn)品多樣化的需要。出于好奇，我與某些展業(yè)高手進行接觸，當問他們 1952 至 2020 年期間我國一年定期存款利率的平均值時，沒有一個人能告訴我。看來營銷員并不清楚應(yīng)當怎樣推銷投資產(chǎn)品。其實，我國人壽保險事業(yè)起步?jīng)]有幾年，經(jīng)營傳統(tǒng)壽險商品也只能算剛剛開始，保險公司在內(nèi)部管理、制度建設(shè)、售后服務(wù)等方面有許多需要改進的地方。另外，保險人公布的投資保單收益率都高達兩位數(shù)以上，在如此之高的收益引導(dǎo)下，營銷員自然會大力宣傳收益率，許多不明金融專業(yè)知識的老百姓肯定會把大筆錢拿出來買投資類保單。該技術(shù)不 僅直接關(guān)系到保險人的利益和信譽，而且關(guān)系客戶的利益和保險市場能否持續(xù)健康發(fā)展。應(yīng)當說，保險銷售人員（代理人或經(jīng)紀人）向客戶提供的投保選擇方案都是特定的建議模型。代理人收取的保險費占壽險保費的六成以上。 第一，代理人按個人對險種的偏好認識向客戶提供投保建議，我們稱之為?個人 偏好型建議?或偏好模式。例如，某代理人在客戶的繳費限額內(nèi)按照個人經(jīng)驗做投保方案，就是把主導(dǎo)模式與偏好模式或經(jīng)驗?zāi)Ｊ交旌显谝黄?。例如，某些代理人銷售大病保險比較成功，其他代理人就會效仿這些人推銷大病保險。 經(jīng)驗?zāi)Ｊ降奶攸c 代理人從業(yè)時間較長以后就會形成個人經(jīng)驗，例如有些代理人總愛向客戶建議 5份、 10 份或幾十份保單；也有 許多代理人總是引導(dǎo)客戶選擇 20 年期以上的繳費期限；還有不少代理人過分強調(diào)保險的收益性，尤其是投資分紅類保單。假如所有客戶都比較理性地問保險人或代理人：?為什么要建議我投保 10 份，依據(jù)是什么？投保 6 份或 12 份對我是不是更好？?此時，我們又應(yīng)當思考些什么。這個側(cè)面不僅反映出代理人展業(yè)的知識和技術(shù)含量比較低，而且還暴露出保險人在代理人培訓和指導(dǎo)方面存在許多問題。這就好比病人到醫(yī)院看病，病人能向醫(yī)生提出明確的繳費要求嗎？比如，病人對醫(yī)生說：?我只有 5000 元，你要把我的慢性病徹底治好。 前述四種銷售 模式反映出壽險營銷中普遍存在的非專業(yè)銷售行為，代理人主要靠感性經(jīng)驗和推銷技巧開拓業(yè)務(wù)，保險人在引導(dǎo)代理人專業(yè)技術(shù)發(fā)展方面存在許多問題。不過好在代理人已經(jīng)習慣了被拒絕，失敗被認為是成功的開始，有些國外的代理人可以拜訪客戶上百次，最終簽單，自己失敗幾次自然十分正常。專業(yè)銷 售應(yīng)當是感性和理性的結(jié)合。 非專業(yè)模式制約了保險市場的健康發(fā)育 我們不難假設(shè)大多數(shù)公眾對保險是不了解的。這些保單在書面上可以 100%地通過核保，但結(jié)果依然會給客戶帶來災(zāi)難性損失，給保險人帶來無法挽回的信譽損失，對保險市場造成極其嚴重的負面影響。對于這個結(jié)果，保險人和代理人都會指責客戶為什么不仔細閱讀條款，為什么不附加投保醫(yī)療保險。正因為如此才導(dǎo)致保險人和代理人的聲譽每況愈下，公眾談險變色，代理人展業(yè)環(huán)境越來越惡劣。蘿卜快了自然就不洗泥，營業(yè)機構(gòu)肯定是找捷徑完成任務(wù)，怎么快怎么來，大量增員，倉促培訓，不停的激勵、激勵、再激勵，獎勵、獎勵、再獎勵，讓大家拼命收保費。 投保建議模型的意義和作用 針對傳統(tǒng)銷售 模式中存在的問題，我們根據(jù)生命價值定量分析原理建立了投保建議模型，我們的目的是克服傳統(tǒng)銷售模式的缺點，讓投保建議科學化、合理化、專業(yè)化、實用化，從而最大限度地保障投保人、保險人及代理人三者的利益，為保險人健康持續(xù)發(fā)展壽險事業(yè)提供有效技術(shù)支持。這樣分類就把壽險的責任具體化、明確化，避免了單一險種的復(fù)雜性。按照壽險行業(yè)對投保人的財務(wù)審核慣例，有 收入的成年人的年繳保費應(yīng)在其年收入的 20%以內(nèi)。 二、投保建議模型的理論依據(jù) 按照?保障全面、保額適當?的理念深入研究投保建議模型，我們發(fā)現(xiàn)必須對保險標的的價值進行定量分析，才能構(gòu)建具有實用價值的模型。其計算公式為： （年收入） — （年個人生活支出） 人力資本化價值 = —————————————— 存款利率或安全投資收益率 休布納公式對壽險業(yè)的影響雖然沒有生命表和均衡保費公式那么大，但確有其獨到的作用，至少有助于保險人確定承保最高限額。 但是，無論在國外還是國內(nèi)的壽險實踐中，很少有人按人力資本化價值投保。 在投保建議模型中，我們把一個人的最低保額確定為終身壽險保 額，并根據(jù)被保險人的收入等級系數(shù)及保障程度進行修正，從而給出了一系列的合理數(shù)據(jù)。目前國內(nèi)保險人對年金保險份額是沒有限制的，這意味著被保險人可以任意投保年金保險。而且，我們還提供了社會保障因素、通貨膨脹因素對年金份額的修正手段。 通過以上研究，最后我們把投保建議模型完整地設(shè)計 出來。有些研究者認為職業(yè)也是決定人們投保選擇傾向的重要因素，但實際上，一名醫(yī)生與一個屠夫可能出于同一個原因投保，比如他們都打算給孩子投保；兩名醫(yī)生可能出于不同原因投保，比如 A醫(yī)生憂慮重大疾病負擔問題， B 醫(yī)生比較在意養(yǎng)老收入來源保障問題。 三、投保建議模型對壽險經(jīng)營的意義和作用 通過銷售保單融通資金并獲得營業(yè)費用是保險公司運營的前提和基礎(chǔ)。相反，不合格的保單越多，就會對經(jīng)營造成越嚴重的不良影響。但是，如果保險人仔細論證核?？刂瞥杀九c信譽損失成本之間的利弊得失后，就會發(fā)現(xiàn)：核保控制成本要比信譽損失成本低得多。 投保建議模型應(yīng)用舉例 前面我們用大量篇幅介紹了投保建議模型的意義、特征和作用，現(xiàn)在我們舉例說明其應(yīng)用問題。 第三，消除因投保建議不到位而使客戶對保險人的投訴問題。 第一步，確定投保意圖。 從?最低、基本、適當、足額、高額、巨額和特約?等七個選項中選擇一個，例如?適當?。 第三步，確定繳費期限。 結(jié)論二，保險類別及合理保額如 下： 險種類別 保險金額 終身壽險 萬元 定期壽險 萬元 傷害保險 萬元 養(yǎng)老年金 萬元 大病保險 萬元 住院醫(yī)療 萬元 住院補貼 30 元 /天 結(jié)論三，風險保額范圍理論參考值： ~ 萬元。最高保額為 萬元，意味著無論怎樣設(shè)計險種，都不允許該客戶 的最高風險額度超過 78 萬元。 使用投保建議模型后，險種的名稱不重要了，叫壽福保險可以，叫 X保險也行，總之，只要承擔具體責任就行了。 所謂對癥下藥，首先是診斷病情（分析客戶經(jīng)濟狀況和保險需求），然后開處方（得出投保建議結(jié)論），然后抓藥（按處方中的藥名和劑量給出 A、 B、 C、 D 險種及保額），最后是把藥包裝好，向病人（客戶）要錢。劑量大了更糟糕，可能把病治壞。 在下表，我們按 20年期交， 60 歲領(lǐng)養(yǎng)老金的約定，給出中國人壽、太平洋保險、新華人壽三家公司現(xiàn)行險種的投保組合。 結(jié)論，按投保建議模型結(jié)果進行承保，客戶的實際繳費正好控制在合理繳費范圍以內(nèi)。 專業(yè)銷售入門 —— 壽險營銷五步驟 怎樣銷售保單最有效，這個問題所有營銷員都非常關(guān)心。 就保險銷售而言，每一次促成都包含了五個步驟。長期按步驟要領(lǐng)展業(yè)，并經(jīng)?？偨Y(jié)可以讓 代理人迅速形成個人展業(yè)風格，早日成為職業(yè)代理人。 需要指出的是，專業(yè)銷售五步驟與目前壽險公司的訓練課程《銷售環(huán)》有很大區(qū)別。在這個步驟中需要明確 以下目的和要領(lǐng)。 在這個步驟中，許多營銷員常犯的錯誤是：當自我推銷還沒有做到位時，就很快切入主題 ——宣傳保險理念，講解險種和條款。 [案例 ]孫某是某壽險公司的營銷員。頓時感覺推銷沒戲了，可還是硬著頭皮走上主席臺。今天來給大家講一講參加保險的好處。他甚至后悔自己來這里講保險。還沒等孫某開口，那位老板就笑著說：?你不是孫中山嗎！保險公司的，來推銷保險是嗎？? 結(jié)果孫某給這位老板講解了保險，并最終簽了保單?？磥戆炎约盒彰械脑夙懥羷e人也未必記的住，稍加包裝，就能給很多人留下深刻印象，自我推銷的目的也就達到了。 提問的目的是打破僵局，引發(fā)對方開口說話，并掌控局面。例如，辯護律師主要通過提問來發(fā)覺案情的破綻，教授們則靠提問引導(dǎo)學生掌握正確思路。） 答： ?今年 7 歲了。 （注意：我們既要讓她說的興致勃勃，又不要讓她上癮而浪費時間。? 問：?我想您一定希望兒子將來受到良好的教育。? 問：?看來，您還不清楚上名牌大學的費用情況。 [案例 2]通過提問引導(dǎo)老板。 提問是一門藝術(shù)，需要在實踐中用心總結(jié)。?雖然客戶的資產(chǎn)信息對我們十分重要，但初次見面問這樣的問題總欠妥當。 傾聽是對說話者的尊重，是懂禮貌，有修養(yǎng)的表現(xiàn)。 第一，目光專注。注意要經(jīng)常點頭肯定對方，或者低聲回應(yīng)：?對，說的好 ，是的，很對，太棒了！?等等。 以上要領(lǐng)并沒有多少新意，但只要我們加以注意就肯定會讓對方迅速地接納我們，并留下深刻印象，成功完成自我推銷。 目的：取得客戶信任。 我們銷售的不僅是保險，還有生命尊嚴、價值觀念、生活方式、理財技術(shù)、文化教育、經(jīng)濟繁榮、國泰民安、天下為公。讀者不妨試一下。沒有客戶能夠容忍不禮貌、張揚霸氣的言行舉止。 我們應(yīng)當拿出最能代表自己，最有說服力的 物件或事例來證明自己。? ?我的許多客戶經(jīng)常向我咨詢長期理財問題。說?我從業(yè)三年零 61 天?比說?我干保險三年多了?更有力度，客戶聽到后覺得我們非常認真仔細，工作態(tài)度端正，好感油然而生。 總之，我們可以挖掘很多證明素材，而且注意設(shè)計整理說明方式。一旦宣傳過火，客戶會產(chǎn)生反感，甚至會認為我們在欺騙。一旦客戶對我們證明的說辭稍有懷疑，就立即打消購買保險的想法。其實，我們只要說真話，客戶總能體諒。但是，如果營銷員不多學習知識，經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗，根本就沒辦法解答千奇百怪的疑問。然而 18 年后，您的資產(chǎn)到底是多少，您清楚嗎？我想，您是商場上的人，比我更了解市場的險惡。? 答：?如果真的天下大亂，別說買保險沒有用，我們手里的錢也沒用了。請記住，外資保險來中國不是樂善好施的，他們是來賺錢的。他們的保單費率標準也與我們一樣，資金運用不可能比國內(nèi)保險公司更寬松。 答：理賠是保險公司正常服務(wù)項目，就好比儲戶到銀行取錢似的。 答案一：我承認收益率的確不高，但您買保險的目的是為了退休后有基本生活來源保證，而投資的目的是高收益，而高收益的最終目的仍然是提高生 活質(zhì)量。如果您的 10 萬元有兩個投資選擇，一個是收益率可能高達 50%，但有可能虧本 80%；另一個是收益率只有 5%，但可以保證實現(xiàn)，您選擇哪個？ 我認為以上話術(shù)只有參考價值，沒必要效仿。 要領(lǐng)四：工具先進